錢莊“跑街”對商業銀行支行客戶經理的啟示

中國古代錢莊在金融史上有著獨特的地位，其中“跑街”這一角色承擔著諸多重要職責，在錢莊的運營與業務拓展中發揮了關鍵作用。商業銀行支行客戶經理在現代金融體系中同樣肩負著拓展業務、服務客戶、管理風險等重要使命。盡管時代不同、金融環境發生了巨大變化，但古代錢莊“跑街”的一些經驗與做法仍能給到商業銀行支行客戶經理一些寶貴的啟示，助力其在激烈的市場競爭中脫穎而出，為銀行創造更大的價值。

古代錢莊的“跑街”

“跑街”的職責。古代錢莊的“跑街”主要活躍于市井之間，負責尋找潛在的客戶資源，包括商人、手工業者等有資金借貸或存儲需求的群體。他們需要深入了解客戶的經營狀況、信譽口碑以及資金需求情況，向客戶介紹錢莊的業務種類與優勢，如存款利息、貸款額度與利率等，以吸引客戶與錢莊開展業務往來。同時，“跑街”還承擔著催討賬款的任務，確保錢莊資金的按時回籠，降低壞賬風險。

“跑街”的工作特點。一是靈活機動。“跑街”沒有固定的辦公場所，需要穿梭于城市的各個角落，根據客戶的分布與業務線索靈活安排行程，能夠及時響應客戶需求并處理各種突發情況。二是擅長收集與分析信息。他們憑借敏銳的觀察力和廣泛的社交網絡，收集大量關于市場動態、行業趨勢、客戶信用等方面的信息，并對這些信息進行初步的分析與判斷，為錢莊的決策提供依據。三是善于處理人際關系。“跑街”與各行各業的人打交道，需要具備良好的溝通能力與人際交往技巧，建立起信任關系，以便順利開展業務拓展與賬款催收工作。

對商業銀行支行客戶經理的啟示

客戶拓展策略。一是培養主動營銷意識。古代錢莊“跑街”主動尋找客戶的做法啟示客戶經理不能被動地等待客戶上門，而應積極主動地開展營銷活動。通過市場調研了解不同行業、不同區域的潛在客戶需求，制定有針對性的營銷方案，主動上門拜訪客戶，介紹銀行的金融產品與服務，如各類貸款產品、理財產品、信用卡業務等，挖掘潛在業務機會。例如，針對新興的科技企業園區，可以組織專門的金融服務推介會，向園區內的企業宣傳科技金融貸款、企業理財等特色產品。二是構建多元化客戶群體。“跑街”接觸的客戶來自不同的行業與階層，客戶經理也應注重構建多元化的客戶群體。除了傳統的大型企業客戶外，不能忽視中小微企業、個體工商戶以及個人客戶的開發。中小微企業雖然單個規模較小，但數量眾多，在經濟發展中的作用日益凸顯，其金融需求也呈現多樣化的特點，如流動資金貸款、設備購置貸款等。個人客戶對于住房貸款、消費貸款、個人理財等業務有著廣泛的需求。通過拓展多元化的客戶群體，可以降低銀行對單一客戶或行業的依賴，分散經營風險，同時擴大銀行的業務基礎，提高市場份額。

風險評估與管理。一是客戶信用的深入調查。古代錢莊“跑街”對客戶信用的重視提醒客戶經理在開展業務前要進行深入細致的客戶信用調查。除了查看客戶的征信報告等常規信息外，還應深入了解客戶的經營歷史、行業口碑、財務狀況等細節。例如，對于申請商業貸款的企業，要分析其近三年的財務報表，包括資產負債表、利潤表、現金流量表，了解其盈利能力、償債能力、營運能力等關鍵指標的變化趨勢；實地考察企業的生產經營場所，觀察其生產設備運轉情況、員工工作狀態等，以便更全面地評估客戶的信用風險，確保銀行資金的安全投放。二是動態風險的監測。“跑街”在與客戶業務往來過程中持續關注客戶情況，客戶經理同樣需要建立動態的風險監測機制。在貸款發放后，定期跟蹤客戶的經營狀況、財務狀況變化，如企業的銷售額、利潤、現金流是否穩定，是否有重大訴訟或行政處罰等負面事件發生。對于個人客戶，關注其收入穩定性、資產負債結構變化等。一旦發現風險預警信號，及時采取相應措施，如提前催收、要求增加擔保、調整貸款額度或利率等，以降低銀行的信貸損失。

