電力目標市場的選擇與定位探析

摘要：電力市場一系列的改革，使得市場競爭發生了根本性的變化，企業想要更好地適應市場的變化，就要對市場有更深刻的認知?；诖?，本文以GD POWER DT發電有限責任公司所面臨的市場實際情況為例，通過細分其所處的電力市場，詳細分析電力目標市場的選擇與市場主體的需求，并對公司的市場定位給予指導。

關鍵詞：電力市場；選擇；定位

DOI：10.12433/zgkjtz.20240340

一、電力行業發展歷程

2015年，電力體制改革向前邁進的更深一步標志是深圳市成為全國首個電力市場交易電價改革的試點城市。為了更好地推進改革，2018年，公布一套電力現貨市場系列規則，這一規則體現出發電側電力現貨市場正在持續完善。2019年，8個省份啟動電力現貨交易試點。這種主體競價上網、自負盈虧的方式將電力改革的成果進一步深化，從而促進社會的發展。2002年，我國開展了電力制度改革，將原本的電力行業轉型為“廠網分離、競標上網”的電力市場。電力市場格局發生了如此翻天覆地的變化，發電企業如何對新的市場進行選擇和定位，成為亟待解決的問題。

二、市場的細分

從交易品種市場的視角劃分電力市場，分為基礎電量市場、直接交易市場、跨省跨區市場三個。

（一）基礎電量市場

基礎電量指標在電力行業中占有較大比重，具有指標占比高、電量價格高，由國家發展改革委和國家能源局共同承擔。第一，目前，還處在電力體制改革的初期，基礎電量指標是原來的計劃電量指標的現有形態，在每年的計劃電量中所占的比例非常高。例如，2021年，GD POWER DT發電有限責任公司（簡稱“DT公司”）基本發電量占總上網電量的約60%。第二，基礎電量指標不僅可以保障電網安全，還可以保障全社會用電的穩定性。同時，它的售價也比所有其他種類的電力指數高。第三，基礎電量指標能夠保障民生，所以國家發展改革委和國家能源局采用了統一核準發放的方法管理。調度中心要根據每月的情況，對電力進行分解，為電站提供開機方式?；A電量指數能夠有效保障機組啟動，對全年的發電收益提供有力的保障。

發電企業的基礎用電量由上一年的機組的運轉狀況和機組的裝備狀況確定。企業的基礎用電量指標的確定分為三個階段：第一個階段確定一個基礎數據；第二個階段按照每年的各種發電機組的檢修、改造計劃進行調整；第三個階段按照對電力市場的預測再調整。所以，盡管基礎電量指標很重要，但它并沒有最終的決策權。

傳統電網售電企業是基礎電量的主要用戶，作為市場主體，一方面能夠提供公平的輸配電服務和電網接入服務，另一方面也為電力用戶和其他未按政府定價參與市場交易的電力用戶提供售電服務。在新電改政策持續推進的大背景下，發電企業最大的躉售電客戶依然是電網企業，電網整體的安全運行是電網企業的最大需求所在，這就使得發電企業在生產和配套業務方面有更大的發展空間。

（二）直接交易市場

直接交易是指電力用戶直接和發電企業進行交易。電力用戶有兩種選擇：一是直接參與集中競價、與發電企業進行雙邊協商交易和掛牌交易；二是從售電企業“買電”，即以“買電企業”和“賣電企業”合二為一的形式，對其他用電客戶“賣電”，實現“買電”與“賣

電”的一體化。在簽訂購售電合同的過程中，雙方都要在電力交易平臺上完成，但輸配電服務和電網接入服務，仍然要經過電網企業。低價格的電量指標是對電力用戶和售電企業的最大要求，因此，要想得到更多的利潤，就必須與發電公司談判，并使用定價策略。

按照《京津唐電網電力中長期交易結算規則》的要求，在發電商的并網合約中，直接交易的電量應該是第一個完成的，因此，導致直接交易電量本身具有市場定價、受需求水平影響、差異化嚴重、指標占較高等特點。具體表現：一是市場定價，根據《京津唐電網電力中長期交易結算規則》規定，市場主體通過市場化方式形成了電力中長期交易的成交價格、雙方申報價格可以確定集中競價交易價格，同時統一出清價格機制也會被適當采用；二是受到需求水平的影響，在日負荷峰、谷、平不同時段，以及電價變化的情況下，市場銷售中的一項重要工作，就是協調用戶，并引導用戶根據不同時段的峰、谷、平進行最優化的生產；三是差異化嚴重，以頭部效應為基礎，發電企業市場營銷的對象為域內大型電力用戶和售電企業，雙方通過協商簽訂中長期交易合同，由于用戶類型并不是發電企業的限制對象，在用戶需求多元化的基礎上，其營銷工作的重點變成利用差別營銷針對不同用戶需求提出相應營銷方案；四是隨著電力制度的深入，直接交易的電量也越來越多，如2021年度，DT公司作為發電企業電量結構中的重要組成部分，其直接交易電量指標約占總上網電量的38%。

