一個日本職場新人的“生意經”

一年前櫻花盛開的時節，22歲的松井哲也走出大學校園，成了一名“社會人”。他先后給12家公司投了簡歷，最后被4家公司內定，而他本人則最終選定了一家國際商社。

國際商社是日本社會的特殊存在，它原來是日本財閥集團的中樞機構，一般擁有自己的銀行、國際貿易公司、國際投資公司、國內外加工生產基地、涵蓋全球的銷售網絡。所以，國際商社是日本經濟中的航母艦隊，是驅動日本經濟向前發展的發動機。

三井物產、三菱商事、住友商事、丸紅、伊藤忠商事等都是日本國際商社的代表，這些巨無霸企業集團控制了日本經濟的命脈。無論是東京大學畢業，還是早稻田大學畢業，國際商社都是大多數畢業生入職的首選，因為在這樣的公司里除了能獲得比別人更多的成長資源，還能獲得更高的薪水。

松井走進公司的時候，先在公司的研修基地學習了兩個月，了解公司的歷史、集團的架構與組織體系，學習公司的企業文化以及工作規則等。研修結束后，松井才知道，自己被分配到國內營業部，成了一名銷售員。

這一年，按照松井的說法，自己“不是在見客人，就是在去見客人的路上；不是在喝酒，就是在前往喝酒的途中”，因為在公司的企業文化中，有一條就是“生意是腿走出來的”。也就是說，你必須親自上門、不斷會面、多次交流，才有可能得到客戶的信賴，從而獲得合作機會。

我見到松井的時候，發現他已經不再是一個柔弱書生，更像個運動健將。他拿出手機給我看每天走路的步數，沒有少于1萬步的。問起做銷售員的心得，松井說，這一年，自己最大的長進是卡拉OK唱得好了，酒量進步了，小腿粗了。

他說，在日本做生意，不管你是大公司還是小公司，尊重對方的自尊相當重要。因為哪怕是5個人的小作坊，都有可能是一家獨角獸企業，生產某種不可缺少的關鍵零部件。所以，絕對不能以為自己是大公司的人，就可以居高臨下地對客戶說話，必須時時謙恭，說話都要用敬語。

為了能夠與客戶打成一片，下了班后，如果沒有其他安排，松井就會一個人去卡拉OK店里練歌。因為時常會和客人一起去酒吧喝酒唱歌，如果自己不會唱，就難以烘托熱鬧的氣氛，會讓客戶感到沒趣。

松井練歌，是從昭和年代的老歌開始。因為客戶的年齡段不一樣，唱的歌不一樣，所以自己必須學會各個時期的流行歌曲，隨時可以與客戶同臺歡唱，不會讓客戶產生代溝感。

其次，是練酒量，學習酒文化知識。

松井說，日本的酒文化跟中國不同，日本人在一起喝酒，第一杯往往搞集體主義，喝一樣的酒，多數是啤酒，但從第二杯開始就各喝各的，喝得五花八門?！白鳛橐幻N售員，必須懂得所有酒水，尤其是葡萄酒。要懂得各國、各類葡萄酒的口味、歷史、年份背景、配什么菜合適，能夠主動幫客戶選酒，既讓客戶喝得滿意，又不貴得離譜。”松井說。

做了一年銷售員，松井感悟到的“銷售員哲學”的核心，并不是唱歌與喝酒，而是“話術”，也就是說話的技巧。

在國際大商社，你要向上進步，有做過銷售員的經歷和好的銷售業績是至關重要的職業環節。松井說，他的夢想，是希望有一天能夠到商社駐中國公司去當董事長。

摘自《日本人的性格》