Z公司樣本：打造特色代建模式 改變傳統(tǒng)地產(chǎn)行業(yè)思維

自2020年8月，央行、銀保監(jiān)會(huì)等機(jī)構(gòu)提出的“三道紅線”政策實(shí)施以來，房地產(chǎn)行業(yè)進(jìn)入深度調(diào)整期，地產(chǎn)企業(yè)現(xiàn)金流承受巨大壓力。不同于傳統(tǒng)開發(fā)模式，代建業(yè)務(wù)具備輕資產(chǎn)、高盈利等特點(diǎn)，在行業(yè)壓降杠桿、轉(zhuǎn)型“管理紅利”趨勢下，通過品牌和管理的輸出，可抵御系統(tǒng)風(fēng)險(xiǎn)、增厚利潤。

代建業(yè)務(wù)的主要模式

當(dāng)前市場主流的代建模式通常為政府代建、資本代建以及商業(yè)代建三類。

政府代建項(xiàng)目。目前政府代建類項(xiàng)目主要由政府主導(dǎo)，涵蓋保障房項(xiàng)目以及平臺(tái)公司兜底的土地。這類項(xiàng)目對(duì)代建的要求比較嚴(yán)格，傾向于選擇具有強(qiáng)大背景和實(shí)力的國有企業(yè)或央企作為合作伙伴。

資本代建。資本代建類業(yè)務(wù)則多由銀行、信托或資產(chǎn)管理公司等金融機(jī)構(gòu)發(fā)起。此類項(xiàng)目多為紓困性質(zhì)，原業(yè)主方因故無法繼續(xù)開發(fā)，而金融機(jī)構(gòu)又缺乏開發(fā)團(tuán)隊(duì)。因此，市場上有品牌、有實(shí)力的大型國有企業(yè)或央企便成為理想的合作伙伴，助力項(xiàng)目重?zé)ㄉ鷻C(jī)。

商業(yè)代建。商業(yè)代建的業(yè)主方主要是中小民營企業(yè)。面對(duì)市場挑戰(zhàn)，客戶對(duì)民營品牌的接受度有待提高，對(duì)項(xiàng)目質(zhì)量和爛尾風(fēng)險(xiǎn)的擔(dān)憂普遍存在。這時(shí)，國有地產(chǎn)公司的參與便顯得尤為重要。它們憑借國有品牌的信譽(yù)和專業(yè)化的運(yùn)營管理，能夠提升產(chǎn)品質(zhì)量，確保項(xiàng)目如期交付，進(jìn)而增強(qiáng)項(xiàng)目的市場接受度。

典型代建項(xiàng)目獲取案例

并購類項(xiàng)目：恒大江陰項(xiàng)目。江陰恒大華府項(xiàng)目，這一由恒大集團(tuán)在2020年5月成功競得的地塊，自2021年9月起陷入停工停售狀態(tài)。面對(duì)這一問題，中糧信托通過獲取70%的股權(quán)，成功取得了項(xiàng)目的控制權(quán)，并隨后引入綠城管理進(jìn)行代建代管。2022年4月，中糧信托進(jìn)一步實(shí)現(xiàn)了對(duì)該項(xiàng)目的100%持股。在此類并購項(xiàng)目中，原始股東往往會(huì)選擇通過引入新的投資人，來實(shí)現(xiàn)退出或部分退出，而新的投資人則會(huì)接管項(xiàng)目，并引入專業(yè)的代建方，以重新激活項(xiàng)目的生命力。

重組類項(xiàng)目：廣州奧園云和公館項(xiàng)目。"2022年7月，奧園集團(tuán)與綠城管理達(dá)成了戰(zhàn)略合作協(xié)議，雙方將在品牌、管理、資源等多方面進(jìn)行深度合作，以確保項(xiàng)目的順利交付和銷售。云和公館作為雙方合作的首個(gè)代建項(xiàng)目，充分展示了重組類項(xiàng)目的運(yùn)作方式。在此類項(xiàng)目中，原股東與重組方會(huì)進(jìn)行深入的協(xié)商，共同組建新的項(xiàng)目公司，并引入專業(yè)的代建方，以全面盤活那些面臨風(fēng)險(xiǎn)的項(xiàng)目。

從以上代建項(xiàng)目典型案例來看，入局代建較早的企業(yè)更易獲取項(xiàng)目。這類企業(yè)在各類代建項(xiàng)目的前期探索中，積累了豐富的經(jīng)驗(yàn)，委托方與之合作可以減少試錯(cuò)風(fēng)險(xiǎn)，提升管理效率，這類企業(yè)也樹立了代建品牌，較強(qiáng)的品牌影響力更易獲得委托方信賴。

Z公司參與代建業(yè)務(wù)的思路

Z公司，作為一個(gè)區(qū)域性地產(chǎn)公司，其核心代建業(yè)務(wù)主要聚焦于本區(qū)域。在業(yè)務(wù)拓展上，Z公司充分遵循區(qū)域類業(yè)務(wù)的相應(yīng)特點(diǎn)。

政府代建方面。Z公司敏銳捕捉到了華中區(qū)域市場的機(jī)遇。近年來，受疫情及經(jīng)濟(jì)大環(huán)境的影響，當(dāng)?shù)仄脚_(tái)公司兜底了大量政府出讓地塊，但普遍面臨開發(fā)能力不足的問題。這類業(yè)務(wù)是目前市場上各大房企拓展的重點(diǎn)。"Z公司充分發(fā)揮股東方A集團(tuán)的立體經(jīng)營網(wǎng)絡(luò)的優(yōu)勢，積極對(duì)平臺(tái)公司開展全方位、多層次的營銷。通過提供融資、地產(chǎn)、工程、設(shè)計(jì)等多個(gè)方面提供立體化的解決方案，Z公司成功協(xié)助了平臺(tái)公司開發(fā)了存量地塊。

