售電側放開后的市場化售電及綜合能源服務業務新模式研究

任 榮

（四川華電電力投資有限公司，成都 610000）

一、政策背景和市場形勢分析

（一）售電業務的政策和形勢

西方發達國家售電業務于20 世紀中葉全面發展，美、英、法、德等國基本都采取了配售一體化模式，為我國提供了良好的借鑒。售電側引入自由競爭已成為當前各國的共識。我國于2015 年出臺《中共中央、國務院關于進一步深化電力體制改革的若干意見》（中發〔2015〕9 號），提出“三放開、一獨立、三強化”的總體要求。后陸續出臺一系列配套文件，其中包括《關于推進售電側改革的實施意見》，明確放開售電側。2016 年，國家出臺《售電公司準入和退出管理辦法》，售電公司應運而生，當年全國注冊售電企業1 150 家，到2021 年底達到4 989 家。據有關部門統計，2021 年全國市場化交易電量達3.7 萬億千瓦時，占社會總用電量的42%以上，電力市場化發展水平可見一斑。售電市場的快速發展與成熟，是我國能源革命的必然方向。國家發展售電公司的目的是用以打通發電側和用電側，實現電力的市場化交易。而大量的社會售電公司為了自身利益，則窮其手段與發電企業議價，以降低購電成本。那么，作為大型發電企業集團，如果自身沒有專業售電公司，手中缺少足夠的用戶市場支撐，那么在越來越成熟的市場化交易中將會非常被動，競價能力弱、發電權空間不足，甚至可能受制于社會售電公司的聯盟化手段，難以實現批發側效益的最大化。因此，售電業務已成為各發電集團極力搶占的重要陣地。當然，要運營好售電業務并非易事，尤其在四川，價格品種繁多、用戶小散遠、交易規則復雜等問題是重大考驗。當前，川內售電公司普遍規模不大，競爭力弱，業務差異化挖掘不夠，發展不平衡、不充分的矛盾突出，預計未來將有一輪殘酷“洗牌”。

（二）綜合能源服務業務的政策和形勢

國外綜合能源服務自20 世紀70 年代起步，經過幾十年的發展，目前市場已經相當成熟。我國綜合能源服務目前處于起步階段，探索開展綜合能源服務的企業主要為售電公司、服務公司及技術公司等[1]。

2020 年，國家發改委等四部委共同發布《關于擴大戰略性新興產業投資 培育壯大新增長點增長極的指導意見》（發改高技〔2020〕1409 號），首次在國家政策中明確“綜合能源服務”，立即激起行業熱情。發電企業由傳統生產型向綜合服務型轉型為大勢所趨。為抓住電改新機遇，搶占新一輪產業發展制高點，各發電企業紛紛布局綜合能源服務，部分項目已具有良好的經濟效益、環境效益和社會效益，市場需求更是不斷擴大。有研究表明，預計在“十四五”末期，我國綜合能源服務產業規模將在0.8 ～1.2 萬億元，到2035 年市場潛力將在1.3 ～1.8 萬億元，綜合能源服務將是能源企業未來利潤的主力增長點。

目前，業內對綜合能源服務的定位、策略、運營方式等均在不斷探索中，電網企業、發電企業都在積極思考和嘗試[2]，而“碳達峰”“碳中和”的要求進一步激發綜合能源服務的市場潛力。隨著分布式新能源、節能服務、能源綜合一體化供應、碳減排服務等市場需求加速釋放，特別是互聯網與傳統能源的跨界融合，綜合能源服務市場很快將迎來急速擴張期。

二、戰略要求與使命愿景

為順應發展形勢，把握政策時機，下好先手棋，整個華電集團由上而下，逐級聯動，高度協同，正加快售電及綜合能源服務發展布局。

（一）集團公司戰略部署

集團公司于2019 年印發了《關于有序推進售電公司實體化運營的通知》，要求各直屬單位對售電業務進行公司化實體運營。同年，出臺了《綜合能源服務業務行動計劃》，按照“試點先行、全面推進、引領提升”三個階段，率先推進綜合能源服務業務。2022 年，又下發《關于加快推進綜合能源服務業務的指導意見》，提出“到2025 年綜合能源服務業務收入550億元，建成國內一流的綜合能源服務商”的具體目標，要求各直屬單位加快綜合能源發展協同。

（二）華電四川公司發展規劃

華電四川公司為認真貫徹落實集團公司部署安排，于2020 年成立專班多次進行專題研究，探索在現有專業公司的基礎上轉型運營售電業務，推動區域售電業務市場化運作、專業化管理、實體化運營。同時，提前謀劃區域綜合能源發展，明確“十四五”末期綜合能源服務收入在“十三五”基礎上“翻一番”，并規劃到2035 年末，四川公司主要經濟指標和綜合實力要躋身集團先進行列，全面建成一流區域綜合能源供應與服務企業。該目標對區域綜合能源服務的快速發展提出了明確要求。

