布魯可借力奧特曼“玩”出個IPO

劉杰

知名拼搭玩具企業布魯可，近期發布招股書，擬沖刺港交所。從業績來看，近年來一直處于虧損狀態的布魯可，在2021年“牽手”奧特曼后，一掃頹勢，銷量大增，收入實現快速增長，至今年一季度已順利扭虧。

不過，借助外力發展，本身就是把“雙刃劍”，布魯可通過奧特曼等IP授權，實現快速成長的同時，也必須考慮授權到期后，可能會出現的一系列問題。

轉道拼搭玩具市場?順利扭虧為盈

在全球玩具市場中，按形態劃分，角色類玩具是規模最大的細分市場，由于其往往以具備一定大眾認知的形象為載體，同時具有趣味性和個性化而廣受歡迎。根據弗若斯特沙利文數據，全球角色類玩具的市場規模在2023年達到3458億元，占全球玩具市場的44.7%。2028年市場規模預計將達到5407億元，占整體玩具市場的54.4%。2023年至2028年的年均復合增長率將達到9.3%。

拼搭類玩具是全球玩具市場中增長較快的一個細分市場。拼搭類玩具一般需要消費者投入一定的時間，將各類不同形狀、大小和功能的組件組合拼搭為不同形態的玩具成品，例如角色、載具和建筑等。根據弗若斯特沙利文數據，2023年全球拼搭類玩具的市場規模達到1765億元，盡管2023年該品類在全球玩具市場的占比僅有22.8%，但2019年至2023年的年均復合增長率達到11.1%，且2023年至2028年的年均復合增長率預計將達到15.0%，遠超過非拼搭類玩具的增速。

布魯可主要從事拼搭角色類玩具的銷售，其在招股書中以“中國最大、全球領先”的拼搭角色類玩具企業作為亮點介紹，其還表示，公司為“全球增速最快”的規模化玩具企業。根據弗若斯特沙利文數據，2023年，其實現約18億元GMV（商品交易總額），同比增長超過170%。

然而，早年間，布魯可并未涉足拼搭玩具領域，而是專注于兒童積木玩具的制造，但業績表現并不好，以2021年為例，其實現營業收入3.3億元，但凈利率卻虧損5.03億元，虧損金額還超出營收不少。

2022年，布魯可開始嘗試銷售拼搭玩具產品，當年，其拼搭玩具收入達1.18億元，貢獻比重為36.1%，成績可喜。布魯可找到了盈利的法門后，便乘勝追擊，迅速轉換細分產品經營方向，將拼搭玩具作為主力產品，到2023年時，其拼搭角色類玩具產品的收入飛速增長，收入占比高達87.7%，并在2024年一季度進一步攀升至97.4%。

此外，由于標準化程度高的拼搭角色類玩具較積木玩具具有相對較高的毛利率，隨著該品類占布魯可收入的比重不斷提高，也對其盈利能力起到了正面的推動作用，2021年至2024年一季度，其毛利率分別為37.42%、37.91%、47.33%、52.00%，呈現持續攀升狀態。

在收入和盈利能力快速提高的推動之下，布魯可的業績也開始大幅增長，2022年至2024年一季度，其分別實現營業收入3.26億元、8.77億元、4.66億元，實現的凈利潤分別為-4.20億元、2.06億元、4370.80萬元。其中，2024年一季度，其終于扭虧為盈。

目前，布魯可已經在全球拼搭角色類玩具市場嶄露頭角，根據2023年GMV計算，其在全球拼搭角色類玩具市場中排名第三。但值得一提的是，全球拼搭角色類玩具市場高度集中，全球拼搭角色類玩具市場的前兩大行業參與者是玩具行業中知名的跨國公司，根據弗若斯特沙利文數據，2023年前兩大參與者的市場份額合計約為75.4%，而布魯可市場份額僅為6.3%，相比行業巨頭仍有不小的差距。

大部分收入來自奧特曼

布魯可表示，其拼搭角色類玩具能夠規模化地高效實現IP商業化，成為知名IP版權方的優選合作伙伴，目前已獲得超過30個知名IP的授權，包括奧特曼、變形金剛、火影忍者、漫威無限傳奇、漫威小蜘蛛和他的神奇小伙伴們、小黃人、寶可夢、假面騎士、名偵探柯南、初音未來、圣斗士星矢、新世紀福音戰士、凱蒂貓和芝麻街等。

其中，奧特曼IP產品是布魯可的重要產品之一，2021年，其與奧特曼的IP授權方簽訂協議，獲得了在中國設計、開發、生產及銷售奧特曼拼搭角色類玩具的授權。目前，其累計推出了7個版本和24個系列，截至2024年3月31日在售的SKU有133個。

在產品線方面，布魯可通過大量的SKU、完整的價格帶及豐富的IP矩陣構建了網格化的廣泛產品組合。截至2024年3月31日，其共有391款在售SKU，主流產品價格在人民幣19.9元至人民幣399元間不等。

