銀保合作與農(nóng)村金融機構(gòu)業(yè)務(wù)發(fā)展思考

中央金融工作會議提出建設(shè)金融強國目標，農(nóng)村金融機構(gòu)作為農(nóng)村金融主力軍，正面臨前所未有的發(fā)展機遇與挑戰(zhàn)。

2024年上半年，13家A股上市農(nóng)商銀行合計實現(xiàn)營業(yè)收入691.78億元，同比增速為 -2.10% 。其中，利息凈收入為519.26億元，在營收中占比 .75.06% ，同比增速為 -9.35% ，降幅同比擴大7.58個百分點，主要系凈息差持續(xù)收窄，上市農(nóng)商銀行凈息差為 1.61% ，同比下降27個百分點；非利息凈收入為179.40億元，同比增速為 26.37% ，主要系債市行情演繹下投資收益增長。

在凈息差持續(xù)收窄的背景下，非息收入日益凸顯其對農(nóng)村金融機構(gòu)的重要性，加深銀保合作或可進一步賦能農(nóng)村金融機構(gòu)業(yè)務(wù)發(fā)展。

銀保合作發(fā)展歷程及特點

銀保合作是指銀行和保險公司開展的銀保代理、信貸保險、投資交易、資產(chǎn)托管等領(lǐng)域的全方位業(yè)務(wù)合作。在銀保合作中，銀保代理業(yè)務(wù)規(guī)模占比較大，因此銀保渠道保費收入（即保險公司通過銀行渠道獲取的保費收入）能較為有效地反映銀保合作緊密程度。近十年來，我國銀保渠道保費收人規(guī)模總體呈上升趨勢（見圖1）。

從發(fā)展歷程來看，2018年，銀行渠道保費收入受保險產(chǎn)品的設(shè)計和銷售新政策影響，整體跳減。2023年，中國保險業(yè)在政策層面迎來多項利好，包括優(yōu)化保險公司償付能力監(jiān)管標準、規(guī)范保險銷售行為、明確系統(tǒng)重要性保險公司評估辦法等，銀保渠道保費收入大幅增加。2024年，國家金融監(jiān)管總局出臺“報行合一”政策，要求保險公司不得直接或間接以出單費、信息費等名義向銀行代理渠道支付傭金以外的費用。該政策出臺后，銀保渠道傭金費用較之前平均水平下降約 30% ，促使銀保合作不斷深化，通過創(chuàng)新和優(yōu)化合作模式，以適應(yīng)市場變化和監(jiān)管要求。

從發(fā)展特點來看，近年來，銀行與保險公司之間構(gòu)建起全方位、多元化的合作格局，呈現(xiàn)出以下幾個顯著特征。

在產(chǎn)品創(chuàng)新上，推出普惠、科技、養(yǎng)老等特色產(chǎn)品。例如，2024年，中國銀行協(xié)同集團子公司中銀三星人壽推出“中銀頤享金生即期養(yǎng)老年金保險”“中銀穩(wěn)盈二號兩全保險”等產(chǎn)品，向普惠、科技和綠色領(lǐng)域的投資規(guī)模達到83億元，切實服務(wù)實體經(jīng)濟，幫助企業(yè)和個人消費者降低風險。為響應(yīng)國家促進鄉(xiāng)村振興的戰(zhàn)略，銀保合作持續(xù)推出農(nóng)業(yè)保險與信貸支持相結(jié)合的產(chǎn)品，有效降低了農(nóng)業(yè)經(jīng)營風險，并緩解了農(nóng)戶融資難的狀況。

在業(yè)務(wù)范圍上，加深保險資管和托管業(yè)務(wù)合作。例如，工商銀行大力開拓保險資產(chǎn)管理產(chǎn)品的發(fā)行業(yè)務(wù)，2024年中保險資產(chǎn)托管規(guī)模達7萬億元，保持行業(yè)第一；招商銀行2023年受托管理保險資金規(guī)模達1450億元，較上年增長 33% 0

在數(shù)據(jù)共享上，實現(xiàn)信息雙向整合，提高客戶資源利用率。2024年中國太保攜手浦發(fā)銀行共同發(fā)布《中國太保與浦發(fā)銀行數(shù)據(jù)合作生態(tài)白皮書》，雙方以共建為原則，共同推動數(shù)據(jù)合作生態(tài)的建設(shè)。

