二十五年風雨兼程，人天將往何處去

“二十五年只做一件事”的人天書店，下一步會怎么走？

做書人的心血，似乎正在變得越來越不值錢。

2024年的夏天，圍繞價格、折扣等議題，出版這個傳統的行業意料之外地成為焦點。令很多出版人痛心疾首的是，市場的接受度、平臺的策略、投流的邏輯，都在把圖書售價朝著某種下行的螺旋驅趕，似乎永遠難以翻身。

然而同樣在圖書發行領域，有這么一個板塊，能幾十年如一日地堅守底線，甚至還能說服客戶接受“漲價”，這個“神奇”的板塊正是館配。

“在這四分之一世紀里，我們只做了一件事，就是為出版社賣好書，為圖書館供好書。”就在去年，中國最大的館配商人天書店迎來了自己的25歲生日。在這個頗具紀念意義的時刻，董事長鄒進如是說。

2023，是人天書店成立的第25年；2024，人天即將步入自己的第六個“五年規劃”。回顧人天的歷史，他們似乎與“5”這個數字格外有緣：第一個五年，他們找到了圖書館的“痛點”，實現了億元店的目標；第二個五年，他們經歷了風波，并最終在館配事業站穩了腳跟；第三個五年，他們呼喚聯合共贏，構建館配業務大中盤；第四個五年，他們聚焦技術升級，上線了綜合性館配電子書服務平臺……每一個五年，都有值得記錄的決策，都有足以計入館配歷史的“大事記”。正是這些決策，讓人天成為館配市場中體量最大也最值得關注的企業之一。

人天書店的第五個五年同樣精彩。在這五年里，人天書店更名為北京人天書店集團股份有限公司，完成股份制改造。同一時期，建筑面積達到22萬平方米的泰安總部正式落成，人天書店集團倉儲、物流全部集中于此，形成了“雙總部”的獨特管理模式。以股份制改造和雙總部模式為依托，人天書店正在完成從一家館配商向策劃商、中盤商、運營商、電商的轉型，又從紙質圖書向著電子書深化，以館配為中心打造的多元化的企業戰略，讓昔日的“館配一哥”顯露出越發明顯的集團化特征。

在人天創業之初，出版業、館配業的產品形態相對單一，商業模式比較簡單，信息技術的應用方興未艾。而如今，無論是出版業的產品，還是圖書館所需要的服務，都在變得更加多元，也與市場、技術產生了更深刻的融合。25年前的人天，是“初生牛犢不怕虎”的新生勢力，而如今它已成為一個在舊秩序中取得巨大成功的“商業帝國”。當外部環境發生劇烈變化，門檻逐步被消解，身為館配領域的“冠軍企業”，“25年只做一件事”的人天也站在變革的十字路口。

人天將往何處去？創始人、董事長鄒進給出了自己的答案。在他看來，不管市場、技術怎么變，館配業態的基本盤是不變的，那就是扎根優質學術內容供應；而面對競爭中無可避免出現的低價策略，館配領域之所以沒有如電商、直播那樣陷入價格戰的旋渦，是因為館配商們數十年如一日地努力，用服務抬高自身的“價值”。

他相信，在這個變革的時代，人天與館配的價值只會更加凸顯，而一個更加健壯的平臺生態、一個越發成熟的館配市場能否為困境中的做書人構筑起新的護城河，在這個五年中，或許我們就能見證答案。

館配的價值在哪里

《出版人》：回顧人天書店走過的來時路，它為圖書發行行業帶來了怎樣的價值？人天身為一個企業，價值觀在過去25年間是否有改變？

鄒進：如果從一個行業的角度看，人天書店這些年重要的貢獻，其實是參與建立了一種新的圖書發行業態，那就是館配。

現在回頭看，館配業態的建立是一個曲折的過程，也是很多企業努力的結果。作為最早進入這行的企業之一，人天一直牢牢堅守在這個領域里，目前也是做得最大、持續性最好的。一種業態的形成與發展，需要標桿性的企業作為支撐，很幸運地，人天書店成為這樣的企業。人天的生存與發展，是館配業態生存與發展最好的證明。

