技術(shù)經(jīng)紀人諫言對創(chuàng)業(yè)者創(chuàng)業(yè)警覺的影響機理

張穎穎 崔譯方 王進富

收稿日期：2023-08-07修回日期：2023-11-14

基金項目：教育部人文社會科學(xué)青年項目（23YJC630242）;陜西省軟科學(xué)研究計劃項目（2023-CX-RKX-004）;陜西省社會科學(xué)基金年度項目（2023R049）;陜西省教育廳專項科研計劃項目（21JK0179）;陜西省社科界重大理論與現(xiàn)實問題研究項目（2021ND0241）;西安理工大學(xué)校博士啟動資金項目（105-451118012）

作者簡介：張穎穎（1987—），女，陜西西安人，博士，西安工程大學(xué)管理學(xué)院、陜西省科技政策創(chuàng)新與評估軟科學(xué)研究基地副教授，研究方向為科技創(chuàng)業(yè)與孵化；崔譯方（1999—），女，山西臨汾人，西安工程大學(xué)管理學(xué)院碩士研究生，研究方向為科技孵化；王進富（1978—），男，甘肅靖遠人，博士，西安工程大學(xué)副校長，西安工程大學(xué)管理學(xué)院、陜西省科技政策創(chuàng)新與評估軟科學(xué)研究基地教授，研究方向為創(chuàng)新管理與科技政策。本文通訊作者：崔譯方。

摘 要：技術(shù)經(jīng)紀人日益成為科研成果轉(zhuǎn)化服務(wù)領(lǐng)域的主力軍，但目前對于技術(shù)經(jīng)紀人促進早期科創(chuàng)項目孵化的研究較少。基于議題營銷理論和創(chuàng)業(yè)警覺理論，運用扎根理論多案例研究法，深入探究技術(shù)經(jīng)紀人諫言對創(chuàng)業(yè)者創(chuàng)業(yè)警覺的影響機理。研究發(fā)現(xiàn)：①技術(shù)經(jīng)紀人諫言通過議題感知策略、議題選擇策略和議題提出策略促進創(chuàng)業(yè)者創(chuàng)業(yè)警覺；②技術(shù)經(jīng)紀人情緒體驗（積極和消極）在技術(shù)經(jīng)紀人諫言與創(chuàng)業(yè)者創(chuàng)業(yè)警覺之間發(fā)揮中介作用；③技術(shù)經(jīng)紀人知識基礎(chǔ)在技術(shù)經(jīng)紀人諫言與技術(shù)經(jīng)紀人情緒體驗之間發(fā)揮調(diào)節(jié)作用。研究結(jié)論有助于豐富技術(shù)經(jīng)紀人現(xiàn)有研究，對于進一步選擇技術(shù)經(jīng)紀人培訓(xùn)策略、加速科研成果商業(yè)化具有積極指導(dǎo)意義。

關(guān)鍵詞：技術(shù)經(jīng)紀人諫言；情緒體驗；創(chuàng)業(yè)警覺；議題營銷理論

DOI：10.6049/kjjbydc.H202308123

開放科學(xué)（資源服務(wù)）標(biāo)識碼（OSID） 開放科學(xué)（資源服務(wù)）標(biāo)識碼（OSID）：

中圖分類號：F272.2

文獻標(biāo)識碼：A

文章編號：1001-7348（2024）03-0055-09

0 引言

在科技自立自強戰(zhàn)略背景下，面對我國沉睡的上百萬件專利和僅有的4.4%專利轉(zhuǎn)化率^[1]，技術(shù)經(jīng)紀人成為加速科研成果商業(yè)化不可或缺的角色。近年來，國家連續(xù)出臺《國家技術(shù)轉(zhuǎn)移專業(yè)人員能力等級培訓(xùn)大綱（試行）》《高質(zhì)量培養(yǎng)科技成果轉(zhuǎn)移轉(zhuǎn)化人才行動方案》等多項政策，以激勵技術(shù)經(jīng)紀人發(fā)揮更大的作用。然而，不容忽視的是，目前技術(shù)經(jīng)紀人隊伍普遍存在懂技術(shù)、懂法律和擅經(jīng)營的復(fù)合型人才匱乏、產(chǎn)業(yè)認可度偏低、服務(wù)專業(yè)性不足等問題，技術(shù)經(jīng)紀人提供的服務(wù)偏向于簡單中介活動，業(yè)務(wù)范圍狹窄，可替代性強，擅溝通、能協(xié)調(diào)的個性化服務(wù)人才短缺^[2]。為此，如何培養(yǎng)技術(shù)經(jīng)紀人進而提升技術(shù)經(jīng)紀人服務(wù)效果成為突破科研成果商業(yè)化困境的關(guān)鍵。

現(xiàn)有研究大多關(guān)注技術(shù)經(jīng)紀人的概念內(nèi)涵、定位及作用^[2]，探討技術(shù)經(jīng)紀人發(fā)揮作用的能力基礎(chǔ)，如知識儲備和學(xué)習(xí)能力、信息分析能力、溝通協(xié)調(diào)能力等^[3]，以及技術(shù)經(jīng)紀人對高校科技成果轉(zhuǎn)化的中介作用（康德寶，2007）。然而，從諫言角度對技術(shù)經(jīng)紀人服務(wù)效果提升的研究較少，技術(shù)經(jīng)紀人諫言的作用機理有待揭示。當(dāng)前學(xué)者重點關(guān)注技術(shù)經(jīng)紀人諫言對創(chuàng)業(yè)孵化早期的積極作用，指出語言表達能力和溝通能力在打磨商業(yè)計劃書等創(chuàng)業(yè)環(huán)節(jié)的重要性^[3]，多關(guān)注能力內(nèi)容而忽視了諫言策略，不利于提升創(chuàng)業(yè)早期服務(wù)效果。與此同時，在創(chuàng)業(yè)孵化早期，創(chuàng)業(yè)者最核心的創(chuàng)業(yè)行為是塑造創(chuàng)業(yè)機會，而創(chuàng)業(yè)警覺作為機會塑造的認知前因，正是由于創(chuàng)業(yè)警覺的增強才逐漸塑造出更有價值的創(chuàng)業(yè)項目。因此，本研究基于議題營銷理論刻畫技術(shù)經(jīng)紀人諫言構(gòu)念，運用基于扎根理論的多案例研究法，從情緒體驗視角探究技術(shù)經(jīng)紀人諫言對創(chuàng)業(yè)者創(chuàng)業(yè)警覺的影響機理，對于豐富技術(shù)經(jīng)紀人培訓(xùn)策略、加速科研成果商業(yè)化具有重要指導(dǎo)意義。

