市場(chǎng)開發(fā)策略在工程投標(biāo)中的應(yīng)用與優(yōu)化研究

一、前言

當(dāng)前，建筑工程企業(yè)面臨著激烈的競(jìng)爭(zhēng)與發(fā)展壓力，投標(biāo)成為企業(yè)增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力、穩(wěn)健發(fā)展的重要途徑之一。所謂工程投標(biāo)，是指通過審查獲得投標(biāo)資格的單位，依據(jù)招標(biāo)文件的相關(guān)內(nèi)容與具體要求，填報(bào)投標(biāo)書并爭(zhēng)取中標(biāo)的行為。對(duì)于建筑工程企業(yè)而言，投標(biāo)有助于其開發(fā)市場(chǎng)，把握市場(chǎng)中的發(fā)展機(jī)遇。鑒于工程投標(biāo)具有市場(chǎng)性，企業(yè)需在工程投標(biāo)中有效應(yīng)用市場(chǎng)開發(fā)策略。因此，為了推動(dòng)建筑工程企業(yè)的穩(wěn)健發(fā)展，深入探析市場(chǎng)開發(fā)策略在工程投標(biāo)中的應(yīng)用與優(yōu)化措施顯得尤為重要。

二、市場(chǎng)開發(fā)策略概述

市場(chǎng)開發(fā)指的是企業(yè)將現(xiàn)有服務(wù)或產(chǎn)品推廣至新市場(chǎng)的行為，旨在擴(kuò)大市場(chǎng)范圍，提高市場(chǎng)占有率，增加產(chǎn)品或服務(wù)的銷量，并獲取綜合效益。在不斷累積市場(chǎng)開發(fā)經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上，市場(chǎng)開發(fā)策略應(yīng)運(yùn)而生，相關(guān)策略制定與實(shí)施框架可從以下幾個(gè)方面著手加以探究。

第一，細(xì)分市場(chǎng)。對(duì)于建筑工程企業(yè)而言，需針對(duì)主營(yíng)業(yè)務(wù)加以細(xì)分，同時(shí)篩選與業(yè)務(wù)有關(guān)的市場(chǎng)領(lǐng)域，為精準(zhǔn)開展市場(chǎng)開發(fā)活動(dòng)提供支持。

第二，預(yù)測(cè)趨勢(shì)。建筑工程企業(yè)需利用歷史數(shù)據(jù)評(píng)估市場(chǎng)規(guī)模以及發(fā)展趨勢(shì)，找出驅(qū)動(dòng)市場(chǎng)發(fā)展的因素，分析關(guān)鍵因素變化規(guī)律，進(jìn)而得到市場(chǎng)開發(fā)預(yù)期，定量、定性描述市場(chǎng)開發(fā)策略的可行性。

第三，把控特點(diǎn)。建筑工程企業(yè)需在制定與實(shí)施市場(chǎng)開發(fā)策略時(shí)，根據(jù)優(yōu)質(zhì)客戶項(xiàng)目占比、高質(zhì)量合同占比等關(guān)鍵核心指標(biāo)把控投資特點(diǎn)，并暫停周期較長(zhǎng)、效益較低、重資產(chǎn)的投資項(xiàng)目。同時(shí)，在審慎投資的基礎(chǔ)上把控業(yè)主特點(diǎn)，探究業(yè)主核心訴求，并分析區(qū)域市場(chǎng)特點(diǎn)，關(guān)注設(shè)計(jì)、設(shè)備、施工、分包等方面，進(jìn)而制定開發(fā)策略。由于市場(chǎng)開發(fā)是建筑工程企業(yè)增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力的舉措，企業(yè)還要關(guān)注市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)特點(diǎn)，根據(jù)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、市場(chǎng)壁壘、市場(chǎng)集中度等信息制定與推行市場(chǎng)開發(fā)策略。

第四，資源能力。建筑工程企業(yè)需對(duì)自身的投融資能力、市場(chǎng)營(yíng)銷能力、工程項(xiàng)目履約能力等加以分析，并根據(jù)分析結(jié)果決定市場(chǎng)開發(fā)區(qū)域、目的、范圍、定位等，確保建筑工程企業(yè)貫徹落實(shí)市場(chǎng)開發(fā)策略。