25年前的人天書店談不上有“價值觀”，我們的價值觀是在發展的過程中逐漸明確。最初，我們只是追求盈利，讓企業生存下去，但在這個過程中，我們發現自己的工作是有價值的，也是可以有使命的：人天書店的使命是“賣好書”和“供好書”，就是為出版社賣好書、向圖書館供好書。作為館配商，我們就是要做學術圖書供應商。

人天為什么能夠參與建立一種新的業態？為什么圖書館會對我們產生依賴？那可能因為我們為他們提供了遠超他們期待的服務，包括運輸、數據處理與加工、圖書館設備、配套展會等。但作為一個供應商，我想我們真正的價值其實體現在我們供應的內容上。人天書店的價值是賣書，但我們賣的書與其他書店有所不同。我們的立身之本在于為學術界提供專業的供應，尤其是大學圖書館資源建設和學科建設所需要的學科相關的書籍，很難通過線下或線上渠道購買，只能由像人天這樣專業的館配商來提供服務。

因此，人天書店能有今天的地位不是因為規模大，而是因為我們堅守了為學術服務的理念，主動參與到圖書館的文獻資源建設中。我們致力于提供優質的學術圖書，包括科技類、學術類、工具類、職業類和專業類書籍，并確保它們能夠精準送達圖書館。我們的價值就體現在這個地方。

《出版人》：在人天的第5個五年里，發生了哪些足以記入人天企業史的大事？

鄒進：在過去的五年里，我們著重進行了一項重要工作，就是人天的制度建設和合規化。我們是希望把人天當作一個上市公司去培育的，上市的前提就是合規。這是一個大工程，我們花了三年時間，從2019年開始，直至2022年告一段落。到了2023年，我們的各項硬指標其實都符合上市的要求，但由于創業板的規則變化，我們感覺一時對不準，不如稍微停一停，等適當的時機我們再重啟。

雖然人天最終暫停了上市的計劃，但我覺得合規這件事情依然做得很有必要，我們今天仍在繼續消化之前的合規成果。合規化的安全保障是公司持續發展的基礎，而員工的安全感和歸屬感也是至關重要的。只有確保了合規和安全，我們才能實現長期發展和歸屬感。

做泰安總部，最核心的目的，其實是建立物流集散中心。館配和零售不一樣，做零售的發行商，尤其是做線上的，其實不需要特別多的產品，可能有幾千個品種就夠了。其實真正賣得好的，或許就是幾十上百個產品。而我們做館配，重要的是品種要全，圖書館對供貨周期也有要求，有時候甚至一兩個月就要供到，你手上沒有大量的現貨怎么行？

目前泰安總部的前三期工程已經全部完工了，人天的雙總部管理模式得以實施，北京總部主要負責采購、技術開發、研發和財務管理等職能，而泰安總部主要負責物流、倉儲、客服、運營等工作，以及一些新業務的發展。

一家成功館配商的背后，一定有一個成熟的物流中心。之前人天的庫房是租的，總被人趕著跑，這就逼著我們一定要有自己的“井岡山根據地”。人天的泰安園區，總面積達20萬平方米，除了倉儲物流，也有辦公開發的職能。現在人天的全國圖書館采配基地、館配商聯盟采配基地、新華書店館配業務采配基地、中小學圖書館采配基地、少兒圖書館采配基地、線上業務運營中心、電子圖書制作中心等業務都完成了向泰安總部的遷移。我相信，在這片地方，最終可以形成一個人天書店集團圖書業務的組合矩陣。未來五年甚至更長的時間里，這個矩陣會構成人天下一步發展的重要勢能。

館配電子書身處“爆發前夜”