客戶關系維護。一是提供個性化服務。古代錢莊

“跑街”根據不同客戶需求提供定制化服務，客戶經理也應樹立個性化服務理念。深入了解客戶的金融目標、風險偏好、資金使用計劃等，為企業客戶制定個性化的綜合金融服務方案，如為進出口企業提供國際結算、貿易融資、外匯風險管理等“一站式”服務；為個人客戶提供符合其年齡、收入、家庭狀況的理財規劃、保險規劃等。通過個性化服務滿足客戶的特殊需求，提高客戶滿意度與忠誠度。二是建立情感與信任紐帶。“跑街”與客戶建立良好私人關系的做法啟示客戶經理要注重與客戶情感與信任紐帶的建立。在日常業務往來中，保持與客戶的密切溝通，不僅僅局限于業務層面的交流，還可以關心客戶的企業發展戰略、個人生活狀況等。例如，在客戶企業周年慶典時送上祝福，在客戶遇到困難時提供力所能及的幫助與支持。通過這些情感交流，增強客戶對客戶經理的信任與認可，使客戶更愿意長期與銀行保持合作關系，甚至主動為銀行推薦新的客戶資源。

業務創新與發展。一是培養敏銳的市場洞察力。古代錢莊“跑街”對市場動態的關注要求客戶經理具備敏銳的市場洞察力。時刻關注宏觀經濟政策變化、行業發展趨勢、金融科技創新等因素對銀行業務的影響，及時捕捉新的業務機會。例如，隨著綠色經濟的興起，客戶經理可以積極研究綠色金融政策，開發綠色信貸、綠色債券等創新產品，為環保企業、新能源企業提供金融支持；關注金融科技發展趨勢，探索與金融科技公司合作，推出線上化、智能化的金融服務產品，如手機銀行便捷貸款申請、智能理財顧問等，提升客戶體驗與業務辦理效率。二是重視業務的協同與整合。錢莊“跑街”在業務拓展中注重多種業務的協同推進，客戶經理也應加強業務協同與整合。在向客戶推銷產品時，不能僅僅局限于單一產品，而應綜合考慮客戶的整體金融需求，將存款業務、貸款業務、中間業務等有機結合起來。例如，對于優質的企業客戶，可以在提供貸款支持的同時，為其推薦代發工資業務、企業年金管理業務等中間業務，實現銀行與客戶的互利共贏，同時提高銀行的綜合收益水平。

職業素養提升。一是專業知識儲備。古代錢莊“跑街”需要熟悉錢莊業務知識，客戶經理更應具備扎實的專業知識儲備。包括金融市場知識、銀行業務法規、各類金融產品的特點與操作流程等。隨著金融創新的不斷推進，還需要持續學習新的金融知識與技能，如金融衍生品知識、數字化金融工具應用等，以便能夠為客戶提供專業、準確的金融咨詢與服務，贏得客戶的信任與尊重。二是職業道德培養。“跑街”在業務活動中注重信譽，客戶經理要堅守良好的職業道德。在業務開展過程中，嚴格遵守銀行內部的規章制度與操作流程，保守客戶的商業秘密與個人隱私，杜絕違規操作與利益輸送行為。始終將客戶利益與銀行利益放在首位，秉持公正、誠信、廉潔的職業操守，樹立良好的職業形象，為銀行的可持續發展奠定堅實的基礎。

結論

中國古代錢莊的“跑街”在其特定的歷史時期和金融環境下積累了豐富的業務經驗，這些經驗對于現代商業銀行支行客戶經理有著多方面的啟示。客戶經理通過借鑒“跑街”的主動營銷、風險評估、客戶關系維護、業務創新以及職業素養提升等方面的做法，能夠更好地適應市場競爭，提升自身的業務能力與綜合素質，為銀行拓展客戶資源、管理風險、創新業務、提升效益等方面作出更大的貢獻。在未來的金融發展歷程中，商業銀行應不斷挖掘歷史金融智慧，結合現代金融科技與管理理念，培養出一批高素質、專業化的客戶經理隊伍，推動商業銀行在復雜多變的金融市場中穩健前行，為經濟社會的發展提供強有力的金融支持。