在人才隊伍上，培養(yǎng)銀保專業(yè)化人才。例如，平安銀行與平安壽險推進“新銀保”模式，打造平安銀行新優(yōu)才隊伍，將代理保險業(yè)務(wù)內(nèi)嵌到銀行財富管理業(yè)務(wù)體系中，從而提升客戶服務(wù)專業(yè)化度。

在合作主體上，以國有大行和股份制商業(yè)銀行為主。在股權(quán)投資方面，大型商業(yè)銀行憑借其雄厚的資本實力入股保險公司，形成股權(quán)合作關(guān)系，推動銀行和保險公司的混業(yè)經(jīng)營發(fā)展。在集團內(nèi)部協(xié)同方面，中國平安旗下的平安銀行和平安保險憑借天然的協(xié)作優(yōu)勢，在業(yè)務(wù)整合和資源共享上實現(xiàn)無縫對接。在全面戰(zhàn)略合作方面，大型國有銀行和股份制銀行與保險公司簽署更全面的戰(zhàn)略合作協(xié)議，涵蓋從資產(chǎn)管理、保險資管產(chǎn)品托管、保險代理業(yè)務(wù)到聯(lián)合產(chǎn)品創(chuàng)新等多個領(lǐng)域（見表1）。

通過對具有代表性的上市國有大行、股份制商業(yè)銀行、城商行和農(nóng)商行的2023年度報告及2024年半年報告中，保險代理收入的上級科目分析，并查閱其中對代理業(yè)務(wù)等科目的解釋發(fā)現(xiàn)，在代銷合作方面，2024年上半年各銀行均受“報行合一”政策影響，全行業(yè)代銷規(guī)模較同期縮減約 30% 。按不同銀行分類來看，股份制商業(yè)銀行規(guī)模縮減最為顯著，樣本銀行較同期平均縮減48% ，其中受影響最大的為平安銀行（同比減少 80% ）和招商銀行（同比減少 57% ）；國有大行和城商行規(guī)模縮減均超 20% ，其中受影響最大的分別為建設(shè)銀行（同比減少 33% ）和上海銀行（同比減少 39% ）。代銷合作規(guī)模基數(shù)較小的農(nóng)商行，規(guī)模縮減為 18% 。重慶農(nóng)商銀行作為樣本中唯一一家代理及受托業(yè)務(wù)傭金全年規(guī)模低于10億元的銀行，其2024年上半年該科目僅同比減少6% 。總的來說，政策變動對行業(yè)規(guī)模的影響是顯著且一致的。因此，關(guān)注政策變動、穩(wěn)定代銷規(guī)模并利用政策機會穩(wěn)步擴張，是農(nóng)金機構(gòu)加強銀保合作、穩(wěn)定中間業(yè)務(wù)收入的重要方式。

農(nóng)村金融機構(gòu)開展銀保合作存在的挑戰(zhàn)

農(nóng)村金融機構(gòu)因資源規(guī)模和市場覆蓋受限，開展與保險公司合作內(nèi)容也多集中于保險代理銷售或其他單一保險產(chǎn)品，全面資源整合和業(yè)務(wù)協(xié)同的深度和廣度不夠。與規(guī)模較大的國有行和股份制商業(yè)銀行相比，農(nóng)村金融機構(gòu)與保險公司合作，仍處在較為基礎(chǔ)的代銷合作層面，尚未形成有體系、多層次的合作機制，存在諸多挑戰(zhàn)。

農(nóng)村金融機構(gòu)與保險公司合作的產(chǎn)品種類有限。農(nóng)村金融機構(gòu)與保險公司合作以保險代銷收取銷售費、增厚中收為主要目的。此模式下，銀行和保險公司簽訂短期代理協(xié)議，無法形成長期穩(wěn)定的中收。同時，保險產(chǎn)品對農(nóng)村金融機構(gòu)的客戶適應(yīng)性差，保險產(chǎn)品不能匹配農(nóng)村金融機構(gòu)渠道，難以滿足農(nóng)村客戶的實際需求。農(nóng)村金融機構(gòu)與保險公司合作的產(chǎn)品和服務(wù)短暫且單一，不能發(fā)揮雙方在客群、渠道、研究方面的優(yōu)勢，沒有形成完整的銀保合作生態(tài)。

農(nóng)村金融機構(gòu)與保險公司合作的深度有限。農(nóng)村金融機構(gòu)網(wǎng)點數(shù)遠少于大行，且只能在屬地范圍內(nèi)開展業(yè)務(wù)，雙方在產(chǎn)品、銷售、理賠等方面的合作深度有限。農(nóng)村金融機構(gòu)應(yīng)探索細分客群，爭取擴大與保險合作的空間，并根據(jù)客群特征對產(chǎn)品進行升級改造。

