摘 要 探討人際互動中互動對象可信度對沉沒成本效應的影響，及在不同年齡群體中的變化趨勢。共設計兩個實驗，結果顯示：（1）面孔信任度對沉沒成本效應的影響存在年齡差異，即與年輕人相比，老年人與高信任面孔互動時表現出更大的沉沒成本效應；（2）不同可信度信息對沉沒成本效應的影響存在差異。老年人的沉沒成本效應主要受面孔可信度的持續影響，而行為可信度對其影響較小。年輕人的沉沒成本效應在初期主要受面孔可信度影響，但隨著互動次數的增加，行為可信度逐漸起主導作用。研究揭示在人際互動中不同年齡群體對可信度信息的處理存有差異，提示在設計信息傳遞方式和決策支持系統中應當針對不同年齡段的個體采取差異化策略。

關鍵詞 沉沒成本效應；人際互動；面孔可信度；行為可信度；老化

分類號 B844

DOI：10.16842/j.cnki.issn2095-5588.2024.09.001

1 引言

個體一旦在某個活動上投入了金錢、時間或精力等，盡管之后可能存在更好的替代性選擇，但仍會對先前的選擇表現出更大的傾向性（Farah amp; Baker， 2021; Yan amp; Otto， 2020），這種現象被稱為沉沒成本效應（Arkes amp; Blumer， 1985; Arkes amp; Ayton， 1999）。Arkes和Blumer（1985）通過經典的“購票實驗”首次證實了沉沒成本效應的存在，后續越來越多研究證明，該效應廣泛存在于金融投資、營銷、人際關系等較多涉及互動交往的社會活動中（Just amp; Wansink， 2011; Olivola， 2018; Park amp; Jang， 2014; Rego et al.， 2018）。隨著全球老齡化形勢的加劇，研究者更加關注沉沒成本效應的年齡差異問題。研究表明，在一般的投資情境中，沉沒成本效應的年齡差異結論不一（Liu et al.， 2020; Strough et al.， 2008; Strough et al.， 2011; Strough et al.， 2019; Tait amp; Miller， 2019）。然而，以往研究更多考察任務特征（如沉沒成本來源、類型）或個體特征（如過往經歷、情緒情感）的影響（Braverman amp; Blumenthal-Barby， 2012; Tykocinski amp; Ortmann， 2011; Dijkstra amp; Hong， 2019）。有觀點指出，群體特征、任務特征和決策情境等均是影響老年人決策判斷的重要因素（張力元等， 2015）。并且由于動機取向的改變，老年人在不同類型或情境下的沉沒成本決策中可能存在差異（Castel et al.， 2005; Strough et al.， 2019）。而先前研究并未充分考慮到決策情境中的相關信息，特別是互動對象的可信度的影響（Dorison et al.， 2022）。基于此，本研究將聚焦探討互動對象可信度對沉沒成本效應影響的年齡差異，以更全面地理解老年人在人際互動情境下沉沒成本決策的特點。

期望理論認為個體采取行動的動力源于他們對實現目標可能性的主觀評價（Eccles amp; Wigfield， 2020; Vroom et al.， 2015），個體作出沉沒成本決策可能受到他們對未來結果實現的可能性的主觀預期的影響。同時，沉沒成本決策是一種涉及人際互動的決策過程，信任水平的高低可能是影響這一過程的重要因素（Duan et al.， 2020; Lount， 2010），值得信賴的互動對象可能會使決策者在決策前感知到較低的決策風險，對決策結果產生積極期望，從而降低其對沉沒成本的感知，影響決策傾向。一般而言，互動對象的可信度可分為面孔可信度和行為可信度（徐芬等， 2012）。前者是指互動對象面孔特征所具備的可信賴程度，而后者主要指由互動對象的行為特征所決定的可信賴程度，即通過對方的日常行為得知的可信賴信息（Kim et al.， 2004）。研究發現，在投資情境中，相比于低可信面孔，高可信度面孔會得到更多投資（王秀娟等， 2018; Li et al.， 2017）。Webb等（2016）也發現，相較于行為可信度高的互動對象，行為可信度較低的對象會獲得較少的投資。在現實情境中，與陌生對象初次接觸時，人們主要通過更加簡單直接的線索，如面孔，來判讀對方可信度（Campellone amp; Kring， 2013; Rezlescu et al.， 2012; Todorov， 2017）。但隨著人際互動的深入，互動信息的遞增使行為可信度在決策過程中的影響變得更加顯著。Chang等（2010）在投資決策任務中也驗證了面孔與行為可信度的作用，發現在投資決策的初期被試完全依賴面孔可信度，而隨后的信任評估和投資則多依賴行為可信度的動態更新。但對于沉沒成本效應而言，面孔可信度和行為可信度的影響在互動過程中是否存在階段性差異？在不同的年齡群體當中，這種階段性差異是否一致？目前尚缺乏足夠的研究進行考察論證。