三、市場(chǎng)開發(fā)策略在工程投標(biāo)中的應(yīng)用原則

（一）效益性原則

在工程投標(biāo)中應(yīng)用市場(chǎng)開發(fā)策略的根本目的是獲取綜合效益，因此，建筑工程企業(yè)需踐行效益性原則。首先，要關(guān)注市場(chǎng)開發(fā)帶來的經(jīng)濟(jì)效益，確保工程投標(biāo)在預(yù)算范圍內(nèi)，并能為企業(yè)創(chuàng)造更多收益。其次，要關(guān)注市場(chǎng)開發(fā)帶來的社會(huì)效益，使企業(yè)能夠肩負(fù)時(shí)代使命，承擔(dān)社會(huì)發(fā)展責(zé)任，積極遵守行業(yè)法規(guī)，有效落實(shí)國(guó)家政策，從而實(shí)現(xiàn)穩(wěn)健發(fā)展。最后，要關(guān)注市場(chǎng)開發(fā)帶來的品牌效益，通過工程投標(biāo)樹立良好的企業(yè)品牌形象，提高企業(yè)的美譽(yù)度和行業(yè)影響力，進(jìn)而增強(qiáng)企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)軟實(shí)力，為今后的市場(chǎng)開發(fā)工作以及提高工程投標(biāo)成功率提供支持。

（二）戰(zhàn)略性原則

市場(chǎng)開發(fā)可大致分為橫向開發(fā)和縱深開發(fā)兩種形式。橫向開發(fā)要求建筑工程企業(yè)錨定新市場(chǎng)，布局新領(lǐng)域，把握新機(jī)遇，縱深開發(fā)則是在原有市場(chǎng)區(qū)域內(nèi)不斷深挖發(fā)展?jié)摿Γ苿?dòng)市場(chǎng)下沉。這兩種形式為工程投標(biāo)提供了兩種思路：一是在新市場(chǎng)投標(biāo)，二是通過投標(biāo)加大市場(chǎng)下沉力度，進(jìn)而依托市場(chǎng)橫向、縱深發(fā)展兩條線，持續(xù)擴(kuò)大市場(chǎng)范圍。為了避免橫向、縱向市場(chǎng)在擴(kuò)展過程中產(chǎn)生矛盾，如擴(kuò)展速度過快、布局不合理等問題，建筑工程企業(yè)需在工程投標(biāo)中應(yīng)用戰(zhàn)略性原則，將戰(zhàn)略決策視為市場(chǎng)開發(fā)策略制定與實(shí)施的“指南針”，統(tǒng)攬全局，加強(qiáng)頂層設(shè)計(jì)，按部就班地完成市場(chǎng)開發(fā)任務(wù)，最終助力企業(yè)實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略發(fā)展目標(biāo)[1]。

（三）適宜性原則

從理論上來說，市場(chǎng)開發(fā)策略不設(shè)限，任何有利于建筑工程企業(yè)發(fā)展的策略都有實(shí)施的意義。為了在工程投標(biāo)中有效應(yīng)用市場(chǎng)開發(fā)策略，避免在市場(chǎng)開發(fā)過程中走彎路，建筑工程企業(yè)需遵循適宜性原則，確保工程投標(biāo)活動(dòng)與市場(chǎng)開發(fā)策略相匹配。這就要求建筑工程企業(yè)客觀分析自身的運(yùn)營(yíng)優(yōu)勢(shì)，從凸顯優(yōu)勢(shì)的角度出發(fā)布局市場(chǎng)，并在市場(chǎng)開發(fā)中完成投標(biāo)任務(wù)。由于市場(chǎng)開發(fā)以自身優(yōu)勢(shì)為保障，所以在基于市場(chǎng)開發(fā)的投標(biāo)活動(dòng)中，建筑工程企業(yè)能夠一展所長(zhǎng)，將自身優(yōu)勢(shì)轉(zhuǎn)化為成功投標(biāo)的有利條件。此外，還要確保相關(guān)策略適宜建筑工程企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展目標(biāo)，使企業(yè)在兼顧眼前利益與長(zhǎng)遠(yuǎn)利益的基礎(chǔ)上做好市場(chǎng)開發(fā)工作。