《出版人》：過去十多年時間里，人天書店一直呼吁建立一個健康的館配市場生態。今天的館配市場，是否已經達到了這樣一種生態？

鄒進：我現在不會去評價一個產業生態是否“健康”，因為你在一個商業的世界里，什么事情都逃不開競爭的規律。規律就是哪里掙錢，資金就會往哪里流動，就會產生競爭。但我希望館配行業可以健康發展，是因為我們的理念是做學術圖書的供應商，也希望專業的館配商都注重學術板塊的培養。如果所有人都是以價格為導向，都去走低價中標的路子，那么過些年回頭看，圖書館里都進了什么樣的書，能不能建立起合理的內容體系，配套的服務是否到位，都是要打問號的。

在館配服務領域，人天很早就喊出口號要做聯盟、要做中盤。很多人不理解，說你們這不是在培養競爭對手嗎？這樣說也沒錯，但我寧愿培養出一個有實力的對手，它或許會分走我的一杯羹，但我覺得整個市場會變得更好。

人天規模再大，也只是一個企業，單靠我們自己，是影響不了客戶的行為的。但我們愿意把資源拿出來，構建一種帶有行業自律性質的聯合。或許競爭難以避免，但我們可以有基本的默契與共識，有彼此間的最大公約數。相互規范、彼此約束，去穩固行業良性發展的基本盤。

在未來，人天還希望可以參與到圖書館資源建設的評估中來。如果我們能建立一個模型、一個團體標準，去客觀評估圖書館館藏資源的質量，那些低價中標、配書不達標的現象就能從根子上杜絕。可能到那個時候我們才能說，一個真正健康的行業生態已經形成了。

《出版人》：人天書店一直對電子出版物顯得格外重視，也曾以多種姿態去切入電子書市場。迄今為止電子書市場的發展和人天在這一領域取得的成績，是否符合最初的預期？

鄒進：電子書的業務，我們一直在做，投入的資源可以說是越來越多，也看到了越來越多的成果。

文獻資源數字化、計算機網絡化、閱讀移動化，是圖書館管理與服務的大趨勢，很多人都看到了這個趨勢，可是具體要怎么做？2015年的4月，我提出了一個觀點：2015年將成為館配電子書的元年，很多圖書館的專家至今都還記得。其實談到館配電子書，從時間上講，人天并不是第一個吃螃蟹的公司，但我們是堅持得最久的公司之一。人天的館配電子書業務是從2014年開始啟動的，做了一整年的技術開發，2015年上線了集版權管理、新書發布、電子書采購銷售、知識發現于一體的綜合性館配電子書服務平臺“暢想之星”，后來還推出了紙電圖書智能采選系統“阿法購”等一系列工具。經過十年“死磕”，今天館配電子書業務已經可以自負盈虧，并開始為人天集團貢獻利潤。

這期間，很多公司的館配電子書業務都沒做成，說實話，人天一開始也沒有把握。今天我們還能繼續做，還能有一定利潤，并不是說我們在商業上有多高明，更多是因為它背靠著人天這個大平臺，支撐著這個業務持續的巨額投入。

我們剛開始做電子書的時候，就發現了一個很嚴重的問題：很多廠家在做盜版電子書，不肯給出版社付任何費用，一塊錢賣也是賣，兩塊錢賣也是賣，都是100%的毛利。很長一段時間，電子書的盜版遠比紙書還要猖獗。人天花了十年，就干了一件事，在確保正版電子書供應的同時，也讓圖書館能接受幾十塊錢一本書的價格。這才是館配電子書可以持續做下去的根本原因。

所以我們一直在投錢開發的，是讓電子書成為一個檢索的底板，成為一個資料庫。目前我們已經看到一絲曙光：利用人工智能，我們可以把內容精確地剪裁出來，讓讀者在海量的文字中精準定位自己需要的內容。這個技術迭代會非常快，我覺得很快我們就能用得上，可能就在人天的這一個五年的周期之內。

八風不動，館配商要做的是“托底”