人們與陌生人第一次見面時就存在信任水平的差異。老年人在與陌生面孔接觸時普遍表現出較高的信任水平（Li amp; Fung， 2013; Poulin amp; Haase， 2015）。大量研究表明，老年人在面孔信任評價上存在積極效應，即相比年輕人，老年人傾向于將陌生面孔評價得更加可信（Chen et al.， 2022; Guo et al.， 2019; Zebrowitz et al.， 2017）。例如，Castle等（2012）要求被試對真實的面孔圖片進行可信度評分，結果發現，相比年輕人，老年人對不同可信度水平的面孔的信任評價均更高。也就是說，對于相同的面孔可信度信息，老年人可能感知到更高的可信任水平。基于此，本研究提出假設1：面孔可信度對沉沒成本效應的影響存在年齡差異。具體而言，在存在面孔可信度的沉沒成本情境中，相較于年輕人，老年人的沉沒成本效應更大。

由于可信度信息有不同的表現特性，信息加工方式可能存在差異。據雙過程理論可知，面孔可信度是基于情感、自動且快速的，而行為可信度是基于思考、受控且緩慢的（Evans amp; Stanovich， 2013; Hoey et al.， 2021）。研究發現，個體可以在面孔圖片呈現的100ms內便作出穩定的可信度判斷，符合自動化加工；行為可信度則要經過數十次的互動反饋才能達到穩定水平，更符合控制加工（Hula et al.， 2015; Willis amp; Todorov， 2006）。

一方面，有研究發現，隨著年齡的增長，執行功能損傷顯著，老年人可能更多采取直覺加工的方式來處理信息（Huai et al.， 2023; Salthouse， 2006）。并且年老化會影響老年人對信息的加工速度，在互動過程中，老年人可能難以根據行為信息的實時反饋動態調整決策行為，更加持續依賴能夠被簡單快速處理的面孔可信度信息（Suzuki， 2018）。

另一方面，根據社會情緒選擇理論，隨著年齡的增長，人們追求的目標變得更加有選擇性，年輕人在追求目標時往往以知識獲取為導向，而老年人優先考慮能夠帶來意義和積極情緒的目標。已有研究證明，老年人普遍出現積極效應，即在信息加工過程中老年人比年輕人更偏好正性材料而非負性材料（Carstensen， 2006; Cassidy et al.， 2019）。受認知老化和積極效應的影響，在人際互動過程中，老年人更容易持續依賴有積極情感的面孔信息，從而增加投資行為，表現出比年輕人大的沉沒成本效應（Castle et al.， 2012; Samanez-Larkin amp; Knutson， 2015）。這些因素可能導致老年人偏向積極的可信度材料并主要通過簡單的線索如面孔可信度來獲取信任信息，因而在沉沒成本效應中產生與年輕人不同的決策模式。基于此，本研究提出假設2：不同可信度信息對沉沒成本效應的影響存在階段性年齡差異。具體而言，在初始階段，老年人和年輕人的沉沒成本效應均受面孔可信度的影響；在后期階段，老年人的沉沒成本效應仍受面孔可信度的影響，而年輕人更多受到行為可信度的影響。