四、市場(chǎng)開發(fā)策略在工程投標(biāo)中的應(yīng)用阻力

（一）投標(biāo)前期準(zhǔn)備不充分

投標(biāo)前期準(zhǔn)備是建筑工程企業(yè)投標(biāo)體系的重要組成部分。然而，部分企業(yè)存在忽視前期準(zhǔn)備的問題，導(dǎo)致資料收集整理不夠全面、標(biāo)前評(píng)估不夠透徹等情況，進(jìn)而容易造成對(duì)投標(biāo)風(fēng)險(xiǎn)評(píng)測(cè)不到位，因投標(biāo)風(fēng)險(xiǎn)過大而降低投標(biāo)成功率，阻礙企業(yè)挺進(jìn)新市場(chǎng)或?qū)崿F(xiàn)市場(chǎng)下沉，影響市場(chǎng)開發(fā)策略的實(shí)施效果。

（二）投標(biāo)管理缺乏針對(duì)性與細(xì)致性

在工程投標(biāo)過程中，建筑工程企業(yè)需投入財(cái)力與人力，并利用現(xiàn)有資源提高標(biāo)書質(zhì)量，以提高中標(biāo)率。為了避免出現(xiàn)資源浪費(fèi)以及利用率不高的情況，建筑工程企業(yè)要加強(qiáng)投標(biāo)管理，助力市場(chǎng)開發(fā)。然而，部分企業(yè)投標(biāo)管理缺乏針對(duì)性與細(xì)致性，致使市場(chǎng)開發(fā)策略無法在工程投標(biāo)中發(fā)揮積極作用[2]。

（三）投標(biāo)風(fēng)險(xiǎn)控制能力較弱

市場(chǎng)開發(fā)是建筑工程企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理的手段之一。在經(jīng)營(yíng)過程中，建筑工程企業(yè)會(huì)面臨諸多風(fēng)險(xiǎn)，而投標(biāo)階段風(fēng)險(xiǎn)客觀存在，包括財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)、合同風(fēng)險(xiǎn)等。如何在工程投標(biāo)期間防范各類風(fēng)險(xiǎn)，成為建筑工程企業(yè)在經(jīng)營(yíng)管理中有效應(yīng)用市場(chǎng)開發(fā)策略需要解決的問題。只有解決這些問題，建筑工程企業(yè)才能通過工程投標(biāo)獲取更高效益。

（四）投標(biāo)手段缺乏創(chuàng)新

創(chuàng)新是建筑工程企業(yè)發(fā)展的內(nèi)在動(dòng)力，在工程投標(biāo)中針對(duì)市場(chǎng)開發(fā)策略進(jìn)行創(chuàng)新，有利于企業(yè)提高投標(biāo)成功率。雖然建筑工程企業(yè)普遍意識(shí)到了創(chuàng)新的必要性，但在市場(chǎng)開發(fā)策略制定與實(shí)施環(huán)節(jié)仍存在創(chuàng)新力度不足的問題，導(dǎo)致市場(chǎng)開發(fā)形式固化，不利于企業(yè)順利完成工程投標(biāo)任務(wù)。

五、市場(chǎng)開發(fā)策略在工程投標(biāo)中應(yīng)用的優(yōu)化措施

（一）做好準(zhǔn)備，為市場(chǎng)開發(fā)策略在工程投標(biāo)中發(fā)揮作用奠定基礎(chǔ)

