勘察設計企業海外工程總承包項目投標需要注意的問題及對策

胡桂芳

[摘 要]目前，在基礎設施建設領域的投資力度放緩，市場增量嚴重不足、存量不斷減少的新形勢下，為了實現做大做強、持續健康發展，勘察設計企業尤其是基礎設施建設領域的勘察設計企業，必須以“轉型升級”為途徑，推動企業朝著主業突出、相關產業多元化的方向不斷邁進。基于此，文章在分析勘察設計企業在海外工程總承包項目投標過程中需要注意的問題的基礎上，提出了海外工程總承包項目投標的幾種策略，為提升海外工程總承包項目投標競爭力提供參考。

[關鍵詞]勘察設計企業；海外工程總承包項目；注意問題；投標策略

中圖分類號：F275 文獻標識碼：A 文章編號：1674-1722（2024）07-0010-03

勘察設計企業從事海外工程總承包具有很強的綜合優勢，可以充分發揮設計源頭的主導作用，使設計、采購、施工在實施過程中緊密配合，互相溝通滲透。勘察設計企業從事海外工程總承包項目雖然優勢明顯，但同時也存在問題，尤其在海外工程總承包項目投標過程中。投標階段是海外工程總承包的一個重要環節，且投標細節相對較多，對投標過程中經常出現的問題加以分析并采取適當的對策是非常必要的。

一、海外工程總承包項目投標中應注意的問題

（一）對投標報價的理解能力、認識能力不足

在海外工程總承包項目的投標過程中，評標的標準一般都是最低價中標，投標報價需要在保證項目中標且確保項目能夠盈利的前提條件下，滿足業主對項目的報價成本預期，這就要求在投標報價的時候，承包商需要發揮設計技術優勢，充分評估風險，降低項目實施成本，所以，投標報價對項目能否中標及項目最終能否盈利具有決定性的作用[ 1 ]。

在實際操作過程中，承包商對海外工程總承包項目的報價沿用國內的金額報價方法，不能滿足海外項目的實際情況要求。報價方面的問題主要是指承包商因其條件不夠成熟，對投標報價的理解能力、認識能力不足，最終導致投標報價存在較大偏差。

一是對招標文件中的技術圖紙尤其是合同專用條款的理解有偏差或不夠透徹，報價時常出現失誤，遠遠超出項目業主對項目的造價成本預期而缺乏中標競爭力。

二是海外工程總承包項目投標報價過程中，承包商僅能夠通過具體的招標文件獲取所要投標的信息，沒有從項目所在地環境的實際角度出發，實現對招標投標信息的精準了解和分析，導致承包商對于其投標的項目所處的實際地理人文環境理解能力不夠，造成投標報價的失誤。

（二）對聯合體成員單位選擇不當

目前的海外工程總承包項目招標，由于勘察設計企業施工、采購技術能力的不足，為了增加項目的中標概率和保證中標后項目的順利實施，勘察設計企業需與國際或當地企業組成聯合體參與項目投標[ 2 ]。聯合體成員單位選擇不當，會影響標書質量及與業主間的溝通，對海外工程總承包項目投標產生不利影響。

海外工程總承包項目一般涉及金額大，技術要求專業水平高、實施內容多樣。勘察設計企業和聯合體成員方（施工單位）的投標報價往往存在各方利益協調問題，容易影響項目的投標報價金額的確定。

（三）投標文件編制質量不佳

海外工程總承包項目的投標文件編制過程中，勘察設計企業因為欠缺設計施工等綜合性人才，不能將工藝設計與設備采購及施工緊密結合起來，無法體現設計施工及采購一體化的優勢。聯合體成員各自編制設計文件和施工文件，在投標文件編制過程中缺乏深入有效的溝通，投標文件無法體現工程總承包設計與施工、采購的融合優勢。

在合同條件及文本方面，海外工程總承包項目投標報價過程中，其總承包一般采用固定總價合同的形式，包括所有的工程總承包項目投標工作內容[ 3 ]。與此同時，部分業主在工程總承包項目招標過程中，對于招標的設計局限于預可研或者可研方面的設計，忽視了工程總承包項目投標報價中的不確定因素，這會對工程總承包項目的正常投標報價造成一定影響。

