嚴把質量關，正大康地水產飼料業務高質量發展
——訪正大康地水產業務部主管龔瑋

◆編輯┃《廣東飼料》雜志編輯部 胡俊康 攝影:胡月

簡介：龔瑋，水產營養師。1967 年8 月出生，1989 年畢業于西昌農業專科學校畜牧專業，2005 年在職研究生畢業于中山大學水生生物專業。一直從事畜牧、水產動物營養配方工作，曾在中牧股份華蓉牧工商公司、通威集團工作，2017 年入職正大康地集團，任職水產營養師兼水產部銷售主管，負責產品設計、銷售工作，膨化料銷量三年做到滿產，產品質量得到用戶認可。

2023 年，水產飼料行業面臨重重困難。上游飼料原料價格高企，拉升了企業的經營成本，為保證飼料質量而不得已為之的成本轉移，激化了企業與養殖端的對立；下游養殖端需求不振，在水產行情低迷以及飼料價格高企的雙重壓力下，養殖戶的投入更為謹慎，壓縮了市場容量；此外，企業間的競爭也更為激烈，可謂短兵相接，比拼的是各自的內功。

大浪淘沙，留下的是金子。被譽為中國飼料行業“黃埔軍校”的正大康地，雖然水產業務不像畜禽那樣為人所熟知，但在水產料市場也沉淀了20 多年，主要專注于草魚、羅非魚、鯪魚、叉尾等品種，憑借厚重的底蘊和穩健的發展模式，在2023 年水產飼料市場容量下降10%～20%的背景下，依舊實現了銷量增長。近日，《廣東飼料》雜志社記者有幸采訪了正大康地水產業務部主管龔瑋，了解正大康地水產業務的發展理念以及發展規劃，以期給行業發展提供借鑒，現整理成文，以饗讀者。

1 聚焦擅長領域，銷量逆勢增長

《廣東飼料》：請您簡單介紹一下正大康地水產業務的情況。

正大康地水產業務部主管龔瑋（以下簡稱“龔”）：正大康地從2005 年開始涉足水產料市場，以沉水料為主，2018 年1 月1 日成立水產業務部，開始逐漸向專業化團隊轉型。

2020 年正大康地增加了膨化線，改變了以沉水料為主，膨化料幾乎為零的格局。自從膨化線建立以后，每年膨化料的銷量增幅都在50%以上，并在去年的旺季已經實現了滿產。目前沉水料和膨化料的產量各占一半。

《廣東飼料》：請您介紹一下正大康地水產料布局情況，基于怎樣的考慮？

龔：基于穩健發展的經營理念，正大康地一直堅持以產品質量為先，目前水產料產品上，主要生產銷售淡水料，包括草魚、羅非魚、鯪魚、叉尾等飼料品種，暫未布局特水料。

區域上，我們一直聚焦廣東市場，主要布局在粵東和粵西兩個地區，分別在汕頭澄海和陽江設有生產基地。根據基地布局，在粵東主要銷售魚蝦混養料、草魚料；在珠三角主要是銷售膨化料、鯪魚料。2023 年廣東水產飼料的總銷量達到了700 多萬噸，我們還有很大的發展空間。

2 現金銷售為主，飼料質量為本

《廣東飼料》：作為水產業務部主管，您最關注什么？

龔：養殖戶的眼睛是雪亮的，頭腦是理性的，相對于品牌他們更看重飼料的實際效果。在這樣一個充分競爭的市場中，質量是制勝的關鍵。我們有句話說今年的質量是明年的銷量，因此對于飼料質量我們集團有著較為苛刻的要求。正是基于始終如一保證飼料質量，我們團隊才能在去年短兵相接的競爭中，敢打敢拼，取得銷量增長。

《廣東飼料》：如何打造優秀的業務團隊？

龔：正大康地剛建立水產業務團隊的時候只有16 人。這幾年陸陸續續從院校招聘水產相關專業的人才，經過一系列培訓，團隊的素質都是比較高的。我們社招很少，非常優秀的才會通過社招引進。現在團隊成員60%都是30 歲以下的大學生，也包括一些研究生。