在直接交易電量目標市場中，要獲得更多直接交易電量指標，就必須與用戶的水平相關，充分發揮價格優勢，在集中競價交易市場和中長期交易市場中，主動參與市場中。同時，通過用戶的現實差別化需求，制定出一套切實可行的差別化市場營銷計劃，并與其自身的邊際成本相關，不斷對集中交易與長期交易的比例優化計算，讓DT公司的邊際利潤達到最大。

（三）跨省跨區市場

省外電網系統是跨省跨區電量指標的主要用戶，京津唐區域電力產能充足，發電企業電量可進行跨省跨區支援或消納。因此，電力系統中的一個重要環節是跨省、跨區域的電力指數。例如，2021年DT公司的省際、區域電力約為全國電力總量的2.35%。

跨省跨區電量的特點：電價較低、交易規模較小、補充電量結構等，其具體表現：一是交易電價較低，在主管部門有關規定的基礎上，跨省跨區輸電價格采取主管部門統籌定價的方式進行，與大用戶直購電量指標和基礎電量指標相比，電價約低28%左右；二是交易規模小，與大用戶交易電量比較，在跨省跨區交易電量的范圍較小，而且大多數都采用每年掛牌交易的方式；三是補充電量結構，當DT公司在分配年度電量指標時，由于電價較低，交易規模較小，發電優先等級落后等原因，其首先要考慮的是安排基礎電量和大用戶直購電量，然后根據電量余缺以調劑跨省跨區電量。

三、目標市場的選擇

隨著電力系統的進一步發展，電力市場在持續的發生變化。作為原有計劃電量指標的現存形式，基礎電量指標具有其自身的特點，即指標占比高和電量價格高，但同時，基礎電量指標在改革不斷推進的背景下，正在以極快的速度銳減。例如，2021年DT公司的基礎電量指標占比同比下降約10%。新興市場化電量的典型代表是直接交易電量。目前，直接交易電量指標正逐漸填補原有基礎電量指標的缺口，以DT公司為例，與2020年同期相比，電力市場的電力配額比例提高10%左右?？缡】鐓^域電量是電力公司用來滿足自身每年的發電量目標，其特征是交易規模小、電價低、補充電量結構復雜。比如， DT公司在跨省跨區域電量中所占比重，與2020年同期相比，幾乎沒有變化。

如果此次電力市場改革的根本目的是建立符合市場化的電力市場，那么核心是將傳統的躉售購電方式轉變為采用直接交易購電。電力市場市場化是時代趨勢，傳統的規劃基礎電量指標正在逐步被直接交易電量所取代。據京津唐地區的電力市場統計，在2022年，地區之間的直接交易容量達300億度，較2021年同期增加了65.76%。傳統計劃電量指標（如基礎電量）已完全退出，這也意味著以“重生產、輕營銷”為經營方式的傳統發電企業，與目前的電力市場環境不相匹配。發電企業需要主動改變自己的運營理念，運用多項營銷戰略，集中在直接交易市場，并在此基礎上，針對每一類產品的特征分析，將DT公司的目標市場確立在直接交易電量市場。

四、目標市場的定位

按照《京津唐區域電力中長期交易規則》的規定，年銷量超過1000萬度的售電公司，可以作為年耗電量低于1000萬度的中小規模客戶的代理，開展市場化的買賣；年耗電量在1000萬千瓦時及以上的大型電力用戶，有權利直接或代理同發電企業進行市場交易。

（一）電力用戶需求分析

直接交易市場中的用戶可以根據年度功耗標準，分為大型用戶和中小型用戶。

1.大客戶的用電量分析

（1）用電需求長期可持續性。每年消耗1000萬度及以上的大型電力用戶，企業的生產、運營情況以及市場環境都會對用電量產生影響，因此，龐大的生產能力決定了對長期不間斷用電有較大的需求。

（2）用電安全穩定的需求。重型工業是大型電力用戶的重要組成部分。因為生產設備需要消耗大量的電能，所以它會對用電的電壓等級和電網的安全平穩提出更高的需求。如果發生電源故障，此類安全風險更大的設備造成的經濟損失會更加嚴重。因此，會要求更高等級的用電安全和用電穩定。

