醫藥企業如何有效加強應收賬款管理

楊莎莎

隨著我國社會經濟快速發展，人們的生活水平不斷提高，因而對于生活服務質量有了更高的要求。其中醫療衛生服務是關乎社會公共生活水平的關鍵組成部分，因此醫藥行業的市場競爭逐漸激烈，為了穩定自身市場份額，部分醫藥企業開始放寬信用政策，使得企業的應收賬款規模逐漸增加，導致企業財務風險概率上升。為了保證企業資金鏈穩定運轉，在當前復雜的經濟環境下，醫藥企業需要提高自身應收賬款管理效率，為企業運轉提供充足的資金。本文闡述了應收賬款的相關基礎概念，分析了當前醫藥企業應收賬款管理存在的問題，并提出合理的解決方案，希望能為醫藥實施應收賬款管理工作提供一些參考建議。

相關基礎概念

應收賬款概念 應收賬款指的是企業以賒銷的形式來進行業務銷售所產生的款項，該款項需要建立在買方具有一定資信的基礎之上。

應收賬款產生原因和影響 應收賬款是指企業為了提高自身服務產品的市場占有率，通過讓渡資金使用權而形成的資產類別，但是這部分資產屬于字面意義上的資產，在幫助企業提升銷售業績的同時也導致企業大量資金被占用，如果不能及時收回，就會對企業資金周轉帶來較大壓力，從而產生壞賬風險。

第一，商業競爭。應收賬款的產生是市場經濟發展成熟的體現，在當前經濟快速發展的時代，由于同行業企業數量眾多且產品同質化趨向明顯，使得企業之間的競爭十分激烈，通過以往產品質量以及服務水平提升也無法在短時間有效增強自身市場競爭力，因此部分企業啟用寬松的信用政策以賒銷的方式來擴大自身營業收入，降低了客戶的購買成本，這種模式能夠幫助企業擴大市場占有份額，并且能夠減少企業的產品庫存風險，合理應用能夠在一定程度上實現企業與客戶共贏，這類應收賬款是基于商業信用產生的。第二，收付款的時間差，應收賬款形成的另一原因就是商品發貨與收款之間的時間差，在通常情況下，企業產品數量越多且數量越大，由于運輸難度的增加，使得貨物運輸時間越多，而客戶為了規避風險，多是對貨物清點驗收入庫之后再進行貨款結算，這段時間內也就形成了應收賬款，但是這類應收賬款不是基于商業信用產生，而是由于不可抗力因素，因此不在本文重點探討范圍之內。

綜上所述，應收賬款合理應用能夠為企業帶來一定盈利空間，其需要建立在企業的商業信用基礎之上，基于企業市場形象通過賒銷方式來提高銷售規模，但是也潛藏著風險，具體如下。

首先，增加企業資金運轉壓力。應收賬款本質上是企業的債權而非資產，其最為明顯的負面影響在于大量占用企業資金，使得企業資金周轉效率下降，從而增大了資金運轉壓力，企業償債能力和抗風險能力降低。其次，提高管理成本。應收賬款在占用企業運營資金的同時，使得企業缺乏足夠資金進行生產投資活動，并且應收賬款的管理工作也需要花費企業大量人力物力，一旦發生壞賬使得企業消耗的資源付諸東流，提高了企業的管理成本。最后，利潤虛增。應收賬款雖然在概念上屬于企業的私有資產，但是實際上并未在現金流運轉方面發揮實質性作用，反而造成企業利潤虛增，導致企業的稅收成本增加，有可能會引起企業其他財務風險。

應收賬款管理概念 應收賬款管理指的是對應收賬款相關工作的有效管理，比如賒銷業務產生、債權合同簽訂以及后期應收賬款的催收和死賬處理等工作，都屬于應收賬款管理范疇。

當前醫藥企業應收賬款管理存在的問題

內部監督力度不足 第一，缺乏監管部門。部分醫藥企業的銷售部門在進行賒銷業務時，由于缺乏專業應收賬款監管部門，使得賒銷業務缺乏專業的考核監管工作，有些銷售人員為了提高自身業績，私自放寬了信用政策，并且以主觀標準來判斷客戶的信用評價等級，使得客戶的信用管理也出現了問題。第二，部門之間缺乏配合。當前部分醫藥在進行應收賬款管理工作時，在賒銷合同審核過程中缺乏相互監督和制約，使得問題出現之后，各部門忙著互相推卸責任，在引發內部矛盾的同時，降低了企業應收賬款的管理力度。

信用體系不健全 第一，缺乏信用管理部門。當前部分醫藥企業處于快速發展階段，因此對于業績指標更加重視，而忽視了企業資金鏈的穩定運轉，因此采取的經營策略不利于企業應收賬款的有效管控。第二，信用評價結果不準確。當前部分企業在進行客戶的信息采集以及信用等級評價缺乏精細化，無法準確及時獲取客戶的信用資料信息，銷售人員在與客戶達成合作意向時，僅僅收集了營業執照以及聯系方式和地址等基本信息，對于客戶的企業運營狀況和資產管理狀況一無所知，由于缺乏資料支持，使得財務部門也難以準確判斷合作客戶的信用等級。

催收權責不明確 第一，權責范圍模糊。當前部分企業在進行應收賬款管理工作時，并未對相關人員的權責范圍進行確認，使得工作對接過程中缺乏秩序，并且企業缺乏完善的催收管理流程，使得銷售人員根據個人工作經驗來安排催收活動，使得企業的催收活動在管理目標的壓力下多數集中于年末，因催收程序的不合理，導致合作客戶對其服務質量存在消極情緒，使得欠款追回難度加大。第二，缺乏有效的激勵機制。當前部分醫藥缺乏有效激勵機制，企業成員對于應收賬款的催收工作不夠重視，并且業務人員為了維護與客戶的良好合作關系，通常會在期限末才通知客戶還款，并且不會采取施壓方式，使得企業的應收賬款回款速度明顯下降，影響了企業的進一步投資發展戰略落實。

