新形勢(shì)下國(guó)有建筑施工企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略研究

當(dāng)前，建筑市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，呈現(xiàn)出市場(chǎng)化程度高、專(zhuān)業(yè)化分工細(xì)、產(chǎn)業(yè)鏈條長(zhǎng)等特點(diǎn)。國(guó)有建筑施工企業(yè)正面臨著市場(chǎng)份額下降、利潤(rùn)空間收窄、傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)模式失靈等嚴(yán)峻挑戰(zhàn)。本文在分析國(guó)有建筑施工企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)面臨的新形勢(shì)、新特點(diǎn)及存在問(wèn)題的基礎(chǔ)上，從做精做強(qiáng)傳統(tǒng)市場(chǎng)、實(shí)施品牌戰(zhàn)略、創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)模式、強(qiáng)化市場(chǎng)研究、打造專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)等方面，提出了提升企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)能力的對(duì)策建議，以期為新形勢(shì)下國(guó)有建筑施工企業(yè)的轉(zhuǎn)型升級(jí)、提質(zhì)增效提供參考和借鑒。

國(guó)有建筑施工企業(yè)是我國(guó)建筑業(yè)的中堅(jiān)力量，在保障重大工程建設(shè)、服務(wù)國(guó)計(jì)民生等方面發(fā)揮著不可替代的作用。近年來(lái)，隨著建筑行業(yè)市場(chǎng)化程度不斷提高，各類(lèi)市場(chǎng)主體競(jìng)相發(fā)展，給國(guó)有建筑施工企業(yè)帶來(lái)了前所未有的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)壓力。同時(shí)，宏觀(guān)經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)調(diào)整、固定資產(chǎn)投資增速放緩，也使國(guó)有建筑企業(yè)的經(jīng)營(yíng)環(huán)境發(fā)生了深刻變化。如何立足新發(fā)展階段，把握新機(jī)遇，破解發(fā)展難題，成為擺在國(guó)有建筑施工企業(yè)面前的一道重大課題。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)能力是建筑企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的集中體現(xiàn)，企業(yè)應(yīng)該給予高度重視，從多角度出發(fā)，深入探索提升市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)能力的路徑。

一、國(guó)有建筑施工企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略

（一）收購(gòu)：收購(gòu)具有專(zhuān)業(yè)特色資質(zhì)的小企業(yè)，實(shí)現(xiàn)規(guī)模效益的提升

對(duì)于國(guó)有建筑施工企業(yè)而言，深耕傳統(tǒng)市場(chǎng)是立足之本。企業(yè)要以主營(yíng)業(yè)務(wù)為核心，繼續(xù)鞏固在傳統(tǒng)建筑市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)地位。同時(shí)，要敏銳洞察市場(chǎng)變化趨勢(shì)，積極開(kāi)拓新興市場(chǎng)，尋找新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。

一方面，企業(yè)可以通過(guò)收購(gòu)、兼并等方式整合行業(yè)資源，實(shí)現(xiàn)規(guī)模效益的提升。如北京城建集團(tuán)并購(gòu)了北京住總集團(tuán)，北京建工集團(tuán)并購(gòu)了北京市政集團(tuán)。通過(guò)并購(gòu)重組做大做強(qiáng)，提升了企業(yè)在傳統(tǒng)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)力。另一方面，企業(yè)要順應(yīng)時(shí)代發(fā)展潮流，探索新的業(yè)務(wù)賽道。如隨著文化和旅游產(chǎn)業(yè)的蓬勃發(fā)展，一些國(guó)有建筑企業(yè)開(kāi)始涉足文旅市場(chǎng)，參與特色小鎮(zhèn)、旅游地產(chǎn)等項(xiàng)目建設(shè)，走差異化、特色化發(fā)展之路。