綜上所述，本研究旨在探究沉沒成本效應在人際互動情境中的年齡差異及其變化趨勢，特別關注互動對象的面孔和行為可信度對沉沒成本效應的影響。根據Castel等（2005）的研究，當實驗任務與老年人相關時，被試的決策表現可能會更加投入。同時，考慮到老年人對醫療決策較為重視和熟悉（Moye amp; Marson， 2007），本研究選用改編的醫療情境沉沒成本范式，以避免任務類型引發年齡偏差。研究包括兩個實驗，其中實驗1利用面孔圖片（Todorov et al.， 2008）操縱面孔可信度，探討面孔可信度對老年人沉沒成本效應的影響；實驗2則擴展到行為可信度，引入信任博弈范式的投資任務（Berg et al.， 1995）操縱互動對象的行為可信度，綜合考察在人際互動情境的初始階段（短期互動）和后期階段（長期互動）中，面孔和行為可信度的交互影響，并比較老年人與年輕人在不同互動條件下的年齡差異問題。

2 實驗1 面孔可信度對老年人沉沒成本決策的影響

2.1 被試

實驗1使用G*power3.1軟件計算所需樣本量（Faul et al.， 2007），在中等效應量（f=0.25），統計檢驗力1?-β=0.8，α=0.05，計算每組所需樣本量為28名。從某市老年活動中心及大學中通過廣告招募的方式共計招收被試67人。其中老年被試30名，平均年齡為72.26歲（SD=8.23），平均受教育7.63年（SD=3.41）。年輕被試37名，平均年齡為20.36歲（SD=1.87），平均受教育12.05年（SD=7.23）。所有被試均為右利手，視力或矯正視力正常，無色盲，無精神類疾病。采用北京版蒙特利爾認知評估量表（MoCA?BJ）對老年人的認知功能進行篩查以確保被試具備正常的認知水平（MoCA?BJgt;21分）（Yu et al.， 2012）。年輕人受教育水平顯著高于老年人，t（65）=5.59，plt;0.001。實驗遵循自愿原則，所有被試均簽署知情同意書，并已通過作者所在單位倫理委員會的審查與批準，實驗過程中被試可以隨時停止或退出，結束后獲得相應的實驗報酬。

2.2 實驗材料

（1）面孔可信度圖片：從中國化面孔情緒圖片系統中隨機選取100張中性表情面孔（龔栩等， 2011），請38名（女性17人）不參與后續實驗的在校大學生對每張面孔的可信度進行7點評分，其中1到7依次代表“不值得信任”到“值得信任”。根據評分結果選取高、中、低可信面孔各3張作為面孔可信度材料，高可信（M=5.20， SD=0.82）、中可信（M=4.03， SD=0.78）、低可信（M=1.90， SD=0.86），其中女性圖片6張，男性圖片3張。三類面孔兩兩之間差異顯著（pslt;0.001），表明面孔可信度水平區分度較高（示例面孔圖片見圖1）。

（2）沉沒成本范式：對Arkes和Blumer（1985）制造反雷達飛機的故事改編如下：“假如您是某醫院的患者，并且只有10萬元的治療費用。由于身體的原因，在主治醫生的建議下，您需要進行10個療程的治療（治療方案A）。當前經過8個療程的治療后，已經花費了8.5萬元。但您卻獲知，另一家醫院同類治療方案（治療方案B）較便宜且療效較好。此時，您愿意把剩下的1.5萬元治療費用繼續投入方案A中的意愿程度各是多少（0?～10）”。0到10依次代表“非常不愿意”到“非常愿意”。

2.3 實驗設計

采用2（年齡組：老年人、年輕人）×3（面孔可信度：高、中、低）的混合設計，年齡組為被試間變量，面孔可信度為被試內變量，因變量為被試繼續選擇方案A的意愿評分。

2.4 實驗程序

實驗使用E-prime編程，并在安靜的環境下對每位被試進行單獨測試。被試距離計算機屏幕約60厘米，確保觀看角度合適。被試被告知將參與情境模擬實驗。熟悉故事情節后，屏幕中央呈現“主治醫生”的面孔圖片，需要被試與其互動。首先進入練習環節，在被試熟悉流程后進入正式任務。在任務中，被試需要在面對不同互動對象時，決定是否繼續選擇方案A。任務中共9張面孔圖片，每個圖片出現一次。實驗流程見圖2。