為保證工程投標(biāo)中的市場(chǎng)開發(fā)策略能夠發(fā)揮積極作用，建筑工程企業(yè)需注重做好前期準(zhǔn)備工作。建筑工程企業(yè)應(yīng)成立市場(chǎng)開發(fā)小組，由小組成員制定基于市場(chǎng)開發(fā)的工程投標(biāo)規(guī)程，打造合規(guī)投標(biāo)、規(guī)范開發(fā)的工作環(huán)境，并在工作中滲透法治思維，優(yōu)化企業(yè)文化氛圍，使小組成員能夠依法開展市場(chǎng)開發(fā)活動(dòng)，同時(shí)確保工程投標(biāo)合法合規(guī)，從源頭規(guī)避工程投標(biāo)法律風(fēng)險(xiǎn)。除了制定規(guī)程以外，市場(chǎng)開發(fā)小組還需負(fù)責(zé)投標(biāo)信息的收集、整理與利用，這是工程投標(biāo)前期準(zhǔn)備的關(guān)鍵。通過全面、深入地解析工程項(xiàng)目所屬區(qū)域的基本情況、業(yè)主需求、自身投標(biāo)能力等信息，達(dá)到細(xì)分市場(chǎng)、預(yù)判市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)、歸納總結(jié)市場(chǎng)特點(diǎn)、評(píng)估企業(yè)資源能力的目的。在此基礎(chǔ)上，制定行之有效的市場(chǎng)開發(fā)策略，以支持企業(yè)做好工程投標(biāo)工作。在廣泛收集市場(chǎng)信息的條件下，建筑工程企業(yè)需提升標(biāo)前評(píng)估能力，評(píng)估工作要點(diǎn)包括以下幾個(gè)方面：第一，通過橫向?qū)Ρ确治鰧ふ沂袌?chǎng)開發(fā)潛力最大的工程項(xiàng)目，并做好工程項(xiàng)目跟蹤工作，為工程投標(biāo)提供工作著力點(diǎn)。第二，在選定投標(biāo)項(xiàng)目的基礎(chǔ)上關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，了解對(duì)手市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)實(shí)況，并制定投標(biāo)報(bào)價(jià)策略。該策略主要分為三種類型，即盈利型、補(bǔ)償型、生存型，決定投標(biāo)報(bào)價(jià)的因素包括設(shè)計(jì)能力、裝備能力、人才儲(chǔ)備、投標(biāo)項(xiàng)目可能帶來的發(fā)展機(jī)會(huì)等。第三，從有效控制投標(biāo)報(bào)價(jià)的角度出發(fā)加強(qiáng)預(yù)算管理，聚焦工程風(fēng)險(xiǎn)、成本、質(zhì)量等方面制定預(yù)算方案，確保預(yù)算方案切實(shí)可行，從而提高基于市場(chǎng)開發(fā)的工程投標(biāo)成功概率[3]。

（二）加強(qiáng)管理，引領(lǐng)專職人員在工程投標(biāo)中有效優(yōu)化市場(chǎng)開發(fā)策略

在工程投標(biāo)中，投標(biāo)管理應(yīng)納入市場(chǎng)開發(fā)策略制定與優(yōu)化范疇，以增強(qiáng)市場(chǎng)開發(fā)策略的合規(guī)性與可行性，確保市場(chǎng)開發(fā)有據(jù)可依，并發(fā)揮支持工程投標(biāo)的作用。投標(biāo)管理的主要目的有以下幾點(diǎn)：一是節(jié)約投入，如資金投入、人力投入等，二是提高標(biāo)書質(zhì)量與中標(biāo)率，三是實(shí)現(xiàn)建筑工程企業(yè)的發(fā)展目標(biāo)，四是增強(qiáng)工程投標(biāo)的市場(chǎng)性，通過投標(biāo)摸清建筑工程市場(chǎng)規(guī)則等。

