五個維度優化供應鏈頂層設計

“未來的競爭不再是單一企業之間的競爭，而是供應鏈與供應鏈之間的競爭。”英國學者馬丁·克里斯多弗（MartinChristopher）這句話被廣泛傳播，并引起越來越多的人共鳴。市場競爭、地緣政治、自然災害等各種突發事件，讓各級管理者都體會到供應鏈管理在現代商業環境中的重要性。

如果你是一家公司總經理，或者是供應鏈總監，管理層要求你看看公司在供應鏈管理方面有哪些地方需要改進，或者說，你是一家新公司，需要設計一個供應鏈，要讓供應鏈能夠支撐公司戰略，并提升市場競爭力，請問你會用什么方法，或者說，從哪些維度開始優化設計？

萬丈高樓平地起，地基不牢地動山搖。就像蓋一棟大樓，要先有一個整體的規劃和設計，確定好樓層、結構、功能，然后開始施工。如果沒有一個好的頂層設計，那么建造出來的建筑就可能存在各種問題，比如結構不穩定，功能不完善。一個成功的頂層設計，才能保障供應鏈高效、有序，實現最終目標。

公司應該聽誰的

“公司應該聽誰的？”每次我拋出這個問題，都能引發一片熱議。

大家普遍認為應該聽上級的，上級聽總經理的，總經理再聽老板的，這是公司的“指揮鏈”。這個回答，理論上是沒有錯誤的。

但深入想想，老板又該聽誰的呢？老板需要綜合考慮員工、客戶、供應商等多方聲音，這些聲音中最重要的還是客戶的聲音。畢竟，公司存在的基礎和目的就是為了給客戶創造價值，滿足他們的需求。

然而，在日常工作中，我們直接接觸客戶的機會并不多，可能更多的是聽從內部指令，聽從自己的上級。因此，公司需要建立一種機制，確保能夠全面、準確地把客戶需求和其他利益相關者的聲音傳遞給每個人。

明白了這一點，就明白了供應鏈頂層設計的底層邏輯：客戶的需求，是供應鏈設計的起點，也是努力的終點。

那么供應鏈具體怎么設計呢？

我這里提供一個“4P+C”模型，即產品（Product）、流程（Process）、合作伙伴（Partner）和渠道/設施（Place），再加上客戶需求（Customer）。大家可以按照這個模型，設計自己公司獨有的供應鏈。

產品（Product）：設計時就要考慮供應鏈

以客戶需求為導向進行產品規劃設計是供應鏈頂層設計中的核心環節。但是產品復雜，供應鏈就復雜，產品的復雜性往往會導致供應鏈的復雜性。所以，設計產品或產品組合時，既要以客戶需求為導向，又要滿足供應鏈管理便利的條件，要為供應鏈而設計。

具體而言，我們可以從以下幾個方面入手。

1.設計易于生產和組裝的產品在產品設計階段，考慮產品的可制造性和可組裝性。采用簡化的設計，減少零部件種類和數量，以降低生產復雜性和成本。同時，確保產品易于組裝和拆卸，以便于維修和回收。

舉例：iPhone的外觀設計簡約，內部結構緊湊，這有助于減少生產過程中的復雜性和出錯率。通過采用定制的螺絲和連接器，蘋果減少了組裝過程中所需的零部件種類，從而加快了生產線上的組裝速度。

2.標準化和模塊化設計采用標準化和模塊化設計，使產品具有更高的通用性和互換性。這不僅可以降低生產成本和庫存壓力，還有助于提高供應鏈的靈活性和響應速度。同時，模塊化設計還允許客戶根據自己的需求選擇和組合模塊，以滿足個性化需求。

舉例：盡管每一代iPhone都有所改進和創新，但基本的硬件組件（如處理器、攝像頭模塊、屏幕等）都是基于標準化的設計，這使得供應商更容易生產和供應這些部件。通過模塊化設計，蘋果能夠在不同型號的iPhone之間共享相同的組件，這有助于減少庫存成本并提高供應鏈的靈活性。

