說服技巧在國際商務(wù)談判中的應(yīng)用

夏晨燏

摘?要：隨著我國經(jīng)濟實力的不斷提升，以及“一帶一路”倡議的推進，我國國際交往數(shù)量不斷增多，國際商務(wù)談判的重要性日益凸顯。在國際商務(wù)談判中，要想實現(xiàn)雙贏，良好的說服技巧不可或缺。在商務(wù)談判中的運用，不僅有助于減少成本，還能促進國際商務(wù)談判的順利進行，從而保證貿(mào)易活動順利開展。因此，國際商務(wù)談判人員和相關(guān)學(xué)者對說服技巧的重視程度越來越高。本文介紹說服技巧的概念，分析說服技巧在國際商務(wù)談判中的作用；以中美簽訂《中美聯(lián)合公報》、“17.8度”，以及柯泰倫迂回談判成功，這3個案例來證明說服技巧重要性；分析國際商務(wù)談判中提高說服技巧的方法，幫助國際商務(wù)談判人員在實踐中更好地運用說服技巧，保證談判進程的順利開展，以及獲得更大的利益。

關(guān)鍵詞：國際商務(wù)談判；說服技巧；案例分析

中圖分類號：F74?????文獻標(biāo)識碼：A??????doi：10.19311/j.cnki.16723198.2024.04.015

0?引言

談判有廣義狹義之分，廣義的談判是指除正式場合外，一切協(xié)商、交涉、商量、磋商等，都可以稱作談判。狹義的談判僅僅指正式場合中的談判。無論在我們生活還是工作中，都少不了談判，國際商務(wù)中的談判則尤為重要。國際商務(wù)談判是指從事商務(wù)活動的雙方為了達成某項交易，而對交易的各種條件進行協(xié)商的一種過程。雙方通過談判不斷增進了解和需求等、不斷相互切磋、說服對方，進一步促使交易順利進行，最終達到雙贏的局面。

在國際商務(wù)談判中很重要的一項工作就是說服對方，談判一開始，說服就一直貫穿于談判始終，直到談判結(jié)束。因此，在國際商務(wù)談判中，雙方都會運用多種方式、盡力去說服對方接受自己的條件，獲得己方預(yù)期的利益。換句話說，在談判過程中，哪方能夠說服對方接受自己的條件和觀點，哪方就能夠獲得談判的勝利，確保商務(wù)活動的順利進行；如果不能說服對方，談判就難以繼續(xù)，導(dǎo)致交易活動無疾而終。因此，對于國際商務(wù)談判人員，掌握并合理運用說服技巧非常重要，良好的說服技巧能夠提升獲得滿意談判結(jié)果的幾率，也對獲得共贏局面起著至關(guān)重要的作用。

1?文獻綜述

任何國際商務(wù)活動都離不開國際商務(wù)談判，它是指交易雙方為了達成某種協(xié)議，雙方進行協(xié)商和妥協(xié)，促成一種雙贏局面的形成。說服對方接受己方的觀點和意見是談判中很重要的一項工作，因為對方若能更好地接受調(diào)節(jié)，就能進一步保證談判的順利進行，能加快進程，節(jié)約資源成本等優(yōu)勢。國內(nèi)外學(xué)者都對說服技巧在國際商務(wù)談判中的應(yīng)用作了相應(yīng)研究，肯定了說服技巧在商務(wù)談判中的重要性，提出了相應(yīng)的建議來幫助談判人員在實踐中更好地完成談判。學(xué)者楊旭（2014）從談判實例開始分析，強調(diào)了語言技巧在談判中說服對方起的重要作用，比如在談判過程中說話之前多思考，采用恰當(dāng)方式和對方理論，做到以理服人等，讓對方更容易接受自己的條件，促進談判的成功完成。

學(xué)者陳文靜（2015）對3個案例分別進行分析，主要提出了增強談判過程中說服力度的3個技巧，包括營造良好的談判氛圍來獲得對方的信任和熟悉度，了解對方，盡力取得雙贏局面，以及作為談判者要不斷學(xué)習(xí)精練自己的說服用語，提升自己的說服力。與之相同的觀點還有張莉和孫國玲（2009），此外，兩位學(xué)者還提出了在談判之前談判人員還應(yīng)該做好充足準(zhǔn)備，只有在了解對手基礎(chǔ)上，才能更好地進行談判，更有針對性地去征服對方。

2?說服技巧的概念以及其在國際商務(wù)談判中的作用

說服的定義是指使人心悅誠服，用各種理由去開導(dǎo)對方，讓其從心理上認(rèn)同自己的觀點、建議和意見。在國際商務(wù)談判過程中，說服是不可或缺的部分，能不能成功地說服對方接受自己的條件對于相關(guān)交易是否能順利進行至關(guān)重要。提升說服技巧引起了各界的廣泛關(guān)注，國內(nèi)外學(xué)者對如何在談判中靈活運用說服技巧都有深入研究和見解。對于說服技巧概念的表述，不同學(xué)者從不同角度進行了闡述，如國外學(xué)者Elmhorst等將說服技巧定義為一種通過和對方不斷進行溝通，從而改變甚至讓對方放棄之前的態(tài)度和想法的一種方式。各個學(xué)者的表述雖然不一樣，但是核心意義都是通過溝通來改變對方，改變方向是有益于自己的。