基于市場(chǎng)開發(fā)的投標(biāo)管理要點(diǎn)可從以下幾個(gè)方面著手分析：第一，根據(jù)工程項(xiàng)目市場(chǎng)發(fā)展?jié)摿Α⑿袠I(yè)發(fā)展趨勢(shì)、企業(yè)自身市場(chǎng)規(guī)模合理選擇標(biāo)段。選擇標(biāo)段的依據(jù)包括是否能為企業(yè)帶來更高收益、是否符合企業(yè)戰(zhàn)略發(fā)展定位、是否可凸顯企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)等。第二，各部門需加強(qiáng)溝通，共享市場(chǎng)信息，這對(duì)集團(tuán)化建筑工程企業(yè)做好市場(chǎng)開發(fā)工作有益，同時(shí)可匯聚各部門的力量完成工程投標(biāo)任務(wù)。為了加強(qiáng)投標(biāo)管理，建議集團(tuán)化建筑工程企業(yè)設(shè)置業(yè)財(cái)融合機(jī)制，以支持部門高效溝通，消除部門合作阻力，達(dá)到匯聚部門力量攻克市場(chǎng)開發(fā)難關(guān)的目的。第三，從立足市場(chǎng)科學(xué)編制投標(biāo)文件的角度出發(fā)，建筑工程企業(yè)需組織報(bào)價(jià)、施工、工程設(shè)計(jì)等專業(yè)人員前往工程現(xiàn)場(chǎng)踏勘，重點(diǎn)了解工程的人文環(huán)境、施工環(huán)境、征拆難度、交通條件、構(gòu)造物位置等情況，并形成踏勘報(bào)告。利用報(bào)告內(nèi)容探究工程項(xiàng)目是否利于市場(chǎng)開發(fā)以及是否存在風(fēng)險(xiǎn)，以便利用工程項(xiàng)目綜合評(píng)價(jià)結(jié)果優(yōu)化市場(chǎng)開發(fā)策略。第四，編制資審申請(qǐng)文件時(shí)，需通過管理提高相關(guān)文件的響應(yīng)力以及強(qiáng)制條款的清晰性。建議使用清單對(duì)照法逐項(xiàng)審核，解決文件錯(cuò)誤、漏項(xiàng)等問題。第五，從提高投標(biāo)文件編制合理性、科學(xué)性、系統(tǒng)性的角度出發(fā)加強(qiáng)投標(biāo)管理，保證投標(biāo)文件內(nèi)容全面。為了做到這一點(diǎn)，建筑工程企業(yè)需分別針對(duì)技術(shù)標(biāo)書、報(bào)價(jià)標(biāo)書、商務(wù)標(biāo)書等制定管理細(xì)則。第六，通過管理提高投標(biāo)報(bào)價(jià)決策的科學(xué)性，需要市場(chǎng)開發(fā)小組在做好前期準(zhǔn)備工作的條件下深入鉆研競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手報(bào)價(jià)規(guī)律，合理測(cè)算因工程變更而獲得的索賠金額，還要保證不低于成本報(bào)價(jià)，使企業(yè)可通過投標(biāo)開發(fā)市場(chǎng)，并獲得預(yù)期效益。第七，投標(biāo)文件需由專人負(fù)責(zé)遞交，專職人員還要做好開標(biāo)記錄、評(píng)標(biāo)階段答辯等工作，工程投標(biāo)后專職人員要展開合同談判活動(dòng)，整理招投標(biāo)文件，并做好投標(biāo)總結(jié)與交底工作[4]。