農(nóng)村金融機構(gòu)與保險公司合作的風控能力有限。“三農(nóng)”業(yè)務(wù)受制于自然環(huán)境，風險較高，提高了農(nóng)村金融機構(gòu)風險識別難度和系統(tǒng)建設(shè)要求。農(nóng)村金融機構(gòu)應(yīng)嘗試與保險公司在風險管理等中后臺方面進行合作，提高風險識別能力，嘗試滿足較小規(guī)模的信貸需求。

農(nóng)村金融機構(gòu)與保險公司合作的人才隊伍有限。

農(nóng)村金融機構(gòu)平臺小、產(chǎn)品單一，人才相對缺乏，人才梯隊建設(shè)存在不足，在產(chǎn)品創(chuàng)新、生態(tài)建設(shè)等方面缺乏動力，制約了銀保業(yè)務(wù)創(chuàng)新。農(nóng)村金融機構(gòu)客戶群體相對下沉，對專業(yè)度要求更高，尤其對于農(nóng)業(yè)、科技、小微類業(yè)務(wù)，需要保險業(yè)務(wù)專業(yè)人才作補充。

銀保合作的發(fā)展趨勢與機遇

近年來，銀保合作利好政策頻出，呈現(xiàn)出新的變化趨勢，這為農(nóng)村金融機構(gòu)與保險公司加深合作帶來了新的機遇。

銀保合作產(chǎn)品不斷創(chuàng)新，定制化產(chǎn)品日趨豐富。面對“報行合一”等政策變化，銀行和保險公司都在積極探索新的業(yè)務(wù)模式和合作方式。例如，郵儲銀行于2024年落地全國首筆“ESG貸款 + 保險”業(yè)務(wù)；招商銀行加大線上運營建設(shè)力度，通過“金融產(chǎn)品 + 服務(wù)權(quán)益”體系，強化客戶獲得感。

銀保合作網(wǎng)點政策松綁，渠道載客量有望上升。2024年5月，國家金融監(jiān)督管理總局發(fā)布《關(guān)于商業(yè)銀行代理保險業(yè)務(wù)有關(guān)事項的通知》，取消了商業(yè)銀行網(wǎng)點與保險公司開展保險代理合作的數(shù)量限制。此前，農(nóng)村金融機構(gòu)因網(wǎng)點數(shù)較國有大行、股份制商業(yè)銀行少，可代理的保險公司及產(chǎn)品數(shù)較少，取消“一對三”限制后，農(nóng)村金融機構(gòu)將有望與更多保險公司合作，有效提升渠道產(chǎn)品數(shù)及載客量。

銀保合作多維度發(fā)展，多元化探索服務(wù)模式。2024年5月，國家金融監(jiān)督管理總局發(fā)布《關(guān)于銀行業(yè)保險業(yè)做好金融“五篇大文章”的指導(dǎo)意見》，強調(diào)銀保合作應(yīng)向多維度發(fā)展，各機構(gòu)由此不斷探索深化合作模式，共建服務(wù)場景生態(tài)。例如，中國信保探索多元化銀保合作模式，支持企業(yè)“走出去”，通過國際銀團貸款模式開展海外投融資項目合作。

銀保合作創(chuàng)新性發(fā)展，聯(lián)合培育專業(yè)化人才。依托于同股東背景下的親密度及不斷前置化的合作，銀保合作逐漸從代銷、產(chǎn)品合作，前移到客戶培育、人才共建合作。例如，國華人壽推出的隊伍培育創(chuàng)新合作模式—一國華銀保共建團，形成體系化、專業(yè)化、實戰(zhàn)化的長期合作培養(yǎng)機制，全面有效地提升理財經(jīng)理的客戶經(jīng)營能力。

農(nóng)村金融機構(gòu)開展銀保合作的路徑

農(nóng)村金融機構(gòu)與保險公司在產(chǎn)品、渠道、風險管理、人才培養(yǎng)等多方面具備合作潛力，可以通過靈活、多元合作模式，豐富產(chǎn)品線，拓展客戶資源，共同推動、完善金融服務(wù)體系。

