中小農(nóng)商銀行代銷理財業(yè)務(wù)的發(fā)展思考

摘要：“資管新規(guī)”實施以來，中小農(nóng)商銀行由于未能獲批成立理財子公司，加之自身競爭力不強，越來越多地退出了理財發(fā)行市場，陸續(xù)開展代銷理財業(yè)務(wù)。文章分析了中小農(nóng)商銀行自營理財業(yè)務(wù)面臨的困境和開展代銷理財業(yè)務(wù)的優(yōu)勢和意義，并提出了開展代銷理財業(yè)務(wù)在業(yè)務(wù)原則、合作機構(gòu)、產(chǎn)品準(zhǔn)入、業(yè)務(wù)管理及流程、風(fēng)險管理及消費者權(quán)益保護(hù)等方面的建議。

關(guān)鍵詞：中小農(nóng)商銀行；代銷理財；業(yè)務(wù)發(fā)展

2018年4月，《關(guān)于規(guī)范金融機構(gòu)資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)的指導(dǎo)意見》（以下簡稱“資管新規(guī)”）的實施，對中小農(nóng)商銀行來說并不是一個好消息。他們不僅要面對當(dāng)?shù)乇O(jiān)管“窗口指導(dǎo)”控理財規(guī)模，還要面對理財公司在全國拓展業(yè)務(wù)的“虹吸效應(yīng)”搶市場，其自營理財業(yè)務(wù)發(fā)展空間嚴(yán)重受限。為此，中小農(nóng)商銀行的理財業(yè)務(wù)要作出必要的轉(zhuǎn)型，方能讓自己的客戶不流失、規(guī)模不縮減、中收不減少。而代銷理財業(yè)務(wù)正是解決這些問題的不二之選。

一、當(dāng)前中小農(nóng)商銀行自營理財業(yè)務(wù)面臨的困境

（一）申請設(shè)立理財子公司的難度大

一是設(shè)立理財子公司的資本金有限，加之業(yè)務(wù)起步晚、理財能力不強、理財規(guī)模較小，很難達(dá)到理財公司設(shè)立的條件。銀行業(yè)理財?shù)怯浲泄苤行牡臄?shù)據(jù)顯示，2024年上半年，全國存續(xù)理財產(chǎn)品的農(nóng)村金融機構(gòu)為108家，理財產(chǎn)品存續(xù)規(guī)模為9792億元，行均規(guī)模為90.66億元，很難達(dá)到監(jiān)管的要求。當(dāng)前，全國獲批理財子公司的農(nóng)商銀行僅渝農(nóng)商理財1家。

（二）自營理財規(guī)模小且呈萎縮趨勢

銀行業(yè)理財?shù)怯浲泄苤行臄?shù)據(jù)顯示，2024年上半年，全國共有存續(xù)理財產(chǎn)品40025只，較2024年年初，增加196只，增幅0.49%；農(nóng)村金融機構(gòu)有6343只，較2024年年初，下降1448只，降幅為15.58%，產(chǎn)品存續(xù)數(shù)量相比全國市場不增反降。整個理財市場產(chǎn)品存續(xù)規(guī)模為28.52萬億元，較2024年年初，增加1.72萬億元，增幅6.43%，同比增加12.55%；農(nóng)村金融機構(gòu)理財產(chǎn)品存續(xù)規(guī)模為9792億元，較2024年年初，下降73億元，降幅0.74%，同比下降2.46%，理財產(chǎn)品存續(xù)規(guī)模較全國理財市場不升反降，且總體呈萎縮趨勢。

（三）更多農(nóng)商行退出理財發(fā)行市場

銀行業(yè)理財?shù)怯浲泄苤行臄?shù)據(jù)顯示，在2022年年底，全國共有理財發(fā)行機構(gòu)307家，到2024年年底，降為270家（含31家理財公司，因浙銀理財未展業(yè)，不計入），有37家銀行機構(gòu)退出，降幅為12.05%。2022年年底，有存續(xù)理財產(chǎn)品的農(nóng)商銀行數(shù)量為140家，到2024年，降至108家，降幅15.71%，降幅高于市場平均水平。越來越多的農(nóng)商銀行因自營理財受限而逐漸退出了理財發(fā)行市場。

（四）利率市場化帶來新的挑戰(zhàn)

一是利率的波動會帶來債券市場、股票市場、衍生品市場及貨幣市場的波動。中小農(nóng)商銀行的理財業(yè)務(wù)以固收類產(chǎn)品為主，底層資產(chǎn)集中在債券資產(chǎn)，所受的市場波動較大。二是市場利率持續(xù)下行，導(dǎo)致理財產(chǎn)品的收益也持續(xù)下行，與理財公司的產(chǎn)品收益率相差不大，競爭優(yōu)勢不明顯。