（三）注重風(fēng)控，提升基于市場(chǎng)開發(fā)的工程投標(biāo)水平

工程投標(biāo)存在一定的風(fēng)險(xiǎn)，若風(fēng)險(xiǎn)過大且無法控制，就會(huì)影響到建筑工程企業(yè)的市場(chǎng)開發(fā)成效。為了通過工程投標(biāo)達(dá)成市場(chǎng)開發(fā)目標(biāo)，建筑工程企業(yè)需注重風(fēng)險(xiǎn)控制，將投標(biāo)階段的風(fēng)險(xiǎn)管控納入市場(chǎng)開發(fā)策略，不僅可優(yōu)化市場(chǎng)開發(fā)策略，還可提升基于市場(chǎng)開發(fā)的工程投標(biāo)水平。第一，建筑工程企業(yè)需對(duì)財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)加以管控，著力點(diǎn)為現(xiàn)金履約、現(xiàn)金保證金、融資、墊資等。利用市場(chǎng)信息評(píng)估測(cè)算，選出財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)較小的工程項(xiàng)目，報(bào)批后方可投標(biāo)。原則上，建筑工程企業(yè)不可承攬現(xiàn)金保證金數(shù)目較大的項(xiàng)目以及前期資金不到位、后期需要墊資或資金無法保障的工程項(xiàng)目。第二，建筑工程企業(yè)需針對(duì)合同風(fēng)險(xiǎn)加以管控，著力點(diǎn)為合同條款與合同方式，謹(jǐn)防欺詐風(fēng)險(xiǎn)以及合同漏洞。建筑工程企業(yè)應(yīng)將工程變更、計(jì)量、材料、質(zhì)量、安全、工期、結(jié)算以及違約責(zé)任、風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)等視為合同風(fēng)險(xiǎn)管控重點(diǎn)，同時(shí)應(yīng)綜合研判有失公平的工程項(xiàng)目。第三，建筑工程企業(yè)需針對(duì)工程項(xiàng)目實(shí)施風(fēng)險(xiǎn)加以管控，著力點(diǎn)為工程項(xiàng)目技術(shù)難度、對(duì)環(huán)境的影響、質(zhì)量、安全、工期、地理人文環(huán)境及其他不可控風(fēng)險(xiǎn)，側(cè)重分析實(shí)施風(fēng)險(xiǎn)是否超出企業(yè)的承受范圍，自身設(shè)備、資金、人力等是否能滿足工程項(xiàng)目實(shí)施需求。第四，建筑工程企業(yè)需針對(duì)承諾風(fēng)險(xiǎn)加強(qiáng)管控，要點(diǎn)為工程項(xiàng)目文明施工、環(huán)保、質(zhì)量、安全及其他目標(biāo)性承諾，在承諾時(shí)需遵循慎重性原則。第五，建筑工程企業(yè)需針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)風(fēng)險(xiǎn)加以管控，需要企業(yè)樹立市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)，立足市場(chǎng)主動(dòng)了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，將競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)、企業(yè)自身的優(yōu)劣、常用報(bào)價(jià)策略、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?jǐn)?shù)量等視為競(jìng)爭(zhēng)風(fēng)險(xiǎn)管控的著力點(diǎn)，目的是在知己知彼的前提下降低工程投標(biāo)風(fēng)險(xiǎn)。第六，建筑工程企業(yè)需針對(duì)報(bào)價(jià)風(fēng)險(xiǎn)加以管控，具體分析影響報(bào)價(jià)的因素，其中內(nèi)部審計(jì)是管控的著力點(diǎn)。同時(shí)，建筑工程企業(yè)需整合市場(chǎng)資源壓縮報(bào)價(jià)空間，還要解決承擔(dān)的義務(wù)與報(bào)價(jià)不匹配、工程投標(biāo)價(jià)比成本低等問題。第七，建筑工程企業(yè)需針對(duì)市場(chǎng)化合作經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)加以管控，合作經(jīng)營(yíng)事宜為管控的著力點(diǎn)。建筑工程企業(yè)應(yīng)在市場(chǎng)開發(fā)期間了解合作方，并根據(jù)市場(chǎng)環(huán)境慎重展開合作。同時(shí)，需在合同內(nèi)明確合作各方的義務(wù)、權(quán)利等，以免因合作而出現(xiàn)信譽(yù)、效益等受損的情況。第八，建筑工程企業(yè)需針對(duì)合規(guī)風(fēng)險(xiǎn)加以管控，基于市場(chǎng)開發(fā)的工程投標(biāo)相關(guān)規(guī)章制度的制定與執(zhí)行屬于管控的著力點(diǎn)。建筑工程企業(yè)還需從保證規(guī)章制度切實(shí)可行以及強(qiáng)化制約、監(jiān)督、指導(dǎo)等功能的角度出發(fā)加強(qiáng)內(nèi)審。采用研究型審計(jì)法，對(duì)招標(biāo)項(xiàng)目、招標(biāo)人、投標(biāo)文件、市場(chǎng)開發(fā)策略實(shí)施框架等進(jìn)行審查，達(dá)到有效防范合規(guī)性風(fēng)險(xiǎn)的目的，從而在營(yíng)造工程合規(guī)投標(biāo)氛圍的同時(shí)，貫徹落實(shí)市場(chǎng)開發(fā)策略[5]。