（三）投資公司的使命與擔當

投資公司在充分研判上述政策、形勢后，深刻認識到做實售電和發展綜合能源服務對區域發展至關重要。而這對于正在積極尋求轉型的投資公司來說，無疑是一次難得的歷史機遇。作為區域專業公司，投資公司在全面評估自身平臺實力和優勢后，主動請纓，積極投身創新實踐，承擔起發展售電和綜合能源服務的雙重改革使命，開創專業公司全新發展模式，以期盡快成長為四川公司建設一流區域綜合能源供應與服務企業的重要抓手和中堅力量。這既是新時代賦予投資公司的光榮使命，也展現了專業公司關鍵時期應有的責任擔當。

三、新發展思路探索

投資公司原主要業務為參股股權管理和系統內多經監管，2020 年增設售電事業部。在新的十字路口，投資公司立足售電，錨定綜合能源發展，探索實現“一體兩翼”發展格局和“雙翼協同”發展成效。

（一）投資公司優勢稟賦

首先，客戶資源優勢。通過近兩年售電業務的發展，擁有大量用能客戶資源，特別是中小型企業居多，而中小型企業普遍有節能改造、運維修試、新能源替代、智慧能源管理等綜合能源服務需求。其次，項目資源優勢。通過大力發展和培育居間業務，聚集了眾多優質的代理商，大部分代理商都有一定的政府、事業單位和社會關系資源，以此獲取信息和市場開拓資源的優勢已逐步顯現。再次，資金池優勢。擁有注冊資本近14 億元，自有流動資金為2億元。另外，隨著下一步參股股權的處置，有望再回收2億元左右的資金，將為發展綜合能源服務提供良好的保障。最后，資源協同優勢。作為專業公司，有比較靈活的區域資源協同能力，熟練掌握電力交易的相關規則，能夠準確地分析評判包括能源托管項目在內的綜合能源項目的經濟性，并利用規則降低項目成本，提升經濟效益，使售電業務與綜合能源服務產生協同效益。

（二）轉型發展準備

投資公司本身具備售電資質，又及時增加、完善了綜合能源服務各主要項目的經營范圍，并且通過2020—2021年度的售電“試水”，成功立足于新興市場，已為新的轉型做好前期準備。自2022 年初以來，投資公司迅速完成原有業務的調整布局，集中精力深耕用戶市場，不斷提升用戶黏性，為發展“一體兩翼”新模式打下堅實的基礎。

（三）新發展模式架構

經過前期探索實踐，投資公司因地制宜提出發展“一體兩翼”新模式的初步架構，即在建強一個投資平臺的基礎上，整合上下游資源，一面拓展售電及“售電+”，做大做強區域售能市場，一面有序發展綜合能源服務，努力打造新的利潤增長點。

“一體”是基礎，是業務生存發展的平臺和載體。“兩翼”是指售電、綜能兩大陣地的新業務。做實售電，可奪取更多市場話語權，發揮電能銷售穩定器、調節器作用，是區域整體利益最大化的保證，同時更利于上下游資源的整合，為綜合能源發展提供充分的業務機會；做強綜合能源服務，可不斷獲取新的利潤增長點，是促進企業發展壯大的保證，同時又將進一步鞏固售能市場，加大用戶黏性。二者相互融合、相互促進，實現“兩翼齊飛”。

四、新發展模式路徑探索

投資公司“一體兩翼”的實踐路徑：建強“一體”，即打造好投資平臺，目前已基本成型；當前重點是發展“兩翼”，擬堅持“三步走”戰略：第一步，立足“售電”，廣拓市場，先立穩其中“一翼”；第二步，放眼“售電+”，以此切入綜能服務市場，探索搭建好“第二翼”；第三步，推進“兩翼”互促，全面發展售電和綜合能源服務。

（一）做實做強“售電之翼”

當務之急，首先是進一步做實售電業務，獲取足夠的市場份額，站穩市場腳跟并快速做大市場，提升售電業務價值。

投資公司于2020 年下半年開始“試水”運營售電公司，在原平臺公司組織架構的基礎上，增設了市場技術部、交易計劃部兩個業務部門，售電業務定編共10 人，人員從區域各基層單位擇優選聘。前期業務以居間為主、直簽為輔。2020 年僅代理電量3.8 億千瓦時，2021 年代理電量18.4 億千瓦時，2022 年代理電量22 億千瓦時，計劃2023 年代理電量實現“翻一番”，達到40 億千瓦時，業務迅速做實，規模增長明顯。工作路徑如下。

首先，科學制定零售側市場開拓策略。以提高市場電量直簽率和快速擴大業務規模為目標，分析制定年度市場開拓策略，經四川公司批準后實施，規范細化二級代理商業務流程及風險控制措施，適當給予優質大用戶特殊電價政策，確保市場開拓工作規范有序、靈活高效。

其次，優化發展居間業務。在做好目標客戶定位的基礎上，差異化發展優質代理商，加強對代理商的專業培訓和風險教育，強化考核管控，扎實做優居間業務，使之成為售電業務的利潤保證。

