關于《汽車顧問式銷售》課程教學改革與實施

顏競峰　周瑞麗　鄭潔琦

摘 要：《汽車顧問式銷售》作為汽車技術營銷與服務專業的一門專業核心課程，旨在培養學生綜合運用汽車銷售技巧、汽車禮儀、汽車專業知識，給客戶提供顧問式銷售服務、完成產品銷售及相關服務的職業能力和相關職業素養。根據課程的特點，在學、思、議、練、用等各環節采用情境模擬，崗位實作的方法，將銷售顧問誠信交易、熱情服務、客戶中心的職業素養和職業精神培養貫穿于教學活動中。

關鍵詞：顧問式銷售服務 情景模擬 崗位實作

課程的授課對象為高職二年級學生，通過前導課程的學習，學生已掌握了汽車構造及品牌文化、汽車性能評價、汽車市場營銷學等基礎知識，能夠熟知車輛技術參數，更容易理解銷售政策，為車輛介紹展示奠定了知識基礎。

通過汽車商務禮儀課程以及前序情境中職業形象塑造、商務禮儀的學習，使學生能夠在汽車銷售活動中，能夠進行符合企業要求的形象準備和銷售準備，具備一定的語言表達能力，和汽車銷售禮儀應用能力，為本課程的核心奠定了技能基礎。[1]

本課程共分為崗位認知、客戶開發、展廳接待、車輛展示、報價簽約、熱情交車、售后維系、綜合訓練八個學習情境，如圖1所示，更貼近銷售顧問工作實際。本文以第四情景——車輛展示為例，介紹課程改革的方法。[2]

1 教學策略

1.1 對接銷售顧問崗位工作標準，按照“一主線、兩融合、三階進”模式設計教學內容，開展沉浸式教學。[3]

在車輛展示階段，突出銷售人員作為客戶購買汽車的“顧問”角色，以“顧問”所需的知識、能力和素養培養為主線，設計顧問式展廳車輛靜態展示、試乘試駕動態展示兩個個學習任務。……