2.5 實驗結果

不同類型被試在不同面孔類型下的治療意愿評分見表1。

為檢驗面孔可信度對沉沒成本效應的影響，以受教育水平為協變量，年齡組和面孔可信度為自變量，繼續治療意愿評分為因變量，進行2×3重復測量方差分析。方差分析結果顯示，協變量作用不顯著（F（1， 64）=0.67， p=0.420）；被試類型主效應顯著（F（1， 64）=6.339， p=0.014，η2p=0.09），老年人選擇方案A繼續治療的意愿顯著大于年輕人；面孔可信度主效應顯著（F（2， 128）=16.03， plt;0.001，η2p=0.20），面對高可信度面孔，個體繼續選擇A方案的意愿顯著高于中和低可信度面孔；面對中可信度面孔，個體選擇A方案的意愿顯著高于低可信度面孔；交互作用顯著（F（2， 128）=3.16， p=0.003，η2p=0.10），簡單效應分析表明，在面對高可信度面孔（plt;0.001）與中可信度面孔（plt;0.001）時，老年人選擇方案A繼續治療的意愿顯著高于年輕人；在面對低可信度面孔時，老年人選擇方案A繼續治療的意愿與年輕人無顯著差異（p=0.430），具體見圖3。這表明，老年人的沉沒成本決策更易受具有可信特質面孔的影響。

3 實驗2 面孔與行為可信度在沉沒成本決策中變化趨勢的年齡差異

3.1 被試

實驗2采用MorePower6.0（Campbell amp; Th-ompson， 2012）計算出每組至少需要30名被試（power=0.8，η2p=0.06/f=0.25， α=0.05）。招募流程同實驗1，其中招募老年被試30人，平均年齡70.62歲（SD=7.23），平均受教育7.97年（SD=3.13）。年輕被試31人，平均年齡20.36歲（SD=1.87），平均受教育13.03年（SD=1.20），共計61人參與實驗2。年輕人受教育水平顯著高于老年人，t（59）=8.42，plt;0.001，所有老年被試也均通過認知功能篩查。實驗遵循自愿原則，所有被試均簽署知情同意書，并已通過作者所在單位倫理委員會的審查與批準，實驗過程中被試可隨時停止或退出，結束后獲得相應的實驗報酬。

3.2 實驗設計

實驗采用了2（年齡組：老年人、年輕人）×2（面部可信度：高、低）× 2（行為可信度：高、低）×4（互動次數：1、2、3、4）的混合實驗設計。其中，年齡組是組間變量，面部、行為可信度和互動次數均為組內變量。因變量是參與者繼續治療意愿，評分從0（非常不愿意）到10（非常愿意）。繼續治療意愿越高，沉沒成本效應越大。實驗流程如圖4所示。

3.3 實驗材料

（1）面孔圖片：選取高（M=5.04， SD=0.18）、低可信（M=1.99， SD=0.39）面孔各8張，共16張圖片，其中男女面孔各半。高可信面孔評分顯著高于低可信面孔評分（plt;0.001），且兩類面孔中不同面孔間的信任評分無顯著差異。圖片選取方法同實驗1。

（2）信任博弈范式：根據本研究的目的對信任博弈范式（Berg et al.， 1995）進行如下改編：“您當前擁有本金10000元，通過朋友的介紹，您進行了一項醫療投資（屏幕將顯示您的投資對象），承諾在一年后返還本金和利息。您的投資可能會成功也可能會失敗。如果您選擇進行投資，將會出現兩種情況。出色的投資者會給您帶來一部分利益，而部分投資者則使您遭受虧損。”

（3）沉沒成本范式：同實驗1。

3.4 實驗程序

本研究使用E-Prime編寫實驗程序，所有受試者在安靜的環境中獨立完成實驗任務，有充足的時間。被試在理解說明之后，進入實驗的練習階段，在熟悉實驗過程后，進入正式實驗。實驗分為四個模塊，一個模塊代表一次互動，每次互動每個面孔僅出現一次，即每個模塊有16個試次，共64個試次。每個模塊中，被試首先進行信任博弈，任務要求被試選擇投資（“Y”鍵）或選擇不投資（“N”鍵），高可信的被投資者將帶來利益，低可信的被投資者將帶來損失。如選擇不投資，不會產生收益或損失，但仍可了解投資者的行為，即被投資者的行為可信度。然后，參與者進行沉沒成本決策，屏幕中央顯示一張面孔，主試告訴被試主治醫生是其投資對象，詳見圖2。