1 文獻綜述

1.1 議題營銷理論下技術(shù)經(jīng)紀人諫言

技術(shù)經(jīng)紀人在科研成果商業(yè)化過程中發(fā)揮著重要作用，隨著國家科研成果轉(zhuǎn)移轉(zhuǎn)化工作的推進，其工作職責(zé)也發(fā)生了較大轉(zhuǎn)變，從促進交流與溝通的中介者^[4]角色逐漸向提供包括樣品化、產(chǎn)品化和商品化等全鏈條孵化活動在內(nèi)的服務(wù)者角色轉(zhuǎn)變^[5]，旨在促進科研成果商業(yè)化落地。技術(shù)經(jīng)紀人的職責(zé)既包括對市場需求的滿足，也包括以技術(shù)供給側(cè)為導(dǎo)向，體現(xiàn)為全流程深度參與。當(dāng)以市場需求為導(dǎo)向時，技術(shù)經(jīng)紀人服務(wù)于創(chuàng)業(yè)者的技術(shù)問題挖掘與市場定位，幫助創(chuàng)業(yè)者匹配科技成果；當(dāng)以技術(shù)供給為導(dǎo)向時，技術(shù)經(jīng)紀人需要提供包括評價、梳理、熟化、對接、轉(zhuǎn)化等在內(nèi)的全流程服務(wù)^[3]。技術(shù)經(jīng)紀人職責(zé)的復(fù)雜性使得技術(shù)經(jīng)紀人如何更好地服務(wù)于創(chuàng)業(yè)者成為學(xué)界關(guān)注的熱點問題，而議題營銷理論可為該問題的解答提供一定借鑒。

議題營銷最早出現(xiàn)在企業(yè)內(nèi)部下屬向上級諫言的研究中，是吸引或改變個體對某些議題注意力或態(tài)度的策略^[6]。隨后，學(xué)者逐漸意識到合作關(guān)系的作用^[7]，認為其是未來重點研究方向^[8]。議題營銷理論認為，決策是議題評估和篩選的過程，營銷影響決策者對事件發(fā)展和趨勢的理解，而議題營銷者通過諫言吸引決策者注意力，最終對決策產(chǎn)生影響。在創(chuàng)業(yè)者創(chuàng)業(yè)孵化情境下，創(chuàng)業(yè)機會的不確定性使得創(chuàng)業(yè)者在行動過程中需要不斷推敲和修改創(chuàng)業(yè)機會。受創(chuàng)業(yè)者注意力限制，創(chuàng)業(yè)者極易陷入細節(jié)性、短期利益糾紛，而技術(shù)經(jīng)紀人作為在知識、心智模式方面能夠提供互補性和專業(yè)性知識議題的第三方服務(wù)者，通過營銷與創(chuàng)業(yè)機會等相關(guān)議題吸引創(chuàng)業(yè)者注意力，影響創(chuàng)業(yè)者信息獲取和議題采納過程。因此，基于議題營銷理論探究技術(shù)經(jīng)紀人諫言具有較強的理論適用性。本文將議題營銷理論下的諫言界定為“以將注意力集中到重要特定問題為導(dǎo)向，具有建設(shè)性的一種溝通行為”。

目前，關(guān)于議題營銷的研究主要探討如何提升營銷效果，指出議題營銷行動的重要性，但對于哪些行動組合更有效存在一定爭議。從靜態(tài)視角出發(fā)，Bishop 等^[9]提出議題包裝、參與行為和過程行為三步驟策略；從動態(tài)視角出發(fā)，Howard-Grenville等^[10]提出6種議題營銷行動策略，包括確定決策程序、進行控制、呼吁忠誠、規(guī)范工作、提供數(shù)據(jù)、提供解釋并識別出最有效的行動策略。綜合以上兩個視角可以看出，動態(tài)視角下需要結(jié)合議題營銷情境選擇更合適的策略。為此，在技術(shù)經(jīng)紀人服務(wù)創(chuàng)業(yè)者情境下，為達到更好的服務(wù)效果，技術(shù)經(jīng)紀人諫言應(yīng)選擇哪種議題營銷策略有待深入探索。

1.2 情緒體驗

情緒體驗作為人們接觸外部信息刺激的一種心理活動，是指人們對客觀事物的態(tài)度體驗以及相應(yīng)行為傾向的反應(yīng)^[11]。根據(jù)認知心理學(xué)理論，在信息加工過程中，個體情緒體驗是自身與外部環(huán)境相互影響的產(chǎn)物。情緒體驗的形成依賴個體對事物的信息加工能力^[12]。就情緒對他人行為、決策的影響而言，Van Kleef等^[13]構(gòu)建社會信息模型，指出情緒是接受者理解當(dāng)前環(huán)境狀態(tài)的重要社會信息。當(dāng)前，關(guān)于情緒體驗的研究多聚焦于情緒類型、情緒體驗以及認知投入與行為投入之間的關(guān)系。王文周等^[14]指出消極情緒體驗會影響學(xué)習(xí)者的學(xué)習(xí)效果，其影響程度受應(yīng)對導(dǎo)向的調(diào)節(jié)作用；張凱等^[15]從群體視角出發(fā)深入挖掘了合作學(xué)習(xí)環(huán)境下群體情緒體驗與互動模式對學(xué)習(xí)者情感投入的影響。可見，技術(shù)經(jīng)紀人的情緒體驗是影響創(chuàng)業(yè)者創(chuàng)業(yè)警覺的重要變量，但鮮有研究對其進行積極探索。與此同時，在議題營銷理論中，情緒的作用逐漸受到重視，學(xué)者重點探討了情緒對行為的影響^[16]，但關(guān)于行為對情緒影響的研究較少。本研究在議題營銷理論框架下，從情緒體驗角度探究技術(shù)經(jīng)紀人諫言對創(chuàng)業(yè)者創(chuàng)業(yè)警覺的作用機制，有助于拓展“行為—情緒”相關(guān)研究。

1.3 創(chuàng)業(yè)者創(chuàng)業(yè)警覺

創(chuàng)業(yè)警覺是近年來創(chuàng)業(yè)認知領(lǐng)域的研究熱點，用以解釋創(chuàng)業(yè)機會來源，是創(chuàng)業(yè)者機會識別的認知前因。早期學(xué)者認為創(chuàng)業(yè)即機會，更關(guān)注外部環(huán)境新變化趨勢引發(fā)的未被滿足的需求。Gaglio & Katz^[17]指出，創(chuàng)業(yè)警覺強調(diào)對不確定性的感知與理解，通過創(chuàng)業(yè)者在特定行業(yè)和環(huán)境下的作用，萌發(fā)如何創(chuàng)造新價值的機會認知。相關(guān)學(xué)者對機會警覺是否需要刻意搜尋展開探討。Tang 等^[18]指出機會警覺是一種主動的掃描搜索、聯(lián)想聯(lián)接和評價判斷行為。然而，隨著構(gòu)建主義的興起，尤其是Baker & Nelson^[19]提出創(chuàng)業(yè)拼湊理論以來，其將資源重要性納入考慮，通過對現(xiàn)有資源進行重構(gòu)以實現(xiàn)與手頭資源的組合，引發(fā)了相關(guān)學(xué)者由關(guān)注機會警覺向關(guān)注資源警覺的轉(zhuǎn)變^[20]。創(chuàng)業(yè)者在資源約束條件下需要對身邊資源及潛在資源保持警覺，以確保對有價值資源的及時發(fā)現(xiàn)和利用。為此，本研究在傳統(tǒng)創(chuàng)業(yè)警覺研究的基礎(chǔ)上，借鑒資源警覺理論，認為創(chuàng)業(yè)警覺包含機會警覺和資源警覺兩個方面。其中，機會警覺重點關(guān)注對市場未被滿足需求的警覺，更偏向于強調(diào)新目的；資源警覺重點關(guān)注對資源及潛在價值的識別，更偏向于強調(diào)新手段。