在區(qū)域市場(chǎng)拓展方面，國(guó)有建筑企業(yè)要立足本土，放眼全國(guó)。在鞏固本地市場(chǎng)份額的同時(shí)，要加大異地市場(chǎng)開(kāi)拓力度。企業(yè)可以根據(jù)自身發(fā)展定位，采取合作開(kāi)發(fā)模式，與當(dāng)?shù)貎?yōu)質(zhì)企業(yè)聯(lián)合投資、聯(lián)合承攬工程，實(shí)現(xiàn)優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)、互利共贏(yíng)。如中建八局與當(dāng)?shù)胤科蠛献鏖_(kāi)發(fā)了一批地產(chǎn)項(xiàng)目，中鐵建大橋局與地方政府合作建設(shè)了一批基礎(chǔ)設(shè)施工程，有效帶動(dòng)了企業(yè)在異地市場(chǎng)的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)。

（二）并購(gòu)：優(yōu)化業(yè)務(wù)布局，提升市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力

當(dāng)前，建筑行業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，傳統(tǒng)的粗放式發(fā)展模式難以為繼。國(guó)有建筑施工企業(yè)要緊跟市場(chǎng)需求變化，加快業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)調(diào)整和轉(zhuǎn)型升級(jí)步伐，培育新的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

一是要優(yōu)化業(yè)務(wù)布局，努力實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)鏈一體化發(fā)展。圍繞建筑主業(yè)，積極延伸產(chǎn)業(yè)鏈條，向設(shè)計(jì)、投資、運(yùn)營(yíng)等高附加值領(lǐng)域拓展，實(shí)現(xiàn)從單一施工向全過(guò)程工程咨詢(xún)、工程總承包等模式轉(zhuǎn)變。二是要加大科技創(chuàng)新力度，以技術(shù)進(jìn)步驅(qū)動(dòng)企業(yè)高質(zhì)量發(fā)展。加強(qiáng)BIM、裝配式建筑、智能建造等新技術(shù)應(yīng)用，為企業(yè)轉(zhuǎn)型發(fā)展賦能。三是要發(fā)揮企業(yè)在投資、融資方面的優(yōu)勢(shì)，探索工程總承包、PPP等多元化業(yè)務(wù)模式，提供投資、設(shè)計(jì)、采購(gòu)、施工、運(yùn)維一攬子解決方案，滿(mǎn)足客戶(hù)多樣化需求。

在專(zhuān)業(yè)化經(jīng)營(yíng)方面，企業(yè)要立足自身特長(zhǎng)，打造專(zhuān)業(yè)化核心競(jìng)爭(zhēng)力。要圍繞細(xì)分市場(chǎng)，加強(qiáng)專(zhuān)業(yè)化隊(duì)伍建設(shè)，提升專(zhuān)業(yè)化服務(wù)水平，在細(xì)分領(lǐng)域樹(shù)立品牌口碑。

比如北京城建并購(gòu)北京住總。北京城建是中國(guó)領(lǐng)先的城市基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)企業(yè)，而北京住總則在住宅建設(shè)領(lǐng)域擁有較強(qiáng)的實(shí)力和品牌影響力。北京城建通過(guò)并購(gòu)北京住總，擴(kuò)大在住宅建設(shè)市場(chǎng)的份額，實(shí)現(xiàn)技術(shù)、人才、管理等資源的整合，提高了運(yùn)營(yíng)效率。同時(shí)，兩個(gè)品牌的優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，提升了市場(chǎng)影響力和客戶(hù)認(rèn)知度。再比如北京建工并購(gòu)北京市政。北京建工作為一家綜合性建筑企業(yè)，在多個(gè)建筑領(lǐng)域擁有較強(qiáng)的實(shí)力。北京市政則在市政工程建設(shè)領(lǐng)域具有專(zhuān)業(yè)優(yōu)勢(shì)。北京建工通過(guò)并購(gòu)北京市政，增強(qiáng)了在市政工程建設(shè)領(lǐng)域的業(yè)務(wù)能力。雙方在技術(shù)和工程管理方面的融合，提升了項(xiàng)目執(zhí)行的專(zhuān)業(yè)性，并且實(shí)現(xiàn)了分散業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)，多元化發(fā)展的目標(biāo)。