此外，團隊管理既要嚴格，也要給年輕人成長機會，激發團隊干勁，激活團隊活力，保證團隊素質。

《廣東飼料》：近年來水產飼料市場競爭更為激烈，正大康地是如何應對的？有哪些優勢？

龔：眾所周知，水產料市場的競爭越來越激烈，我們也一直在思考正大康地水產業務未來要怎么走。能在強者林立的市場上活下來并持續發展，正大康地有很多優勢：

第一是品牌影響力大。正大康地是中國第一家外資企業，也是中國經營時間最長的飼料企業，擁有40 多年的發展歷史，品牌影響力大、市場認可高。

第二是以產品質量為本。正大康地的銷售模式以現金為主，因此可以把主要的精力放在質量把控上——控制好原料質量和生產過程，并從始至終地堅持著。我們有一個經銷商一直以全現金專銷我們的品牌27 年，而且每年的量都在增長，如果沒有穩定的質量是不可能保持這么長久的良好合作的。

第三是以客戶為中心。正大康地秉承和客戶共成長的理念，有把客戶從小扶持到大的意愿和耐心，互利共贏。

3 看好今年水產行情，目標銷量增長30%

《廣東飼料》：相比于2023年，2024 年水產飼料行業將迎來哪些變化？

龔：從養殖端看，去年整個水產養殖量下降了百分之二三十，水產行情普遍低迷，且飼料價格高企，養殖戶幾乎都沒賺到錢，今年整個水產養殖量可能還會下降20%左右。我認為國內對水產品的需求有空間，只是有些疲軟而已，從春節來看消費還是挺旺的，按供需理論，養殖量減少而需求不減，供需強弱轉換，水產行情有望回暖。近期來看，草魚的價格已經開始回升，脆肉鯇價格達到15 元/斤、超市鯇達到6 元/斤、羅非魚價格也達到了5 元/斤，從成本分析，養殖戶開始賺錢了。

我認為這些淡水魚品種的價格至少在7、8 月份以前還會保持高位，因此今年養殖戶大概率會賺錢。原因在于以下幾點：第一是終端銷售價格上漲；第二是飼料降價，一噸飼料降了300元左右，養殖成本降低。因此只要養得好，今年賺錢的概率會大很多。

《廣東飼料》：對于近幾個月的飼料降價，您是如何看待的？如何應對？

龔：我覺得飼料降價主要是基于原料行情走低。我們會根據自身的體量和原料行情走勢，跟隨頭部企業做價格調整，該降價就降價。但無論價格升降，我們始終會嚴把質量關，保證品質始終如一。實際上飼料價格升降是正常的，它隨著原料價格的波動而波動。去年豆粕價格漲到了6000 元/噸，為保證飼料質量，漲價是無奈之舉。

我始終認為做飼料也是做自己的良心，要真正地站在客戶的角度考慮問題。養殖戶承接了原料價格波動的風險，因此更要一心一意為客戶著想，把飼料質量做好，想方設法去幫他們賺錢，只有雙贏才能得到發展。

《廣東飼料》：請您介紹一下正大康地水產業務今年的發展目標，未來有什么發展規劃？

龔：2024 年正大康地水產料目標銷量要同比增長30%，堅持在淡水料上突出自己的優勢，做專做強。在今年整個水產養殖量可能還會下降20%左右的背景下，要實現這個目標壓力很大，但是我們有依仗、底氣足。

首先，飼料質量穩定是我們最大的依仗，我堅信只要站在養殖戶的角度去考慮問題，做好飼料質量，幫他們賺到錢，這個目標指日可待；其次，飼料質量得到客戶認可，這是我們最大的底氣所在；此外，產品的升級、補充以及團隊的成長，讓我們有了尖兵利器；而且今年我們還計劃在澄海增加膨化線。