2 研究設(shè)計

2.1 方法與案例選取

（1）方法選取。本文選擇扎根理論多案例研究法，主要基于以下考慮：第一，扎根理論是一種科學(xué)有效的質(zhì)性研究方法，能夠整合數(shù)據(jù)資料、提煉概念，歸納源自數(shù)據(jù)資料的理論，進而揭示和闡明事件或現(xiàn)象的本質(zhì)與內(nèi)涵，這與本文研究情境相契合^[21]。第二，本研究重點探究“基于議題營銷理論，技術(shù)經(jīng)紀人諫言影響創(chuàng)業(yè)者創(chuàng)業(yè)警覺的作用機理”，旨在揭示事物內(nèi)在運行機理，基于扎根理論案例研究法適合回答“如何”型問題^[22]，有助于研究者厘清事件發(fā)展邏輯。第三，現(xiàn)有研究針對技術(shù)經(jīng)紀人諫言對創(chuàng)業(yè)者創(chuàng)業(yè)警覺的影響機理揭示較少，因而需要采用探索性、理論建構(gòu)式扎根理論研究方法。此外，本研究遵循理論抽樣、連續(xù)比較和邊搜集邊分析資料等原則，以不斷提升研究信度和效度，從而高質(zhì)量建構(gòu)本文理論發(fā)現(xiàn)。

（2）案例選取。多案例研究的最佳數(shù)量為3～6個^[23]。遵循這一建議，基于案例代表性和研究資料可得性，本研究以3名技術(shù)經(jīng)紀人為研究對象。選擇標(biāo)準(zhǔn)如下：①從業(yè)時間3年及以上，孵化科創(chuàng)項目10個及以上；②從業(yè)經(jīng)歷豐富，或獲評過優(yōu)秀科技服務(wù)人才等相關(guān)榮譽稱號；③技術(shù)經(jīng)紀人所在機構(gòu)發(fā)展方向明確、運行良好且具備可持續(xù)發(fā)展能力，在業(yè)界具有一定影響力。其中，技術(shù)經(jīng)紀人ZXT本科畢業(yè)于中部地區(qū)某985高校，曾在英國留學(xué)，并在世界500強外企做過高管、在國家級專業(yè)化眾創(chuàng)空間當(dāng)過主管，密集參與孵化了200多個項目，積累了豐富的科技服務(wù)經(jīng)驗。2022年度累計為企業(yè)對接11份技術(shù)合同，金額高達3 500萬元，促進服務(wù)對象新增營業(yè)收入3億元，榮獲“十佳技術(shù)經(jīng)紀人”等榮譽；技術(shù)經(jīng)紀人CXW畢業(yè)于東北地區(qū)某985高校，工作8年孵化了至少100家企業(yè)。在自己創(chuàng)業(yè)的3年對接服務(wù)了200多個科創(chuàng)項目，為這些項目募集資金，幫它們實現(xiàn)技術(shù)產(chǎn)業(yè)化，并因此獲評“中國光谷3551科技服務(wù)人才”“十佳科技成果轉(zhuǎn)化專員”等榮譽稱號；技術(shù)經(jīng)紀人YXR畢業(yè)于某C9院校，組建了一支十幾人的全職技術(shù)經(jīng)紀人團隊，專注于技術(shù)驅(qū)動型創(chuàng)業(yè)項目早期孵化和天使投資，工作6年深度服務(wù)高層次人才，孵化了100多家科技型創(chuàng)業(yè)企業(yè)，受到創(chuàng)業(yè)者一致好評，感受到一個技術(shù)經(jīng)紀人對創(chuàng)業(yè)者的真正陪伴。

2.2 數(shù)據(jù)收集

數(shù)據(jù)收集過程遵循三角驗證要求^[24]，涵蓋一手、二手資料，通過交叉驗證方式提升研究信效度。本文于2022年8月至2023年6月進行資料收集，通過對技術(shù)經(jīng)紀人及其服務(wù)的創(chuàng)業(yè)者進行半結(jié)構(gòu)化訪談獲得一手數(shù)據(jù)，主要包括3部分內(nèi)容：第一，詢問技術(shù)經(jīng)紀人孵化科創(chuàng)項目的基本情況，包括孵化經(jīng)歷、獲得成效等，以判斷其典型性。第二，由技術(shù)經(jīng)紀人詳細闡述其在促進科研成果轉(zhuǎn)化過程中的作用，包括技術(shù)經(jīng)紀人提出的建議或策略（諫言）、技術(shù)經(jīng)紀人與創(chuàng)業(yè)者互動時的情緒反應(yīng)（情緒體驗），以及創(chuàng)業(yè)項目變化（創(chuàng)業(yè)警覺增強）等。第三，與訪談?wù)哌M行理解對焦和信息驗證。依托初步梳理形成的理論框架，向受訪者反饋并進行數(shù)據(jù)補充，以保證研究結(jié)論的準(zhǔn)確性、完整度和適合性。

二手數(shù)據(jù)主要通過以下方式獲取：①在各類人民政府網(wǎng)站搜集技術(shù)經(jīng)紀人政策、法律法規(guī)及相關(guān)資料；②在CNKI等數(shù)據(jù)庫搜集與技術(shù)經(jīng)紀人相關(guān)的文獻資料；③在各類新聞媒體及網(wǎng)站、微信公眾號搜集技術(shù)經(jīng)紀人相關(guān)報道及推文。通過資料整理與篩選，形成34份文本資料，共計約9.2萬字。此外，為后續(xù)進行理論飽和度檢驗，預(yù)留6份原始資料暫不編碼。本文資料來源及獲取方式如表1所示。

3 數(shù)據(jù)處理

3.1 開放性編碼

開放性編碼是指對收集的原始文本資料進行逐段逐句逐詞編碼，對原始數(shù)據(jù)描述的現(xiàn)象貼標(biāo)簽，并進一步對標(biāo)簽進行概念化與范疇化^[24]。本文對3個案例進行編碼，從原始資料中提取與本研究主題相關(guān)的內(nèi)容，形成初始范疇。表中a表示對原始資料的標(biāo)簽化，aa表示對標(biāo)簽的初步整理，A表示概念化，AA表示形成的初始范疇。為保證編碼結(jié)果的可靠性，由兩名研究人員運用Nvivo12軟件對相同數(shù)據(jù)文本進行編碼，直至概念與范疇全部飽和。最終，開放性編碼中共建立140個原始標(biāo)簽、80個初始概念、29個有效概念及19個初始范疇，如表2所示。