《出版人》：近年來自媒體、短直渠道的崛起，已經顛覆了出版業營銷、銷售的格局。這種顛覆對館配行業、人天是否帶來了影響？

鄒進：網點對零售的影響無疑是顛覆性的。直播是不是呢？我覺得未必。因為直播太集中在一些產品身上，太依賴個人的影響力。中國是一個有著巨大的人口資源的國家，它太容易形成聚集這種效應，弄一千萬粉絲，好像一點都不難，放到歐美其他國家就難以想象。我向來認為，企業經營是要反壟斷的，而網紅經濟本質上是一種輿論壟斷。這種壟斷是很可怕的，因為它的底層邏輯是一種從眾效應——你本來不需要這種東西，因為大家都買，你就跟著買了。買到手的是什么樣的書呢？成本也沒底線，內容也沒底線，這樣的市場行為是否值得倡導？

我看到很多出版同行對此多少有些焦慮。我自己倒是不焦慮，不焦慮是因為這一系列變化都與館配無關。一本書炒得再熱，和館配有關系嗎？就算你拿了諾貝爾文學獎，圖書館該買三本也絕不會買四本。每一家研究性的圖書館，都會依據學校的學科配置和自己的建館計劃來采購。我們的定位既然是學術組織的內容供應商，那我們就把自己的本職做好。現在很多專業出版社都在拓展大眾市場，但如果因此就把自己的老本行丟掉，我覺得這是一件很可惜的事情。其實現在很多出版社已經把渠道拆分得很清晰了，大眾出版的產品就去適配大眾渠道的玩法，在專業出版領域，市場沒有那么大，那就可以專供館配市場，小批量一次印一兩千本，幾家館配商一分，出版社連庫存都沒有。這樣一方面維持了自身的專業影響力，一方面可以降低了成本，維持健康的現金流，所以我說回歸館配，可能是很多專業出版物最終的歸宿。

《出版人》：很多同行注意到，在人天提出同心多元化發展策略的同時，旗下包括兀魯思、金帳汗在內的眾多出版品牌已經在“跑馬圈地”了。這些內容業務板塊對今天的人天有怎樣的意義？未來人天在內容業務上有怎樣的規劃？

鄒進：人天的多元化，是有中心的多元化，是圍繞書、圍繞圖書館、圍繞讀者展開的多元化。我們的多元化戰略主要以館配為中心，集中在圖書館服務和圖書銷售。這里面能展開的很多業務其實很有趣：我們會幫助一些不擅長館配業務的公司，如新華書店，進行手把手的館配業務的運營指導，實現共贏。我們也會做學術書的租賃業務，很多書出版社不會重印，但圖書館還有需求，我們就拿來印500本，看看能不能延續這些書的生命。

當然我們現在也想在業務上延伸一點，在C端嘗試一下。館配市場終歸是有上限的，國家給圖書館多少經費，館配行業的上限就有多高。之所以這些年開始做內容，是因為我們也想要多走一步，回溯到圖書行業的源頭，在實現前向一體化的同時，也去開拓后向一體化的可能性，打通產業鏈條。

現在大家都覺得人天的核心業務是發行，但少有人知道，這個公司的源頭其實是出版策劃。我們也看到，在民營圖書策劃領域，因為市場的變化，很多公司不得不把全部資源投向暢銷書，嚴謹的學術書基本沒人做了，這是非常可惜的一件事情。我們在書堆里摸爬滾打這么久，也在積累面對市場的經驗，文學藝術、人文社科、童書幾大板塊，我們都在嘗試突破。通過這些努力，人天正在實現與消費者全新的連接，這也是我們“賣好書”和“供好書”必不可少的一環。

現在市場不算熱，要說創業，肯定不是一個特別好的契機。但我也覺得，恰恰是在市場遇冷的時候，也是一個企業應該去打基礎的時候，市場可以倒逼我們去想清楚很多事情。未來五年，我們在內容上，肯定會有更多故事可以講。