銀保渠道限制再放開價值凸顯

文頤

5月9日，金融監管總局公布了《關于商業銀行代理保險業務有關事項的通知》（下稱“《通知》”），《通知》主要內容如下：

第一，取消銀行網點與保險公司合作的“1+3”數量限制。明確商業銀行代理互聯網保險業務、電話銷售保險業務和其他保險業務，各級分支行及網點均不限制合作保險公司數量。

第二，重申“報行合一”，明確銀保委托代理協議約定的傭金率不得超過保險公司法人機構產品備案的傭金水平。

第三，明確雙方合作層級。要求保險公司與商業銀行開展合作，原則上應當由雙方法人機構簽訂書面委托代理協議，確需由一級分支機構簽訂委托代理協議的，該一級分支機構應當事先獲得其法人機構的書面授權。

此次金監總局發布《通知》，旨在進一步深化銀行保險合作，促進商業銀行代理保險業務規范健康發展，更好滿足消費者多樣化需求，保護消費者合法權益。

“1+3”意在規范行業行為，因勢而變多方受益，銀行、保險公司、消費者三方均獲益。相比之下，頭部險企仍然具有相對優勢，放開“1+3”合作網點限制，大型險企的產品和服務優勢凸顯。

銀保合作數量限制再放開

回顧歷史，商業銀行與保險公司合作數量限制的發展趨勢呈現由緊至松再緊再放開：1996年銀保合作是“1對1”模式，至2003年銀保合作數量限制放開；2010年監管禁止保險公司駐點銷售并施加1個銀行網點與3家保險公司合作的“1+3”限制，2023年金監局推動銀保渠道“報行合一”，規范銀保渠道費用競爭，意圖減少惡性競爭，壓降險企負債成本，至2024年本次政策取消“1+3”合作數量限制。

原有合作數量限制主要為規范銀保渠道銷售行為以及減少費用惡性競爭，自2010年以來，監管出臺多項政策規范銀保渠道銷售行為并減少銷售誤導，同時2023年年末監管落實“報行合一”，壓降銀保渠道產品代銷傭金費率，行業形成自律公約限制手續費費率（躉交3%、3年交9%、5年交14%、10年交18%，頭部險企按九折執行），費用惡性競爭得到較好管控。

與此同時，“報行合一”嚴格落實后，頭部險企優勢顯現，中小型險企受到“1+3”合作數量限制或面臨一定程度的合作壓力。

基于此，開源證券認為，此次銀保渠道合作放開限制主要有以下三個考慮因素：一是銷售誤導、費用惡性競爭得到較好遏制；二是給予銀行及銀行渠道客戶更豐富產品、服務種類，多元化產品供給，滿足客戶需求并擴充銀行保險產品庫；三是釋放中小型險企業務潛力，在相近費率下與頭部險企同臺競爭。

短期來看，“1+3”網點合作數量放開或加劇保險行業理性競爭，有望為消費者提供更加豐富的產品及服務；長期來看，頭部險企具有更完善豐富的產品、服務體系，更充足的人力儲備，仍然具備一定的優勢，可合作網點增多或利于頭部險企提升銀保渠道市占率。

總體來看，《通知》有利于整個行業的合理競爭，雖然在一定程度上利好中小險企，但頭部險企仍具有相對優勢。

此前銀保渠道雖有“1+3”的合作限制，但政策執行的松緊度幾乎完全看支行與分行的態度，因此，大部分銀行網點均通過互聯網開單形式繞開此限制，但也有部分分行會以“1+3”限制為由，不允許出3家合作公司之外的保單。

銀保渠道客群年齡偏高，部分老年客戶只能做線下單，因此，“1+3”銀保合作限制放開后，網點爭奪競爭力偏弱的中小險企或也可全面進入銀行網點，從而構成利好。

不過，由于大型保險公司資源稟賦、品牌優勢明顯，預計放開后對其影響有限，主要體現在以下三個方面：

首先，大型保險公司綜合實力更強，所需銀行服務也更多，除了保險代銷業務外，其也可通過存款、代發工資、結算與清算、資產托管、投融資業務等多元化的合作提升保險公司對商業銀行的綜合貢獻，從而調動銀行合作積極性，獲取政策支持。