3.2 主軸編碼

主軸編碼是指根據(jù)一定邏輯范式將開放性編碼中的初始范疇聯(lián)系起來，以建立各范疇之間的潛在聯(lián)系。本研究基于“因果條件—行動—結(jié)果”邏輯范式，對開放性編碼得到的范疇重新進行歸類、比較與分析，進而建立范疇與范疇之間的有機聯(lián)系，直至主范疇全部飽和。最后得到8個主范疇，分別為議題感知策略、議題選擇策略、議題提出策略、知識基礎(chǔ)、積極情緒體驗、消極情緒體驗、機會警覺和資源警覺，各范疇內(nèi)涵與對應(yīng)范疇如表3所示。

3.3 選擇性編碼

選擇性編碼是指從主范疇中發(fā)現(xiàn)核心范疇，并圍繞核心范疇，以故事線形式得出各范疇之間的關(guān)系。通過文獻與文本資料的不斷對話，直至無新關(guān)系析出為止，本研究提煉出核心范疇為“技術(shù)經(jīng)紀人諫言對創(chuàng)業(yè)者創(chuàng)業(yè)警覺的影響機理”。圍繞核心范疇將故事線概括為：為進一步增強創(chuàng)業(yè)者的創(chuàng)業(yè)警覺，更高效地塑造創(chuàng)業(yè)機會，技術(shù)經(jīng)紀人通過議題感知、議題選擇和議題提出3種諫言策略，將與創(chuàng)業(yè)項目相關(guān)的技術(shù)、市場、政策、金融和法律等信息傳遞給創(chuàng)業(yè)者，幫助創(chuàng)業(yè)者形成較強的機會警覺和資源警覺，以塑造出更優(yōu)的創(chuàng)業(yè)項目。在諫言過程中隨著對創(chuàng)業(yè)項目信息的了解和掌握，形成對創(chuàng)業(yè)項目認同（積極）或不認同（消極）的情緒體驗，并增強創(chuàng)業(yè)者的機會警覺和資源警覺。此外，技術(shù)經(jīng)紀人在技術(shù)、經(jīng)營、政策法規(guī)等方面積累的知識和經(jīng)驗會影響技術(shù)經(jīng)紀人諫言與情緒體驗之間的關(guān)系，并最終影響創(chuàng)業(yè)者的創(chuàng)業(yè)警覺。本研究提煉形成的模型如圖1所示。

3.4 理論飽和度檢驗

理論飽和是指對額外數(shù)據(jù)進行再編碼時，不會有新概念和范疇涌現(xiàn)。本文將預(yù)留的6份二手資料導(dǎo)入Nvivo12中進行再編碼，結(jié)果顯示未出現(xiàn)新概念與范疇，且編碼結(jié)果與“技術(shù)經(jīng)紀人諫言對創(chuàng)業(yè)者創(chuàng)業(yè)警覺的影響機理模型”基本吻合。這表明，本文構(gòu)建的理論框架通過理論飽和度檢驗，具有一定現(xiàn)實解釋力。

4 模型闡釋與機理分析

在對技術(shù)經(jīng)紀人諫言案例進行分析時，首先明晰了技術(shù)經(jīng)紀人諫言的3個策略，并從案例數(shù)據(jù)中發(fā)現(xiàn)技術(shù)經(jīng)紀人情緒體驗在其中的中介作用。結(jié)合范疇之間的理論關(guān)系，從以下3個方面分析技術(shù)經(jīng)紀人諫言對創(chuàng)業(yè)者創(chuàng)業(yè)警覺的影響機理，進而提煉與本研究相關(guān)的理論命題。

4.1 技術(shù)經(jīng)紀人諫言與創(chuàng)業(yè)者創(chuàng)業(yè)警覺

技術(shù)經(jīng)紀人諫言能否被采納是創(chuàng)業(yè)者創(chuàng)業(yè)警覺的關(guān)鍵驅(qū)動因素，技術(shù)經(jīng)紀人通過議題感知策略、議題選擇策略和議題提出策略提高諫言質(zhì)量進而提升創(chuàng)業(yè)者創(chuàng)業(yè)警覺。根據(jù)議題感知策略，技術(shù)經(jīng)紀人在諫言之前會充分了解議題環(huán)境和創(chuàng)業(yè)者^[25]。比如，對在孵企業(yè)內(nèi)外部環(huán)境進行充分了解，認識并感知議題情景的存在，據(jù)此判斷時機、充分理解創(chuàng)業(yè)者。如案例中“有些項目技術(shù)開發(fā)難度較高，可能需要外界資源支持；科技成果轉(zhuǎn)化需求較強，市場氛圍活躍；哪家的盈利模式是啥”。根據(jù)議題選擇策略，根據(jù)可實施性、重要性兩個方面對議題進行評估。比如，從轉(zhuǎn)化成功率和不確定性入手，在議題之網(wǎng)中評估和選擇有價值的議題。如“研究這個產(chǎn)品的市場競爭力在哪兒，需求量有多大，轉(zhuǎn)化率有多高，后面不確定性非常大”。根據(jù)議題提出策略，將所選擇的議題與其它事情關(guān)聯(lián)在一起，試探和激發(fā)創(chuàng)業(yè)者興趣。比如，將想要選擇的議題與所需耗費的成本相關(guān)聯(lián)，在非正式場合提出議題以試探創(chuàng)業(yè)者興趣。如“投入時大家都算不清這筆賬，會在私下休息間隙嘗試提出自己的想法”。通過這3種策略將與創(chuàng)業(yè)項目相關(guān)的技術(shù)、市場、政策、金融和法律等信息傳遞給創(chuàng)業(yè)者，降低不確定性。Tang等^[19]指出機會警覺是一種主動的掃描搜索、聯(lián)想聯(lián)接和評價判斷行為，通過分析消費者需求、產(chǎn)品設(shè)計等方面的不確定性提升創(chuàng)業(yè)者機會警覺；郭會斌^[20]指出通過將現(xiàn)有資源重構(gòu)實現(xiàn)新目的并與手頭資源進行組合，以確保對有價值資源的及時發(fā)現(xiàn)和利用，通過降低機會開發(fā)所需資源不確定性提升創(chuàng)業(yè)者資源警覺。據(jù)此，本文提出如下命題：

