“賣梅子”年入16億 這家公司再闖IPO

“我們的品牌已成為梅產品的代名詞。”受“酸溜溜”一詞所表達的味道影響，溜溜果園集團股份有限公司（以下簡稱“溜溜果園”）的“溜溜梅”品牌總能讓人瞬間聯想到酸梅的味道。日前，溜溜果園向香港聯交所遞交招股書，在“梅+”產品戰略的引領下，該公司已形成以梅干零食、西梅產品和梅凍為主的多元化梅產品矩陣，其中涵蓋從采用傳統技術的經典系列到融合各種風味的創新產品，以滿足消費者不斷變化的口感偏好。

事實上，這已經不是溜溜果園第一次進軍資本市場了，早在2019年6月，溜溜果園就曾向深交所創業板遞交申報稿，但當年12月，其又撤回了上市申請。此次，赴港IPO溜溜果園擬將所有募集資金用于未來三年擴大梅干零食、梅凍及產品配料的產能，提升品牌知名度、擴大銷售網絡及開拓國際市場，招聘研發人員及推進研發計劃，以及用作運營資金及一般公司用途。

行業競爭格局較為分散

近年來，中國梅制產品行業的市場規模迅速增長。根據弗若斯特沙利文的資料，中國梅制產品行業的市場規模由2020年的273億元增長至2024年的499億元，復合年增長率為16.3%，預計2029年的市場規模將進一步增長至937億元。

區分產品類別來看，青梅果類零食的市場規模由2020年的51億元增長至2024年的91億元，復合年增長率為15.5%，預計2029年的市場規模將達到170億元，復合年增長率達13.0%；西梅果類零食的市場規模由2020年的24億元增長至2024年的41億元，復合年增長率為14.6%，預計2029年的市場規模將達到82億元，復合年增長率為14.9%。

具體到溜溜果園，根據招股書披露的弗若斯特沙利文資料顯示，2024年溜溜果園的市場份額在中國梅產品行業（按零售額計）排名第一，為7.0%。根據同一資料來源，2021年至2024年，按零售額計，溜溜果園在青梅果類零食行業及西梅果類零食行業連續四年排名第一。除梅果產品外，2024年溜溜果園在中國天然果凍行業（按零售額計）排名第一，市場份額為45.7%。

以7%的市場份額位居市場第一，能看出我國梅產品行業的競爭格局整體較為分散，行業集中度不高，頭部企業的市場主導地位并不穩定，行業內競爭企業可以通過差異化的產品或服務、價格優勢、營銷創新等多種方式去爭奪市場份額。

溜溜果園在招股書中表示，休閑食品行業競爭激烈，盡管公司是行業果類零食及果凍領域的引領者，但仍面臨來自全國性及地方休閑食品公司的競爭。并且，許多競爭對手（尤其是知名的休閑食品制造商）已經在其他休閑食品類別中確立了強大的品牌知名度及穩定的消費群體，憑借其研發能力和財務資源，能夠順應市場趨勢，開發出可資比較的，甚至更好的產品。對此，溜溜果園提示風險：“倘彼等以符合消費者偏好的產品成功進入我們經營的該等領域，彼等可能會分散我們的大部分現有消費者，從而對我們的市場份額及銷售造成負面影響。”

產品銷量持續增長

面對休閑食品行業的激烈競爭，溜溜果園表示：“價格競爭加劇可能迫使我們降低零售價格以留住客戶并吸引新消費者，從而可能影響我們的利潤率及財務表現。此外，此等擁有當地供應鏈的競爭對手可以最大限度地降低物流成本，使彼等能夠進一步降低價格。”

根據招股書披露的主要產品平均售價數據，2022年至2024年，溜溜果園梅干零食的每千克平均售價分別為39.4元、38.7元、35.2元；梅凍產品的每千克平均售價分別為27.2元、25.8元、18.6元；西梅產品的每千克平均售價分別為38.1元、38.1元、39.6元。

隨著溜溜果園報告期內三大主要產品銷量的逐年增長，梅干零食、梅凍產品這兩大主要產品的平均售價均呈現出不同幅度的下滑趨勢，西梅產品的平均售價則穩中有升。

受價格及銷量變動影響，報告期內，溜溜果園的梅干零食對收入貢獻的比例由68.9%下滑至60.3%，同期西梅產品和梅凍產品對收入的貢獻則分別提升了3個百分點和6個百分點至13.8%和25.4%。

溜溜果園對于各大產品的生產依賴于穩定且充足的原材料供應，包括梅子、西梅、新鮮水果及蒟蒻等，而原材料則受到供求變動、價格波動、季節性及其他風險的影響，一旦原材料供應無法滿足生產要求，經營業績也會受到影響。