3.考慮物流因素在產品設計過程中，考慮產品的尺寸、重量和包裝等因素對物流的影響。設計緊湊、輕便且易于包裝的產品，以降低運輸成本和減少物流損耗。同時，合理規劃產品的存儲和配送網絡，以確保產品能夠及時、準確地送達客戶手中。

舉例：iPhone的包裝設計經過精心優化，以確保在運輸過程中最大限度地利用空間，減少物流成本。蘋果在全球擁有高效的倉儲和配送網絡，通過先進的物流管理系統，能夠實現快速響應和準時交付。

4.延遲差異化策略延遲差異化策略是一種有效的供應鏈管理方法。它的核心思想是將產品的差異化過程推遲到供應鏈的下游進行。這樣，在上游生產過程中，我們可以采用大規模、標準化的生產方式，降低生產成本和復雜性。而在下游，根據客戶的需求進行定制化的加工和組裝，以滿足客戶的個性化需求。

舉例：通過在生產過程的最后階段進行顏色和存儲容量的定制，蘋果能夠滿足客戶的個性化需求，同時保持高效的生產流程。這種策略減少了需要預先生產并儲存大量不同配置產品的需求，降低了庫存風險。實際上，蘋果經常在其生產線上實施“最后一分鐘”配置更改，以響應市場需求的變化，這顯示了其供應鏈的靈活性和響應能力。

在產品設計過程中，跨部門的協作和溝通非常重要。設計團隊需要與市場營銷團隊、生產團隊、物流團隊、采購團隊等緊密合作，共同確保產品設計的成功。通過跨部門協作，可以及時發現并解決潛在的問題，確保產品設計既符合市場需求，又便于供應鏈管理，確保“可采購性”和“可制造性”。很多采購人都有這樣的經歷，供應商覺得設計要求“非常苛刻”，生產加工裝配費時費力，增加成本。其實這完全可以通過優化設計，實現降本增效。

流程（Process）：優化流程要聚焦客戶需求

供應鏈流程設計是企業運營中的關鍵環節，旨在確保從原材料采購到產品最終送達客戶手中的整個過程順暢與高效。在設計過程中，我們必須堅持以客戶需求為導向，以提升客戶滿意度為終極目的。

1.深入了解客戶需求客戶需求是供應鏈設計的出發點。我們需要通過多種途徑，如市場調研、深度訪談以及銷售數據分析，來精準捕捉客戶的真實需求、期望和偏好。例如，有些客戶可能偏好快速交付，而有些則更注重產品質量。了解這些差異有助于我們為不同類型的客戶定制個性化的供應鏈解決方案。

2.分析企業現狀在明確客戶需求后，我們需要對企業當前的供需管理狀況進行全面診斷，尋找與客戶需求的差距。這包括評估供應鏈的可靠性、靈活性、成本效益等方面。通過識別現有流程中的瓶頸和問題，我們可以為后續的供應鏈優化提供有力的依據。

3.明確供應鏈設計目標結合客戶需求和企業現狀的差距，我們應設定明確、可衡量的供應鏈設計目標。這些目標可能包括提高交付速度、降低庫存成本、增強供應鏈的柔韌性和響應速度等。要確保這些目標與企業的整體戰略保持一致，實現企業的長期可持續發展。

4.精細設計供應鏈流程

（1）物流流程：我們需要根據客戶需求預測來合理規劃庫存和運輸資源，確保產品能夠在承諾的時間內準確送達。同時，提供多樣化的配送選項，以滿足客戶不同的收貨需求。通過實時跟蹤訂單狀態，客戶可以隨時了解貨物的運輸情況，從而增強他們的信任感。此外，簡化退換貨流程也是提升客戶體驗的關鍵一環。

（2）信息流流程：建立高效的信息溝通渠道是確保供應鏈順暢運行的關鍵。我們需要及時向客戶提供訂單狀態、物流更新等重要信息。同時，根據客戶的偏好推送個性化的產品信息和促銷活動，以提高客戶的信息關注度和購買意愿。積極收集并處理客戶反饋，可以幫助我們及時發現問題并進行改進，從而提升客戶滿意度和忠誠度。

