次高端白酒：全國化前要穩(wěn)“根據(jù)地”

雖然也受到了去庫存的影響，但今世緣（603369.SH）發(fā)布的半年報營收和凈利潤增長超20%。在行業(yè)去庫存的當下，堅持深耕區(qū)域而非全國化的今世緣，受到的影響似乎要更小一些。

次高端崛起是白酒上一輪周期走強的結(jié)構(gòu)性行情機會。在這其中，有的酒企堅持做細本地市場。有的酒企迅速招商，大踏步邁向全國化。一開始，全國化帶來的增長要遠勝于堅守本地市場的增速。

但隨著白酒行業(yè)進入調(diào)整期，去庫存成為不少酒企面臨的首要問題，急速全國化的次高端酒企開始顯露弊端。由于沒有強大的品牌認同和消費基本盤，全國化的渠道紅利不再，相關(guān)酒企業(yè)績開始受挫。

區(qū)域化還是全國化，本身并不矛盾。若想實現(xiàn)真正的突破，全國化是次高端白酒的最終出路。在邁向全國化的過程中，時間、機遇等選擇缺一不可。

今世緣的不同嘗試

今世緣日前發(fā)布的半年報顯示，2024年上半年，公司實現(xiàn)營收73.05億元，同比增長22.35%；實現(xiàn)歸屬上市公司股東的凈利潤24.61億元，同比增長20.08%。

今世緣上一次營收和凈利潤增長不到兩成還是疫情突發(fā)的2020年。2021年至今公司都保持了兩成以上的增長。從中報來看亦是如此，公司增長也都穩(wěn)定在20%以上。

分市場來看，省外市場為今世緣貢獻了5.99億元的收入，而省內(nèi)市場貢獻的收入為66.58億元。也就是說，除了今世緣所在的江蘇省，其他區(qū)域貢獻的收入只是公司營收的“零頭”。今世緣對省內(nèi)市場的倚重可見一斑。

在省內(nèi)市場中，今世緣主要有三個區(qū)域貢獻營收。分別是公司所在的淮安大區(qū)12.81億元，南京大區(qū)19.05億元和蘇中大區(qū)的11.19億元。這三個區(qū)域貢獻的收入達到43.05億元，占比接近六成。

上述三個地區(qū)是今世緣的優(yōu)勢市場。并且，隨著公司收入的增長，優(yōu)勢地區(qū)繼續(xù)保持領(lǐng)先。

2023年，今世緣的收入為101億元，較2020年基本翻倍。淮安大區(qū)營收也基本翻倍增長至19.9億元。蘇中市場收入達到15.88億元，漲幅1.43倍最為兇猛。南京市場23.56億元的營收占比最高，增速也達到85%以上。

省外市場同樣有著不錯的增長，2023年今世緣省外市場收入為7.27億元，較2020年的漲幅也在一倍左右。不過，今世緣在省外市場基數(shù)較低，與公司逾百億的營收相比，省外市場的貢獻極其有限。

在2024年初接受機構(gòu)調(diào)研時，今世緣表示，公司省外市場主要是靠重點板塊市場支撐，山東、安徽目前規(guī)模比較大，起色比較好。不過也只有3億元左右。

對于省外市場，今世緣表示，公司長期希望是江蘇周邊市場能夠和江蘇一體化，已做好省外3-5年持續(xù)投入不盈利的準備。省外市場的做法是明確走出江蘇先周邊化，周邊大板塊做好以后，才更有利于向更大區(qū)域輻射。

短期來講，今世緣還是堅持省內(nèi)市場。今世緣表示，公司這些年來的發(fā)展是從扎根淮安到精耕省內(nèi)，一步步向外而不是著急考慮走出去的節(jié)奏。把核心市場做強，再進一步滲透周邊，直至融合。

對于機構(gòu)對今世緣省內(nèi)優(yōu)秀省外開拓不理想的疑問，今世緣的回應是省內(nèi)市場好，沒必要急于向省外拓展。“家門口就有非常肥沃的小菜園，為什么不去種好，非要去找一塊不毛之地展現(xiàn)自身的拓荒能力？”

今世緣以公司所在的淮安為例，2023年淮安大區(qū)收入19.9億元，較2020年的收入基本翻倍，與公司營收保持同步。

“淮安市場的成功表明天花板可以更高”，今世緣表示，短期省外市場的占比不會有太大的變化。2024年，淮安和南京等成熟市場在增速上會略低于平均水平，但仍有潛力，公司重點將放在省內(nèi)的蘇中和蘇南市場。