良好的說服技巧，加上合理靈活地運用到國際商務(wù)談判中去，能夠更好地幫助談判雙方達成一致的觀點，避免出現(xiàn)爭論和對抗，促進談判的順利進行，節(jié)省談判時間和交易成本，最終提高商務(wù)活動的收益，實現(xiàn)談判雙方共贏的結(jié)果。

3?如何掌握以及提升說服技巧

3.1?在談判前做好充足的準(zhǔn)備

“知己知彼，方能百戰(zhàn)不殆”。談判者有他獨有的談判方式、興趣愛好、溝通習(xí)慣，我們應(yīng)該根據(jù)對方的特點有針對性地說服對方，從而提高成功率。談判雙方看中的點和利益都不相同，這些因素都會影響談判中的說服力度，因此，在談判前對其進行充分了解十分重要。了解對方的目標(biāo)和利益有助于更好地在談判中獲得對方的贊同和理解，減少雙方爭議，使談判順利進行。如果不去了解對方的談判目標(biāo)，可能會造成對抗。例如，對方如果非常關(guān)注交易產(chǎn)品價格，想要以較低的價格達成交易，在不了解對方前提下，你卻在談判過程中一直強調(diào)產(chǎn)品的高品質(zhì)，可能給對方傳遞一個信息，即產(chǎn)品很貴，很可能導(dǎo)致對方放棄交易。那么這場商務(wù)談判就是非常失敗的。

3.2?建立良好的人際關(guān)系，取得對方的信任

在生活還是工作中，我們都更容易去贊同、采納自己信任、更熟悉的人的觀點，所以，在國際商務(wù)談判中，要想更好地說服對方接納自己的建議，就應(yīng)該與其建立良好的私人關(guān)系，獲得其信任。很多談判在正式開始之前，都會以各種友好的方式來構(gòu)建融洽的人際關(guān)系。比如，根據(jù)對方的偏好、愛好興趣等提供便利、贈送小禮品等，雖然這些事很細(xì)小，但是起到的作用不可忽視，因為這些小舉動能夠幫助談判雙方拉近距離，縮小分歧，消除防備心理，相互信任，從而增加在正式談判中的說服力。

3.3?促成雙贏局面的形成

從事國際商務(wù)活動，獲得雙贏局面是各方追求的最高境界，是國際商務(wù)談判促使達到的最好結(jié)果，是追求的最高目標(biāo)。在國際商務(wù)談判過程中，不能一味地只關(guān)注自己的利益，而應(yīng)該去尋找、挖掘雙方的共同利益，使整個談判過程朝著雙方互惠互利的方向發(fā)展，這樣能夠在溝通過程中讓對方更容易接受我方的觀點和建議。所以，找到雙方共同點、共同利益，能夠幫助談判人員增加其說服力，從而促進談判的成功。

3.4?反復(fù)推敲說服用語

在談判過程中語言的使用很重要，不同語言可能表達的意思相同，但是最后呈現(xiàn)的效果可能會大相徑庭。在不同的情境下，要想順利地說服對方，在說話之前一定要反復(fù)仔細(xì)推敲自己的用語。比如，我們在說服對方時不能太主觀，情感表達不能過于強烈，否則容易引起對方的反感或者激怒對方。

3.5?運用現(xiàn)實經(jīng)驗和實例來說服對方

在國際商務(wù)談判過程中，有些談判人員由于自己的經(jīng)驗經(jīng)歷、背景、價值觀等的影響，如果僅是從理論上為其提供理由，可能也難以說服，此時就可以列舉一些實際發(fā)生的案例來進一步說服他。就像本文前述說服技巧在國際商務(wù)談判的應(yīng)用一樣，會列舉一些實際發(fā)生過的案例來進一步證明本文的觀點，讓本文更有說服力。

4?案例分析

4.1?中美簽訂《中美聯(lián)合公報》

有關(guān)國際政務(wù)及商務(wù)談判的經(jīng)典案例很多，其中很能體現(xiàn)說服技巧在談判中重要性的案例就有中美關(guān)于《中美聯(lián)合公報》的簽訂，該案例對國際商務(wù)談判有一定參考借鑒意義。

