大型銀行下沉背景下農村金融機構應對策略

[摘要] 農村金融機構作為地方獨立法人機構，在踐行普惠金融、助力鄉村振興、服務小微客戶等方面發揮著重要作用，是我國金融體系的重要組成部分。隨著大型銀行業務強勢下沉，農村金融機構面臨著前所未有的挑戰，包括市場競爭加劇、服務質量和效率不足以及風險管理等。農村金融機構應在堅守市場定位、優化服務流程、創新金融產品、完善內部控制體系等方面進行優化和提高，采取差異化競爭策略，實現業務的可持續健康發展。

[關鍵詞] 農村金融；大型銀行；銀行市場；金融創新

[作者單位] 安徽霍山聯合村鎮銀行股份有限公司

農村金融機構（主要包含農村商業銀行、村鎮銀行）長期精耕“長尾客群”，對于競逐下沉市場獨具心得，但面對大型銀行依托規模優勢的強勢下沉，以價格優勢“掐尖”獲客、“加碼”普惠小微企業貸款等舉措，讓農村金融機構倍感壓力。如何把握機遇、應對挑戰、成功突圍，并找到適合自身發展的差異化發展路徑，是當前及今后一段時期農村金融機構必須研究的重要課題。

大型銀行下沉，同業市場冰火兩重天

中西部地區農村金融機構遭受較大沖擊，市場呈現萎縮態勢。一些中西部地區農村金融機構對大型銀行業務下沉帶來的影響認識不足，加之金融產品創新不夠、市場競爭力不gOysPf0a+tPkv2g5z9m0mrvfzW5GYv+Ygj6Cwt7YzJU=強等因素，導致在本輪大型銀行業務下沉過程中遭受明顯沖擊。以安徽馬鞍山農商銀行為例，2020年末，馬鞍山農商銀行的貸款市場占有率高達15.89%，在當地同業中排名第二；到2022年末，該行貸款市場占有率下降到9.66%，排名降至第五，而該行的存款市場占有率亦同步下滑。

類似的情況也發生在青陽農商銀行、蕪湖揚子農商銀行、湘潭農商銀行、武宣農商銀行等金融機構身上，它們的存貸款份額、小微企業貸款余額等指標隨著大行業務下沉，其市場份額均受到稀釋和下降。

東部沿海農村金融機構雖遭受沖擊，但市場份額穩中有升。部分堅守市場定位，業務結構、客戶結構轉型較快的農村金融機構，由于管理規范、市場競爭充分、創新意識強而經受住了沖擊，業務得到穩健發展。

在民營經濟發達、小微金融發展相對成熟的江浙地區，農村金融機構多年來在和大型銀行的競爭中絲毫不落下風。以甌海農商銀行為例，截至2022年末，該行在當地存貸款市場的占有率分別為39.31%、31.37%，較2020年末分別上升3.33個、1.29個百分點。

同樣的情況還出現在蕭山農商銀行、鄞州農商銀行、樂清農商銀行身上，它們普遍堅持“小額、分散、流動、本土化”原則，在和大行下沉市場的競爭中，市場份額均穩中有升。

大型銀行業務下沉市場的優勢與不足

大型銀行下沉市場具有的優勢。一是政策支持力度大。近幾年，國家層面及金融監管部門持續推進大型銀行下沉服務重心，為大型銀行下沉“常態化”指明了方向、理清了思路、鼓足了干勁。二是實力雄厚方案優。大型銀行“頂層設計優、資產規模大、風險抵補能力強、產品創新多”，能夠提供更多的金融產品和服務，滿足客戶的多樣化需求。三是品牌認可接受度高。大型銀行是百姓耳熟能詳的“大銀行”，客戶往往更傾向于選擇知名度高、信譽好的銀行，因此大型銀行在下沉市場中更容易獲得客戶的信任和支持。四是科技金融效率高。大型銀行具有較強的研發能力和技術實力，能夠推出更加便捷、高效的金融產品和服務。這使中小銀行的優質客群被不斷“掐尖”撬走，尤其是房產抵押貸款等風險較低的業務。五是有效獲客成本低。隨著具有顯著平臺化特征的網站、App、公眾號等數字服務渠道逐漸興起，大型銀行利用這些渠道形成規模效應，大幅降低獲客的邊際成本，對中小銀行形成了降維競爭，削弱了農村金融機構的傳統地域優勢。六是風險管理能力強。大型銀行在風險管理方面擁有更加完善的體系和先進的技術手段，能夠更好地應對各種風險。

