讓種業營銷回歸自然

◇張亞峰

在如今的種子市場上，很多經銷商認為銷售的方法和途徑已經臨近“枯竭”，種業銷售已進入“末日”時代，經銷商對品種的營銷運作已經到了盡頭。縱觀種業市場，當前種業行業格局經歷了種業營銷預演期、機遇期、舒適期、變革期、競爭期，直至今天的鋪貨—賒銷—廣告—推廣—再推廣，再到營銷渠道下沉再下沉，一直到現在的預定銷售、深度營銷、通路精耕、終端攔截。營銷的通路似乎越來越窄，方法似乎越來越少……

但是近幾年，市場上出現了頻率相當高的三個詞語：炒作、預定、旅游。在種子市場上有宣傳炒作、預定的品種，早有先玉335、登海超級系列，近有中單909、隆平206、偉科702等。通過宣傳炒作，開始預訂—缺口經營—進行漲價—賺取高額利潤，這些好似各個種業廠家宣傳炒作流程不變的規律。還有些廠家把套號品種當做炒作對象，進行包裝炒作、概念炒作。有些公司請明星做代言進行品牌炒作以博信任，還有一些炒概念、炒特性、炒包裝、炒價格、炒缺口等等炒作手段，甚至在2012年出現河南唐河和吉林的低價傾銷事件，成為行業熱議的話題。通過諸如此類的手段進行炒作的廠家或經銷商，他們無疑可以確定一點，那就是普通農民對品種本身了解不深，對一些品種缺乏基本的科技認知。

在這個競爭混亂、營銷變態、價格動亂的時代，做種子銷售，難道廠家和經銷商真的就沒有真正好的營銷方法來引爆銷售，在帶給農民好的品種的同時賺取高額經營利潤嗎？非也!

目前，國內的品種同質化嚴重，品種研發和品種表現“擺”在那兒，沒有多大區別，跟小廠家或不法廠家相比，我們拼不過價格，跟有科研實力的公司比，我們拼不過創新和科研，那怎么辦？只能拼服務，拼營銷服務。在種業市場上，有一部分廠家和經銷商在銷售旺季幫助下游網絡站點促銷，銷售淡季到周邊村莊的田間地頭跟農民聊天，幫農民解決技術問題，查看品種長勢，收獲時幫下游網絡站開農民觀摩會、脫粒會、預定會。當然能真正做到這樣的廠家或經銷商為數不多，他們到底在干什么？對了，這就是服務！品種賣不好，就是為農民服務沒做好！對農民來講，宣傳品種，推廣品種，炒作并不重要，因為農民也不懂所謂什么全息生物技術，他們只懂得品種種到地里之后表現得怎么樣。通過深入田間地頭幫助農民解決病蟲害的技術指導來服務于農民，這才是“末日銷售”的出路，才是經銷商應該努力的方向！

那么經銷商如何獨辟蹊徑把服務進行到底呢？首先，在做品種之初就要有誠信意識，選擇品種就要選擇一些真正適合當地種植特點及種植結構的穩產性品種進行銷售示范，能夠很好地為之后的銷售做好準備；其次，多到農民中去，真正了解農民的需求，了解農民種植過程中所遇到的問題所在，真正幫助他們解決問題；最后就是要真正做到讓農民認可你的品種，途徑就是及時收集回饋意見，了解品種真正的表現情況，出現問題及時彌補解決。只有做到這些，品種才能夠真正銷得出去，賣得火爆，才能夠真的把品種賣到農民心中，真正做到以服務制勝！

總之，做種業營銷把握處理好品種、示范、網絡、利潤、宣傳、服務這六個關系所在。真正做到品種帶動銷售、示范帶動銷售、網絡帶動銷售、利潤帶動銷售、宣傳帶動銷售、服務帶動銷售；真正做到以服務取勝，實現讓種業營銷回歸自然的美好目標!