最后，整合上下游資源。深度拓展和鞏固穩定的用戶資源，以售電體系為載體，在系統內外各推動形成一批穩定、優質的發電資源，構成較為穩固的合作關系，保證充足的批發側資源供給，形成收入保障，并伺機涉足增量配網，致力提升售電效益。

（二）探索發展“綜能之翼”

在走穩售電的同時，應積極推進“售電+”增值業務，并逐步深入，探索涉足綜合能源服務。此階段宜主要圍繞小散類、輕型類綜合能源項目“試水”。工作路徑如下：

首先，發展用戶直接延伸服務。深耕用戶側，充分挖掘用戶需求，圍繞“售電+”，積極尋求與分布式光伏、大型數字園區等項目合作開展購售電業務，并積極開展區域電力中長期交易、省內外現貨交易，創新拓展跨省區交易、輔助服務市場交易等業務。

其次，抓實合同能源管理業務。該業務風險相對偏小，可為下一步深入拓展綜合能源服務積累經驗，同時達到深耕用戶、鞏固市場的目的。目前，投資公司正在成都、簡陽、岳池、廣元等地圍繞政府公共設施、醫院、學校、大型樓宇等，積極爭取多個合同能源管理項目。

最后，積極推進碳交易、綠證交易等新興能源交易業務。充分用好綠電價值，引導有需求的用戶直接購買綠色電力，進而推動綠電交易、綠證交易、“碳排放”交易。

（三）全面實現“兩翼齊飛”

通過售電及“售電+”的發展探索，完成“兩翼”架構搭設，積累相應運營經驗、資源、資金后，即進入全面發展高質量的售電與綜合能源融合互促階段。工作路徑如下：

首先，發展高質量售電業務。按照集團公司《2022 年電力市場交易工作指導意見》的要求，強化發售一體化優勢，大力推動售電“本部+辦事處”模式，促進市場開拓。其一，售電公司本部業務拓展。多渠道、多方式大力開拓優質目標客戶，針對不同價值用戶，制定差異性報價方案，全力加快自有業務拓展。同時，持續鞏固增加代理業務，逐步擴大售電規模。其二，售電辦事處業務拓展。一是分片區責任劃分。按“就近、相關”原則，對區域內各發電企業分配責任區，以實現省內市場全覆蓋，并根據各電廠市場電量規模、人力資源配置、區域客戶資源等情況下達業務指標。二是全覆蓋屬地業務。各電廠辦事處原則上負責自身片區市場開拓工作，但有特殊資源的也可跨區簽約用戶。負責自身開拓客戶的用戶走訪、報價測算、合同簽署、客戶維護、電量統計、偏差計算等相關工作。售電公司本部負責指導協調，服務支撐并提出相關考核建議。三是一體化靈活報價。辦事處根據本部擬定的報價原則，對用戶進行報價，同時也可結合企業的經營情況，按企業自身可承受的最低價格進行報價，低于最低限價的簽約用戶由該企業自行承擔。其次，發展高質量綜合能源業務。以售電為切入口，了解用戶用能特性后，深度建立與用戶的互信關系，針對用戶多樣化的用能需求，結合自身優質資源，以能源托管、合同能源管理為突破點，積極發展綜合能源服務，致力于成為用戶的“能源管家”，解決企業能源消費的難點痛點。當前，市場上比較成熟的綜合能源服務主要包括能源系統建設及運維服務、能源銷售服務、能效服務、信息服務、市場交易及金融服務等，投資公司擬重點發展以下方面：一是扎實推進綜合能效服務。依托售能業務，挖掘用戶側綜合能效提升等服務需求，拓展合同能源管理，“破冰”切入并迅速站穩綜合能源市場。在此基礎上，再探索多種能源托管商業模式，拓展能效監測、節能優化、智慧用能、設備代運維等增值服務。二是積極開展能源市場交易服務。創新營銷理念、模式和手段，積極開展區域電力中長期交易、電力現貨交易、電力輔助服務市場交易等業務；積極開拓熱用戶市場，增加熱力直供業務；積極跟蹤推進碳交易、綠證交易等新興業務。三是構建綜合能源服務平臺。圍繞數字化智慧服務核心，構建基本技術和業務框架，選擇代表性業務場景進行平臺搭建，并由此進一步拓展智慧園區、總部管理、虛擬電廠等新興業務。四是整合工程公司，形成針對用戶用能的全鏈條服務優勢。擬推動工程公司與投資公司管理整合，保留工程資質，通過提升售電用戶黏性，整合市場信息和資源，可大力拓展設備代管、工程管理及運維服務、其他各類定制化業務等增值服務，促進綜合能源業務市場的深化培育。同時，發揮工程公司的特長，做好水火電運維檢修、調試試驗等傳統業務，緊盯區域內項目發展，做強新能源運維、風機與燃機檢修等新型業務，并適當對外開展高附加值業務，提升經濟效益。