二、代銷理財已成為中小農(nóng)商銀行理財業(yè)務(wù)發(fā)展的大趨勢

（一）從理財公司代銷渠道拓展角度看

由于自身渠道受限，各家理財公司積極拓展除母行外的代銷渠道，代銷合作機構(gòu)數(shù)量迅速增加。2024年一季度末，興銀理財、信銀理財和杭銀理財?shù)拇N渠道較多，分別為334家、139家和131家，具體代銷渠道均以農(nóng)村金融機構(gòu)為主。從渠道類型來看，各理財公司開拓農(nóng)村金融機構(gòu)、城商行和股份行渠道較多。31家理財公司靠母行代銷的占比呈下降趨勢，母行外代銷的數(shù)量呈上升趨勢。據(jù)銀行業(yè)理財?shù)怯浲泄苤行臄?shù)據(jù)顯示，截至2024年上半年，有511家機構(gòu)代銷了理財公司發(fā)行的理財產(chǎn)品，較2024年年初增加20家。從渠道角度看，開展代銷理財業(yè)務(wù)已是大趨勢。

（二）從理財公司產(chǎn)品參與代銷角度看

從存續(xù)產(chǎn)品代銷角度看，普益標(biāo)準(zhǔn)數(shù)據(jù)顯示，截至2024年一季度末，國內(nèi)31家理財公司共有存續(xù)理財產(chǎn)品3.58萬余只，其中參與代銷的產(chǎn)品有3.12萬只，參與代銷的比例達(dá)87%。其中，僅通過母行代銷的產(chǎn)品占比達(dá)62.59%，同時通過母行和他行代銷的產(chǎn)品占比15.34%。此外，被他行代銷的產(chǎn)品占比超過37%。其中，22.07%的產(chǎn)品僅通過他行代銷，占比相對較高。截至2024年上半年末，只有3家理財公司的理財產(chǎn)品僅通過母行代銷，約90%的理財公司通過行外渠道銷售其產(chǎn)品。南銀理財通過母行外渠道代銷的產(chǎn)品達(dá)74%，蘇銀理財也達(dá)69%。

從新發(fā)行產(chǎn)品代銷角度看，普益標(biāo)準(zhǔn)數(shù)據(jù)顯示，截至2024年一季度末，理財公司新發(fā)行的理財產(chǎn)品共有7800余只，其中有6084只產(chǎn)品參與了代銷，占比78%。僅通過母行渠道代銷的產(chǎn)品占比為58.46%，低于存續(xù)產(chǎn)品被母行代銷的比例；被他行代銷的新發(fā)行產(chǎn)品占比超過41%，高于存續(xù)產(chǎn)品被他行代銷的比例。其中，36%的新發(fā)行產(chǎn)品僅通過他行代銷，占比仍然高于存續(xù)產(chǎn)品被他行代銷的比例。相比存續(xù)產(chǎn)品來說，越來越多的新發(fā)產(chǎn)品選擇了行外銷售。

從產(chǎn)品參與代銷的角度看，代銷理財仍然是大勢所趨。

三、中小農(nóng)商銀行開展代銷理財業(yè)務(wù)的優(yōu)勢和意義

中小農(nóng)商銀行長期深耕當(dāng)?shù)兀W(wǎng)點多、服務(wù)便捷、客戶維護(hù)較好，且客戶對其認(rèn)可度較高，有良好的渠道基礎(chǔ)和客戶基礎(chǔ)，開展代銷理財業(yè)務(wù)條件成熟。開展代銷理財業(yè)務(wù)不僅能解決中小農(nóng)商銀行自營理財業(yè)務(wù)受限導(dǎo)致的客戶流失、規(guī)模縮小、中收銳減等問題，還能提升銀行的綜合競爭力。

（一）與理財公司優(yōu)勢互補

一方面，銀行可以通過代銷繼續(xù)提供理財服務(wù)，保住和擴大自身的業(yè)務(wù)規(guī)模，還能在一定程度上避免自營理財產(chǎn)品的風(fēng)險。另一方面，理財公司可以充分利用銀行良好的客戶基礎(chǔ)和渠道基礎(chǔ)銷售產(chǎn)品，提升市場占有率。

（二）增加銀行收入

通過代銷理財業(yè)務(wù)，銀行可以獲得銷售傭金，拓寬收入來源，提高盈利能力。

（三）豐富農(nóng)商銀行產(chǎn)品“貨架”