（3）對電價優惠的需求。盡管大型電力用戶的年用電量在1000萬千瓦時及以上，但為了企業自身的經濟效益，盡可能壓低成本，因此，對于低電價、多優惠的需求一直存在。

（4）對自身節能降耗的需求。重型工業是大型用戶的主要對象，在日常工作中，對生產的影響較大，特別是在節約能源方面，員工的技術進步有限，雖然企業做了很多節能工作，但仍然難以實現降低能耗的目標，因此，要適應企業對節能降耗的要求，就必須對企業進行專業的技術指導。

（5）對綜合能源服務的需求。提供綜合性的能源服務，對于大型用電用戶而言，它是一項重要的需求，因為大型用電客戶所需要的能量，除了電能外，還需要其他的能源，如熱水、蒸汽、供暖等。

2.中小型電力用戶用電需求分析

中小型電力用戶要進行市場交易，必須通過售電公司代理來完成，主要是對作為中小型電力用戶代表的供電企業進行的用電需求分析。

（1）對中小型電力用戶信息整理的需求。在中小型電力用戶用電量小的情況下，如果要讓一個售電企業產生規模效應，就必須有更多的用戶和種類更繁雜的領域。因此，供電公司身為電力中介，必須準確了解用戶需求。

（2）對合作的發電企業的經營信息的需求。為了作出更準確的市場決策，為中小型電力用戶提供更安全可靠的服務，售電企業需要詳細了解發電公司的各項業務指標，這樣才能順利達到合作共贏。

（3）對電能產品價格穩定的需求。由于自身不生產電能，作為中間商的售電企業主要工作內容是將發電企業的電能產品出售給電力用戶。因此，為了保證業務的延續，售電企業將會對電力產品的持續供給以及電力價格的相對穩定有著非常高的需求。

（4）對綜合能源服務的要求。電能產品具有同質化的特征，為了吸引更多的用戶，電力銷售公司必須在除定價之外的其他方面進行競爭，因此，電力銷售企業就必須依賴于發電企業所提供的綜合能源服務，才能實現與用戶的密切聯系。

（二）目標市場需求分析

DT公司是直接交易市場中電力用戶電能的生產者。下面以DT公司的實際情況為例進行用電需求分析。

1.用電持續穩定需求。如果發電企業要精確地判斷出機組運行方式和檢修方式，就必須有對電力用戶的持續、穩定的用電需求。

2.合理的優惠電價需求。為維護電力用戶，一般情況下，發電企業都會采取較低的費率來進行回報，但過低的電價對企業的經營收益會產生非常重要的影響，因此，發電企業最重要、重點關注的需求之一是如何在電價與自身經營成本之間達到有利的平衡。

3.決策信息的需求。在直接交易市場中，為了更好的決策，發電企業必須考慮如何能及時快速地掌握售電企業和電力用戶的相關信息。

4.交易電價穩定的需求。發電企業是以向電力用戶者銷售電能產品獲取經濟利益，為的是確保業務的延續和收入，在交易時，發電企業對電能產品的價格有著較高的需求。

5.對綜合能源服務的需求。電能產品具有同質化的特征，為了吸引更多的客戶，發電企業必須在除價格之外的其他方面進行競爭。因此，發電企業必須依賴于所提供的綜合能源服務，才能實現與用戶的密切聯系。

6.降低營銷成本的需求。近幾年，我國陸續開放直接交易的電力市場，同時，發電企業所面對的電力市場也在不斷擴張，經常造成“供電不足”的局面，因此，發電企業需要維持已有的并篩選出高質量的用戶，以減少企業的成本。

（三）DT公司目標市場的定位

總而言之，在直接貿易的用戶類型中，有中小型用戶、大型用戶以及電力銷售企業，而DT公司應該重點關注的目標市場是售電企業和大型電力用戶。一方面是因為大型電力用戶和售電企業的訴求可以與企業自身的需求高度吻合；另一方面則是由于想要對無法同其自身進行直接交易的中小型用戶市場覆蓋，DT公司就需要通過售電企業有效減少企業營銷成本。因此，在用電配額足夠的情況下，應當主動讓出中小型電力用戶的市場，專注服務于大型用戶和售電企業等大用戶電力市場。同時，DT公司要充分發揮差異化競爭優勢，將高品質、綜合性能源服務作為自身在目標市場上的定位。

參考文獻：

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[2]于巖.HNJT電廠目標市場營銷策略的研究[D].吉林大學，2020.

作者簡介：姚剛（1980），男，山西省大同市人，本科，中級經濟師，研究方向為電力市場營銷。