該談判發(fā)生在1972年2月，當(dāng)時的美國總統(tǒng)尼克松來華訪問，中美雙方將要展開一場具有重大歷史意義的國際談判。中方為了創(chuàng)造一個較為和諧融洽的談判環(huán)境和氛圍，對談判過程中的各種環(huán)境都作了精心而又周密的準(zhǔn)備和安排，甚至對宴會上要演奏的中美兩國民間樂曲都進行了精心挑選。由于之前了解到尼克松最喜愛的家鄉(xiāng)樂曲是《美麗的亞美利加》，因此在歡迎尼克松一行的國宴上，我國軍樂隊熟練地演奏了《美麗的亞美利加》，尼克松總統(tǒng)簡直聽呆了，他絕沒有想到能在中國的北京聽到他如此熟悉的樂曲。敬酒時，他特地到樂隊前表示感謝，此時，國宴達到了高潮，融洽而熱烈的氣氛也同時感染了美國客人。一個小小的精心安排，贏得了和諧融洽的談判氣氛，這不能不說是一種高超的談判藝術(shù)。

從這個案例我們可以看出，我國在與美方進行商務(wù)談判過程中，營造了良好的談判氛圍，中方事先了解了當(dāng)時的美國總統(tǒng)尼克松對樂曲的偏好，通過在國宴上演奏其家鄉(xiāng)樂曲，拉近雙方的關(guān)系，讓美方官員在國外也能有在家鄉(xiāng)時的感覺，從而減少對我方的戒備心理，促進了雙方良好關(guān)系的建立，增加了互相間的熟悉程度和信任度，對之后的正式談判起到了促進作用，增加了中方在談判過程中的說服力度，最終順利簽訂了《中華人民共和國和美利堅合眾國聯(lián)合公報》。

4.2?中日最高首腦會談“17.8度”

20世紀(jì)70年代，日本首相田中角榮為恢復(fù)中日邦交正常化到訪北京，為他提供的迎賓館內(nèi)氣溫舒適，使其心情暢快，減少了在國外的拘束感。而且他的助理發(fā)現(xiàn)田中角榮房間的溫度計顯示的是“17.8度”。

在此案例中的“17.8度”是日本首相一直習(xí)慣的溫度，這個非常細(xì)微的舉動讓日方感受到了中方的用心，對其的重視程度，建立了一個良好的人際關(guān)系，從而為談判創(chuàng)造了良好的條件，促進了談判順利進行。這一案例就是典型的談判人員根據(jù)特定的談判對象，在談判前作足了準(zhǔn)備，從而更好地在正式談判中運用說服技巧說服對方接受本方觀點。

4.3?柯泰倫迂回逼近談判成功

柯泰倫曾作為蘇聯(lián)派往挪威進行國際商務(wù)談判的全權(quán)代表，就進口挪威鯡魚的有關(guān)事項與挪威商人談判。挪威商人開出了一個很高的價格，其策略是先把價格定太高而迫使買方再與其談判，從而想獲得更多利益。但是經(jīng)驗豐富的柯泰倫，一眼就識破了挪威商人的用意，所以她堅持較低的出價，而對方也不肯作出讓步，導(dǎo)致談判氛圍越來越緊張，僵持不下。此時，柯泰倫為了打破僵局，采用了說服技巧，即迂回逼近戰(zhàn)術(shù)。她對挪威商人說：“好吧，我只好同意你們的價格啦，但如果我方政府不批準(zhǔn)的話，我愿意以自己的工資支付差額，當(dāng)然還要分期支付，可能要支付一輩子的。”最后挪威商人把價格降了下來，柯泰倫在此次談判中獲得成功。

在此案例中，我們可以明顯的看出柯泰倫采用的說服用語，迂回逼進去迫使對方接受其條件，因為她的話表面上看是接受了對方的主張，但是這是一種以退為進的作法，談判人員自己用工資去支付，既影響自身社會地位和聲譽，也無法保證自己能夠獲利，被逼無奈的挪威商人最終降低了價格。從這個案例中我們也能看出提前了解對方，做好準(zhǔn)備的重要性，巧妙而有針對性地使用說服技巧能夠促進談判順利進行。

5?結(jié)論與建議

通過以上分析，可以看出說服對于國際商務(wù)談判成敗的重要作用，因此，對于談判人員掌握良好的說服技巧，提高溝通交流能力是一項必備技能。從3個案例分析來看，要想充分運用好說服技巧，需要在談判前做好充足的準(zhǔn)備，更好地了解熟悉談判對象的特點以及其目標(biāo)，在談判中更有針對性地去說服對方，提高說服力；其次，要建立良好的人際關(guān)系，營造良好的談判氛圍。從中美和中日的談判中我們可以充分體會到一些看起來很細(xì)微的舉動，就能拉近雙方的距離，減少隔閡，促進談判獲得成功；再次，還應(yīng)不斷推敲說服用語，針對特定情況、特定對象靈活運用說服技巧，唯有這樣才能夠更好讓人接受自己的條件和意見；最后，要有雙贏的思想觀念，能站在對方的角度思考問題，求同心理等，這些都能增強談判過程中說服技巧的效果，使談判順利進行。

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