（3）資金流流程：在資金流方面，我們應提供多種支付方式，以滿足不同客戶的支付習慣。優化結算流程，縮短結算周期，可以確保客戶資金的及時回籠。同時，提供清晰、透明的賬單信息，幫助客戶更好地管理財務。建立完善的風險管理和信用評估體系，則可以有效降低壞賬風險，保障客戶的資金安全。

舉例：針對上游企業（如原材料供應商、資源供應商及貿易商、生產資料和零部件制造商等），京東推出了保理融資等產品，幫助這些企業快速回款。針對核心家電企業，京東提供融資租賃產品，幫助企業盤活固定資產；同時，為下游企業（如各級分銷商、物流商、服務商）提供采購融資等產品，滿足經銷商的采購墊資需求，幫助其在旺季備貨，鎖定核心企業的優惠政策。針對終端零售店鋪，京東提供了京小貸、企業主貸等產品，為商戶提供基于信用的貸款及信用分期服務，幫助商家拓展新用戶群體，刺激交易額提升。

5.識別并解決沖突在供應鏈流程設計中，可能會遇到與客戶需求相沖突的情況。例如，客戶可能期望更快的交付速度，但這可能會增加物流成本。在這種情況下，我們需要仔細分析沖突的原因和影響，并尋求最佳的解決方案來平衡各方利益。

舉例：SHEIN通過“小單快返”模式，實現了跨境供應鏈的敏捷性。具體操作是首單生產量小，根據市場反饋快速調整生產計劃。同時，SHEIN利用數字化系統對供應鏈進行精細管理，實現了生產過程的實時跟蹤和庫存的精準控制。在跨境物流方面，SHEIN與多家國際物流公司建立合作關系，實現了物流信息的實時共享和追蹤。同時，SHEIN還利用海外倉和中轉倉等模式，加快了當地配送和訂單執行的時效性。

合作伙伴（Partner）：選對供應商，開展長期合作

“一個好漢三個幫，一個籬笆三個樁。”任何一家公司都無法獨自完成所有任務，都需要合作伙伴的支持。

前面提到“產品復雜，供應鏈就復雜”。在供應鏈管理語境中，我們可以把“產品”細化為“料號”（PartNumber）或稱產品種類。料號多意味著產品種類繁雜，每種產品都需單獨管理庫存、采購、生產、物流和信息系統，這自然增加了供應鏈的管理復雜性和難度。

所以，在產品設計過程中，要考慮設計對供應鏈的影響，要通過標準化和模塊化的設計來降低產品復雜度。然而，我發現，在實際工作中，在某些情況下，供應商的優化甚至比料號的優化更為重要，這是很多企業沒有意識到的。許多公司由于各種原因頻繁更換供應商，或者擁有大量供應商，甚至包括許多長期沒有交易的供應商，這些都極大地增加了供應鏈管理的復雜度。

很多公司管理供應商的方法，似乎只有一招——“不行就換”，迷信競爭，并且強調市場經濟就是競爭。它們頻繁地招標，不斷地更換供應商，每個月根據供應商績效調整訂單比例，希望通過這種方式激發供應商之間的競爭，從而帶動供應商自主地進行改善和提升自身能力。

供應商們在這種競爭環境下，很難預測自己與采購方的合作關系能夠維持多久。它們今天可能還在合作，但明天就可能因為價格、質量或其他因素而被替換掉。這種不確定性使得供應商難以制定出長期的發展規劃和投資策略，因為它們不知道自己的投入是否能夠在未來得到回報。這種短期的合作心態也降低了供應商與采購方之間的信任度，雙方難以建立起穩固的合作關系。

當新的供應商進入這個體系時，它們需要花費大量的時間和精力來熟悉采購方的需求、流程和文化，而采購方也需要花費精力來指導和培訓新供應商。這種頻繁更換供應商的做法不僅增加了采購成本和時間成本，還降低了整個供應鏈的效率和靈活性。

為了實現長期穩定的合作關系和協同發展，采購方和供應商之間需要建立起相互信任、共同發展的合作機制。例如：可以簽訂長期合同或戰略合作協議，明確雙方的權利和義務；設立專門的溝通渠道和機制，確保雙方之間的信息交流暢通無阻；還可以定期評估合作效果，及時調整合作策略和方向。