不過，今世緣還是確立了省外市場布局的重點。除了已經(jīng)確立的重點市場外，公司將圍繞長三角打造市場，將加大對安徽、浙江和上海的投入。

對于市場的期許和機構(gòu)的疑問，今世緣依然堅守企業(yè)定力，并未急于推進全國化。與之相比，部分全國化的次高端酒企正在承受急速擴張帶來的去庫存壓力。

本地和全國化兩手抓

全國化的前提還是要本地化做得好。中泰證券指出，2022年，江蘇省內(nèi)市場規(guī)模大約560億元。江蘇省酒類行業(yè)協(xié)會的數(shù)據(jù)顯示，2023年江蘇流通企業(yè)市場銷售突破1000億元大關(guān)，其中白酒銷售額625億元。洋河股份在省內(nèi)市場的收入接近150億元，今世緣省內(nèi)市場收入超過90億元。

與之相比，山西省的白酒市場規(guī)模并沒有江蘇這么大。根據(jù)2023年初山西省工信廳引發(fā)的一份行動計劃提出，力爭2023年年末全省白酒年產(chǎn)量達到28萬千升，主營業(yè)務收入突破230億元。

山西汾酒無疑要承擔這一重任。在2023年繼續(xù)高增長的基礎(chǔ)上，2024年山西汾酒繼續(xù)穩(wěn)增長。

山西汾酒日前發(fā)布的半年報顯示，2024年上半年，公司實現(xiàn)營收227.46億元，同比增長19.65%；實現(xiàn)歸屬于上市公司股東的凈利潤84.1億元，同比增長24.27%。

分市場來看，省外市場是公司增長的主要動力。2024年上半年，山西汾酒在省外市場的收入為142.66億元，較上一年的113.51億元增長了25.68%。不難發(fā)現(xiàn)，山西汾酒在省外市場的收入增長要顯著快于公司整體的營收增長。

在上一輪白酒景氣周期中，山西汾酒的全國化進展順利。而且在上市白酒公司中，山西汾酒的增速始終居于前列。

以受疫情影響的2020年至2022年為例，2020年9家白酒公司營收負增長，15家公司的收入增長在個位數(shù)以下，山西汾酒營收增長躋身前二。扣除2021年轉(zhuǎn)型的巖石股份前期基數(shù)過低影響，2021年營收增長排名居前名單中，依然有山西汾酒的身影。

2022年，山西汾酒營收增長超過30%，增速繼續(xù)躋身行業(yè)前四。以營收規(guī)模計，在200億-300億元及其以上規(guī)模的白酒公司中，山西汾酒是收入增長最快的一家，沒有之一。

區(qū)域化還是全國化，本身并不矛盾。若想實現(xiàn)真正的突破，全國化是次高端白酒的最終出路。在邁向全國化的過程中，時間、機遇等選擇缺一不可。

在做好省內(nèi)市場的同時，省外市場的高增長是山西汾酒快速增長的最大推手。2019年公司省內(nèi)和省外市場基本持平，即大約各占一半。之后2020-2023年，山西汾酒在省外的收入從78.52億元增加至196.59億元，省外營收占比從56.13%提升至61.57%。

2024年上半年，山西汾酒省外收入占比繼續(xù)提升至約63%。公司在省外收入的增長離不開渠道的擴張，2020-2023年，山西汾酒在省外的經(jīng)銷商分別為2251家、2796家、2869家和3120家，分別新增了404家、545家、73家和251家。

2024年上半年，山西汾酒沒有分別披露省內(nèi)和省外經(jīng)銷商情況，公司經(jīng)銷商合計為4196家，凈新增256家。按照這樣的速度，2024年山西汾酒的渠道擴張又將開啟新的加速時間。

在加速向省外擴張的同時，山西汾酒并沒有忽視“根據(jù)地”市場，在省內(nèi)基本盤，公司近年來每年也都保持持續(xù)穩(wěn)定的增長。2020年山西汾酒在山西省內(nèi)的市場收入為59.96億元，2023年已經(jīng)增長至120.84億元，收入翻了一倍。

2024年上半年，山西汾酒在山西省內(nèi)收入為83.94億元，增長了11.37%。雖然省內(nèi)外增長略有放緩，但招商證券表示，是因為山西汾酒在二季度對青花系列進行了控貨挺價，階段性發(fā)貨放緩。

全國化的次高端都有穩(wěn)固的基本盤。以洋河股份為例，公司在江蘇省內(nèi)的收入穩(wěn)定增長，占比穩(wěn)定的45%左右。全國化固然是次高端白酒邁向更大市場的最終方向，但一個前提是公司在區(qū)域市場擁有穩(wěn)定的銷售，在該市場達到一定的影響力。