陳東升：戰略就是不斷聚焦從抽象到具體的過程

在我打算下海的時候，想法頗多，拍賣行、人壽保險都考慮過，甚至還想過開工業博物館、辦清潔公司。校友勸我別想太多，做好一件事就行。思前想后，在他們的幫助下，我選擇了藝術品拍賣。

那時候，我對拍賣一竅不通，只記得《新聞聯播》里報道的蘇富比和佳士得拍賣的場景，夢想著能把自己的拍賣行做成“中國的蘇富比”。產生這個念頭是因為看到了《羊城晚報》上的一句話——“中華民族有五千年璀璨的文明，卻沒有一家像樣的拍賣行”。后來做泰康保險，我就想把它做成世界500強企業，為民族保險事業出點力，也算實現自己的實業夢想。

作為企業家，我深知定位的重要性。創業者選定賽道、明確方向后，初步的愿景與使命便隨之而來。企業初創，夢想照進現實，緊接著的便是重新審視定位，規劃發展路徑，設定具體戰略，以確保目標的有效實現。

這里所說的戰略，并非宏觀意義上的“戰略決定一切”，而是聚焦于企業實際操作層面的小戰略，與愿景、使命相輔相成。定位，為企業勾勒出長遠藍圖，指引我們一步步實現夢想。

企業在不同生命周期，核心任務各異，面對市場挑戰，應對之策亦需要靈活調整。在經營之路上，我們需要緊扣長期目標，依據環境變化和發展階段，設定具體目標，探尋實現之道。戰略，既著眼長遠又立足當下，既抽象又具體。實踐出真知，好戰略源自實踐，在實踐中不斷打磨、優化，直至切實可行。

那么，如何選擇或制定切實可行的企業戰略呢？我的經驗是不斷聚焦。

聚焦，意味著將資源和精力傾注于要害之處。戰略的形成，就是從長遠到眼前，從抽象到具體的過程，亦是聚焦的體現。

我曾談及泰康的使命、愿景與戰略——躋身世界500強企業，振興民族保險事業。目標清晰，志向遠大。那時我滿懷信心，堅信只要深耕壽險，依托中國龐大的人口基數，泰康定能穩步邁向世界500強企業榜單。當然，我也清醒地認識到，此路非一日之功，更無捷徑可循。唯有緊扣這一長遠目標，步步為營，集中力量解決各階段的關鍵問題，方能逐步逼近夢想。

戰略的本質在于贏，聚焦就是為了實現目標。企業家不僅要制定戰略，更得確保戰略能落地。領導力，說白了就是帶領團隊不斷取勝，以最少的資源贏得最多的勝利。

要做到這一點，首先得堅守定位、聚焦主業。企業發展時，短期戰略容易偏離長期目標，解決之道就是專業化，深耕自己的賽道，確保戰略方向始終如一。

自創辦人壽保險公司以來，泰康三十余載始終扎根壽險賽道，深耕產業鏈。從壽險到養老，再到大健康，都是壽險業務的自然延伸，從未偏離主業。許多壽險公司選擇多元化金融戰略，即“金融寬帶”模式，而泰康面對多元化機遇，即便獲取其他金融牌照的成本上升，也依然堅守壽險。這是基于對賽道的深刻理解和對長期目標的執著追求。

聚焦主業意味著企業要把資源和精力都放在核心業務上。作為企業家，我也得全身心投入，避免把精力分散到其他領域。泰康的原則是：只做跟戰略相關的事，無關的一概不碰，確保每一步都緊跟著戰略走。

再來說說聚焦客戶和需求。泰康能成功，關鍵在于我們抓住了兩大機遇：一是中產階層的興起，讓我們選擇了人壽保險這條路；二是老齡化趨勢，促使我們進軍醫養大健康。從“融入21世紀大眾生活”到“成為人們幸福生活的一部分”，我們的愿景始終圍繞中產家庭。以前，我們的保險主要服務于中產階層及其子女，現在，我們能為三代人提供全方位、全生命周期的服務。

在商業的“金三角”里，客戶需求與產品是一體兩面。聚焦客戶就得不斷打磨產品，滿足大家對美好生活的追求。從“愛家之約”到“百萬醫療”，再到“幸福有約”，泰康不斷創新，滿足個人、家庭乃至家族在長壽、健康和財富上的需求。

泰康從服務中產人群的保險理財到滿足老年人的醫養需求，其實是在打造一個覆蓋全生命周期的管理與服務體系。這背后，是泰康以客戶為中心的戰略邏輯。正因如此，泰康才能從人壽保險擴展到“活力養老、高端醫療、卓越理財、生命關懷”的四位一體模式，最終構建起長壽時代的大健康產業生態。

專注專業，聚焦核心能力。壽險行業的本質，無非是銷售和投資。泰康多年來緊抓兩大要點：一是打造專業、職業的精英團隊；二是樹立投資的金字招牌。

至2023年底，泰康管理資產規模已超過3.4萬億元人民幣，其中第三方資產近2萬億元，投資收益長期領先。但在精英團隊建設上，我們曾走過彎路。起初，我們追求精兵戰略，后來為快速擴張也用過“人海戰術”。不過，我們始終堅持推動營銷隊伍轉型，提升銷售能力。進軍醫養領域后，新商業模式為泰康銷售隊伍高質量轉型注入了強大動力。我們創新設立了健康財富規劃師崗位，推動隊伍向年輕化、知識化、專業化、職業化和績優化邁進。

引入醫養康寧服務，我們創新了壽險模式，從“負債+資產”的二維結構升級到“支付+服務+投資”三端協同。這要求我們必備第三種能力——服務能力，即構建全生命周期的健康、長壽、財富閉環服務體系。

最后是聚焦主要矛盾，解決關鍵問題。戰略需要隨企業成長而調整。企業成長之路，三年定生死，五年打基礎，八年站穩腳，十年樹品牌，二十年方成大樹。制定戰略，就是精準識別并解決當前階段的關鍵問題，緊抓主要矛盾。

與年輕企業家交流時，他們常問如何制定戰略。其實，制定戰略的秘訣在于持續聚焦，緊抓主要矛盾，解決核心挑戰。解決了這些問題，企業戰略自然清晰，企業家也便成了戰略家。否則，在復雜多變的環境中，企業很容易迷失方向，盲目跟風。