用低成本豐富生活，年輕人涌入9.9元體驗課

近年來，深諳“花小錢辦大事”的年輕人已經從特種兵旅行、0元City Walk（城市漫步）進化到上9.9元體驗課。美團、大眾點評數據顯示，2024年7月至9月，“體驗課”關鍵詞搜索量環比增幅達到364%。在小紅書上，有不少網友將“低價體驗課”評價為“夜校平替”，既不需要憑手速搶課，價格也便宜，是充實周末的新思路。

熱門運動體驗課最受歡迎

在小紅書上，圍繞著“體驗課”這一主題，相關筆記熱門分類有健身、運動、舞蹈、音樂、美食、手工等。其中，健身塑形、體育運動是體驗課的“主流之選”。尤其是新晉熱門運動的體驗課，更是年輕人的心頭好。

一個明顯的例子就是網球體驗課的爆火。2024年8月，中國網球運動員鄭欽文在巴黎奧運會奪冠后，帶動了國內的網球運動熱潮。美團、大眾點評數據顯示，近三個月內，網球體驗課相關筆記數增幅達48%。

那么，上低價體驗課是一種什么樣的體驗？在大眾點評上，低價體驗課基本上都僅限首次到店的新客使用，到店前需要與商家預約，且只能購買使用一次。也有一些商家限制了體驗課的使用時間，比如僅工作日可用、每天只有固定時間段可用等，或是以“開班”的形式授課，根據購買體驗課人數的不同，來調整單節體驗課的時間。

盡管使用上有一些限制，但從大四本科生聽聽分享的“低價體驗課”經歷來看，大部分商家不會因為體驗課價格便宜，就敷衍消費者。“價格最貴不超過50元，一般都是9.9元，時間通常是40分鐘到一個小時。”聽聽介紹，她上過的9.9元擊劍體驗課中，機構不僅提供了全套擊劍設備，還配備了教練全程指導，很用心。

獲“好評”是商家重要目的

業內人士透露，商家上架低價體驗課，最直接的原因就是為了吸引新的消費者，并通過體驗課，努力把他們轉化成正式學員。以上海某舞蹈工作室為例，從大眾點評前臺數據來看，工作室售價9元的體驗課年銷量超過3000節。

某舞蹈工作室的負責人Neil表示，低價體驗課程的“核銷率能達到70%-80%，平均每月體驗課到店人數大概有兩三百人，其中有30%-40%的新客在體驗后購買了正式課程”。粗略計算下來，僅在大眾點評這一個平臺，9元的低價體驗課每月就能為Neil的舞蹈工作室帶來60-120人的正課消費。結合工作室正式課程一個班25-35名學員的人數配置，低價體驗課轉化效果的直觀體現就是工作室每月能多開2-5個班。

當然，想提高轉化率，前提是商家得讓消費者感受到專業和誠意。在杭州蕭山經營普拉提館的毛毛就表示，高成單率靠的是專業和情緒價值，“一堂課不光得有效果，還得讓會員覺得舒服，專業性和情緒價值都得有”。

根據大眾點評2024年7月-9月熱度最高的TOP100條體驗課筆記，提及最多的關鍵詞是環境、老師和課程。消費者更關注上課環境、老師的服務態度和專業性以及課程設置的合理性。如果體驗不好，推銷太多，消費者就會覺得“有壓力”“尷尬”“這輩子再也不想來第二次”，但如果體驗好了，體驗者就會非常享受，即使后續不會成為正式學員，也會在課程結束后主動寫好評。

課后收獲“好評”是低價體驗課的重要目的，無論是運動、舞蹈還是手工類商家，線上平臺是他們主要的獲客渠道，占比普遍超過六到七成。因此，除了希望低價體驗課能直接帶來更多潛在學員，低價體驗課也是商家在平臺上積累銷量與好評、獲得更多曝光并由此持續吸引更多消費者的一個重要途徑。根據Neil和毛毛的經驗，總結下來就是：銷量越高、價格越優惠、好評越多，商家的曝光也會越多。

商家背后的“平臺之選”

如今低價體驗課走紅，有相當一部分原因和電商平臺近幾年的策略有關——希望用低價產品吸引用戶，提高用戶留存。Neil直言，“抖音團購曾聯系到我們，介紹一些流量扶持政策，希望我們能夠加大對抖音團購的投入。”在上海經營木工工作室的何宏也發現，“今年到我們店來拜訪的第三方平臺的人非常多，往年比較少有，以往大眾點評比較強勢，但是今年也會來拜訪。”

海通國際研報預計，2023年抖音本地生活GTV（核銷后總交易額）接近2000億元，而2024年小紅書也將“附近”搬到一級入口，被認為是對本地生活業務的再次進攻。想要拓展本地生活業務的平臺越來越多，競爭也變得更加激烈。

但對于已經有一定經營時長、相對成熟的商家來說，大眾點評和美團目前仍是獲客的主要陣地。

這背后的原因，和消費者的搜索邏輯有關。消費者可能會在社交媒體平臺和短視頻平臺上了解、種草低價體驗課，但為了找到價格、地點、時間都合適的體驗課，他們更傾向于在本地生活平臺泛搜索“體驗課”或者精準搜索某一個品類的體驗課，比如“Kpop體驗課”“架子鼓體驗課”等。Neil也觀察到，有一些用戶會在抖音、小紅書上刷到這些低價體驗課，但最終還是會回到大眾點評去搜索具體的機構和課程，再下單購買。

值得注意的是，推廣低價體驗課雖然看起來“香”，但也并不適用于所有品類的商家。比如材料、人力成本較高的課程。何宏提到，價格200元一次的體驗課雖然不算便宜，但材料成本、人力成本合計加起來超過三分之二，平臺套餐抽傭比例為17%，最后算下來，基本沒賺多少。

或者課程本身就針對中高端人群開設，如在東莞經營普拉提館的欣欣曾上架過298元/3節的私教體驗課，但“幾乎沒有正課轉化”。后來將體驗課價格調整為199元/1節，“來的主要是真正想長期學習的潛在會員，10個人里面有7-8個會買正課”。

而對消費者來說，只要能避開那些“推銷過猛”，讓人“汗流浹背”的低價體驗課，選擇自己感興趣的，或許就能收獲一個“低成本的美好周末”，甚至由此打開新世界的大門，培養一個新的興趣愛好。

正如小紅書上有低價體驗課消費經歷的網友所言，“低成本消費的同時，也降低心理預期，抱著玩的心態去嘗試，體驗感反而出乎意料的好”。

來源：中國婦女報