3.5 結果

3.5.1 不同互動次數下對不同類型互動對象沉沒成本效應的變化趨勢

首先，出于研究目的的需要，將面孔可信度與行為可信度組合構成互動對象的四種類型（下面均稱此變量為互動對象類型），即低可信面孔?高可信行為、低可信面孔?低可信行為、高可信面孔?高可信行為和高可信面孔?低可信行為。其次，以教育水平為協變量，年齡組和互動對象類型為自變量，繼續治療意愿評分為因變量，對治療意愿進行2×4×4的重復測量方差分析。結果表明，協變量的作用不顯著（F（1， 58）=0.16， p=0.693）。年齡組（F（1， 58）=5.12， p=0.027，η2p=0.08）、互動對象類型（F（3， 174）=8.51， plt;0.001，η2p=0.13）主效應顯著，互動對象類型與年齡組（F（3， 174）=6.59， plt;0.001，η2p=0.10）、互動次數與互動對象類型的二者交互作用（F（9， 522）=3.71， plt;0.001，η2p=0.06）及互動次數、互動對象類型與年齡組的三者交互作用（F（9， 522）=2.61， p=0.006，η2p=0.04）顯著，互動次數的主效應（F（3， 174）=0.56， p=0.01）及其他交互作用均不顯著。這表明不同互動次數下對不同類型互動對象沉沒成本效應的變化趨勢存在顯著的年齡差異，基于此，擬將老年人與年輕人拆開分析，分別探討不同年齡組內隨互動次數的變化及其繼續治療意愿的趨勢走向。

3.5.2 老年人在不同互動次數下對不同類型互動對象沉沒成本效應的變化趨勢

對老年人的繼續投資意愿進行4（互動對象類型）×4（互動次數）的重復測量方差分析。結果表明，對于老年組，互動對象類型的主效應顯著（F（3， 87）=137.69， plt;0.001，η2p=0.83），在高可信面孔?高可信行為條件下繼續治療的意愿顯著高于低可信面孔?高可信行為（plt;0.001）和低可信面孔?低可信行為（plt;0.001）。高可信面孔?高可信行為與高可信面孔?低可信行為之間的繼續治療意愿沒有顯著差異（p=0.737）。互動次數的主效應（F（3， 87）=2.66， p=0.054）與交互作用（F（9， 261）=1.37， p=0.204）均不顯著。具體見表2和圖5。這表明互動過程中老年人的沉沒成本效應較少受到行為可信度的影響，可能更多且持續性受面孔可信度的影響。

3.5.3 年輕人在不同互動次數下對不同類型互動對象沉沒成本效應的變化趨勢

對年輕人的繼續投資意愿進行4（互動對象類型）×4（互動次數）的重復測量方差分析。結果如表3所示，年輕組的互動次數主效應不顯著（F（3， 90）=0.77， p=0.510）；互動對象類型的主效應顯著（F（3， 90）=31.77， plt;0.001，η2p=0.51）。繼續治療的意愿從高到低依次為高可信面孔?高可信行為、低可信面孔?高可信行為、低可信面孔?低可信行為、高可信面孔?低可信行為。兩者交互作用顯著（F（9， 270）=5.51， plt;0.001，η2p=0.16）。如圖6所示，在不同類型的互動對象中，高可信面孔?低可信行為的第一次互動后繼續治療的意愿明顯高于第四次互動后的意愿（p=0.001）；低可信面孔?高可信行為第一次互動后繼續治療的意愿顯著低于第四次互動后的意愿（p=0.017）；而高可信面孔?高可信行為（p=0.894）與低可信面孔?低可信行為（p=0.663）互動對象條件下，第一次互動與第四次互動后繼續治療意愿無顯著差異。這表明，在互動初期影響年輕人的沉沒成本效應的主要因素是面部可信度；隨著互動次數的增加，行為可信度對年輕人沉沒成本效應影響逐漸起主導作用。

4 討論

本研究聚焦非理性決策中的沉沒成本效應，探究以醫療情境為背景的沉沒成本效應的年齡差異。并以面孔可信度和行為可信度作為控制變量，考察在人際互動過程中互動對象的不同可信度信息對沉沒成本效應的影響及其變化趨勢的年齡差異。其中，實驗1證實了互動對象的面孔可信度會影響沉沒成本效應，并發現年齡差異。在實驗2中，本研究發現在互動過程中互動對象的面孔可信度與行為可信度均對沉沒成本效應存在影響，但在不同互動階段互動對象的可信度特征對沉沒成本效應的影響存在年齡差異。這表明，老年人與年輕人在沉沒成本效應中的決策傾向會受到互動對象可信度的調節。