（三）合作開(kāi)發(fā)模式：聯(lián)合開(kāi)發(fā)地塊，強(qiáng)化品牌建設(shè)

主要是實(shí)施品牌戰(zhàn)略，提升企業(yè)美譽(yù)度。品牌是國(guó)有建筑施工企業(yè)的重要無(wú)形資產(chǎn)。企業(yè)要樹(shù)立品牌意識(shí)，加強(qiáng)品牌建設(shè)，提升美譽(yù)度，以品牌優(yōu)勢(shì)贏(yíng)得市場(chǎng)、贏(yíng)得客戶(hù)。要加強(qiáng)企業(yè)文化建設(shè)，提煉企業(yè)核心價(jià)值理念，打造鮮明的企業(yè)形象。要重視工程質(zhì)量管理，嚴(yán)格執(zhí)行質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，樹(shù)立精品工程意識(shí)，用優(yōu)質(zhì)工程樹(shù)立品牌口碑。要履行社會(huì)責(zé)任，弘揚(yáng)工匠精神，積極投身社會(huì)公益事業(yè)，展現(xiàn)企業(yè)良好形象。要?jiǎng)?chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)模式，善用數(shù)字化營(yíng)銷(xiāo)手段，加大品牌宣傳推廣力度，提高品牌曝光率和美譽(yù)度。

品牌建設(shè)是一項(xiàng)系統(tǒng)工程，需要企業(yè)上下協(xié)同推進(jìn)。只有將品牌理念內(nèi)化于心、外化于行，才能真正將品牌優(yōu)勢(shì)轉(zhuǎn)化為市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。如中國(guó)建筑以“拓展幸福空間”為企業(yè)愿景，致力于為客戶(hù)提供優(yōu)質(zhì)工程，樹(shù)立了良好的品牌形象。中鐵建以“筑夢(mèng)路橋，服務(wù)社會(huì)”為企業(yè)使命，主動(dòng)融入國(guó)家發(fā)展戰(zhàn)略，打造了享譽(yù)海內(nèi)外的知名品牌。品牌建設(shè)為企業(yè)市場(chǎng)開(kāi)拓插上了騰飛的翅膀。中國(guó)中鐵通過(guò)標(biāo)準(zhǔn)化戰(zhàn)略實(shí)施，打造“中國(guó)中鐵”品牌。通過(guò)制定品牌標(biāo)準(zhǔn)體系，規(guī)范品牌形象設(shè)計(jì)，統(tǒng)一企業(yè)標(biāo)識(shí)、辦公用品等視覺(jué)形象。還加大品牌宣傳力度，借助高鐵、地鐵等標(biāo)志性工程，通過(guò)多種方式開(kāi)展宣傳，促進(jìn)品牌價(jià)值和美譽(yù)度大幅提升。在具體的宣傳期間，創(chuàng)作了一首具有企業(yè)精神和文化特色的宣傳曲，通過(guò)音樂(lè)傳達(dá)企業(yè)的核心價(jià)值觀(guān)和品牌形象。歌詞創(chuàng)作以及音樂(lè)制作等均圍繞企業(yè)歷史、文化和愿景展開(kāi)，并通過(guò)社交媒體、企業(yè)活動(dòng)等渠道播放宣傳曲，擴(kuò)大影響力。同時(shí)，利用網(wǎng)絡(luò)直播技術(shù)，向公眾展示建筑施工現(xiàn)場(chǎng)的實(shí)時(shí)情況，并設(shè)計(jì)互動(dòng)環(huán)節(jié)，如在線(xiàn)問(wèn)答、觀(guān)眾投票等，提高觀(guān)眾參與度，增加透明度。還可以利用虛擬現(xiàn)實(shí)（VR）體驗(yàn)的方式，借助VR技術(shù)，為用戶(hù)提供沉浸式的工程體驗(yàn)，展示企業(yè)的技術(shù)實(shí)力和創(chuàng)新能力。此外，還要通過(guò)社交媒體平臺(tái)與用戶(hù)互動(dòng)，建立良好的用戶(hù)關(guān)系，及時(shí)傳播企業(yè)信息，收集用戶(hù)反饋，針對(duì)性地優(yōu)化宣傳策略，提升宣傳效果，為企業(yè)品牌建設(shè)打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