大型銀行下沉市場中存在的不足。一是服務成本高。下沉市場客戶群體相對分散，地理位置也較遠，因此，大型銀行需要投入更多的人力、物力和財力來提供服務和支持，導致服務成本較高。二是風險控制難。下沉市場客戶信用水平相對較低，貸款違約率較高，大型銀行需要投入更多的精力和資源來做好風險評估和管理，以確保業務的穩健發展。三是產品同質化。大型銀行提供的產品和服務往往與其他銀行相似，缺乏特色和差異化。這導致客戶在選擇銀行時更多地關注利率和服務費用等因素，而不是銀行本身的品牌和服務質量。四是地域文化差異。由于地域文化差異，不同地區的客戶需求和偏好也不同。大型銀行需要了解并適應這些差異，才能更好地滿足客戶的需求，提升客戶滿意度。五是技術支持不足。下沉市場的基礎設施建設相對滯后，網絡連接和數據處理能力較弱，大型銀行可能面臨技術支持不足的問題，影響服務質量和效率。六是金融軟信息獲取難。大型銀行在鄉村網點少，服務覆蓋面窄，農村客群基礎薄弱，金融軟信息獲取較難，對小戶、散戶金融需求“摸不清、吃不透”。

農村金融機構應對策略

在大型銀行下沉的政策背景下，農村金融機構面臨著前所未有的挑戰，包括市場競爭加劇、服務質量和效率不足以及風險管理和內部控制的挑戰。為了應對這些挑戰，并實現自身業務的可持續健康發展，農村金融機構應在堅守市場定位、優化服務流程、創新金融產品、完善內部控制體系等方面進行優化和提高。

堅守市場定位，明確業務發展方向。農村金融機構作為立足縣域、服務“三農”的重要力量，在服務農村經濟發展中具有獨特的地位和作用。與大型銀行相比，農村金融機構具有總體規模小、抗風險能力弱、受區域經濟影響大等天然不足，但同時也有決策鏈條短、市場反應快，縣域金融市場情況熟悉，具有人緣、地緣、親緣等軟信息優勢。因此，農村金融機構必須堅持“做小、做散、做精”的經營理念，不斷調整和改善自身業務結構和客戶結構，與大型銀行展開錯位競爭，變比較優勢為競爭優勢。

地處經濟發達地區的樂清農商銀行，始終堅持“做小、做散、做精”的經營理念，充分發揮機構小、規模小、客戶小的獨特優勢，充分發揮小法人接地氣、決策鏈條短等人緣優勢，取得了令人驚艷的數據和業績。截至2022年底，其30萬元以下貸款占比高達87%，500萬元以上貸款占比僅2.11%；不良率多年保持在1%以下，遠低于溫州金融同業。在大行下沉背景下其市場份額不降反升，走出了一條“小而美”的差異化標桿之路。

優化業務流程，提高服務質量。決策鏈條短、服務效率高是農村金融機構在激烈市場競爭中的最大優勢和助力。服務流程的優化不僅能提升客戶體驗，還能有效降低成本，增強競爭力。農村金融機構應深入分析現有服務流程，找出瓶頸和低效環節。按照業務條線構建垂直化、扁平化、專業化的組織架構，打造流程銀行，積極向現代化商業銀行轉型，變效率優勢為競爭優勢。