產(chǎn)品共建，協(xié)同創(chuàng)新。一是完善準人機制，遴選優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品。農(nóng)村金融機構(gòu)保險代理產(chǎn)品相對單一，應(yīng)當從準入機制入手，制定并完善科學(xué)的、有區(qū)分度的準入機制，遴選優(yōu)秀的保險產(chǎn)品，豐富金融產(chǎn)品貨架，為客戶提供更多元化的產(chǎn)品選擇，以滿足客戶多樣化需求。二是圍繞共同客群，打造重點產(chǎn)品。農(nóng)村金融機構(gòu)與保險機構(gòu)可以圍繞雙方共同的重要客群一農(nóng)業(yè)客群，打造重點合作產(chǎn)品。例如，永新農(nóng)商銀行與太平洋財險創(chuàng)新“農(nóng)保貸”業(yè)務(wù)合作，共同推進“銀行 + 保險 + 農(nóng)戶”的普惠金融服務(wù)模式，在不增加擔保及融資成本前提下，充分發(fā)揮農(nóng)業(yè)保險融資增信功能。三是打通數(shù)據(jù)壁壘，優(yōu)化產(chǎn)品設(shè)計。銀保雙方對各自客群有不同側(cè)重的數(shù)據(jù)庫，雙方可以打通數(shù)據(jù)壁壘，互為補充，基于完整的數(shù)據(jù)庫，精準描繪客戶畫像，優(yōu)化合作產(chǎn)品設(shè)計，聯(lián)合定制客戶服務(wù)，增強雙方客戶黏性。例如，興化農(nóng)商銀行與人保財險打通數(shù)據(jù)壁壘，在信用評價模塊中嵌入保險大數(shù)據(jù)信息，對投保農(nóng)戶授信額度、執(zhí)行利率進行優(yōu)化調(diào)整，滿足各類三農(nóng)客戶貸款需求。四是基于產(chǎn)品合作，進行渠道復(fù)制推廣。農(nóng)村金融機構(gòu)通過與單一保險公司特定產(chǎn)品合作后，可“以點構(gòu)線”，提取該合作產(chǎn)品與渠道的匹配點，與該保險公司開展多維產(chǎn)品合作；“以線帶面”，復(fù)制多維產(chǎn)品合作模式，與更多保險公司開展全面合作，實現(xiàn)銀保產(chǎn)品快速推廣，全面提升銀保合作成效。

渠道共享，聯(lián)手拓客。一是強化保險代理，實現(xiàn)渠道共享。保險代理方面，2024年，監(jiān)管部門取消銀行網(wǎng)點與保險公司合作數(shù)量限制，將促進農(nóng)村金融機構(gòu)與保險公司業(yè)務(wù)合作，推動銀保渠道融合發(fā)展，增加銀行中間業(yè)務(wù)收人。農(nóng)村金融機構(gòu)應(yīng)與更多保險公司建立合作關(guān)系，建立雙方客戶渠道共享機制。銀保雙方可利用各自渠道的細分差異，互為補充，實現(xiàn)渠道廣度的增加。二是強化資源共享，推進渠道引流。資源共享方面，除個人客戶，銀行與保險公司企業(yè)客戶資源豐富、優(yōu)勢產(chǎn)品互補。銀保雙方應(yīng)在渠道共建的基礎(chǔ)上，增加渠道合作的客戶類型，從簡單的保險代理目標客群，擴展到銀保雙方業(yè)務(wù)相關(guān)的重疊客群，如企業(yè)客群、高凈值客群等，圍繞客戶生命全周期，提供綜合金融服務(wù)。三是總分渠道協(xié)同，擴張同業(yè)聯(lián)盟。農(nóng)村金融機構(gòu)應(yīng)加深與保險公司渠道維度合作，通過與保險公司簽署合作協(xié)議、組成業(yè)務(wù)聯(lián)盟、聯(lián)合舉辦客戶活動等形式，在總部層面實現(xiàn)“總對總”對接、在分支機構(gòu)層面開展“手拉手”建聯(lián)，形成網(wǎng)格化對接機制。在此基礎(chǔ)上，聯(lián)合不同同業(yè)機構(gòu)，擴張同業(yè)聯(lián)盟。例如，上海農(nóng)商銀行和太平洋安信農(nóng)保等5家單位共同發(fā)起的上海市鄉(xiāng)村振興服務(wù)聯(lián)盟，實現(xiàn)跨界融合，形成合力，通過資源共享為鄉(xiāng)村振興提供全方位支持。