命題1：技術(shù)經(jīng)紀人諫言通過議題感知策略、議題選擇策略和議題提出策略提高創(chuàng)業(yè)者創(chuàng)業(yè)警覺。

（1）議題感知策略。議題感知策略體現(xiàn)為了解議題環(huán)境和創(chuàng)業(yè)者的關(guān)注點。技術(shù)經(jīng)紀人在諫言之前進行議題感知是提高諫言質(zhì)量的前提。技術(shù)經(jīng)紀人根據(jù)感知到的議題環(huán)境和創(chuàng)業(yè)者需要判斷時機、理解創(chuàng)業(yè)者，提高諫言質(zhì)量和創(chuàng)業(yè)者創(chuàng)業(yè)警覺。在案例1中，技術(shù)經(jīng)紀人在提出議題之前，首先充分了解在孵企業(yè)面臨的內(nèi)外部環(huán)境，認識并感知到議題情景的存在，并據(jù)此判斷時機、理解創(chuàng)業(yè)者。在案例2中，技術(shù)經(jīng)紀人在提出議題之前，對在孵企業(yè)進行充分的市場調(diào)研，充分了解在孵企業(yè)科技成果轉(zhuǎn)化需求，認識并感知到議題情景的存在。如“在科技成果轉(zhuǎn)化過程中或者科技創(chuàng)業(yè)過程中幫助他們作好充分的市場調(diào)研”。在案例3中，技術(shù)經(jīng)紀人在提出議題之前先對在孵企業(yè)面臨的市場環(huán)境進行了解，根據(jù)感知到的議題環(huán)境判斷時機，如“大市場環(huán)境背景怎么樣”。據(jù)此，本研究提出如下命題：

命題1a：技術(shù)經(jīng)紀人諫言議題感知策略通過了解內(nèi)外部議題環(huán)境提高諫言質(zhì)量，進而提升創(chuàng)業(yè)者創(chuàng)業(yè)警覺。

（2）議題選擇策略。議題選擇策略體現(xiàn)在可實施性和重要性兩個方面。根據(jù)可實施性和重要性，技術(shù)經(jīng)紀人從議題網(wǎng)中評估和選擇有價值的議題，提高諫言質(zhì)量進而提升創(chuàng)業(yè)者創(chuàng)業(yè)警覺。在案例1中，技術(shù)經(jīng)紀人從在孵企業(yè)投入成本、議題成功概率以及是否可以增加公司利潤入手，從議題網(wǎng)中評估和選擇合適的議題。如“在軟件和硬件共同投入時算不清這筆賬以及成功的可能性有多大，通過吸取建議改善公司運營，維持公司利潤”。在案例2中，技術(shù)經(jīng)紀人從轉(zhuǎn)化成功率和不確定性入手，在議題網(wǎng)中評估和選擇有價值的議題。在案例3中，技術(shù)經(jīng)紀人從大市場方向和失敗率入手，在議題網(wǎng)中評估和選擇有價值的議題，如“既然要做產(chǎn)業(yè)化，那就要判斷失敗概率是多少”。據(jù)此，本研究提出如下命題：

命題1b：技術(shù)經(jīng)紀人諫言議題選擇策略通過可實施性和重要性兩個方面對議題進行評估并提出諫言，以提高諫言質(zhì)量，進而提升創(chuàng)業(yè)者創(chuàng)業(yè)警覺。

（3）議題提出策略。議題提出策略體現(xiàn)為議題綁定和激發(fā)關(guān)鍵決策者的興趣。技術(shù)經(jīng)紀人將提出的諫言與其它事情關(guān)聯(lián)在一起，讓創(chuàng)業(yè)者認識到議題很重要，認可該議題值得花時間和精力去解決，同時激發(fā)創(chuàng)業(yè)者對議題的興趣，促進諫言采納進而提升創(chuàng)業(yè)者創(chuàng)業(yè)警覺。在案例1中，技術(shù)經(jīng)紀人將想要選擇的議題與負面結(jié)果相連，通過恰當(dāng)?shù)乇磉_議題內(nèi)容，試探和激發(fā)創(chuàng)業(yè)者對議題的興趣。如“成功的可能性有多大，運用準(zhǔn)確的用詞和清晰的邏輯表達自己的建議”。在案例2中，技術(shù)經(jīng)紀人將要選擇的議題用書面方式呈現(xiàn)給創(chuàng)業(yè)者來試探創(chuàng)業(yè)者興趣。如“我們通常會用簡要的書面文件先遞交給創(chuàng)業(yè)者看”。在案例3中，技術(shù)經(jīng)紀人將想要選擇的議題與所需耗費成本相關(guān)聯(lián)，并在非正式場合提出議題來試探創(chuàng)業(yè)者的興趣。據(jù)此，本研究提出如下命題：

命題1c：技術(shù)經(jīng)紀人諫言議題提出策略，即技術(shù)經(jīng)紀人將所選擇的議題與其它事情關(guān)聯(lián)在一起，激發(fā)關(guān)鍵決策者對議題的興趣再進行諫言，是有效提升諫言有效性進而促進創(chuàng)業(yè)者創(chuàng)業(yè)警覺的前提。

4.2 技術(shù)經(jīng)紀人諫言、知識基礎(chǔ)與情緒體驗

知識基礎(chǔ)較好的技術(shù)經(jīng)紀人在諫言過程中會運用自身科技產(chǎn)業(yè)知識、經(jīng)濟市場知識、法律法規(guī)知識增強對創(chuàng)業(yè)項目信息的理解，產(chǎn)生認同或不認同的想法，進而激發(fā)積極情緒或消極情緒^[26-27]。當(dāng)技術(shù)經(jīng)紀人表現(xiàn)出較高的知識基礎(chǔ)時，其對創(chuàng)業(yè)項目信息的理解會更加到位，從而更能激發(fā)積極情緒體驗。此外，由于諫言具有挑戰(zhàn)性，知識基礎(chǔ)好的技術(shù)經(jīng)紀人會讓創(chuàng)業(yè)者更加信賴，提出的諫言更貼合問題本身并更具有說服力，進而增加諫言被采納的可能性。例如，在案例1中，“通過考取經(jīng)紀人證書或參與一些創(chuàng)業(yè)培訓(xùn)提供法律咨詢服務(wù)”。技術(shù)經(jīng)紀人需要考取經(jīng)紀人證書夯實自身知識基礎(chǔ)，對創(chuàng)業(yè)項目信息產(chǎn)生認同或不認同的想法，進而激發(fā)出更多情緒體驗。在案例2中，“只有具有產(chǎn)業(yè)背景的人才能清楚識別創(chuàng)業(yè)關(guān)鍵信息”。技術(shù)經(jīng)紀人只有具備豐富的科技產(chǎn)業(yè)知識才能充分理解創(chuàng)業(yè)項目相關(guān)信息，對其產(chǎn)生認同或不認同的想法，從而獲得更多情緒體驗。在案例3中，“找行業(yè)相關(guān)創(chuàng)業(yè)導(dǎo)師幫他分析這個行業(yè)和市場。作為技術(shù)經(jīng)理人，你要對這個行業(yè)有很強的認識，一定要有一個敏感度”。技術(shù)經(jīng)紀人需要具備豐富的科技產(chǎn)業(yè)知識和經(jīng)濟市場知識才能充分了解創(chuàng)業(yè)項目信息，激發(fā)創(chuàng)業(yè)積極情緒。因此，技術(shù)經(jīng)紀人的知識基礎(chǔ)調(diào)節(jié)技術(shù)經(jīng)紀人諫言對情緒體驗的影響。據(jù)此，本研究提出如下命題：