二、國(guó)有建筑施工企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn)

（一）市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)方式多樣化

隨著建筑市場(chǎng)環(huán)境的變化，國(guó)有建筑企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)方式日趨多元。為保證工程項(xiàng)目的公平，提高建設(shè)項(xiàng)目的質(zhì)量，應(yīng)采取多種措施對(duì)其進(jìn)行全面的評(píng)價(jià)。例如：綜合評(píng)分、清單報(bào)價(jià)、公開(kāi)招標(biāo)等。競(jìng)爭(zhēng)過(guò)程的改變導(dǎo)致了競(jìng)爭(zhēng)模式的改變。在招投標(biāo)階段，國(guó)有建筑企業(yè)要全面分析項(xiàng)目信息，精準(zhǔn)測(cè)算成本，合理降低報(bào)價(jià)，同時(shí)要突出企業(yè)技術(shù)、管理、品牌等方面的優(yōu)勢(shì)，提高投標(biāo)的中標(biāo)率。還要根據(jù)市場(chǎng)形勢(shì)和自身特點(diǎn)，采取聯(lián)合體投標(biāo)、前期設(shè)計(jì)等靈活的方式，擴(kuò)大項(xiàng)目承接面。對(duì)于部分重點(diǎn)民生工程，還可采取邀標(biāo)、議標(biāo)方式提前介入、深度參與，爭(zhēng)取更多訂單。多樣化的競(jìng)爭(zhēng)方式，對(duì)企業(yè)投標(biāo)策略制定、方案設(shè)計(jì)優(yōu)化等提出了更高要求。

（二）市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)時(shí)間跨度大

建筑業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)具有一定的延續(xù)性和階段性。從投標(biāo)前的市場(chǎng)調(diào)研、關(guān)系維護(hù)，到中標(biāo)后的合同談判、項(xiàng)目實(shí)施，再到竣工后的回訪(fǎng)服務(wù)，往往需要經(jīng)歷較長(zhǎng)時(shí)間，少則一年多則三五年甚至更長(zhǎng)。在不同階段，市場(chǎng)環(huán)境和項(xiàng)目情況也會(huì)發(fā)生變化，給企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作帶來(lái)不確定性。同時(shí)，招投標(biāo)階段需對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行全面細(xì)致的調(diào)研分析，中標(biāo)后要持續(xù)開(kāi)展過(guò)程營(yíng)銷(xiāo)。在工程實(shí)施中還要妥善處理各方關(guān)系，竣工后仍需做好維護(hù)以期待有后續(xù)項(xiàng)目可接，從新客戶(hù)變成老客戶(hù)，稍有疏忽可能前功盡棄。這就要求企業(yè)的市場(chǎng)開(kāi)拓人員具備超強(qiáng)的耐力和責(zé)任心，全過(guò)程、全方位開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)工作。以匠心精神對(duì)待每一個(gè)項(xiàng)目，才能贏(yíng)得發(fā)包方的信任。大跨度的營(yíng)銷(xiāo)工作對(duì)企業(yè)的市場(chǎng)開(kāi)拓人員的專(zhuān)業(yè)能力和綜合素質(zhì)提出了更高要求。

