張曉楠：新東方一直強調需求側思維

一直以來，新東方不只是傳授文化知識，還注重培養學員的思考能力。這對老師的要求十分嚴格，因此在面試階段就要挑選出有個性的老師，通過學員打分，淘汰那些不太擅長或不太合格的老師。

新東方是教師文化，而非教案文化，這是一把雙刃劍。教師文化意味著每個老師都是一個有個性的IP（人設），董宇輝、俞敏洪等老師因此大受歡迎。教案文化的優勢在于標準化，可快速復制，所以一些教育機構的教育產品能快速地從線下轉化為線上進行標準化售賣。教師文化的劣勢在于每個老師的講課風格各不相同，很難形成標準化產品，所以新東方自營的教育產品上線速度就會慢一些。

曾經的優勢在某一個維度可能會變成劣勢，這是一個動態變化的過程。后來新東方反思直播間剛開播時數據不好的原因——主播與產品定位不匹配。銷售帶貨型的主播會把教育產品當作消費產品來講解，他們的內容輸出全都集中在賣點上。但這是供給側思維，而非需求側思維，新東方一直強調的是需求側思維，所以主播必須具備優質內容和產品帶貨的能力。

最終，新東方終于意識到能夠做成直播帶貨的本質原因在于利用自身的核心競爭力，即老師的知識表達能力。當觸碰到這個本質的時候，新東方的直播帶貨業務才逐步走上正軌。