實驗1結果發現在人際互動情境中，互動對象的可信度會對個體的沉沒成本效應產生顯著影響。在旅游消費領域內，Su等（2022）發現旅游目的地的信任水平在沉沒成本對旅行意圖的影響之間起調節作用，與本研究結果一致，驗證了沉沒成本效應并不是單純的金錢或時間導向性，而是同樣受到其他外在因素的影響（Emich amp; Pyone， 2018; Kovács， 2024; Su et al.， 2022）。那么信任為何會對沉沒成本效應產生影響？期望差異理論認為個體在消費之前會根據已有信息對產品或服務產生一種期望，而在消費后會獲得對產品服務的感知體驗，如果感知體驗超過期望，個體會產生滿足感；反之，當感知體驗低于期望則會形成負向體驗，從而使個體產生不滿情緒和損失感（Oliver， 1980）。個體在獲得負面反饋之前存在積極期望，而決策結果的負面反饋會使個體的感知體驗低于期望，導致個體的損失感可能更強烈。在此種情況下，個體相對更易將負面反饋評估為損失，從而在后續決策中做出非理性決策，繼續追加資源投入。反之，互動對象的面孔或行為可信度較低時，個體在獲得負面反饋本就存在消極期望，使得個體的結果預期與決策結果的負面反饋差距變小，引起的損失感較小，此種情況下個體相對不易將負面反饋評估為損失，也較多表現為終止資源投入。因此在沉沒成本決策中可能表現為，互動對象可信度較高時，更容易取得決策者的信任，因為決策者的信任包含著對后續行為或反饋的積極期望，從而引發更大的沉沒成本效應。

值得注意的是，實驗1也發現互動對象可信度的加入可能會削弱老年人在沉沒成本決策中的優勢效應。過往研究表明，老年人的沉沒成本效應小于年輕人，表現出老年人特有的決策優勢（Eberhardt et al.， 2019; Strough et al.， 2011; W?ndi et al.， 2014）。有觀點認為這與老年人在信息加工過程中的積極效應現象有關。即老年人在信息加工中更關注積極信息，忽視消極信息（陸曉偉等， 2023; Bailey et al.， 2015; Cassidy et al.， 2019; Zebrowitz et al.， 2017）。簡而言之，老年人對負面反饋的忽視可能是導致其在沉沒成本效應上表現出決策優勢的原因。而實驗1結果發現，這種決策優勢會受到互動對象面孔可信度的調節，在高、中可信度條件下，老年人在沉沒成本效應中的決策優勢消失，轉變為一種決策劣勢；在低可信度條件下，老年人與年輕人的表現則無顯著差異。根據社會情緒選擇理論，隨著年齡的增長，老年人知覺到未來的時間越來越短，其目標系統性地從探索、學習轉向追求當下的幸福（Carstensen， 2006; Carstensen amp; DeLiema， 2018）。而目標的轉變將自上而下地引導老年人更多地獲取和加工積極信息并更少地加工消極信息，即表現為積極效應（Giasson et al.， 2019）。Park等（2012）通過設置拍賣場景，操縱個體在沉沒成本中投入特定產品的時間和精力發現，投入程度越高可能越會激發出大的沉沒成本效應。也就是說，老年人在與中、高可信度面孔的互動中，可能會投入更多的時間和精力；而在面對低可信度面孔時，他們的關注度較低，這可能削弱了老年人原本在決策上的優勢效應。

