避免直覺陷阱

兩家公司由于產業鏈的斷裂和成本的飆升，雙雙陷入了虧損漩渦，企業存亡處于一線之間。你覺得哪家公司能夠最終勝出，度過這場風暴呢？

在巨大的壓力下，A公司的董事會提出了一個看似冷酷的決定——立即裁員20%，以此削減成本。這一提議在公司內部引發了軒然大波，尤其是那些在公司服務超過10年的老員工，他們也在裁員名單中。這樣的決定顯得毫無人情味，令人寒心。然而，公司CEO堅信這是渡過難關的唯一出路。即便背負罵名，他也毅然決然地推動了這一決定。最終，A公司裁減了20%的員工，并支付了一筆不菲的賠償金。B公司也在費盡心思削減成本。經過多番權衡，董事會選擇了一條相對溫和的路線——全體員工統一降薪15%。管理層認為，這樣既能避免裁員，又能讓所有員工共擔責任，對那些忠誠的老員工，這種方式似乎更為溫情，大家可以團結一心，共克時艱。

大多數人或許會毫不猶豫地選擇B公司，因為它看起來像是一家“有良心的企業”。然而，A公司通過裁員，大幅削減了成本，并將資源集中用在最重要的業務上。盡管失去了部分員工，但剩下的員工得到了更好地激勵和支持，效率逐漸提升。在短暫的調整后，A公司逐步走出了困境，開始重新盈利。而B公司的降薪策略并未帶來期望中的成效。盡管員工們留了下來，但士氣嚴重受挫。部分員工心懷怨念，工作態度變得消極。最終，B公司在節省成本的同時，喪失了公司最寶貴的資源——員工的動力與忠誠。一年后，面對更嚴峻的市場環境，B公司無力支撐宣告破產。

實際上，無論是公司的重大決策，還是個人的選擇行為，背后都有一只“看不見的手”在操縱著我們。這就是深藏在人性中的“損失厭惡”心理。你或許聽過“損失厭惡”這個概念。它指的是，人們在面對損失時，所感受到的痛苦遠比獲得同等收益時的快樂更為強烈。這種心理傾向會深刻影響我們的決策，使我們更傾向于規避損失，而非追逐收益。這個心理效應在社會經濟活動中扮演了至關重要的角色，甚至在某種程度上，左右著經濟的走向。

“損失厭惡”心理

提到“損失厭惡”，就要提到它的發現者——2002年諾貝爾經濟學獎得主丹尼爾·卡尼曼。雖然他以經濟學的突破性研究而聞名，但實際上卡尼曼并非經濟學家，甚至從未正式學習過經濟學。他其實是心理學家，這一點也讓他成為科學史上的傳奇人物。

卡尼曼是一名猶太人，1934年出生于特拉維夫（現屬于以色列）。在學術生涯的早期，他與認知心理學家杰克遜·比蒂共同開展研究，盡管在認知心理學領域初露鋒芒，但是卡尼曼的興趣始終被直覺判斷與偏見深深吸引。1969年，卡尼曼與美國行為科學家阿莫斯·特沃斯基在一次學術研討會上相遇，一個關于概率判斷的話題引發了他們的討論，并開啟了長達數十年的合作。

關于概率判斷的實驗看似簡單：志愿者從一個袋子中抽取紅色或白色籌碼，并需要判斷這些籌碼來自含有70%白色籌碼和30%紅色籌碼的袋子，還是含有30%白色籌碼和70%紅色籌碼的袋子。當時的研究者認為，實驗中的志愿者“應該”依據“貝葉斯定律”的理性思維進行推斷。

正是這個假設引發了卡尼曼與特沃斯基的強烈質疑。他們認為，人類在面對復雜問題時，決策更多依賴直覺與經驗，而非嚴格的概率推算，理性決策的假設并不完全適用。于是，卡尼曼與特沃斯基開始了一系列富有創造性的實驗，揭示了人類非理性決策的本質：我們的判斷常常被經驗與偏見所左右，而非理性推理所驅動。

為了探究損失與不確定性結合時的決策模式，卡尼曼與特沃斯基設計了“亞裔疾病問題實驗”。在這個實驗中，大學生志愿者被告知一種傳染性極強的亞洲疾病即將暴發，預計將導致600人死亡。科學家們提出了兩種應對方案，且每種方案的結果與風險不同。實驗人員使用了兩種截然不同的“敘述方式”來描述這些方案。第一種敘述方式從“存活”的角度出發，例如方案A“救活200人”；方案B為“有1/3的概率救活600人，2/3的概率無人獲救”。第二種敘述方式則從“死亡”的角度進行描述，方案C為“400人將死亡”；方案D為“有1/3的概率無人死亡，2/3的概率600人死亡”。