中小農(nóng)商銀行理財產(chǎn)品品類不齊，代銷理財業(yè)務(wù)可以豐富其產(chǎn)品線，滿足客戶多樣化的投資需求，為財富管理資產(chǎn)配置業(yè)務(wù)增加更多的選擇，增強銀行的競爭力。

（四）提升客戶忠誠度

銀行通過提供多樣化的理財產(chǎn)品來滿足客戶的投資需求，確保不因自營理財?shù)奈s而丟失客戶，提高客戶的黏性，增加客戶對銀行的信任度和忠誠度。

四、中小農(nóng)商銀行代銷理財業(yè)務(wù)的展業(yè)思考

因農(nóng)商銀行客群整體年齡偏大且風(fēng)險偏好保守，加之代銷理財產(chǎn)品不是由銀行發(fā)行。所以，在開展代銷理財業(yè)務(wù)時，銀行要對擬合作理財公司及其產(chǎn)品開展充分的盡職調(diào)查，科學(xué)設(shè)計業(yè)務(wù)管理流程，方能有效管控展業(yè)過程中的風(fēng)險，最大限度地保護(hù)消費者的利益。

（一）代銷理財業(yè)務(wù)設(shè)計和管理需要堅持的原則

1.全流程管理原則。要有效管控代銷理財業(yè)務(wù)的前、中、后全流程，建立科學(xué)的合作機構(gòu)和產(chǎn)品準(zhǔn)入機制、退出機制和評價機制，要按照監(jiān)管的要求和導(dǎo)向建立信息披露、銷售行為管理、投訴處理等相關(guān)的制度。

2.投資適當(dāng)性原則。踐行客戶利益至上的理念，充分了解客戶的風(fēng)險偏好，確保在代銷過程中客戶的投資風(fēng)險評級與產(chǎn)品的風(fēng)險評級相匹配。

3.風(fēng)險隔離原則。建立風(fēng)險隔離制度，將代銷業(yè)務(wù)和自營理財業(yè)務(wù)之間隔離開來，確保代銷業(yè)務(wù)與自營理財業(yè)務(wù)在賬戶、資金和會計核算等方面的嚴(yán)格分離。

4.信息充分披露原則。及時、真實、準(zhǔn)確地向客戶披露代銷理財產(chǎn)品風(fēng)險特征、所屬機構(gòu)、銀行與合作機構(gòu)間的法律關(guān)系和責(zé)任分擔(dān)等，讓客戶對代銷理財產(chǎn)品的風(fēng)險、收益等要素有全面、充分的認(rèn)識，充分尊重客戶的投資意愿。

5.資質(zhì)匹配原則。制定代銷人員上崗的標(biāo)準(zhǔn)和要求，實行銷售人員資質(zhì)管理制度，持證上崗，強化考核機制，規(guī)范銷售人員的銷售行為，敦促銷售人員遵守職業(yè)操守。

（二）代銷合作機構(gòu)準(zhǔn)入設(shè)計

代銷理財業(yè)務(wù)合作機構(gòu)的準(zhǔn)入對象為我國境內(nèi)持牌的理財公司。本文以合作機構(gòu)的信用狀況、綜合理財能力、發(fā)行能力、收益能力、運營管理能力和信息披露友好性等方面為評價因素，以過去一年為評價周期，根據(jù)制定的評價標(biāo)準(zhǔn)對各評價子項進(jìn)行評分，各項加權(quán)得出綜合評分，60分（滿分100分）為機構(gòu)準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)。（見表1）

（三）代銷產(chǎn)品準(zhǔn)入設(shè)計

代銷理財產(chǎn)品的準(zhǔn)入對象為已準(zhǔn)入的理財公司的產(chǎn)品。本文從中小農(nóng)商銀行的業(yè)務(wù)角度出發(fā)，以同類產(chǎn)品過往業(yè)績、近一年的回撤比例、產(chǎn)品收益排行（普益標(biāo)準(zhǔn)數(shù)據(jù)）和產(chǎn)品收益率為評價因素，設(shè)定相應(yīng)的評分細(xì)項和分值范圍，以過去一年為評價周期，對各評價子項進(jìn)行評分，不同類型的產(chǎn)品設(shè)定不同的評分標(biāo)準(zhǔn)，將各項分?jǐn)?shù)加權(quán)得出綜合得分，以60分（滿分100分）為準(zhǔn)入門檻，在準(zhǔn)入的產(chǎn)品中再根據(jù)展業(yè)需要進(jìn)行選品。（見表2）