（四）對投標風險認識不足

海外工程總承包項目往往涉及的風險種類多，目前我國企業參與投標的項目所在國家和地區都為欠發達地區，發生政治、經濟、文化、技術風險的概率較大，但是在準備海外工程總承包項目投標文件時，由于經驗和能力不足，缺乏對這些風險的正確判斷，導致投標報價中的風險費用考慮過高，造成項目總的投標報價金額超出了業主對項目工程造價的預期金額而導致中標概率降低。

二、海外工程總承包項目投標策略

（一）做好招標文件評審及投標前現場調查工作

獲得海外工程總承包項目招標文件后，投標人應組織技術、商務、財務、法務人員認真研究招標文件尤其是招標設計圖紙和合同文本，研究評審設計圖紙的技術標準要求、工作范圍及內容，重點審查承包范圍、合同價款形式、預付款、履約保證、違約責任、工期延誤罰款等合同條件中的重要條款。

對于重大的合同條件風險，應進行專門的風險分析與評價，制訂防控方案，在編制投標技術文件和報價時應充分考慮這些風險，避免因為合同條件理解不到位造成項目未中標或者中標后項目履約出現嚴重困難而違約。

結合投標評審初步報告，利用業主組織或者自發組織負責用工管理、設備材料采購，稅收、施工、報價的人員前往施工所在地進行投標前現場實際踏勘。調查了解業主的基本情況、項目施工現場情況、供應商和競爭對手情況，重點是解決投標初步評審報告中的疑問，了解注意事項等。收集整理項目所在地的勞務用工、簽證、設備材料進口、稅收、環保、人材機價格等方面的法律法規文件和信息資料。同時，應拜訪業主單位、項目所在國的大使館或經參處獲取有用的信息，尤其是應該與所在國的中國企業商會或者中方企業人員溝通交流，吸取他們提供的經驗教訓。在現場實際調查后，形成標前實地踏勘調查分析報告，作為投標施工組織方案設計和投標報價的基礎依據[ 4 ]。

根據投標評審初步報告及標前實地踏勘調查報告，再次認真研究招標文件中的設計圖紙和合同文本，對有疑問或不確定的方面及時與業主溝通，充分理解業主對項目的功能要求，對總承包企業的設計、施工及采購要求等，預估各類風險，形成正式的投標評審報告，指導投標文件編制及投標報價工作。

（二）做好聯合體成員方的選擇

根據與業主單位、項目所在地中國企業商會或中國企業人員的溝通交流成果，做好潛在聯合體成員方的盡職調查工作，選擇符合招標文件要求、業績及經營力量較強、與項目所在地政府關系良好的企業作為聯合體（或專業分包）的合作伙伴，與其簽訂聯合體（或專業分包）合作協議書，在協議書中明確雙方的責任、權利、義務、內部分工及利潤分配等條款，以便勘察設計企業和施工企業能在投標過程中以項目的總體利益為出發點，協同處理投標報價及編標過程中面臨的各類問題，充分發揮設計、施工、采購融合優勢，提高投標文件質量，增強海外工程總承包項目的投標競爭力[ 5 ]。

（三）加大企業業務能力和形象宣傳力度

加強企業的對外宣傳工作，積極向項目所在地政府機構及項目業主展示推銷企業完善、高效、優質的服務理念及人員技術優勢，提升地方政府機構及項目業主對企業的認可度，增強互信度，爭取有利的先機和競爭地位。同時，應加強與項目所在地的中國企業商會和中國企業人員的溝通交流，分享經驗教訓，獲取潛在的項目合作信息。

（四）高質量地完成投標文件的編制工作

成立投標工作組，投標工作組主要由商務組、技術組、報價組及對外聯絡組等組成，對各組及成員進行明確分工。在投標文件編制過程中，在充分理解招標文件的基礎上，了解相關信息，把握業主意圖，及時調整投標方向。同時，要關注競爭對手的動態和競爭方式，進而優化方案。要根據進展情況及時召開投標工作組內部和專業間的協調會議，對于重要、大型項目的投標，要建立專家評審制度，把好投標文件編制質量關，防止出現漏項及不合理項。在總報價水平確定的基礎上，可以采用早收款報價、不平衡報價及滿足基本工程設計報價等報價策略，在減少項目實施風險、適當獲取較大利潤的情況下，增強投標報價的競爭力。

