基于客戶價值企業如何制定市場營銷策略

高建軍

隨著市場經濟的不斷完善和發展，企業的客戶群體也在持續發生變化。提高客戶留存率是增加企業盈利的有效方式，事實上，不同類型的客戶給企業帶來的收益是不同的，而企業對待各種類型顧客的策略也不盡相同。企業必須根據客戶的類型進行適當的資源配置，并設計出有差異性的市場推廣策略，以確保能夠持續盈利。

企業市場營銷策略中的客戶價值

所謂客戶價值，首先，體現在企業需要向消費者提供商品以滿足他們的特定需求。其次，體現在消費者對企業盈利能力能產生積極影響。現階段，外部競爭環境日漸激烈，企業市場推廣的負擔也日益加重。因此，企業需要努力強化市場競爭力，并確保與消費者之間的緊密聯系，以最大限度地挖掘消費者的潛能，確保企業在未來的市場推廣中能夠保持領先地位。

市場營銷的最終目的是獲取收益，因此，明確客戶的角色定位十分重要。大多數客戶都能夠為企業創造豐厚的收益，而另外一部分客戶則可能導致企業虧損。因此，企業必須將顧客群體細分，以此實現盈利最大化。

基于價值劃分的客戶類型

金質客戶。金質客戶是指那些能夠為企業創造高額收益的客戶。這類客戶在全體客戶中占比在10%左右，但他們卻可以為企業帶來一半的總收益。因此，這類客戶是企業利潤的主要來源。這類客戶，他們在追求經濟效益的同時，也希望享受到優質的服務。因此，企業提供高品質的服務以滿足其需求顯得尤為重要。讓金質客戶獲取所需服務，并給予他們特殊的待遇，從而使其在心理上得到滿足，這是企業需要做的。

銀質客戶。當前階段，銀質客戶對企業盈利有一定影響，盡管其作用力相較于金質客戶較為有限。然而，從企業長遠發展視角來看，銀質客戶同樣非常關鍵。隨著企業的不斷發展，銀質客戶很可能會轉變為金質客戶。

銅質客戶。現階段，銅質客戶對于企業發展并未產生顯著影響，甚至有一部分銅質客戶會對企業盈利能力產生負面影響。然而銅質客戶數量較多，其中仍有許多客戶具有巨大的發展潛力。因此，企業不能忽視銅質客戶，提升對銅質客戶的服務水平也十分必要。

基于客戶價值制定的市場營銷策略

完善市場營銷體系。在企業發展過程中，為提升市場占有率，企業需要了解客戶的需求及潛在價值。通過數據分析，將內部資源進行合理配置，企業可以達成完善管理營銷體系的目的。因此，在完善市場營銷策略的過程中，企業首先要根據客戶實際需求，并通過對客戶個人信息、經濟條件，以及消費能力的信息收集，來為其推銷其承受范圍以內的產品，以此提升營銷收益。企業可以借助互聯網技術，提高客戶信息收集與分析效率，針對市場信息，及時調整市場營銷策略，確保其長期滿足客戶價值需求。

制定客戶營銷策略。企業需通過分析現有營銷模式，并結合客戶需求，以制定合適的市場營銷策略，從而推動市場運營并提升盈利能力。首先，企業需將市場運營模式具體化。根據對各類客戶的深入了解，逐一分析其個人需求方向，進而根據每個客戶的特點，推薦符合其需求的產品，以提升市場營銷效率。其次，明確市場目標。在企業發展過程中，應結合當前市場營銷趨勢和規模，以客觀視角審視市場運行狀況，進一步分析客戶實際需求，從而制定并實施針對性的營銷方案。最后，打造企業品牌。在市場營銷中，企業需依據自身特色打造獨特的品牌產品，通過專業介紹和講解特色產品優勢、使用價值等方式，向客戶推廣品牌產品，使其能在客戶群體中產生良好反響，以此實現企業的可持續發展。

創新市場營銷策略的組合方案。在經濟發展的過程中，企業需合理搭配市場營銷策略，將現代化推廣視為關鍵要素，根據消費者的基本需求，彰顯市場推廣的實質性價值。通常，企業會在市場推廣策略上體現以下內容：

首先是制定“4P”推廣策略。4P核心理念涉及商品的產品、價格、渠道和推廣，通過在這四方面制定策略并進行組合，以及將目標消費者的營銷推廣置于首位，可以提升企業的財務實力。其次是遵循營銷“4C”原則。在優化營銷策略的過程中，企業需從消費者的角度出發，充分考慮成本、便利性和溝通等因素，制定最終的營銷計劃，以實現經濟增長目標。

構建戰略化客戶關系。在企業不斷發展壯大的過程中，建立并鞏固客戶關系無疑是關鍵環節。企業通過研究各類消費者，并保持與他們的聯系，來拓寬企業和消費者的溝通渠道，為企業管理創新提供支持。首先，企業需依據用戶類型維護客戶訂單，確保用戶在每筆交易中均能獲益，進而促進企業經濟增長。其次，在運營過程中，企業應將營銷推廣視為提升經營效益的核心手段。企業需根據自身及客戶特性，構建優質溝通關系，為雙方長期合作提供保障。最后，企業應根據客戶價值特性，對優質客戶關系進行分類。針對客戶的盈利能力和目標特征，企業需對內部和外部環境進行協調，拓展市場營銷路徑，以實現預期目標。

實行差異化服務策略。客戶分類是根據客戶需求進行的，這是提供商品和服務的關鍵依據。在面對不同價值類型的客戶時，企業需確保產品與服務足夠優質，并對不同的客戶群體提供差異化服務，以實現對市場營銷資源的合理運用。鑒于高價值客戶是企業盈利的重要支柱，企業應根據客戶特點，分配充足的資源，提供優質服務。這不僅能夠提升客戶的滿意度和忠誠度，還能夠增強企業在市場中的競爭力。

企業還應注重服務的持續性和創新性。持續性意味著企業在提供服務的過程中，要保持穩定的服務質量和效率，確保客戶能夠持續獲得優質的服務體驗。而創新性則要求企業不斷推陳出新，根據客戶需求的變化和市場的發展趨勢，及時調整服務策略，以滿足客戶不斷變化的需求。

企業要實現盈利增長，需要制定適宜且高效的市場營銷策劃方案，并注重數據分析與挖掘、品牌建設與傳播、團隊建設與培訓以及市場洞察力和應變能力的提升。通過不斷優化市場營銷策略，企業可以更好地滿足消費者需求，提升市場競爭力，實現可持續發展。