三、國(guó)有建筑施工企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中存在的問(wèn)題

（一）市場(chǎng)信息掌握不充分

及時(shí)全面準(zhǔn)確地搜集和分析各類(lèi)市場(chǎng)信息，是企業(yè)做好營(yíng)銷(xiāo)決策的前提。但當(dāng)前，不少?lài)?guó)有建筑企業(yè)對(duì)市場(chǎng)信息的收集還不夠系統(tǒng)，缺乏專(zhuān)門(mén)的信息搜集渠道和分析機(jī)制。對(duì)宏觀(guān)政策走向、區(qū)域發(fā)展規(guī)劃、重大工程項(xiàng)目?jī)?chǔ)備等缺乏深入研判，難以準(zhǔn)確預(yù)判市場(chǎng)需求變化。對(duì)業(yè)主信息掌握不充分，對(duì)項(xiàng)目投資規(guī)模、建設(shè)周期、付款條件等關(guān)鍵信息了解不透徹，缺乏科學(xué)論證就盲目進(jìn)入新市場(chǎng)、新領(lǐng)域，導(dǎo)致市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)決策失誤。

（二）宏觀(guān)經(jīng)濟(jì)環(huán)境波動(dòng)較大

建筑業(yè)市場(chǎng)需求與國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)形勢(shì)密切相關(guān)。當(dāng)前，受經(jīng)濟(jì)下行壓力加大等因素影響，部分地區(qū)財(cái)政收入下降，政府投資趨于謹(jǐn)慎，房地產(chǎn)市場(chǎng)波動(dòng)加劇，部分民營(yíng)企業(yè)資金鏈趨緊，工程項(xiàng)目推進(jìn)放緩。這給國(guó)有建筑企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作帶來(lái)較大挑戰(zhàn)。一些企業(yè)手中在建項(xiàng)目較多，回款壓力加大，資金鏈趨緊，融資成本上升，新項(xiàng)目承接能力下降。同時(shí)，一些業(yè)主資信狀況惡化，工程款支付不及時(shí)，企業(yè)墊資施工現(xiàn)象普遍，資金風(fēng)險(xiǎn)加大。

（三）市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍專(zhuān)業(yè)化不足

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)能力的提升關(guān)鍵在人。目前，國(guó)有建筑企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍專(zhuān)業(yè)化程度還不高，高素質(zhì)復(fù)合型人才偏少。部分企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員專(zhuān)業(yè)結(jié)構(gòu)不合理，營(yíng)銷(xiāo)、策劃、談判等關(guān)鍵崗位“非專(zhuān)業(yè)化”現(xiàn)象較為普遍。市場(chǎng)拓展人員學(xué)歷層次、知識(shí)結(jié)構(gòu)難以適應(yīng)新形勢(shì)的要求，缺乏對(duì)行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)的把握，市場(chǎng)意識(shí)、風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)淡薄。專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)針對(duì)性不強(qiáng)，市場(chǎng)人員“學(xué)用脫節(jié)”問(wèn)題突出。激勵(lì)約束機(jī)制不健全，市場(chǎng)開(kāi)拓人員積極性不高。專(zhuān)業(yè)化的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)是提升企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)能力的關(guān)鍵，而當(dāng)前營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍的非專(zhuān)業(yè)化嚴(yán)重制約了企業(yè)的市場(chǎng)開(kāi)拓能力。