資本代建方面。Z公司聚焦于金融企業(yè)的紓困類項(xiàng)目。這類項(xiàng)目通常爛尾多年，內(nèi)部債務(wù)問題復(fù)雜，從市場上看，能介入此類業(yè)務(wù)的國有企業(yè)較少。但隨著近年來政府對(duì)“保交樓”政策的重視，要求銀行為問題地產(chǎn)項(xiàng)目提供資金支持，Z公司迎來了參與此類業(yè)務(wù)的機(jī)會(huì)。通過與銀行合作，借助央企的背景和實(shí)力，Z公司不僅提升了項(xiàng)目的質(zhì)量和銷售，還有效保障了銀行的資金安全。

商業(yè)代建方面。Z公司主要針對(duì)中小民營開發(fā)商因?yàn)楦鞣N原因暫未開發(fā)的項(xiàng)目。商業(yè)代建相較于資本代建比較單純，一般是希望借用央國企的管理、品牌，部分項(xiàng)目希望代建方能夠提供一定的資金支持。Z公司憑借自身實(shí)力和市場定位，成功抓住了這類市場上代建機(jī)會(huì)最多的項(xiàng)目。

Z公司代建項(xiàng)目分析

長沙縣項(xiàng)目。長沙縣項(xiàng)目是Z公司獲取的第一個(gè)代建項(xiàng)目。該項(xiàng)目位于長沙，計(jì)容建筑面積約11萬平方米。Z公司與關(guān)聯(lián)公司組成聯(lián)合體，與政府談判，爭取優(yōu)惠條件，并成功找到了對(duì)該地塊有意向的開發(fā)商。通過Z公司與交投的共同努力，該地塊順利成交。

長沙市項(xiàng)目。該項(xiàng)目是Z公司創(chuàng)造性解決歷史遺留掛靠問題的成功案例。為了響應(yīng)公司向代建開發(fā)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的要求，Z公司提出用代建方式解決歷史遺留問題，有效化解了該地塊在開發(fā)建設(shè)過程中可能給中鐵帶來的品牌、經(jīng)濟(jì)、信譽(yù)等經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。

黃石項(xiàng)目。該項(xiàng)目是Z公司自主拓展的第一個(gè)純粹的商業(yè)代建項(xiàng)目。項(xiàng)目位于黃石，計(jì)容面積約8萬平方米。政府部門對(duì)業(yè)主方開發(fā)實(shí)力存在疑慮，擔(dān)心項(xiàng)目后續(xù)出現(xiàn)質(zhì)量問題甚至爛尾的風(fēng)險(xiǎn)。Z公司通過代建形式介入，并引入關(guān)聯(lián)工程局作為施工方全面介入，完全打消了政府的疑慮。同時(shí)，Z公司還協(xié)助業(yè)主方與政府談判，爭取更高的安置房比例與更優(yōu)惠的安置房支付條件，降低了項(xiàng)目的資金壓力。

Z公司的短板及提升方案

盡管Z公司在代建業(yè)務(wù)上取得了一定成績，但仍面臨諸多短板。

改變甲方思維。代建業(yè)務(wù)市場中，代建方是純粹的乙方，需要的是服務(wù)甲方。但Z公司在心態(tài)上目前還是維持著甲方思維。因此，Z公司需積極調(diào)整心態(tài)，簡化審批流程，更好地服務(wù)于甲方。

提升經(jīng)營能力。作為傳統(tǒng)地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)，Z公司缺乏資源的整合能力和協(xié)調(diào)能力。為解決這一問題，Z公司一方面需要加強(qiáng)內(nèi)部管理，另一方面需要借助外力，拓展客戶資源。

加強(qiáng)解決問題能力。代建業(yè)務(wù)更需要的還是能解決業(yè)主方存在的各種問題。Z公司需要針對(duì)不同的項(xiàng)目和訴求，提出綜合化的解決方案。特別是對(duì)于一些爛尾項(xiàng)目和債權(quán)債務(wù)糾紛較多的項(xiàng)目，Z公司需要能夠協(xié)調(diào)各債權(quán)人，出具專業(yè)化的解決方案，最大程度上保證各方利益或降低各方損失。

拓展金融資源。對(duì)于代建業(yè)務(wù)來說，Z公司一方面缺乏參與資本代建所需的高端金融資源。Z公司在外部暫未能建立起金融資源網(wǎng)之前，先應(yīng)該加強(qiáng)與系統(tǒng)內(nèi)金融公司的聯(lián)系。同時(shí)，Z公司也可以通過系統(tǒng)內(nèi)兄弟單位與各類金融機(jī)構(gòu)建立常態(tài)化聯(lián)系，以具體項(xiàng)目需求為契機(jī)，接觸并建立自己的金融朋友圈。

隨著房地產(chǎn)市場進(jìn)入深度調(diào)整期，轉(zhuǎn)型已成為整個(gè)行業(yè)的共識(shí)。Z公司想要在代建業(yè)務(wù)上取得突破，就必須適應(yīng)市場需求，改變傳統(tǒng)地產(chǎn)行業(yè)思維。通過改變甲方思維、提升經(jīng)營能力、加強(qiáng)解決問題能力、拓展金融資源等措施，Z公司正逐步優(yōu)化自身，以適應(yīng)代建市場的競爭需求。