其次，大型保險公司品牌優勢更受客戶信賴，尤其在《保險法》即將修訂可能打破剛兌的背景下，客戶風險偏好更高。

最后，大型保險服務布局更為廣泛，如養老社區、保險金信托等，可賦能銀行服務客戶，助力銀行高價值客戶留存，疊加“報行合一”后中小險企費用競爭難度大幅提升，預計大型險企銀保競爭優勢依然明顯。

同時，在銀保渠道“報行合一”落實的影響下，疊加產品繳費結構改善以及預定利率下調帶動，銀保渠道價值率提升或優于個險渠道，價值貢獻提升趨勢有望延續，為保險行業同步貢獻價值與規模。預定利率調降、“報行合一”和監管指導調降萬能及分紅險結算利率均利于壽險降低負債成本和利差損風險，2024年保險行業負債成本有望明顯回落，頭部險企市占率有望持續提升，從而使得保險負債端延續高質量增長。

銀保渠道行業蛋糕有望做大

值得注意的是，此次《通知》再次重申“報行合一”，要求委托代理協議約定的傭金率不得超過保險公司法人機構產品備案的傭金水平。所謂“報行合一”，即產品在備案時于精算報告中明確列示各交費期附加費用率和附加費用率結構。附加費用即可用的總費用水平，是固定費用與浮動費用之和，包含向銀行支付的傭金率、銀保專員的薪酬激勵、培訓及客戶服務費、分攤的固定費用等。

放開“1+3”合作網點限制，明確市場化導向，短期將大幅豐富銀行保險產品和服務，長期做大銀保行業蛋糕。銀保渠道“1+3”的限制最早可追溯至2010年，彼時原銀監會要求“商業銀行每個網點在同一會計年度內只能與不超過3家保險公司開展保險代理業務合作”；2019年，原銀保監會對互聯網和電銷業務也重申“1+3”要求。

在此次放開“1+3”合作限制后，短期內，中小保險公司可以獲得觸達更多的網點合作機會，渠道競爭將會加劇。

需要強調的是，在“報行合一”的約束下，中小公司無法通過費用比拼的粗放式競爭獲取市場份額，產品和服務的利益面臨市場化競爭考驗。

此外，對客戶而言，銀保產品的性價比和吸引力有望提升，消費者多元化保險需求有望被激活，銀保渠道行業蛋糕有望做大。

對于大型險企而言，此次《通知》利大于弊，需要探索與大型商業銀行的長期深度合作。一方面，放開“1+3”合作約束后，行業競爭短期加劇。不過，在“報行合一”對費用端的約束下，中小險企在銀保渠道如何實現合理的費用分攤以保證不超出附加費用率存在壓力，規模經濟效應仍將約束中小機構短期內過于激進的網點簽約擴張。

另一方面，此前控股壽險公司的大型商業銀行，在“1+3”合作的約束下，旗下網點實務中往往優先滿足控股壽險公司的業務需求，一定程度上擠占了非銀保系公司市場化參與銀保渠道的資源和深度。

實際上，《通知》對銀保系壽險公司如何盡快擺脫對股東方優勢的依賴，多元化發展渠道和豐富產品供給能力提出挑戰。

在監管三令五申“報行合一”的要求下，長期來看，銀保渠道健康競爭生態日臻完善，頭部大型險企需要充分發揮自身在品牌認知度、客戶服務深度和產品多元化供給能力的規模經濟優勢。對大型險企而言，可以積極探索與銀行長期深度合作，并探索轉型發展新路徑。

監管此次重申“報行合一”，思路一脈相承，旨在從源頭解決此前銀保渠道通過利差補貼費差的高舉高打費用亂象。在金融工作會議召開后，在監管“長牙帶刺”的政策引導下，“報行合一”實際執行力度和效果有望得到充分保證，而傭金費用管控利好保險行業長期健康發展。

放開銀保“1+3”合作網點限制，“報行合一”約束下頭部險企產品和服務競爭優勢凸顯。短期而言，央行表態長端利率過低、保險公司一季報超預期和上半年保險新“國十條”落地預期，將對當前保險板塊尤其是壽險股估值產生較大的催化作用。