值得關注的是，IP是拼搭角色玩具的生命線，目前，布魯可已成功推出兩個自有IP，包括兒童益智類的百變布魯可和中國傳統文化主題的英雄無限，但在收入貢獻方面卻較為有限，2022年至2024年一季度，其自有IP收入金額分別為186.5萬元、6420.3萬元、7159.8萬元，占拼搭角色類玩具收入比重1.6%、8.3%、15.8%。顯然，布魯可的收入大多來自授權IP，而其在招股書中表示：“基于奧特曼IP的產品占我們大部分收入”。

對此，布魯可在招股書中表示，其可能無法以有利條款獲得IP授權。尤其是，IP角色類玩具的日益普及也可能加劇玩具公司之間對知名IP的爭奪，進而對其以有利條款從IP版權方或授權方獲得授權的能力產生不利影響。此外，IP版權方或授權方可能無法充分維持及保護他們的IP權利，進而可能影響其利用授權IP的能力。

據招股書披露，布魯可的部分授權IP面臨授權到期的問題，譬如，對其收入影響巨大的奧特曼IP在中國的授權到期時間是2027年，在亞洲九個國家的授權則在2025年到期；此外，包括火影忍者、漫威無限傳奇在內的多數核心IP在中國的授權到期時間也在2025年。其在招股書中表示，授權協議通常為期一至三年，一般不會自動重續，因此，無法保證其總能以類似條款成功重續或維持其授權協議，或根本無法重續或維持有關協議。

上下游渠道有待完善

由于角色類玩具市場的整體標準化程度不高，導致很多產品在同一價格下品質參差不齊，且很多企業很難及時地根據消費者不斷變化的偏好快速推出新品。舉例而言，即便是同一IP方授權的產品，由于不同玩具企業生產資源、工藝和所在地區等因素的差別，其產品質量也可能存在明顯差異，從而造成消費者的體驗缺乏穩定性。

同時，生產端的高效率、規模效應和成本優勢在很大程度上決定了企業能否充分滿足消費者對好而不貴的產品需求。可見，能否構建自身完善的生產體系十分關鍵。

值得關注的是，布魯可主要依賴第三方合作工廠生產產品。據招股書顯示，2023年至2024年一季度，其前兩大供應商（均為其合作工廠）采購額分別占其采購總額的66.7%及55.2%。

對此，其表示，失去或無法使用主要合作工廠中的任何一家，即使是暫時性的，均可能對其業務、經營業績及財務狀況造成負面影響。“盡管我們相信，我們有能力于必要時替換合作工廠，但任何有關行為可能耗時且成本高昂。具體而言，我們將拼搭角色類玩具生產方面的專業知識和各類專利進行整合，打造行業領先的專有生產工藝和定制化的生產設備，用于專門生產我們產品的玩具工廠，這將導致與其他替換工廠建立合作不僅耗時而且成本高昂。”

此外，布魯可在以類似條款與新合作工廠建立關系生產質量匹配的產品方面也面臨挑戰。布魯可在招股書中表示，由于現有的合作工廠可能產能不足，其可能須物色其他合作工廠以應對產品不斷增加的需求。同時，任何違反、不合規或與相關法律法規有關的問題均可能中斷其合作工廠的生產活動。合作工廠無法交付大部分訂購產品，或其無法及時找到替代合作工廠，均可能對布魯可業務、經營業績及財務狀況造成重大不利影響。

在銷售模式方面，布魯可通過全渠道銷售網絡銷售其產品，其中線下渠道包括經銷商及委托銷售；線上渠道包括各種電商平臺。不過，從數據來看，其經銷商渠道的銷售占比在快速提升。數據顯示，2021年至2024年一季度，其來自線下經銷商的收入分別為1.13億元、1.57億元、7.33億元、4.24億元，分別占其總收入的34.2%、48.2%、83.6%、91.0%。同期，其經銷商家數分別為226家、356家、418家、433家，呈現遞增趨勢。

在線上渠道方面，布魯可主要通過在天貓、京東、抖音、拼多多及其他電商平臺開設旗艦店，及其微信小程序布魯可積木人Club建立在線渠道。此外，其亦按與線下委托銷售合作伙伴或線下經銷商類似的安排向若干電商平臺銷售其產品。2021年至2024年一季度，其線上渠道實現的收入分別為1.71億元、1.34億元、1.06億元、3117.8萬元，分別占其總收入的51.8%、41.3%、12.1%、6.7%。

不難看出，隨著核心產品的轉變，布魯可的主要銷售渠道也在發生變化，線下銷售逐漸取代線上銷售的地位。而其線上銷售金額呈現快速下降趨勢，因此，如何提振線上渠道的銷售額也是需要布魯可考慮的地方。