對話趙鑫瑋：聯合天暢8周年，靠什么走到了今天

《出版人》：今年有沒有比較暢銷的新品？如果一直沒有像樂府的《秋園》那樣的暢銷品出現，天暢的處境會更難嗎？

趙鑫瑋：浦睿文化出品的《家在小院里》由我們在全渠道做營銷推廣，目前已經銷售8萬冊。

其實我們主要是依靠中腰部產品的銷量，平臺上賣2萬冊左右的品特別多，我們始終會做好這部分常銷品的推廣和促銷。同時，我們也在找頭部的產品，即將上市的哈里王子自傳《替補》，是由普利策獎得主默林格代筆、陳魯豫跟李堯老師一起翻譯的，內容非常好，這本書有一定機會能暢銷。

跟我們合作的圖書品牌方大禹文化已經成功簽約了郭德綱、于謙老師的書，還有俞敏洪老師的《創造之路》，這些書籍預計都會由我們發行。因此，明年的日子應該會好過點。

《出版人》：和天暢合作的這么多品牌，有大有小，日常如何區分對待這些品牌和他們的品？

趙鑫瑋：我們的核心就是產品，產品出來的時候，我不會挑這個產品是不是重點供貨商出版的。如果某本書是重點品，我們在選題會的時候就會知道。因為對于合作方的書籍，我們在選題階段就參與其中，包括封面、營銷、發行模式等方面，大家都會溝通和商議。如果對方已有營銷計劃，我們會配合他做渠道里的促銷，有的客戶如果沒有營銷計劃，我們也會給他提供幫助。

只要是你（客戶）愿意來溝通，我們就會盡己所能地提供幫助，但如果客戶不說，我們可能就很難知道他需要得到哪些方面的支持。

《出版人》：你們在做新媒體營銷時，如何應對平臺上低折扣、高傭金的困境？

趙鑫瑋：就市場整體來看，達人帶貨越發傾向于要求低折扣、高傭金。出版社給達人的傭金比例大部分是20%～25%，有的甚至更高。這個比例的傭金已經逼近了正常圖書產品的直接成本，出版社幾乎無利可圖，還有很大可能會賠本。這個就是整個市場的現狀，這種情況在觸底后也許能往更加良性的方向發展，但誰也不知道是什么時候。

當下天暢能做的就是在現有大環境下尋找小的突破口。比如我們觀察到，對于優質內容和差異化產品，即便是采取高折扣、低傭金的策略，渠道也是可以接受并認可的。結合天暢的實際情況，我們會根據不同產品的特質，制定相應的產品銷售策略。天暢也會將市場的反饋及時同步給合作的品牌方，在選題方向、圖書成本及定價核算等方面為合作方提供建議，為圖書上市之后的銷售打好良性基礎。

《出版人》：您覺得讓天暢走到現在最重要的東西是什么？

趙鑫瑋：我覺得還是我們自己的信念——“為了每一本書的抵達”。我們一直對書籍的內容有嚴格要求，確保它們不僅有價值，而且富有表達力，能與當下社會相結合，為讀者點亮一盞燈。只要書具備這些特性，我們就會竭力去推廣。

另外，我們很守規矩。只要是跟客戶約好了限價，我們就會嚴格遵守，即便面臨對方低價競爭導致單子流失的情況，我們也不會破價。因為一旦打破這個原則，公司內部就會形成低價競爭的風氣，最終損害的是我們的信譽。利益跟信譽之間，我覺得信譽更重要。

《出版人》：聯合天暢從0到1建立起來，到現在8周年了，您作為帶領著它一步一步成長起來的那個人，最大的感受是什么？

趙鑫瑋：天暢就像我的孩子，我陪著它從無到有，內心還是有些成就感的。特別是我們成立僅第三年，銷售收入就突破了1個億，發貨碼洋也逼近了4個億的目標。這些成績讓我感到欣慰。但近幾年市場環境發生了巨大的變化，包括疫情的沖擊，對我們打擊很大。即便如此，我還是堅守一個信念——不管有多難，首要目標是穩住，先活下來。

因為創立天暢，我的工作重心從最初專注發行，逐漸擴展到了全產業鏈。我不僅開始策劃和出版圖書，還負責編輯中心的工作，真正參與到一本書從創意到成稿再到上市營銷的全流程。這過程雖然需要我盯緊每一個環節，但非常有趣，讓我學到了很多，也認識了許多有才華的作者。如果再給我一次選擇的機會，我可能會直接從做編輯入行，扎根出版行業，去探索這份事業的更多可能性。