醫藥企業應收賬款管理問題的原因分析

對應收賬款管理不重視 第一，缺乏應收賬款管理文化。部分醫藥企業屬于中小型規模的制藥企業，激烈的市場競爭環境使得企業更注重業績提升，而對于風險管控等工作不夠重視，因此也就忽視了應收賬款的長遠影響，在應收賬款管理策略的實施和設計方面產生了較大影響，因此企業有必要設立正確的應收賬款管理理念。第二，應收賬款管理制度缺失。隨著國家新醫改政策的落實，對于醫藥企業的監管力度增強，部分醫藥企業為了擴大市場份額，選擇寬松的營銷策略，并未設立完善的應收賬款管理制度，由于制度的欠缺使得應收賬款管理工作中存在諸多漏洞。

管理職能設置不合理 第一，缺乏應收賬款管理部門。當前部分醫藥的應收賬款管理工作是由企業的財務部門負責完成，但是由于財務部門的主要職責在于數據分析以及資源配置，因而難以及時顧及應收賬款管理工作，即便設有應收賬款管理人員，也因為自身職責不明確導致不能高效完成記錄以及壞賬計提工作，使得企業的應收賬款風險增加。第二，業務部門缺乏風險意識。醫藥企業的業務部門主要負責引進客戶與維護客戶關系，對于營業收入以及市場份額信息比較關注，而忽視了應收賬款周轉以及壞賬數據信息，使得業務部門與財務部門在管理目標存在沖突，進而引發內部矛盾。

優化醫藥企業應收賬款管理的具體措施

設立動態監管機制 第一，規范賒銷審批流程。激烈的市場競爭使得醫藥企業有必要重視銷售業績，但是與此同時也需要加強風險管控，在開展銷售業務過程中要避免賒銷過度情況的出現，為此需要對賒銷審批流程進行規范，在進行賒銷合同之前，要對合同條款進行精細協商，并對客戶信息進行收集處理，完成客戶精準畫像，完成客戶的信用等級評價工作。第二，動態監控應收賬款管理情況。醫藥企業需要定期對應收賬款管理情況進行確認，采取信息化手段完成應收賬款動態監管，加強企業部門之間的溝通交流，確認應收賬款周轉率、壞賬數量，一旦發現異常數據，要及時向企業管理層匯報，并與信用管理部門定期對應收賬款明細進行核對，從而提高企業的應收賬款管理效率。

構建信用管理體系 第一，健全客戶信用檔案。通常情況下，醫藥企業的客戶群體數量眾多，且客戶的資信狀況不盡相同，因此需要對每位賒銷客戶進行精準畫像，并將信用等級畫像結果歸入客戶資信檔案，并確保客戶畫像數據的時效性，隨時根據實際情況進行調整。第二，建立多元化調查渠道。醫藥企業需要建立多元化信息調查渠道，對于客戶提供的資信信息，企業需要采用多元化調查渠道確認該信息的真實性，通常方法有進入實地調研、線上同行交流、公開信息查詢等方法來驗證核對客戶資信信息。第三，評定客戶信用等級。在客戶資信檔案建立后，企業需要設置信用等級評測標準，以該標準對客戶信用進行評級，通常指標有償債指標、運營指標、盈利指標以及發展指標等內容，綜合評定客戶的信用等級。第四，完善信用管理政策。企業在客戶信用等級確認之后，就需要根據信用等級來制定合理的信用管理政策，包括客戶的還款期限、賒銷金額、現金折扣等方面。

完善應收賬款催收 第一，正常回款處理機制。合作客戶在約定時期之后一段時間能夠及時回款，則可認為是正常回款。對于能夠正常回款的客戶，企業可為其積累良好信用數據，如果該企業未發生重大經營風險，則企業依舊與該客戶進行正常合作，但是需要定期將其資金數據共享到信用管理部門。第二，逾期催款處理機制。如果客戶未能正常回款，則被視為逾期，需要對其進行逾期催收處理，企業催收人員需要分析該客戶逾期的具體原因，確認逾期責任主體，為后續催收工作打好基礎。

健全績效考核評價 第一，做好責任考核。企業管理層要認識績效考核的引導職能，除了將業績與考核關聯之外，還需要將應收賬款管理納入考核范圍，明確相關成員的職責權力，利用責任落實來提高人員對應收賬款的重視程度。第二，完善考核獎懲制度。在完成績效考核工作之后，需要加強績效考核評價結果的應用力度，根據評分標準來實施對應的獎懲措施，激發人員工作積極性。第三，合理設置績效考核指標權重。事實上，定性指標具有主觀色彩，而定量指標則是以客觀事實為基準，因此醫藥應當以定量指標作為主要考核方向，提高定量指標的權重比例，從而確保績效考核結果客觀和公平，使其具備信服力。

在當前競爭激烈的市場環境下，醫藥企業單憑賒銷方式打開市場是不現實的，企業應收賬款規模擴大的同時，其經營成本和管理風險也在增加，如果企業想要維持長遠發展，就必須采取合理的措施來加大自身應收賬款管理力度，及時了解國家政策以及客戶資信情況變化，采取合理的應對措施不斷提高企業應收賬款管理水平，為促進企業健康穩定地經營提供可靠保障。

（作者單位：山東瑞欣醫藥有限公司）