（四）創(chuàng)新爭(zhēng)優(yōu)，拓寬工程投標(biāo)中市場(chǎng)開發(fā)策略的應(yīng)用與優(yōu)化路徑

在建筑行業(yè)高質(zhì)量發(fā)展的背景下，建筑工程企業(yè)需順應(yīng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展形勢(shì)做出轉(zhuǎn)變，創(chuàng)新是企業(yè)抓住市場(chǎng)發(fā)展機(jī)遇、實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)型升級(jí)的有力舉措。基于此，建筑工程企業(yè)需在工程投標(biāo)中加大市場(chǎng)開發(fā)策略的創(chuàng)新力度，以達(dá)到通過創(chuàng)新優(yōu)化市場(chǎng)開發(fā)策略的效果。第一，建筑工程企業(yè)需優(yōu)化市場(chǎng)開發(fā)意識(shí)，用市場(chǎng)規(guī)模高質(zhì)量發(fā)展的意識(shí)代替盲目擴(kuò)張的意識(shí)，用效益與質(zhì)量兼顧的意識(shí)代替僅重視速度與規(guī)模的意識(shí)。同時(shí)，將市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)錨點(diǎn)放在商業(yè)模式、價(jià)值鏈、品牌等領(lǐng)域，積極打造精細(xì)化、生態(tài)化、集約化、創(chuàng)新化的發(fā)展體系，摒棄粗放式、資源型、低效率的市場(chǎng)開發(fā)思想，使企業(yè)可在工程投標(biāo)過程中提升綜合實(shí)力，并依據(jù)自身盈利能力、風(fēng)險(xiǎn)承受力、投融資能力等跟蹤承攬高端工程項(xiàng)目。這就需要建筑工程企業(yè)將發(fā)展視野拓展至新興產(chǎn)業(yè)，在新興市場(chǎng)做好戰(zhàn)略部署工作，實(shí)現(xiàn)立足新能源市場(chǎng)、新基建市場(chǎng)、水環(huán)境治理市場(chǎng)等跟蹤承攬智慧城市、生態(tài)保護(hù)、地下管廊、海上風(fēng)電等高端新興工程項(xiàng)目的目標(biāo)，達(dá)到壯大新興產(chǎn)業(yè)的效果，并將新興產(chǎn)業(yè)視為彰顯競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)、企業(yè)深化改革、產(chǎn)業(yè)鏈拓展的新動(dòng)力。第二，為了立足市場(chǎng)跟蹤承攬新項(xiàng)目，建筑工程企業(yè)需在工業(yè)貿(mào)易、海外事業(yè)、勘察設(shè)計(jì)、工程承包等產(chǎn)業(yè)板塊高效創(chuàng)新、協(xié)同發(fā)展，同時(shí)建立健全“領(lǐng)導(dǎo)小班—工作小組—工作專班”的專項(xiàng)工作機(jī)制，以“四層篩選”為手段，以咨詢、論證、準(zhǔn)入與質(zhì)量為關(guān)口，以新興產(chǎn)業(yè)、重點(diǎn)方向領(lǐng)域、主要細(xì)分賽道為著力點(diǎn)，明確新項(xiàng)目承攬方向，并利用差異化指標(biāo)對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行財(cái)務(wù)評(píng)價(jià)，通過重新分配預(yù)算額度以及制定與實(shí)施專項(xiàng)引導(dǎo)政策助推工程投標(biāo)活動(dòng)向新興產(chǎn)業(yè)傾斜，進(jìn)而通過工程投標(biāo)落實(shí)企業(yè)市場(chǎng)開發(fā)策略[6]。

六、結(jié)語

綜上所述，建筑工程企業(yè)在工程投標(biāo)中需應(yīng)用與優(yōu)化市場(chǎng)開發(fā)策略。為此，建筑工程企業(yè)需強(qiáng)化市場(chǎng)意識(shí)，整合市場(chǎng)信息，在工程投標(biāo)全過程滲透市場(chǎng)化運(yùn)營(yíng)思想，通過市場(chǎng)化前期準(zhǔn)備、投標(biāo)管理、風(fēng)險(xiǎn)管控、策略創(chuàng)新助力企業(yè)完成工程投標(biāo)任務(wù)，繼而實(shí)現(xiàn)助推建筑工程企業(yè)穩(wěn)健發(fā)展的目標(biāo)。

引用

[1]黃海峰.非洲工程市場(chǎng)項(xiàng)目開發(fā)和投標(biāo)經(jīng)營(yíng)策略研究及應(yīng)對(duì)措施[J].工程建設(shè)與設(shè)計(jì)，2024（10）：227-229.

[2]張楠.建設(shè)工程市場(chǎng)開發(fā)的投標(biāo)經(jīng)營(yíng)策略研究[J].居舍，2023

（33）：138-141.

[3]孫莉龍.新形勢(shì)下建設(shè)工程市場(chǎng)開發(fā)的投標(biāo)經(jīng)營(yíng)策略[J].中國(guó)集體經(jīng)濟(jì)，2023（06）：63-66.

[4]王垚，王川煌.路橋施工企業(yè)投標(biāo)市場(chǎng)開發(fā)戰(zhàn)略研究——以海南省路橋施工企業(yè)為例[J].中國(guó)管理信息化，2023，26（08）：140-142.

[5]安地強(qiáng).建筑施工企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理與市場(chǎng)開發(fā)的思考[J].價(jià)值工程，2025，44（03）：36-39.

[6]代曉強(qiáng).新形勢(shì)下建筑企業(yè)區(qū)域市場(chǎng)開發(fā)的思考及對(duì)策[J].市場(chǎng)瞭望，2024（24）：28-30.

責(zé)任編輯：韓 柏