電力營銷管理創新模式分析

國網武漢供電公司 李 欣

隨著我國經濟的快速發展，我國電力企業要在日益加劇的市場競爭中取得勝利，需要與時俱進。如果一直以簡單而又傳統的管理方式來管理當前的電力企業，勢必會對企業的發展產生制約。在當前的環境下，電力企業要持續地對市場展開調查，并與企業自身的發展趨勢相聯系，科學地、合理地調整電力營銷管理工作，確保電力營銷管理工作能夠取得良好效果。現階段，隨著互聯網飛速發展，企業必須通過網絡來搜集資料，并加以分析，以提升其工作效率。通過資料的搜集和甄別，能夠為開發地市場做好針對性的定位。與此同時，要加強管理層人員對營銷管理的關注，深入地學習電力營銷理念、方法和創新，更好地適應市場的發展。

1 新時期電力營銷管理的概念

新時代的電力營銷管理，主要是在電力服務的過程中，電力企業應當按照市場顧客的服務需求，利用電力企業所提供的商品特性，為所有的消費者提供電力服務，使全體顧客或消費者的用電需求得到滿足。現階段，為確保企業健康發展，必須加速推動市場機制的完善。電力企業應當適應當今社會發展要求，要使電力營銷工作在日益加劇的市場競爭中處于有利地位，必須與新時代下電力企業和市場發展新規律相聯系，進行深入調研，不斷更新服務觀念[1]。

2 當前電力企業營銷與服務的問題

2.1 市場意識薄弱

由于特殊的經濟制度，過去的電力工業一直是政府主導的，所以在市場化過程中，由于壟斷導致市場機制缺失，且沒有任何的營銷活動，只需要在國家監管下，進行電力生產和對電氣設備維修，所以一般情況下，電力企業沒有任何市場意識。但是，在我國進行電力制度改革和電力產業市場化之后，電力企業和其他的企業相同，開展銷售產品和服務的銷售活動。但在當前，國內一些電力企業還沒有樹立起對市場經濟的認識，在電力系統改造過程中，還在沿用著傳統的管理方式，沒有充分認識到市場的重要性，必將給電網的營銷帶來消極的影響[2]。

2.2 服務質量問題

市場經濟時代是一個注重服務的時代，所以在市場中，電力企業也應適時地調整自身的運營策略，把重點放在為客戶提供服務上。但是，現在一些電力企業還沒有轉變傳統的思想和理念，給客戶提供的服務水平不高。比如，電力企業都設有“問詢”和“辦事”的服務臺，使得“問詢”和“辦事”變得形同虛設。除此之外，為客戶提供的服務不應只限于交易時，而應是一項長期服務。但是，目前國內一些電力企業并沒有為客戶提供長遠服務，工作過程只體現在表面上，該工作方式不僅無法為客戶提供有效幫助，而且隨著時間的推移，還會導致客戶流失，從而對企業的利潤產生不利影響。

2.3 電費回收困難

電力企業的客戶不僅包括了居民和大型企業，還包括了中小企業。但是，中小企業均具備一個特點——運營狀況不穩定。所以，如果這些中小企業因為運營失敗而破產或者被國家強迫關閉，那么就沒有辦法收取所拖欠電費。電費逾期不僅是造成發電企業收入下降的最主要因素，而且還會嚴重地影響到發電企業的市場銷售與服務[3]。

3 電力營銷管理的創新模式

3.1 運用大數據概念

新時代電力營銷管理創新需要在大數據的視角下，通過對電力市場營銷的實際工作中得到的數據進行分析，進而把握在社會主義市場經濟體制下的電力市場發展趨勢，獲取新的電力營銷理念和戰略。

一是對新時期下電力客戶電力服務需要進行精確定位，并制定分析報告和計劃書，用于今后的市場銷售計劃。

二是根據客戶的需要，制定行之有效的、適合客戶需要的市場營銷計劃。特別是對于有潛力的用電人群，特別是鄉村用電，要做好供給保障。

三是在進行市場營銷過程中，要根據客戶的具體要求，不斷提高市場營銷方式和執行品質。在進行電力營銷時，通過“互聯網+策略”，可讓電力用戶獲得實時電力服務信息，進而可對電力營銷服務進行細化，對各種流程進行優化調整[4]。在大數據時代，“互聯網+策略”為電力企業營銷管理所帶來的技術紅利比所面臨的困難和挑戰多得多，因此電力企業必須順應潮流，準確把握住電力用戶的用電需求，對電力用戶獲得營銷服務的過程進行簡化，才能將便利服務提供到電力客戶手中。如圖1所示，是電力營銷管理的創新模式涉及的相關主體。

圖1 電力營銷管理創新模式涉及主體

3.2 創新技術

技術是社會發展的必然要求。進入21世紀以后，網絡產業迅速發展，成為一種新興產業。同時，也為我國的電網建設提供了新的思路。網絡技術能夠明顯地提升電力企業營銷工作的效率和品質，通過互聯網技術來控制和管理電力企業營銷的過程，不僅可以節省電力企業營銷工作的所有環節，還可加快電力企業營銷的速度。在營銷過程中，利用互聯網技術，實現市、縣供電企業之間的信息對接，加快電業營銷環節的電子化流程管理工作。