命題2：技術(shù)經(jīng)紀人的知識基礎(chǔ)在技術(shù)經(jīng)紀人諫言與技術(shù)經(jīng)紀人情緒體驗之間發(fā)揮調(diào)節(jié)作用。

4.3 技術(shù)經(jīng)紀人諫言、情緒體驗與創(chuàng)業(yè)者創(chuàng)業(yè)警覺

上述分析表明，技術(shù)經(jīng)紀人諫言對創(chuàng)業(yè)者創(chuàng)業(yè)警覺具有促進作用，但技術(shù)經(jīng)紀人諫言能否促進創(chuàng)業(yè)者創(chuàng)業(yè)警覺還有賴于技術(shù)經(jīng)紀人在此過程中的情緒體驗。為進一步厘清技術(shù)經(jīng)紀人的情緒體驗如何促進創(chuàng)業(yè)者創(chuàng)業(yè)警覺，本文基于對西安市技術(shù)經(jīng)紀人訪談資料的深入分析，將技術(shù)經(jīng)紀人的情緒體驗劃分為積極情緒體驗和消極情緒體驗，分別探究這兩種情緒體驗對技術(shù)經(jīng)紀人諫言促進創(chuàng)業(yè)者創(chuàng)業(yè)警覺的作用機理。

諫言作為一種溝通行為，同樣是有“溫度”的。技術(shù)經(jīng)紀人情緒作為理解當(dāng)前環(huán)境狀態(tài)的重要社會信息，會影響創(chuàng)業(yè)者行為決策^[13]。技術(shù)經(jīng)紀人在諫言過程中獲取創(chuàng)業(yè)項目信息，形成認同/不認同的結(jié)果，進而產(chǎn)生情緒體驗。積極情緒研究表明，個體對信息的理解符合自身認知范疇，會形成信息合理化與積極認同，表現(xiàn)出堅決果斷與迅速有力等態(tài)度，技術(shù)經(jīng)紀人的積極情緒通過認同行為幫助創(chuàng)業(yè)者在已有方案下繼續(xù)推進和打磨項目，從而提高創(chuàng)業(yè)者的創(chuàng)業(yè)警覺；相反，若技術(shù)經(jīng)紀人在諫言過程中獲取的創(chuàng)業(yè)項目信息較少，且對創(chuàng)業(yè)項目信息產(chǎn)生不認同的結(jié)果，則會產(chǎn)生消極的情緒體驗。消極情緒研究表明，個體對信息的理解超出自身認知范圍，會產(chǎn)生認知沖突和焦慮情緒，表現(xiàn)出猶豫思疑和矛盾反思等態(tài)度。Lauche 等^[16]指出當(dāng)產(chǎn)生認知分歧時，不滿成為爭取解決方案的動力。技術(shù)經(jīng)紀人的消極情緒會使其對現(xiàn)有思路進行反思，提出改進性建議，降低市場不確定性，同時降低對機會開發(fā)所需資源的不確定性，進而提升創(chuàng)業(yè)者創(chuàng)業(yè)警覺。

對案例資料的進一步分析表明，技術(shù)經(jīng)紀人積極情緒體驗體現(xiàn)在信息合理化和積極認同兩個方面。當(dāng)技術(shù)經(jīng)紀人對創(chuàng)業(yè)項目信息的理解符合自身認知范疇時，會出現(xiàn)信息合理化與積極認同，并表現(xiàn)出堅決果斷、迅速有力的態(tài)度^[26]。在案例1中，“有些創(chuàng)始人較為負責(zé)，在溝通過程中比較順利。雖然有存在爭議的地方，但整體還是跟創(chuàng)始人的想法保持一致”。技術(shù)經(jīng)紀人在溝通過程中獲取到較多的創(chuàng)業(yè)項目信息，產(chǎn)生信息合理化和積極認同的結(jié)果，進而產(chǎn)生積極的情緒體驗。在案例2中，“有些創(chuàng)始人的社交屬性較強，溝通下來覺得收獲滿滿，他們有些思路我們還是比較認可的”。技術(shù)經(jīng)紀人在與創(chuàng)業(yè)者溝通過程中，由于創(chuàng)業(yè)者的社交屬性較強而獲得較多有關(guān)創(chuàng)業(yè)項目的信息，并對創(chuàng)業(yè)項目信息產(chǎn)生信息合理化和積極認同的結(jié)果，進而產(chǎn)生積極的情緒體驗。在案例3中，“有些創(chuàng)始人約見得很順利，也比較守時，溝通起來比較暢快，我們會看到創(chuàng)業(yè)項目中有些想法相對來說是比較成熟的”。由于創(chuàng)業(yè)者配合意愿好，技術(shù)經(jīng)紀人得到較多有關(guān)創(chuàng)業(yè)項目的信息，產(chǎn)生了信息合理化和積極認同的結(jié)果，進而產(chǎn)生積極的情緒體驗。技術(shù)經(jīng)紀人在積極情緒體驗下通過認同幫助創(chuàng)業(yè)者在已有方案下，進一步順著這個思路打磨項目，降低不確定性，提升創(chuàng)業(yè)者的創(chuàng)業(yè)警覺。如在案例1中，“一定要給他們做好充分的市場調(diào)研，分析他們的研究方向在哪，需求量有多大”。技術(shù)經(jīng)紀人通過分析市場格局降低消費者需求、產(chǎn)品設(shè)計面臨的不確定性，進而提升創(chuàng)業(yè)者機會警覺。由此，本研究提出如下命題：

命題3：積極情緒體驗在技術(shù)經(jīng)紀人諫言與創(chuàng)業(yè)者創(chuàng)業(yè)警覺之間發(fā)揮中介作用。

反之，當(dāng)技術(shù)經(jīng)紀人對創(chuàng)業(yè)項目信息的理解超出自身認知范疇時，會出現(xiàn)認知沖突和焦慮情緒，并表現(xiàn)出猶豫思疑與矛盾反思等態(tài)度^[26]。在問題銷售中，當(dāng)產(chǎn)生認知分歧時，問題賣家的消極情緒就變?yōu)榧みM變革的潛力^[16]。因此，技術(shù)經(jīng)紀人的消極情緒會使其對現(xiàn)有思路進行反思，提出改進性建議，降低市場不確定性，進而提升創(chuàng)業(yè)者創(chuàng)業(yè)警覺。