四、提升國(guó)有建筑施工企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)能力的對(duì)策

（一）強(qiáng)化市場(chǎng)研究，提高信息化水平

國(guó)有建筑企業(yè)要高度重視市場(chǎng)信息搜集分析工作，完善市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)信息化建設(shè)。要成立專(zhuān)門(mén)的市場(chǎng)研究部門(mén)，配備專(zhuān)業(yè)人員，利用大數(shù)據(jù)、云計(jì)算等技術(shù)加強(qiáng)對(duì)國(guó)家產(chǎn)業(yè)政策、固定資產(chǎn)投資、區(qū)域發(fā)展規(guī)劃、重點(diǎn)工程、相關(guān)行業(yè)動(dòng)態(tài)等信息的收集和分析，準(zhǔn)確預(yù)判市場(chǎng)走勢(shì)。要加強(qiáng)對(duì)業(yè)主的分類(lèi)管理，特別是要針對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的重點(diǎn)業(yè)主建立完善的信息檔案，及時(shí)跟蹤項(xiàng)目進(jìn)展情況。還要加強(qiáng)與設(shè)計(jì)院、行業(yè)協(xié)會(huì)的合作，獲取項(xiàng)目策劃、設(shè)計(jì)等關(guān)鍵信息，超前介入重點(diǎn)項(xiàng)目。要持續(xù)跟蹤研究競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況，收集各競(jìng)爭(zhēng)單位在資質(zhì)、業(yè)績(jī)、技術(shù)、管理等方面的信息，在投標(biāo)方案編制、合同談判中做到“知己知彼”。要建立覆蓋營(yíng)銷(xiāo)全過(guò)程的信息管理系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)信息的及時(shí)采集、有效整合、科學(xué)分析和充分共享，為企業(yè)經(jīng)營(yíng)決策提供及時(shí)準(zhǔn)確的依據(jù)。通過(guò)加強(qiáng)信息化建設(shè)，轉(zhuǎn)變營(yíng)銷(xiāo)人員的信息意識(shí)，提高市場(chǎng)信息的收集、加工、利用能力，為企業(yè)開(kāi)拓市場(chǎng)奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

（二）創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)模式，密切關(guān)注宏觀(guān)環(huán)境，了解政府的政策與新的投資方式

國(guó)有建筑企業(yè)要根據(jù)項(xiàng)目特點(diǎn)和市場(chǎng)環(huán)境，因地制宜采取多元化的營(yíng)銷(xiāo)組合策略。針對(duì)政府投資項(xiàng)目，可采用精耕細(xì)作、持續(xù)跟蹤的營(yíng)銷(xiāo)策略，注重前期項(xiàng)目信息的搜集與研究，通過(guò)高層互訪(fǎng)等方式做好關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)，提高項(xiàng)目中標(biāo)率。針對(duì)基礎(chǔ)設(shè)施等專(zhuān)業(yè)性強(qiáng)的項(xiàng)目，要發(fā)揮企業(yè)的技術(shù)優(yōu)勢(shì)和品牌影響力。通過(guò)高水平的設(shè)計(jì)施工方案和精細(xì)化管理，贏(yíng)得發(fā)包人的信賴(lài)。針對(duì)民營(yíng)企業(yè)投資項(xiàng)目，要采取靈活的商務(wù)策略。通過(guò)提供個(gè)性化服務(wù)，講求營(yíng)銷(xiāo)的時(shí)效性，提高議標(biāo)、議價(jià)能力。要?jiǎng)?chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)方式，利用現(xiàn)代信息技術(shù)手段，通過(guò)網(wǎng)站、微信、視頻等載體加大企業(yè)宣傳力度，提升企業(yè)知名度和美譽(yù)度。要加強(qiáng)過(guò)程營(yíng)銷(xiāo)，在招投標(biāo)階段要做好投標(biāo)文件的編制，組織召開(kāi)標(biāo)前會(huì)議，優(yōu)化投標(biāo)方案。中標(biāo)后要及時(shí)派駐優(yōu)秀項(xiàng)目經(jīng)理，與業(yè)主方建立良好關(guān)系，嚴(yán)格履行合同約定，高標(biāo)準(zhǔn)、高質(zhì)量完成施工任務(wù)。工程竣工后，要注重回訪(fǎng)服務(wù)，及時(shí)解決工程遺留問(wèn)題，用心培育業(yè)主忠誠(chéng)度。通過(guò)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)各環(huán)節(jié)的精細(xì)化管理，不斷提升市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的整體水平。