（四）組織管理及業(yè)務(wù)流程

考慮到盡調(diào)的專業(yè)性，代銷理財工作可由理財業(yè)務(wù)部門牽頭負(fù)責(zé)，相關(guān)部門各司其職。

理財業(yè)務(wù)部門職責(zé)：制定并實施代銷理財業(yè)務(wù)的發(fā)展戰(zhàn)略；制定相關(guān)制度并監(jiān)督執(zhí)行；開展合作機構(gòu)及其理財產(chǎn)品的準(zhǔn)入、退出、評價工作；代銷人員的培訓(xùn)、考核和任職資格管理；代銷理財業(yè)務(wù)信息系統(tǒng)的管理；營銷工作推動；消費者權(quán)益保護(hù)；落實反洗錢要求；代銷理財業(yè)務(wù)相關(guān)的數(shù)據(jù)統(tǒng)計、內(nèi)控檢查、費用核算、監(jiān)管對接等。

會計部門職責(zé)：代銷理財業(yè)務(wù)的資金清算、會計核算工作。

科技部門職責(zé)：相關(guān)信息系統(tǒng)的開發(fā)、建設(shè)、維護(hù)、優(yōu)化和技術(shù)支持。

法律合規(guī)部門職責(zé)：代銷理財業(yè)務(wù)相關(guān)合同文本的法律審查。

零售部門與支行職責(zé)：執(zhí)行代銷理財業(yè)務(wù)相關(guān)政策和制度；營銷推動、合規(guī)管理、服務(wù)管理、檔案管理；代銷人員的培訓(xùn)、考核和任職資格管理；轄內(nèi)代銷理財業(yè)務(wù)的投資者教育；落實轄內(nèi)代銷理財業(yè)務(wù)的消費者權(quán)益保護(hù)，落實反洗錢管理要求。

（五）風(fēng)險管理措施

理財代銷的風(fēng)險管理措施主要包括認(rèn)識和把控合作機構(gòu)和投資產(chǎn)品的風(fēng)險、建立內(nèi)部監(jiān)督機制、規(guī)范銷售流程、維護(hù)客戶關(guān)系、加強與合作機構(gòu)的信息共享，以及制定應(yīng)急預(yù)案。

1.對擬合作的理財公司的信用狀況、綜合理財能力、運營管理能力、收益能力和風(fēng)險處置能力等方面進(jìn)行嚴(yán)格的盡職調(diào)查。雙方簽訂書面合同，明確界定雙方的權(quán)利與義務(wù)，劃分相關(guān)風(fēng)險的責(zé)任承擔(dān)和轉(zhuǎn)移方式，有效管控因理財公司自身的原因引發(fā)的風(fēng)險。

2.對擬代銷理財產(chǎn)品開展盡職調(diào)查、分析、評估等，運用本行的理財產(chǎn)品風(fēng)險評價標(biāo)準(zhǔn)對擬代銷理財產(chǎn)品進(jìn)行風(fēng)險評級，在合作機構(gòu)提供詳細(xì)的產(chǎn)品介紹、風(fēng)險收益測算情況及合格客戶標(biāo)準(zhǔn)等基礎(chǔ)上了解和分析產(chǎn)品的主要風(fēng)險點，并對產(chǎn)品的風(fēng)險收益等相關(guān)數(shù)據(jù)進(jìn)行必要的壓力測試、驗證，充分了解產(chǎn)品后再進(jìn)行銷售。

3.建立嚴(yán)格的風(fēng)險隔離制度。一是確保自營理財業(yè)務(wù)與代銷理財業(yè)務(wù)相分離，做到單獨管理、單獨建賬、單獨核算，避免風(fēng)險傳遞。

4.以代銷機構(gòu)評估標(biāo)準(zhǔn)為統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)，對客戶嚴(yán)格進(jìn)行風(fēng)險承受能力評估，以確保投資的適當(dāng)性，避免糾紛。

5.健全內(nèi)部代銷理財業(yè)務(wù)管理制度。一是建立內(nèi)部調(diào)查和審計兩個層面的監(jiān)督機制，確保代銷理財業(yè)務(wù)的各項管理制度和風(fēng)險控制措施得到有效執(zhí)行。二是規(guī)范銷售流程，包括客戶咨詢、產(chǎn)品匹配、風(fēng)險評估、合同簽訂等環(huán)節(jié)，減少銷售環(huán)節(jié)帶來的風(fēng)險。三是對線下銷售嚴(yán)格落實“雙錄”規(guī)定。四是切實防控操作風(fēng)險。五是對代銷行為（包括產(chǎn)品信息披露、產(chǎn)品風(fēng)險揭示、客戶適應(yīng)度評估等內(nèi)容）進(jìn)行抽樣調(diào)查，回訪客戶，對于發(fā)現(xiàn)的問題應(yīng)及時糾正補救。六是加大檢查和監(jiān)督力度，定期對代銷基層進(jìn)行重點檢查與監(jiān)督，及時搜集和解決展業(yè)過程中的各種問題。