（五）做好項目風險分析評價及應對

1.項目風險分析評價

海外工程總承包項目大多數都位于欠發達國家和地區，在準備編制海外工程總承包項目投標文件尤其是計算項目投標報價時，必須考慮項目可能涉及的風險，對風險進行分類評價，采取相應的應對措施。

在項目投標小組內部，可以邀請企業內部或外部專家，通過頭腦風暴法列出項目所有可能涉及的風險清單。通過現場實際踏勘，與項目所在國的業主、中國駐當地大使館、中國企業在當地商會及中國企業人員的溝通交流對風險清單中的各類風險進行再次增加或刪除，形成符合項目實際情況的風險清單列表。邀請企業內部的財務、法律、技術、施工等方面的專家組成投標專家組，對風險清單中對應的每個風險的權重、發生概率及影響后果進行打分評價，項目投標小組收集整理專家的打分評價資料，采用風險分析評價矩陣方法，分析評價各類風險，最終形成風險評價報告以指導投標文件編制和報價計算。

2.項目風險應對方案

EPC項目投標過程中，應通過投標項目的實施情況，將海外工程總承包項目中的部分風險適當轉移給保險機構。在海外工程總承包項目投標前進行保險策劃，列出針對海外工程總承包項目中需要投保的險種和數額等，從根本上提升項目投標風險轉移的能力，減少或者減輕在后續項目實施過程中可能出現的實際損失。

海外工程總承包項目投標過程中，為了項目的順利實施，應依法合規地選擇適合的潛在當地分包商，將海外工程總承包項目投標風險適當地轉移給潛在當地分包商。對潛在當地分包商的財務狀況、人員機械和施工組織實施能力進行調查，明確潛在當地分包商投標報價的計算是否合理，提升投標報價風險防范能力。

參與海外工程總承包項目投標中的聯合體施工、設備供貨企業，應積極參與項目投標的前期工作，結合施工、設備供貨企業以往的實際工作經驗，提出與海外工程總承包項目投標相關的合理建議和要求，提升海外工程總承包項目投標中設計與施工、采購之間的協調性。勘察設計企業要與施工、采購企業建立風險分擔機制，改變以往勘察設計企業和施工、采購企業“貌合神離”及“兩張皮”現象，提高聯合體成員之間的合作能力和協調能力，從海外工程總承包項目投標的整體利益出發，實現對投標風險的預防和控制。

對于不能轉移的項目風險，要在投標文件編制時考慮風險自留，制定相應的控制措施，在報價時應考慮相對應的風險控制費用，避免風險費用計算過高或過低。

對于風險特別重大、發生概率又高且影響重大的風險，企業應采取風險放棄的策略，果斷放棄投標，避免中標后或者在項目實施過程中出現無法避免且無法挽回的損失。

三、結語

目前，基礎設施建設領域勘察設計企業的轉型方向，從空間角度分析是走向海外尋求業務市場，從業務板塊分析是推動工程總承包，二者結合就是海外工程總承包項目的方向，也是推動勘察設計企業做大做強、持續健康發展的重要業務單元。因此，從事海外工程總承包業務是勘察設計企業轉型發展的生存需要。

投標階段是海外工程總承包的一個非常重要環節，如果勘察設計企業從事海外工程總承包的經驗和能力不足，無法解決投標中遇到的問題，不僅會影響投標結果，而且會影響后期工程的順利實施。因此，在具體實踐中，勘察設計企業應切實優化技術方案并對項目進行整體調控，最大限度地將進度、費用、質量、安全控制在既定目標范圍內，提高工程項目管理水平。

參考文獻：

[1]李森.張水波.EPC工程總承包全過程管理[M].北京：中國建筑工業出版社，2020.

[2]劉俊穎.國際工程EPC項目風險管理[M].北京：中國建筑工業出版社，2019.

[3]中國水電建設集團國際工程有限公司，清華大學項目管理與建設技術研究所.國際工程EPC水電項目管理理論與實踐[M].北京：清華大學出版社，2014.

[4]姚淑艷.對工程項目投標報價策略與技巧的探討[J].山西建筑，2014（12）：268-269.

[5]王蕾.淺談機電安裝項目的投標報價策略[J].中國新技術新產品，2013（05）：112-113.