舉例：制造企業A長期致力于通過標準化和減少料號數量來提升生產效率。然而，在追求料號優化的過程中，企業A卻忽視了供應商管理的重要性。雖然料號得到了有效精簡，但供應商眾多且質量水平不一，這直接導致了采購效率低下、質量波動等一系列問題。

為了追求短期的價格優勢，企業A經常更換供應商。這種做法不僅增加了與新供應商的磨合成本，還隱藏著潛在的質量風險。每次供應商的更替都需要進行新的質量驗證和技術交流，這無疑增加了企業的運營和時間成本。

后來，企業A對現有供應商進行了全面的評估和篩選，選擇綜合實力強、質量穩定的供應商作為長期合作伙伴，與它們簽訂長期合同，并明確雙方的權利和義務。通過共同制訂改進計劃和供應商幫扶措施，促進供應商的持續改進和提升。

經過一系列優化措施的實施，企業A取得了令人矚目的成果：供應商數量從353家成功減少到298家，實現了更有效的供應商管理；優質供應商的合作周期從平均12個月延長到3年以上，建立了穩定的供應鏈合作關系；采購成本降低了12%，顯著提升了企業的贏利能力；產品質量合格率從93%大幅提升至99%，大幅減少了質量問題和客戶投訴；交貨準時率也從85%提高到97%，提升了客戶滿意度和市場競爭力。

這是我做過咨詢的一家公司的真實案例。通過本案例，我們不難看出，在供應鏈管理中，供應商的優化至關重要，其重要性甚至超越了單純的料號優化。這些成果的取得，得益于與優質供應商的長期合作，得益于供應商的持續改進。

渠道/設施（Place）：聚焦客戶需求，布局供應鏈設施

在供應鏈管理中，緊密圍繞客戶需求來進行設施布局是至關重要的。以下是一份以客戶為中心、精準布局供應鏈設施的實操指南。

1.客戶需求分析與分類首先，應通過問卷調查、客戶訪談和在線數據追蹤，全面收集客戶對產品質量、交貨時間、價格等方面的具體要求。隨后利用數據分析工具整理和分析所收集到的信息，以識別不同客戶群體的共同需求和差異需求。最后，根據這些需求特點，將客戶細分為不同的類別，例如時間敏感型、價格敏感型和品質追求型等。

2.供應渠道與設施布局對于時間敏感型客戶，選擇在靠近客戶群的地理位置建立分銷中心或倉庫，以縮短運輸時間。同時，與具備快速響應能力的供應商建立穩固的合作關系，確保供貨的及時性。此外，應采用先進的物流管理系統，以實現訂單處理、庫存管理和配送的自動化。

對于價格敏感型客戶，在成本較低的地區設立采購和生產基地，以降低生產成本。與能夠提供批量折扣的供應商攜手合作，從而降低采購成本。同時，優化庫存管理策略，以減少庫存積壓和不必要的浪費。

對于品質追求型客戶，精選具有高品質生產能力的供應商，以確保產品質量的卓越性。建立起一套嚴格的質量控制體系，定期對供應商的產品進行檢測和評估。此外，在關鍵銷售區域設立質量檢測中心，以便快速響應客戶的質量反饋和需求。

3.設施布局實操步驟在地理位置選擇時，借助地理信息系統（GIS）深入分析客戶分布情況，從而確定設施的最佳選址。在此過程中，應綜合考慮交通便利性、物流成本以及地區政策等多重因素。

在確定設施類型與規模時，根據客戶需求和預期銷售量來合理規劃倉庫、分銷中心或生產設施的規模和類型。同時，要確保設施具備良好的可擴展性，以適應未來市場需求的變化和增長。

在技術與系統選型時，選擇適合的供應鏈管理系統，例如倉儲管理系統（WMS）和運輸管理系統（TMS）等，以提升管理效率。同時，積極引入物聯網（IoT）技術，實現設施內的智能化管理和實時監控功能。