對案例資料的進一步分析表明，技術(shù)經(jīng)紀人消極情緒體驗主要體現(xiàn)在信息不合理和消極認同兩個方面。在案例1中，“服務(wù)屬于被動式服務(wù)，你可能一次下來只能得到表面幾個需求”。技術(shù)經(jīng)紀人在諫言過程中基本屬于被動式服務(wù)，創(chuàng)業(yè)者配合意愿弱，只能獲得較少的創(chuàng)業(yè)項目信息，并對創(chuàng)業(yè)項目信息產(chǎn)生信息不合理和不認同的結(jié)果，從而產(chǎn)生消極情緒體驗。在案例2中，“約見面溝通，約了好幾次才見到負責(zé)人，在交談中發(fā)現(xiàn)有些地方爭議比較大”。技術(shù)經(jīng)紀人在諫言過程中由于創(chuàng)業(yè)者不積極，對創(chuàng)業(yè)項目信息的把握不足，出現(xiàn)信息不合理和消極認同的結(jié)果，體驗到較多的消極情緒。在案例3中，“有些創(chuàng)始人的社交屬性較差，溝通一兩次得不到太多東西，我們會對項目中不認同的地方進一步溝通”。技術(shù)經(jīng)紀人在諫言過程中與創(chuàng)業(yè)者溝通只能獲得較少的創(chuàng)業(yè)項目信息，對創(chuàng)業(yè)項目信息產(chǎn)生消極認同的結(jié)果，即較多的負面情緒。在問題銷售中，當(dāng)產(chǎn)生認知分歧時，不滿情緒會激勵問題賣家，從而成為爭取解決方案的動力^[16]。在案例3中，“背靠啟迪，這個能給你一定的資源，依托清華大學(xué)及其控股資源可為創(chuàng)業(yè)者提供導(dǎo)師匹配、創(chuàng)業(yè)課程、創(chuàng)業(yè)沙龍，還能提供很多這種后備資源支持”。技術(shù)經(jīng)紀人通過降低機會開發(fā)所需資源的不確定性提升創(chuàng)業(yè)者創(chuàng)業(yè)警覺。據(jù)此，本研究提出如下命題：

命題4：消極情緒體驗在技術(shù)經(jīng)紀人諫言與創(chuàng)業(yè)者創(chuàng)業(yè)警覺之間發(fā)揮中介作用。

5 結(jié)論與啟示

5.1 研究結(jié)論

本文在現(xiàn)有研究的基礎(chǔ)上，從議題營銷視角，運用規(guī)范的扎根理論編碼技術(shù)，通過案例研究發(fā)現(xiàn)：①技術(shù)經(jīng)紀人諫言主要通過議題感知策略、議題選擇策略和議題提出策略提高創(chuàng)業(yè)者創(chuàng)業(yè)警覺；②技術(shù)經(jīng)紀人的情緒體驗在技術(shù)經(jīng)紀人諫言促進創(chuàng)業(yè)者創(chuàng)業(yè)警覺過程中發(fā)揮中介作用；③技術(shù)經(jīng)紀人知識基礎(chǔ)調(diào)節(jié)技術(shù)經(jīng)紀人諫言與情緒體驗之間的關(guān)系。本文為完善科技成果轉(zhuǎn)化服務(wù)鏈、提高技術(shù)經(jīng)紀人能力、提升創(chuàng)業(yè)者創(chuàng)業(yè)警覺、促進科技成果轉(zhuǎn)化提供了重要參考。

5.2 理論貢獻

（1）引入議題營銷理論分析科研成果商業(yè)化過程中技術(shù)經(jīng)紀人與創(chuàng)業(yè)者之間的關(guān)系，探究技術(shù)經(jīng)紀人諫言對創(chuàng)業(yè)者創(chuàng)業(yè)警覺的影響，拓展了議題營銷理論適用情境。現(xiàn)有研究大多關(guān)注技術(shù)經(jīng)紀人的概念內(nèi)涵、定位及作用，本研究探究技術(shù)經(jīng)紀人諫言對創(chuàng)業(yè)者創(chuàng)業(yè)警覺的影響機理，對能力視角下從諫言維度展開研究作出了重要補充；另外，探討技術(shù)經(jīng)紀人諫言具體策略，在創(chuàng)業(yè)孵化情景下對議題營銷概念與外延作出拓展。

（2）利用社會信息模型揭示技術(shù)經(jīng)紀人情緒體驗的中介作用。社會信息模型認為，情緒蘊含著豐富的社會信息，能夠影響他人行為決策^[13]。本研究探索性地將情緒體驗拓展到技術(shù)經(jīng)紀人服務(wù)創(chuàng)業(yè)者的創(chuàng)業(yè)情境，打開了技術(shù)經(jīng)紀人諫言情境中情緒體驗增強創(chuàng)業(yè)者創(chuàng)業(yè)警覺的“黑箱”，進一步細化、拓展了社會信息模型。

（3）引入知識基礎(chǔ)這一調(diào)節(jié)變量，將知識基礎(chǔ)納入技術(shù)經(jīng)紀人與創(chuàng)業(yè)者研究框架，探究知識基礎(chǔ)在技術(shù)經(jīng)紀人諫言與情緒體驗之間的調(diào)節(jié)作用，從知識視角詮釋了技術(shù)經(jīng)紀人諫言的情境依賴性，不僅豐富了技術(shù)經(jīng)紀人諫言激發(fā)其情緒體驗的邊界條件，也豐富了知識基礎(chǔ)領(lǐng)域研究，更全面探討了技術(shù)經(jīng)紀人諫言促進創(chuàng)業(yè)者創(chuàng)業(yè)警覺的影響機理。

5.3 管理啟示

根據(jù)上述研究結(jié)論，本文提出如下啟示：

（1）選擇合適的諫言策略。眾多案例表明，諫言能否被采納不僅取決于“誰來提”，還取決于“如何提”。因此，技術(shù)經(jīng)紀人諫言需要適時采取合適的諫言策略。技術(shù)經(jīng)紀人應(yīng)利用議題感知策略、議題選擇策略和議題提出策略，在充分了解議題內(nèi)外部環(huán)境和關(guān)鍵決策者的基礎(chǔ)上，根據(jù)可實施性、重要性兩個方面對議題進行評估和選擇，并將選擇的議題與其它事情關(guān)聯(lián)在一起，試探和激發(fā)創(chuàng)業(yè)者興趣，提高諫言質(zhì)量，規(guī)避諫言風(fēng)險。議題營銷理論為技術(shù)經(jīng)紀人諫言提供了一個清晰、明確的操作化框架，有助于提高技術(shù)經(jīng)紀人的諫言水平，增加其成功諫言的概率。