未來，要鼓勵客戶使用電子網絡付費的方法來支付電費，使用電子網絡付費的方法，對用戶進行及時地提醒，防止因為欠費而停電。此外，必須使用精度高、壽命長、功能多的防盜電表，防止偷電現象發生。同時，利用智能系統對火力發電廠進行實時監測，同時也要強化對火力發電廠的控制。同時，對火力發電廠的運行流程進行有效地監控，以保障火力發電廠的快速運行，提高其工作效能。

3.3 開展電力個性化營銷管理

在對電力營銷管理進行創新時，電力企業應重視利用個性化營銷模式，讓電力企業各個層次的電力用戶可以各取所需。一是根據不同的客戶類別，劃分出不同的客戶等級和客戶數目，并根據不同的客戶需要，提供不同的客戶群。

二是在市場和管理上要強調“服務性”，在企業中要建立“全員市場”的觀念，把“以客戶為中心”這一根本目標。

三是對于具有更高的個性化程度的客戶，要制定與其所提供的服務內容相符的收費標準，強調在個性化的客戶服務方面要體現其信息化程度，使客戶可方便地獲得所需要的電量，并以此為基礎，以個性化的服務來體現企業的社會形象。比如，在智能的電力營銷管理終端中，設立VIP 專區，針對重點用戶實行一對一的服務。

3.4 優化客戶

為了保持電力企業的長期快速發展，需要對用戶進行優化。顧客創新首先要明確顧客位置，根據顧客需要，選擇適合顧客的方法。要達到這個目的，電力企業必須先將顧客進行細分，根據顧客的類型，采用相應的對策，以達到顧客的需要。用戶在使用過程中需要考慮的因素較多，比如對于大企業來說，電力產品的定價較為重要，而對于普通家庭來說，電力產品的可靠性較為重要。通過對客戶的分類、分析，才能真正地了解客戶的需要，從而能夠根據客戶的需要進行針對性創新。

在電力產業中，隨著市場競爭的日益加劇，企業應抓住顧客需求，進行有針對性地服務工作，從而占領更多的市場。伴隨著電網的發展，今后的電網將向著優質電網的方向發展，同時電網的性質和服務方式也將進行變革。面對這種情況，電力企業必須始終將顧客放在核心位置，對顧客的需求進行深度的研究，并以顧客的需求為基礎，制定出適合顧客的營銷戰略，以此來提升企業的競爭力，獲得更多的市場份額。

3.5 化解電費回收風險

電力企業電力營銷管理創新應在做好概念及管理模式創新的前提下，將注意力放在電力企業的產品及服務營銷上，將其作為核心，提升電力營銷的經濟效益。在這一過程中，要抓住以下四個方面。一是要對電力企業的電能回收進行信息化改造，保證電力企業的基本經濟收入來源得到可靠保證。二是利用目前比較成熟的大數據技術，對客戶的現金流量進行集中分析，并對客戶的用電量進行實時監控和支付。三是對于高端客戶，采用“電價保證”的方式，按照自己的運營狀況，估算出自己的電價和繳費時間，為客戶提供個性化供電服務。四是做好用電客戶個人和管理情況的注冊和變更，以此來加強對發電企業的應收賬款管理，防止給發電企業帶來過大壓力。

3.6 不斷拓展市場

電力企業要實現對市場的革新，增加市場占有率，需要對自己的產品進行創新。為此，需要對本地電網運行情況進行細致的調查和分析，特別是對電網運行情況下電價彈性的變動情況進行深入的研究。為吸引大企業用戶，發電企業可對大企業用戶給予一定的優惠政策。在家庭用電上，采用分時供電，并按照電價對家庭用電進行調節，以防止家庭無序的浪費。對某些大功率的儲冷空調、儲熱電鍋爐等，應采用分時間隔供電方法。此外，還應加速農村電能普及，增加城市和農村的用電量。將來，對城市環境品質需求將會不斷提升，要想與這一改變相匹配，就必須在地方政府及電器生產商的協助下，共同努力進行節能環保的推廣工作，推動消費者用節能環保的電器來取代一般電器，與此同時，也要減少對燃氣和煤炭的使用，如此既可以降低對環境的污染，又可以提升城鄉用電量。

3.7 強化反竊電控制

強化反竊電控制，要對互感器、連接線和電能表進行認真檢查，以便能夠快速地將存在的問題和危險都找出來。與此同時，用電檢查人員自身還應加強自主學習能力，主動參加到企業組織的各項培訓中去，對各類用電設備的基本資料有一個全面地認識，并且能夠把握其中的一些規律，在實際操作過程中，持續地對反竊電的方式進行總結和積累。除此之外，還應充分運用各類高技術，對具備電量分析監督功能的控制系統進行研發，對存在缺陷、易造成竊電的電能測量設備進行合理改進，使得其結構更加合理。

4 結語

綜上所述，提高供電質量，持續開拓市場，是提高供電質量的有效途徑。從電力營銷創新和優質服務來看，當前在電力企業中，由于缺乏市場化的認識，導致電價的波動性比較大，因此在實踐中，需要不斷地改進和提高對銷售方案，改變經營觀念，健全監管和考核制度，提高銷售隊伍的整體水平。同時，加強對居民用電市場的開發等方面的管理，可推動電力企業實現更好更快地發展，實現電力營銷管理模式創新。