（三）營(yíng)造全員營(yíng)銷(xiāo)氛圍，打造專(zhuān)業(yè)化的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍的專(zhuān)業(yè)化、職業(yè)化是企業(yè)提升市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)能力的關(guān)鍵。國(guó)有建筑企業(yè)要完善營(yíng)銷(xiāo)人才的選、育、用、留機(jī)制。在人才招聘時(shí)要突出專(zhuān)業(yè)背景，引進(jìn)高素質(zhì)的復(fù)合型人才；在人才培養(yǎng)上要?jiǎng)?chuàng)新培訓(xùn)理念，在關(guān)鍵崗位實(shí)行“傳幫帶”，促進(jìn)經(jīng)驗(yàn)交流；在人才使用上要突出專(zhuān)業(yè)特長(zhǎng)，促進(jìn)專(zhuān)業(yè)化分工，打造一支專(zhuān)業(yè)能力強(qiáng)、職業(yè)素養(yǎng)高的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)。針對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員，要建立健全績(jī)效考核和激勵(lì)機(jī)制。將營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)與薪酬待遇、職務(wù)晉升等掛鉤，形成能上能下、能進(jìn)能出的競(jìng)爭(zhēng)激勵(lì)機(jī)制。還要建立公開(kāi)透明的業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)體系，將營(yíng)銷(xiāo)各環(huán)節(jié)的關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)量化到個(gè)人，定期組織營(yíng)銷(xiāo)技能大賽，樹(shù)立標(biāo)桿，優(yōu)勝劣汰。

（四）發(fā)揮品牌優(yōu)勢(shì)，增強(qiáng)核心競(jìng)爭(zhēng)力

品牌建設(shè)是新形勢(shì)下國(guó)有建筑企業(yè)做強(qiáng)做優(yōu)的重要手段。要樹(shù)立精品意識(shí)，持續(xù)鞏固在高速鐵路、機(jī)場(chǎng)、電力等傳統(tǒng)領(lǐng)域的品牌優(yōu)勢(shì)，進(jìn)一步提升品牌的行業(yè)號(hào)召力。要堅(jiān)持創(chuàng)新發(fā)展，大力發(fā)展超高層、大跨度等高難度項(xiàng)目。通過(guò)建設(shè)一批使用新技術(shù)、新工藝、新材料的標(biāo)志性重點(diǎn)工程，打造差異化的專(zhuān)業(yè)品牌優(yōu)勢(shì)。要大力弘揚(yáng)“大國(guó)工匠”精神，推行標(biāo)準(zhǔn)化管理，建立質(zhì)量問(wèn)題“零容忍”機(jī)制，將“高精尖”要求貫穿設(shè)計(jì)、采購(gòu)、施工、服務(wù)全過(guò)程，打造精品工程。要開(kāi)展多層次的品牌形象推廣，注重施工現(xiàn)場(chǎng)文明形象營(yíng)造，積極參與行業(yè)評(píng)優(yōu)，主動(dòng)承擔(dān)社會(huì)責(zé)任，塑造負(fù)責(zé)任的企業(yè)公民形象。要加強(qiáng)專(zhuān)利申請(qǐng)、科技攻關(guān)，突出專(zhuān)業(yè)化特色，提高核心技術(shù)含量，推動(dòng)企業(yè)由勞動(dòng)密集型向技術(shù)密集型轉(zhuǎn)變。通過(guò)將品牌優(yōu)勢(shì)與專(zhuān)業(yè)實(shí)力相結(jié)合，樹(shù)立國(guó)有建筑企業(yè)的良好口碑，不斷增強(qiáng)企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)硬實(shí)力。

結(jié)語(yǔ)：

面向新發(fā)展階段，國(guó)有建筑施工企業(yè)必須樹(shù)立市場(chǎng)化思維，切實(shí)轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)理念，持續(xù)推進(jìn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)能力現(xiàn)代化。要以高質(zhì)量發(fā)展為主線(xiàn)，立足市場(chǎng)需求，優(yōu)化業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)，打造專(zhuān)業(yè)品牌，創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)模式，全面提升市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)水平。要加強(qiáng)市場(chǎng)研究，提高信息化水平，圍繞重點(diǎn)區(qū)域、重點(diǎn)領(lǐng)域，精準(zhǔn)發(fā)力，提高項(xiàng)目承接的前瞻性、主動(dòng)性。