（2）重視技術(shù)經(jīng)紀人的情緒體驗。本文指出，創(chuàng)業(yè)者需要理解技術(shù)經(jīng)紀人作為諫言者的心理狀態(tài)和行為傾向。在諫言過程中，創(chuàng)業(yè)者要給予技術(shù)經(jīng)紀人更多了解創(chuàng)業(yè)項目信息的機會，激發(fā)其情緒體驗。創(chuàng)業(yè)者需提升自身主動性，提高配合意愿，讓技術(shù)經(jīng)紀人盡可能多地了解創(chuàng)業(yè)項目信息。同時，搭建科技創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)早期項目信息服務(wù)平臺，為技術(shù)經(jīng)紀人全方位了解創(chuàng)業(yè)項目信息做好基礎(chǔ)性工作，使其產(chǎn)生認同或不認同的結(jié)果，激發(fā)其積極情緒或消極情緒，以最大程度上發(fā)揮技術(shù)經(jīng)紀人對創(chuàng)業(yè)者的積極貢獻。

（3）夯實技術(shù)經(jīng)紀人的知識基礎(chǔ)。技術(shù)經(jīng)紀人的知識基礎(chǔ)越好，在諫言過程中對創(chuàng)業(yè)項目信息的理解越到位，就越容易激發(fā)技術(shù)經(jīng)紀人的情緒體驗。技術(shù)經(jīng)紀人需要夯實自身知識基礎(chǔ)，如拓寬學(xué)習(xí)范圍，既要向書本學(xué)習(xí)，也要向?qū)嵺`學(xué)習(xí)，既要向一線技術(shù)經(jīng)紀人學(xué)習(xí)，也要向國外有益經(jīng)驗學(xué)習(xí)；同時，相對于其它行業(yè)，技術(shù)經(jīng)紀工作對知識更新的要求更高，需要經(jīng)常進行定向知識更新和調(diào)整，應(yīng)關(guān)注一些更新及時的技術(shù)轉(zhuǎn)移網(wǎng)站、訂閱優(yōu)秀的技術(shù)轉(zhuǎn)移公眾號，利用碎片化時間學(xué)習(xí)，保持自身知識更新。

5.4 不足與展望

本文存在如下不足：首先，諫言策略對個體和組織的影響是揭示諫言作用機制的重要條件，未來應(yīng)考慮諫言策略和諫言特征交互對個體及組織的影響，并探究創(chuàng)業(yè)者情緒反饋在其中的作用機制。其次，提升技術(shù)經(jīng)紀人諫言質(zhì)量是對管理實踐和諫言領(lǐng)域研究的挑戰(zhàn)，未來應(yīng)關(guān)注技術(shù)經(jīng)紀人諫言影響因素，研究技術(shù)經(jīng)紀人諫言前因及形成機制，采用分時間點或縱向追蹤方式收集數(shù)據(jù)，從而對研究變量之間的因果關(guān)系進行檢驗。

參考文獻：

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（責(zé)任編輯：王敬敏）

The Impact Mechanism of Technology Brokers' Voice on Entrepreneurial Vigilance of Entrepreneurs：A? Multiple-case Study Based on Grounded Theory

Zhang Yingying^1，2，Cui Yifang¹，Wang Jinfu^1，2

（1.School of Management， Xi'an Polytechnic University；

2.Shaanxi Science and Technology Policy Innovation and Evaluation Soft Science Research Base， Xi'an 710048， China）

Abstract：The Chinese government has insisted on taking scientific and technological self-reliance and self-improvement as a priority to shore up national development. There are millions of dormant patents without being put to any significant applications in China and the patent conversion rate is only 4.4%. Thus， technology brokers have indispensable roles in accelerating the commercialization of scientific research results， and technology brokers are increasingly becoming the main force in the field of scientific research achievement transformation services. However， a phenomenon that should not be ignored is that there is generally a lack of versatile talents who understand technology， law and business， and they have insufficient professional knowledge in service， leading to low industry recognition. The services provided tend to be simple with a narrow business scope and obvious substitutability， and there is a shortage of personalized service capabilities in communication and coordination. For this reason， how to cultivate technology brokers and improve the service effect of technology brokers has become a key issue to break through the plight of commercialization of scientific research achievements.

Most of the existing studies focus on the conceptual connotation， positioning， and the role of technology brokers， as well as the intermediary role played by technology brokers in the transformation of scientific and technological achievements of universities， and there is insufficient exploration of the enhancement of the service effect of technology brokers from the perspective of voice. Meanwhile， in the early stage of business incubation， the core entrepreneurial behavior of entrepreneurs is to further shape entrepreneurial opportunities with entrepreneurial alertness as a cognitive antecedent of opportunity shaping， it is precisely because of the enhancement of entrepreneurial alertness that valuable entrepreneurial projects are gradually shaped. Therefore， exploring the mechanism of technology brokers' voice and its influence on entrepreneurs' entrepreneurial alertness is a key issue for service effectiveness enhancement. Issue marketing theory provides a new perspective to address this issue. Issue marketing refers to the behavior of individuals who influence others to pay attention to and understand events， developments， and trends related to organizational performance. This study introduces the issue marketing theory from the perspective of voice to explore the influence mechanism of technology brokers' admonition to enhance the entrepreneurial alertness of entrepreneurs. Meanwhile， the emotional experience of technology brokers is an important variable that affects entrepreneurial alertness; therefore， it is necessary to explore in depth the mechanisms by which technology brokers' voice and emotional experience affect entrepreneurial alertness.

This study utilizes the exploratory research method of grounded theory to explore the mechanism of the influence of technology brokers' advice on entrepreneurs' entrepreneurial alertness from the perspective of emotional experience. By selecting three technology brokers with rich professional experience as the research subjects， the study obtains first-hand data through semi-structured interviews. The second-hand data totaling approximately 92 000 words is from government websites， some databases and news media. The theoretical saturation test is conducted to ensure the proposed theoretical framework has practical explanatory power. It is found that （1） technology brokers' advice promotes entrepreneurial alertness mainly through issue perception strategy， issue selection strategy， and issue proposal strategy. （2） The emotional experience of technology brokers plays a mediating role in the process of technology brokers' voice to promote entrepreneurial alertness. （3） The knowledge base of technology brokers moderates the relationship between brokers' voice and their emotional experience.

This study takes the initiative to introduce issue marketing theory to explore the impact of technology brokers' voice on entrepreneurs' entrepreneurial alertness， which expands the applicable context of issue marketing theory; it further refines the emotion-as-social-information model by analyzing the emotional inferential processing in the context of technology brokers' advice. Moreover， it introduces the moderating variable of the knowledge base， which interprets the context-dependence of the advice of the technology brokers from the perspective of knowledge， enriching the research in the field of knowledge base. Finally， it is advocated to make appropriate advice strategies， pay attention to the emotional experience of technology brokers， and strengthen the knowledge base of technology brokers， which are of positive significance for further enriching the training strategies of technology brokers and accelerating the commercialization of scientific research results.

Key Words：Technology Brokers' Voice; Emotional Experience; Entrepreneurial Alertness; Issue Selling Theory