風險共擔，穩(wěn)健前行。一是實現(xiàn)“增信”和“分險”，提高支農(nóng)能力。農(nóng)村金融機構(gòu)以當?shù)仄栈菘蛻魹橹饕?wù)對象，相較于大型銀行，普遍存在的客戶少、數(shù)據(jù)薄、風控弱等不足，制約其普惠金融服務(wù)能力。農(nóng)村金融機構(gòu)應(yīng)加強與保險公司在風險管理維度的合作，通過信用保證保險，實現(xiàn)“增信”和“分險”，即在信貸需求端提升普惠客戶信用等級，在信貸供給端分擔銀行的信用風險。例如，上海市農(nóng)業(yè)農(nóng)村委員會與財政局共同推出“政銀保擔”四方合作機制，全面提升金融保險服務(wù)支農(nóng)的質(zhì)效和能級。二是依托系統(tǒng)加成，提高風控能力。與農(nóng)村金融機構(gòu)相比，保險公司在科技系統(tǒng)、數(shù)據(jù)治理等方面具有優(yōu)勢，且保險公司在服務(wù)普惠客戶過程中，積累了差異化的數(shù)據(jù)，依托科技系統(tǒng)加成，在客戶洞察、風險識別、風控策略、定價體系等方面形成自身優(yōu)勢。例如，安華農(nóng)險建立了天、地、空一體化的信息采集系統(tǒng)，實現(xiàn)對農(nóng)業(yè)數(shù)據(jù)的感知和診斷，對“三農(nóng)”客戶進行實時監(jiān)測預(yù)警。農(nóng)村金融機構(gòu)可以利用保險機構(gòu)成熟的風控體系，為自身風控體系做重要補充。

人才共育，智慧融合。一是專人專項對接，統(tǒng)籌資源協(xié)同。農(nóng)村金融機構(gòu)應(yīng)采用銀保專人對接模式，合理安排人才，提高合作效率。在渠道層面，同業(yè)客戶管理部門牽頭與保險公司對接，統(tǒng)籌保險公司業(yè)務(wù)合作，優(yōu)化資源分配，協(xié)同經(jīng)營單位建聯(lián)；在業(yè)務(wù)層面，由各業(yè)務(wù)主管部門開展具體業(yè)務(wù)合作，試點特色產(chǎn)品加載，形成穩(wěn)定合作模式；在營銷層面，由各經(jīng)營單位與保險公司業(yè)務(wù)部門、分支機構(gòu)對接，營銷業(yè)務(wù)合作，引流產(chǎn)業(yè)客戶。二是聯(lián)合培育人才，健全激勵機制。農(nóng)村金融機構(gòu)應(yīng)加強與保險公司在人才培養(yǎng)方面的合作，通過人員定期交流機制、制定科學(xué)培養(yǎng)計劃，為雙方培養(yǎng)懂銀行、懂保險的復(fù)合型人才。農(nóng)村金融機構(gòu)應(yīng)健全銀保復(fù)合人才激勵機制，根據(jù)不同年齡、學(xué)歷、經(jīng)驗、技能，合理分析人員配置，劃分不同人才梯隊，對貢獻度較高的人員設(shè)立專項津貼。三是共建同業(yè)專家?guī)欤槿瞬叛a充。農(nóng)村金融機構(gòu)與保險公司可圍繞農(nóng)業(yè)業(yè)務(wù)、小微業(yè)務(wù)等細分領(lǐng)域成立同業(yè)業(yè)務(wù)專家?guī)欤ㄆ诮涣餍袠I(yè)資訊、分享行業(yè)研究成果，互為人才補充。

未來，農(nóng)村金融機構(gòu)可與保險公司圍繞耐心資本、養(yǎng)老金融等領(lǐng)域開展深層次合作。保險資金體量大、周期長、來源穩(wěn)，具備典型的“耐心資本”特性，適合科創(chuàng)領(lǐng)域早期、小型項目培育，也是資本市場穩(wěn)健發(fā)展的關(guān)鍵支撐。雙方可通過整合股票、債權(quán)、信貸與保險等多種金融工具，為企業(yè)提供多元化的融資渠道和風險管理手段。農(nóng)村金融機構(gòu)與保險公司可借鑒韓國、新加坡、日本等國的經(jīng)驗，探索“現(xiàn)代養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)發(fā)展基金”、長期護理保險等，為中老年客戶提供金融產(chǎn)品服務(wù)設(shè)計、投資咨詢、健康管理等一體化金融服務(wù)。

（作者單位：上海農(nóng)商銀行金融市場部、董事會辦公室，課題組成員包括王昌健、李曉薇、陳安可、夏禹、陳建宏）