盡管從數學角度看，這幾種方案最終的結果都是相同的，然而實驗結果卻顯示，從“存活”角度進行敘述時，大多數志愿者選擇了確定性更高的方案A；而從“死亡”角度敘述時，更多人則傾向于選擇風險更高的方案D。這一現象被卡尼曼與特沃斯基稱為“框架效應”，即人們對同一問題的決策可能因為信息的表述方式不同而產生巨大差異。這一現象也解釋了文章開頭的兩家公司的“不同描述”與你做出的選擇結果。在20世紀70年代，卡尼曼與特沃斯基的這一系列發現挑戰了當時主流的經濟學理論，揭示了人類思維的深層機制，為后來的行為經濟學奠定了堅實基礎。

進化與現代化“錯配”

卡尼曼與特沃斯基的研究最終發展出一個全新的理論——“前景理論”，用于解釋人們在面對損失和不確定性時如何做出決策。同時前景理論揭示了“損失厭惡”的心理機制：人們對損失的痛苦感受遠遠強于同等收益帶來的快樂。舉個例子，你獲得100元可能帶來些許快樂，但失去100元卻會帶來更為強烈的痛苦。“損失厭惡”和規避不確定性并非是人類獨有的心理現象，甚至連猴子也表現出類似的行為偏好。耶魯大學的科學家們通過一系列實驗，成功地在猴子身上復制了卡尼曼與特沃斯基的研究結果。

卡尼曼認為，我們的大腦有快與慢兩種作決定的方式。常用的無意識的“系統1”依賴情感、記憶和經驗迅速作出判斷，它見聞廣博，使我們能夠迅速對眼前的情況作出反應。但系統1也很容易上當，它固守“眼見即為事實”的原則，任由損失厭惡和樂觀偏見之類的錯覺引導我們作出錯誤的選擇。有意識的“系統2”通過調動注意力來分析和解決問題，并作出決定，它比較慢，不容易出錯，但它很懶惰，經常走捷徑，直接采納系統1的直覺型判斷結果。

雖然我們無法讓猴子開口表達它們的選擇，但通過訓練它們使用代幣進行交易，我們可以清晰地觀察到猴子在面對“盈利”和“虧損”時的反應。實驗的第一步是教會猴子用代幣兌換香蕉。對于猴子來說，這并不難。一旦它們掌握了這一規則，實驗人員便可以開始進行下一步的實驗。他們將猴子分成兩組，與之進行不同的交易。

第一組實驗人員按照常規交易規則，猴子用1個代幣換取1根香蕉。接著，實驗人員會在猴子面前擲硬幣，如果硬幣正面朝上，猴子就可以再獲得一根香蕉，這意味著猴子有50%的概率“賺”到額外的一根香蕉。第二組實驗人員則采取了另一種交易方式。猴子用1個代幣換得兩根香蕉，但接著實驗人員會擲硬幣，如果硬幣正面朝上，實驗人員將拿走一根香蕉，相當于猴子有50%的概率會“虧掉”一根香蕉。從數學角度看，無論猴子選擇與哪一組實驗人員交易，它們最終獲取香蕉個數的概率是相同的。

然而，當這兩組實驗人員同時出現在猴子面前時——絕大多數猴子選擇了與第一組實驗人員交易，而第二組實驗人員幾乎無“猴”問津。為什么會這樣呢？關鍵在于心理感知的不同，在第一種情況下，猴子感覺自己是在“賺”，而在第二種情況下，猴子感受到的是“虧損”的威脅。這種選擇行為表明，連猴子也會展現出對損失的極度厭惡，更傾向于規避風險。

事實上，“損失厭惡”并非現代社會的產物，早在人類進化的漫長過程中便深深植根于我們的基因之中。這種心理機制在原始社會的生存環境中起到了至關重要的作用，并被保留至今。盡管在工業革命后進入了物質極大豐富的時代，損失厭惡的基因卻并未隨著生活方式的改變而消失。人類不再為每日的食物供給而擔憂，但我們依然以財富和金錢為載體，繼續表現出對損失的恐懼與焦慮。只是如今，這種深植于基因中的恐懼感與現代社會的現實需求產生了錯配。

（責編：南名俊岳）

貝葉斯定律

貝葉斯定律是一種幫助我們在獲取新信息后更新判斷的數學法則。比如說，你正在尋找丟失的鑰匙，起初你認為鑰匙可能在客廳，但隨后你得到線索，鑰匙可能在廚房。這一新信息促使你重新考慮鑰匙位置，這便是貝葉斯定律的基本運用。而貝葉斯定律的背后有一個重要假設，即“人是理性的”，會根據事物發生的概率做出理性決策。