以某農村金融機構為例，他們通過引入先進的業務流程管理（BPM）工具，對貸款審批流程進行重構。在重構前，貸款審批流程繁瑣，涉及多個部門和崗位，導致審批周期長。經過優化，審批周期縮短了30%，大大提高了客戶滿意度，提高了市場競爭能力。

農村金融機構還可以通過引入大數據和人工智能等先進技術，進一步優化服務流程。例如，利用大數據分析客戶行為和需求，實現個性化服務；通過人工智能技術，實現自動化審批和智能客服等。

創新金融產品，滿足市場多樣化需求。區域化、接地氣是農村金融機構的固有優勢。農村金融機構應緊密結合農村市場的特點，積極創新，推出符合農村需求的金融產品，滿足農民和農村企業的實際需求。

例如，針對農村地區的種植業、養殖業客戶，可以與保險公司合作，推出農業保險產品，幫助農民抵御自然災害和市場風險。據統計，近年來農業保險在農村地區的覆蓋率逐年上升，在遭遇不可抗力等風險時有效減輕了農民的經濟負擔。此外，還可以開發針對農村小微企業的專有貸款產品，簡化審批流程，降低貸款門檻，為農村經濟發展提供資金支持。

完善風險管理體系，強化內部控制機制。完善風險管理體系的首要任務是建立全面、系統的風險管理框架。這包括明確風險管理目標、制定風險管理政策、設立風險管理機構、配備專業風險管理人員等。同時，還需要建立科學的風險評估機制，定期對各類風險進行量化評估，確保風險在可控范圍內。

農村金融機構需要加強對各類風險數據的收集、整理和分析，運用先進的風險管理模型和工具，提高風險識別和預警能力。例如，通過大數據分析，及時發現潛在風險點，為風險決策提供有力支持。同時，應建立健全內部控制體系，加強內部監督和審計，確保各項風險管理措施得到有效執行。

加大科技投入，深化科技賦能。農村金融機構應加大科技投入，提高數字化應用能力，推動線下、線上業務融合，實現精準營銷，提升服務能力。可通過建立線上服務平臺，提供更加豐富的金融產品和服務，如在線貸款、理財等。線下、線上業務融合，不僅可以降低運營成本，還能擴大服務范圍，覆蓋更多農村地區。當然，數字化建設也面臨著一定的風險和挑戰。例如，隨著金融科技的快速發展，網絡安全問題日益突出。農村金融機構在開展數字化建設時，必須加強對網絡安全的管理和防范，確保客戶資金的安全。

加強員工培訓，為業務發展提供智力支持。人才是企業發展的核心要素，加強員工的業務培訓與學習，建設創新型、學習型人才團隊，并形成長效機制，是農村金融機構提高員工素質、提升服務質量、增強合規意識、促進業務發展、提升市場競爭力的關鍵途徑。加強員工培訓也有助于提升員工的團隊協作能力和創新意識，為農村金融機構的發展奠定堅實基礎。

加強業務合作，提升縣域金融服務能力。農村金融機構與大型銀行在客戶選擇、風險偏好、銷售渠道、發展路徑等方面具有天然的差異性，在國家鄉村振興大背景下，雙方合作基礎前景廣闊。農村金融機構在地域、人脈和了解當地需求方面具有天然優勢，但在資金、技術和人才方面相對薄弱。因此，農村金融機構與大型銀行可以優勢互補，如共同開發金融產品、共享客戶資源、互相提供技術支持等，共同提高縣域金融支農產品的創新能力和服務能力。

隨著國家對鄉村振興戰略的深入推進和金融科技的不斷進步，農村金融市場將迎來更加廣闊的發展空間。農村金融機構與大型銀行可發揮各自優勢，實現資源共享和優勢互補，在競爭中實現服務質效的提升，共同推動整個農村縣域金融市場多元化持續健康發展，從而改善農村金融服務環境、促進農村經濟發展，為縣域經濟高質量發展提供金融動力。