保險銷售端分級分類管理 完善行業適當性管理體系

近日，金融監管總局發布《金融機構產品適當性管理辦法（征求意見稿）》（下稱“《管理辦法》”），為配合《辦法》在保險業的落地，中國保險業協會編制了《保險業適當性管理自律規則（征求意見稿）》（下稱“《自律規則》”），為行業在銷售端貫徹分級分類管理、提高產品銷售的適當性提供依據。

《管理辦法》的核心內容包括產品分級、銷售分級、客戶分層三個方面：

在產品分級方面，人身險產品分五級、財產險產品分三級，強化銷售前的產品風險劃分：1.人身保險產品按照復雜程度和保單利益確定性劃分為P1至P5五個等級，復雜程度主要依據產品責任范圍、保障期限及設計結構綜合評定，分位低等、中等、高等三級；而保單利益則分為“確定型”與“有保證利益”和“無保證利益”，其中，分紅和萬能年金/壽險在P3等級、普通壽險/年金/健康險在P2。2.財產險產品則依據產品特性劃分為P1至P3三級，P3為特殊風險保險，P2為信用、保證險，其余為P1。

在銷售分級方面，嚴禁銷售誤導，銷售人員資質分級管理并實行差異化產品授權。第一，禁止以下銷售誤導行為：1.代替客戶進行風險承受能力評估，進行不當提示，先銷售、交易后評估；2.對客戶進行告知、風險提示時，內容存在虛假、誤導或者重大遺漏，包括但不限于混淆存款、基金、理財、保險等產品，違規承諾保本保收益，夸大產品收益或者保障范圍等；3.主動推介風險等級高于客戶風險承受能力的產品，欺騙、誤導客戶購買或者交易不具備適當性的產品。

第二，以銷售人員的保險知識、合規記錄、銷售履歷等為主要標準進行分級，并與保險產品分級制度銜接，實行差別授權，明確不同資質可以銷售的保險產品類別。具體銷售人員分級辦法在2024年年初中保協發布的《保險銷售從業人員銷售能力資質等級標準（人身險方向）（征求意見稿）》和《人身保險產品銷售授權管理自律規則（征求意見稿）》有規定，但暫未出正式方案，預計與各地對于代理人的培訓、考核等工作存在較大分歧有關。

在客戶分層方面，深入分析投保人的保障需求、收入狀況、資產水平、保費預算及風險承受能力等，銷售與其相匹配的產品：

1.投保分紅險、萬能險、投連險等保單利益不確定的產品，出現躉交保費超過家庭年收入4倍、期交保費超過40%、交費年限與投保人年齡之和達到75及以上、保費不低于投保人保費預算的150%時，需客戶確認方可承保。

2.投保普通人身險產品，出現躉交保費超過家庭年收入6倍、期交保費超過家庭年收入70%、交費年限與投保人年齡之和達到75及以上、保費不低于投保人保費預算的150%時，客戶簽署確認聲明后方可承保。

3.對于P4、P5等級的投連險、變額年金等浮動且無保證利益的產品，明確增加產品風險評級和客戶的風險承受能力評估，一是進一步劃分產品或賬戶的風險等級（R1-R5），強化銷售前的風險揭示與客戶匹配，二是根據客戶的風險承受能力評估結果，將其風險承受能力至少劃分為C1-C5五級。

實際上，商業模式的本質在于將產品/服務通過合適的渠道銷售給對應的客戶，從而滿足客戶的需求，商業保險也不能例外。本次《管理辦法》與《自律規則》征求意見稿相繼出臺，旨在建立產品、銷售人員、客戶三方匹配的適當性管理體系，有利于降低銷售誤導、維護消費者合法權益，長期利好保險行業健康發展。

（作者系資深投資人士。文章僅代表作者個人觀點，不代表本刊立場。）