招股書顯示，2022年至2024年，溜溜果園的原材料成本分別為4.89億元、5.76億元、7.71億元，分別占同期總收入的41.7%、43.5%、47.7%。對此，溜溜果園表示：“倘我們無法以具有競爭力的價格采購充足的必要原材料，我們的生產效率及利潤率可能受到重大不利影響。”

需要提及的是，近來，美國揮舞關稅大棒，在全球范圍內實施所謂的“對等關稅”政策，對諸多國家加征高額關稅，包括中國在內的一些國家則采取了堅決的反制措施，但貿易戰沒有贏家，對于受影響的外貿企業而言，需積極應對。

溜溜果園曾于報告期內向美國采購部分西梅，對此公司提示：“在新關稅制度下，我們未來可能因此產生額外采購成本。我們或無法完全消化增加的成本，亦難以將成本全部轉嫁予消費者，從而導致西梅產品利潤率面臨下行壓力。”

此外，雙方關稅存在進一步談判調整的可能，溜溜果園表示：“鑒于我們與其他西梅采購地區知名農場建立的穩固關系，我們正根據新關稅制度的發展態勢，重新評估采購安排的成本效益，并可在必要時進行轉換。然而，倘中國對美國商品的關稅持續提高，而我們未能及時以符合成本效益的方式找到替代西梅供應商，我們可能面臨成本大幅攀升的風險，進而對我們的業務、財務狀況及經營業績造成不利影響。

大客戶助力業績增長

近三年，溜溜果園的收入及利潤規模迅速擴大，財務數據顯示，2022年至2024年，溜溜果園實現的總收入分別為11.74億元、13.22億元、16.16億元，毛利分別為4.53億元、5.30億元、5.83億元。對于收入增長的主要原因，溜溜果園將其歸功于新推出產品（如梅凍）取得的成功。

招股書顯示，溜溜果園建立了覆蓋全國34個省市的經銷網絡，擁有1396家經銷商，報告期內，公司積極拓展線上渠道和國際市場，通過與電商平臺和直播帶貨的合作，擴大了市場覆蓋范圍，極大地增強了品牌的市場滲透力。

具體到銷售渠道貢獻的收入情況來看，2022年至2024年，溜溜果園的直銷收入從3.00億元增加至9.57億元，所占總收入的比例從25.5%增至59.2%；同期的經銷收入則從8.74億元減少至6.59億元，所占總收入的比例從74.5%降至40.8%。

對于渠道收入比例產生的較大變動，公司表示其調整了銷售策略，更加注重直銷渠道的發展，尤其是連鎖超市及連鎖零食店，另外公司戰略性地將經銷網絡定位為補充渠道，以覆蓋直銷網絡尚未建立業務的地區。

另外，溜溜果園收入的高增長也離不開大客戶的貢獻。報告期內，其主要客戶主要包括直銷客戶及經銷商。2022年至2024年，溜溜果園來自前五大客戶的收入分別占各年度總收入的12.7%、14.2%、33.1%；同期，公司每年來自最大客戶的收入分別占各年度總收入的4.6%、3.4%、14.1%。其中，溜溜果園的大客戶銷售占比在2024年出現了顯著增加。

從招股書披露的信息來看，2024年客戶F和客戶G大幅增加訂單，分列溜溜果園的第一大客戶和第二大客戶。根據業務背景介紹，客戶F是一家總部位于中國長沙的全國連鎖零食店，向溜溜果園購買的產品為梅干零食及梅凍；客戶G是一家在深圳證券交易所上市、經營連鎖零食店品牌的公司，向溜溜果園購買的產品為梅干零食、西梅產品及梅凍。

招股書披露，客戶F和客戶G均是于2022年開始與溜溜果園建立業務關系。在建立業務關系的次年，客戶F和客戶G便進入溜溜果園2023年的前五大客戶名單，其中客戶F為第二大客戶，客戶G為第三大客戶，銷售收入分別為4305.3萬元和3944.3萬元，占總收入的比例分別為3.3%和3.0%。不過，兩大客戶的銷售數值在2024年很快增至了2.29億元和1.93億元，所占總收入的比例也提升至14.1%和12.0%，對溜溜果園當年業績的增長做出了巨大貢獻。

對于能否維持現有大客戶的相關收入，溜溜果園在招股書中提示：“倘我們的部分主要客戶遭遇運營問題，或倘我們無法維持或增加來自現有客戶的收入或無法與新客戶確立關系，我們的業務、財務狀況及經營業績可能會受到重大不利影響。”