更值得注意的是，對于不同可信度信息的作用問題，實驗2發現老年人和年輕人中存在顯著的變化趨勢上的年齡差異。對老年人而言，互動過程中，隨著行為可信度的出現，他們的繼續治療意愿并未隨著互動次數而改變，面孔可信度對老年人的影響持續較大。這與信任決策領域的研究結果一致，無論是互動的初始階段，還是后續階段，老年人的決策判斷多依賴互動對象的面孔可信度（Suzuki， 2018）。究其原因，隨著年齡的增長，認知老化可能干擾基于學習的決策調整（Samanez-Larkin amp; Knutson， 2015）。例如，與年輕人相比，老年人在要求從近期的歷史經驗中學習的任務中表現較差（Mata et al.， 2011），因而可能更依賴簡單的面孔信息。此外，互動對象的可信度是根據歷史經驗學習的（Feldmanhall amp; Dunsmoor， 2019）。可能正是老年人通過行為可信度對互動對象進行印象更新的能力較弱，才傾向于持續相信擁有高可信度面孔的互動對象，持續保持正向預期，從而產生更大的沉沒成本效應。

而對于年輕人而言，隨著互動次數的增加，高可信面孔-低可信行為互動對象下的繼續治療意愿不斷減小，低可信面孔-高可信行為互動對象下的繼續治療意愿逐漸增加。多輪信任游戲的研究表明，經歷積極的信任體驗會增加個體對他人的信任，而經歷信任違背則會降低個體對他人的信任（Erev amp; Roth， 1998）。也就是說，在人際互動過程中，互動對象的行為可信度是導致年輕人發生沉沒成本效應的主要因素，高可信行為個體使其對投資獲益的期望更高，認為投資獲益的可能性更大，從而更容易發生沉沒成本效應。這與已有的研究發現相一致，即當互動者的面孔可信度和其所表現出來的行為同時存在且有沖突時，發揮主要作用的是行為，年輕人主要會根據一個人所做出的行為的積極性或消極性來決定是否相信他（Chang et al， 2010; Rezlescu et al， 2012; Yu et al.， 2014）。

本研究在人際互動情境下探討了互動對象可信度信息對沉沒成本效應的影響，拓展了對老年人沉沒成本效應的相關研究。在理論意義上，研究通過驗證互動對象的面孔和行為可信度對沉沒成本效應的影響，并發現了年齡差異的變化趨勢，有助于理解人際互動中互動對象可信度與沉沒成本效應的關系。實驗1的結果為理解人際互動中老年人的沉沒成本效應提供了新的研究視角，同時，彌補了先前研究在決策情境中對相關信息考慮不足的缺陷（Bruine et al.， 2014; Dorison et al.， 2022; Strough et al.， 2008; Strough et al.， 2011）。實驗2驗證了價值學習假說，揭示了隨著年齡增長對行為可信度信息的學習能力減弱這一現象，為老年人信息加工特點和決策過程中的老化效應提供了新的實證研究支持。在實踐意義上，研究結果對于設計信息傳遞方式和決策支持系統有益。研究結果提示，應當針對不同年齡段的個體采取差異化策略，基于老年人更依賴面孔可信度信息的特點，應當設計更貼近老年人需求的決策支持系統，以幫助他們更好地應對決策挑戰。

當前研究也存在不足之處。第一，在研究材料上，對面孔可信度圖片的使用均是年輕面孔，而個體對面孔信息的識別存在“本族效應”，在研究中可能會影響老年人對面孔可信度的感知。因此在后續研究中應保持面孔圖片的對稱性，排除“本族效應”對實驗結果的影響，這將有助于更全面地評估決策過程的年齡差異，進一步驗證當前研究的結果。第二，在協變量控制時僅將不同年齡組的受教育水平納入分析，而在決策過程中個體的眾多人口學特征，如社會經濟水平（Sheehy-Skeffington， 2020）、健康狀況及年齡段等可能均是影響老年人決策的重要因素（王惠芳， 蔣京川， 2016; 張力元等， 2015）。因此在后續研究中應選擇性地納入可能存在影響的人口學信息，控制其他可能存在的協變量。第三，在行為可信度操縱時，每個條件下僅進行了四次互動。Bailey等（2019）的研究發現，當互動次數足夠多時，老年人信息學習的能力可能與年輕人也不存在顯著差異，未來可以考慮對比在不同互動次數下，互動對象可信度對老年人沉沒成本效應的影響。

5 結論

（1）在僅存在面孔可信度信息的互動情境中，老年人的沉沒成本效應顯著高于年輕人。

（2）不同可信度信息的作用存在年齡差異，隨著行為可信度的加入，面孔可信度對老年人沉沒成本效應的影響持續存在，而對年輕人的影響逐漸減弱。

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