通過遵循以上實操步驟，企業能夠根據不同客戶群體的具體需求來精準地布局供應商渠道和設施。需要注意的是，在投資設施時要保持審慎態度，同時應根據市場變化和客戶需求來靈活調整設施布局及供應商合作策略。

舉例：在全球化的大背景下，很多企業已經出海，而出海，則需要在海外構建供應鏈。小米在印度市場采取了線上線下相結合的銷售策略。線上方面，小米通過官方網站和電商平臺進行在線銷售；線下方面，小米在印度開設了多家小米之家和合作門店，提供產品體驗和售后服務。這種全渠道布局策略有助于小米更好地覆蓋印度市場并提升消費者購物體驗。小米還在印度建立了多個倉儲中心，采用本地化倉儲和配送策略以降低運輸成本和時間。這些倉儲中心根據市場需求進行靈活調配，確保產品能夠快速送達消費者手中。

客戶需求（Customer）：供應鏈重構，要不忘初心

在快速變化的市場環境中，供應鏈重構已成為企業持續發展的重要環節。無論是主動重構還是被動重構，企業都必須牢記一點：不要忘記初心。這里的“初心”，指的是企業最原始、最純粹的目標和愿景。在供應鏈管理的語境下，初心就是始終以滿足客戶需求為出發點和落腳點。無論供應鏈如何變革，這一核心原則都不應動搖。

現代的供應鏈重構往往伴隨著伙伴、渠道/設施的重大變革，尤其是在地緣政治復雜性和供應鏈風險日益增加的背景下。但在這個過程中，許多企業可能會過于關注風險規避和成本控制，而忽略了客戶的需求和體驗。這種做法是危險的，因為客戶的需求是企業存在和發展的基礎。如果企業不能滿足客戶的需求，那么無論其供應鏈多么高效、成本多么低廉，都難以在市場中立足。

那么，如何在供應鏈重構中堅守初心，始終以客戶需求為導向呢？以下是一些具體的建議。

首先，企業需要持續收集與分析客戶的反饋。這可以通過市場調查、在線評價、社交媒體監聽等方式實現。通過分析這些反饋，企業可以了解客戶對當前供應鏈服務的滿意度，以及他們對未來服務的期望。這樣，企業就可以根據客戶的需求來調整供應鏈策略，確保服務始終與客戶的期望保持一致。

其次，企業在設計新的供應鏈網絡時，應始終以客戶為中心。這意味著，新的渠道和設施應能夠更有效地滿足客戶的需求。例如，如果客戶更看重快速的配送時間，那么企業在選址新的物流中心時，就應優先考慮靠近主要客戶群的位置。

再者，保持供應鏈的透明度和與客戶的溝通也是至關重要的。在供應鏈重構過程中，企業應通過各種渠道定期向客戶通報進展情況。這不僅可以減少客戶的疑慮和不安，還能讓客戶感受到他們的需求和意見被企業所重視。

此外，企業還應構建一個能夠快速調整以適應市場變化和客戶需求的供應鏈。這包括能夠快速增加或減少產能、調整配送路線等。同時，利用物聯網、人工智能等先進技術來預測客戶需求、優化庫存管理、提高配送效率等，也是提升客戶體驗的有效途徑。

舉例：海爾發現泰國消費者對于能夠制作沙冰的冰箱有獨特需求，于是研發了可以制作爽口沙冰的T門冰箱，這一創新產品迅速抓住了當地市場。另外，考慮到泰國潮濕的環境，海爾特別設計了“會洗澡”的空調，這種空調具有自清潔功能，有效解決了空調內部霉菌滋生的問題，深受泰國消費者喜愛。在泰國，海爾設立了多個銷售中心和售后服務點，以便更好地服務當地消費者。這些銷售中心不僅提供了產品展示和銷售的功能，還為消費者提供了便捷的售后服務。此外，海爾還在泰國建立了現代化的物流配送中心，確保產品能夠快速、準確地送達消費者手中。

最后，企業需要定期評估和調整供應鏈策略。供應鏈重構不是一次性的任務，而是一個持續的過程。在重構過程中，千萬別忘了初心，要時刻把客戶的需求放在心上。