6.加強投后管理。在理財產(chǎn)品凈值化時代下，代銷機構(gòu)應(yīng)注重對代銷產(chǎn)品進(jìn)行投后管理，盡量獲取代銷產(chǎn)品的底層資產(chǎn)情況，或通過定制理財?shù)姆绞綄崿F(xiàn)可穿透式投后管理，可安排專人跟蹤管理底層資產(chǎn)，加強風(fēng)險管理和過程監(jiān)測預(yù)警，提前做好投資者溝通和情緒疏導(dǎo)。對于發(fā)現(xiàn)存在兌付風(fēng)險的產(chǎn)品，農(nóng)商銀行應(yīng)及時提示客戶，并督促合作機構(gòu)采取措施化解風(fēng)險。

7.制定應(yīng)急預(yù)案。制定代銷理財業(yè)務(wù)在運營過程中出現(xiàn)突發(fā)事件的應(yīng)急預(yù)案，包括流動性風(fēng)險、市場風(fēng)險、操作失誤、系統(tǒng)故障等風(fēng)險的應(yīng)對措施

（六）信息披露和投資者教育

中小農(nóng)商銀行客群的風(fēng)險承受能力整體不強。在代銷業(yè)務(wù)的整個流程，代銷機構(gòu)都要將代銷理財產(chǎn)品的信息披露和消保工作放在十分重要的位置，通過保護(hù)消費者利益來獲取市場的認(rèn)可度，避免因損害消費者利益引起的投訴和糾紛。

1.健全信息披露的渠道。建立代銷理財產(chǎn)品信息查詢平臺，收錄全部在售及存續(xù)期內(nèi)代銷理財產(chǎn)品的基本信息，并告知客戶可通過該平臺查詢、核實產(chǎn)品信息，使客戶知曉產(chǎn)品來源的合規(guī)性，同時建立投資者權(quán)益查詢機制，避免“飛單”損害客戶利益。

2.明確信息披露的要素。要求合作機構(gòu)嚴(yán)格按照理財新規(guī)，將產(chǎn)品概要、產(chǎn)品說明書、投資協(xié)議書、托管協(xié)議、風(fēng)險揭示書、產(chǎn)品公告、募集情況、投資者權(quán)益須知、凈值及份額情況重大事項、澄清公告等要素及時向客戶披露。

3.充分揭露代銷理財產(chǎn)品的風(fēng)險。產(chǎn)品銷售過程中，營銷人員在網(wǎng)點柜面銷售產(chǎn)品時應(yīng)當(dāng)充分揭示產(chǎn)品風(fēng)險。將代銷理財產(chǎn)品按照高風(fēng)險產(chǎn)品與一般產(chǎn)品，在線上渠道和線下渠道以醒目的方式進(jìn)行提示，以便客戶知悉其產(chǎn)品分類和風(fēng)險水平

4.做好投資者教育工作。通過線上線下教育宣傳，持續(xù)提高各類投資者特別是農(nóng)民和中老年投資者的金融知識水平、風(fēng)險防范意識和自我保護(hù)能力，引導(dǎo)投資者客觀看待市場波動，理性認(rèn)識理財業(yè)務(wù)特別是代銷理財業(yè)務(wù)，幫助他們做出明智的投資決策，樹立理性投資、價值投資理念，保護(hù)投資者的合法權(quán)益。

五、結(jié)語

在開展代銷理財業(yè)務(wù)的全過程，中小農(nóng)商銀行都要以保護(hù)消費者合法權(quán)益為重，不要因消保工作出現(xiàn)問題而導(dǎo)致監(jiān)管的處罰，甚至被取消理財代銷資質(zhì)。中小農(nóng)商銀行客群的平均年齡偏大，風(fēng)險偏好保守，且對理財投資的風(fēng)險認(rèn)識不到位。在開展理財代銷業(yè)務(wù)時，中小農(nóng)商銀行要對擬合作的機構(gòu)和代銷理財產(chǎn)品的各種風(fēng)險進(jìn)行層層把關(guān)，開展充分的盡職調(diào)查，開展好投資者教育，同時設(shè)計高效科學(xué)的業(yè)務(wù)流程，才能充分保護(hù)好消費者利益，理財代銷業(yè)務(wù)才能得到長足的發(fā)展。

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（作者單位：貴陽金投投資有限責(zé)任公司）