淺談民營企業應收賬款管理問題及解決對策

翟紅妹

（北京路浩知識產權代理有限公司，北京 100161）

應收賬款是企業開展產品銷售或者提供勞務等活動時被交易對方占用的資金，雖然可以幫助企業擴大銷售規模，但是也會增加壞賬風險出現概率，需要引起有關企業的高度重視。但是從實際情況來看，許多民營企業發展時間較短，在應收賬款管理方面存在著組織結構不完善、催收流程不合理、合同管理不規范等問題，容易出現呆賬壞賬風險問題，影響了企業資金的高效安全利用。基于此，針對民營企業應收賬款管理中存在的問題及解決的對策進行研究，具有積極的現實意義。

一、應收賬款特性及應收賬款管理意義

（一）應收賬款特性

1.風險高

應收賬款從本質上來說是一種債權形式，企業未能真正掌控資產，資金仍然由客戶掌握，是否能夠有效收回，取決于客戶的履約能力、財務狀況以及企業的管理水平、催收效果，存在較強的不確定性和風險性。

2.流動性差

應收賬款缺乏變現能力，需要不斷采取措施向客戶催繳，否則會長期掛賬，使得企業資產負債率不斷提升。假如需要開展貼現處理，就需要付出較高的利息。而內部資金的流動性對于一個企業的健康穩定發展具有直接的影響，所以，應收賬款由于缺乏流動性，是影響企業長期運營的不利因素[1]。

3.占用資金時間長

受到各種因素的影響，應收賬款回收需要較長的時間，資金長期掌握在客戶手中，使得企業無法對這一資產進行調配和使用，嚴重影響企業的資產利用效率，增加了企業的資金成本，不利于企業的健康穩定發展。

4.回收成本較高

企業要想回收賬齡較長的應收賬款，僅憑電話聯系、信函溝通、郵件交流等方式效果較差，回收概率較低，所以，M公司通常會安排專業人員上門催收或者與專業討債公司合作進行催繳，而這需要消耗大量的人力、物力、財力，雖然一些款項成功收回，解決了壞賬問題，但是減去回收成本以后，結余利潤較低，甚至可能會產生虧損。

（二）應收賬款管理意義

1.有助于推動企業資金周轉

現代企業為了增加銷售額，會選擇賒銷模式通過信用條款開展銷售活動，這種經營活動存在較強的不確定性和風險性，并不能真正增加企業的現金流，實際是用自籌資金進行稅金和各種費用的支付，容易造成企業資金的緊張，影響現金流的高效流動，不利于企業的健康發展。通過應收賬款管理工作，企業可以對應收賬款規模進行有效控制，加快資金回籠速度，降低壞賬呆賬問題出現概率，有利于企業資金周轉效率的提高。

2.有助于提升企業競爭實力

民營企業在發展過程中，要想提高自身競爭力，就要為經營活動準備充足的資金，通過應收賬款管理工作，企業可以合理控制應收賬款規模，提高款項催收能力，將更多資金投入到產品開發和市場開拓方面，打造市場需要的長效產品，拉開與其他企業的差距，在市場競爭中獲得更高的話語權，幫助企業自主選擇客戶和訂單，無須頻繁使用賒銷策略，有效控制應收賬款規模，避免給企業帶來壞賬呆賬風險問題。

3.有助于企業加強風險控制

首先，通過應收賬款管理，民營企業財務人員可以深入到銷售環節，幫助銷售部門對合同內容進行審核，將保護性條款加入其中，結合客戶信用情況合理設置賒銷額度和償還期限，加強客戶對賬款償還工作的重視，避免出現信用欺詐問題。

其次，財務部門和信用管理部門可以對應收賬款的結構和賬齡進行動態梳理，配合銷售部門全面分析應收賬款的償還情況，對賬齡超過一定期限的業務進行原因填報和措施反饋，對壞賬概率進行科學預測，從而采取有效的催收措施，降低風險問題出現概率[2]。

最后，財務部門和審計部門可以對應收賬款進行全周期的審計監督，檢查是否存在違規違法問題，及時對損害企業利益的行為進行處理，避免給企業帶來經濟損失。

二、民營企業應收賬款管理問題

（一）應收賬款管理缺少完善組織結構

客戶信用質量管理對于應收賬款管理的成效具有直接的影響。M公司作為一家民營服務公司，雖然也有一套應收賬款管理流程，但相關管理組織架構的設計還不完善，公司將有關工作交由財務或者銷售部門負責，未能設立專門的信用管理部門，無法對客戶的基礎資料和信用情況進行全面分析和動態評估，制定出的賒銷額度和還款期限不夠合理，增加了后續回收工作的難度。

（二）項目審核主觀化且合同管理不規范

許多企業項目審批工作由營銷部門單獨負責，信用管理部門缺乏積極的參與，使得營銷人員為了獲得更好的銷售結果，沒有對客戶信用信息進行收集和分析的情況下，盲目授予客戶賒銷額度，增加了應收賬款風險問題出現的概率。

此外，企業在開展經營活動時，需要通過合同對交易雙方的權利和義務進行明確，包括款項支付時間、違約責任、款項支付方式等，其管理質量與應收賬款回收效果具有緊密的關聯，但是一些企業未能建立規范化的合同管理機制，M公司自身就存在有關人員未能按照規范化的流程對條款內容的合理性和合規性進行檢查和審批的問題，未能對應收賬款 回收風險進行評估和防范，增加了應收賬款催收工作的難度和壞賬概率。

（三）應收賬款催款流程缺乏合理性

M公司經營中采用集權管理模式，整體戰略規劃不夠清晰，未能對各個模塊進行有效的分權管理，也未能對各個部門和崗位員工在應收賬款管理中的職責進行明確，存在管理混亂和權力交叉的問題，影響了應收賬款管理的實際效果。

應收賬款催收牽扯到方式、力度、成本等各個方面的內容，但是M公司未能制定出標準規范的催收流程，也未能結合客戶實際情況選擇針對性的催收方式，催收費用管理不夠科學，催收力度掌握不到位，影響了應收賬款催收的實際效果，容易造成優質客戶的損失，不利于企業的長遠發展。

（四）應收賬款管理與績效未能有效聯系

M公司在開展績效考核的過程中，將工作重心放在銷售收入和成本投入方面，未能將應收賬款管理情況納入其中，使得許多員工為了獲得更好的考核成績，盲目采用賒銷模式開展銷售，雖然幫助企業增加了銷售收入，但是也造成了應收賬款的大幅增加，不利于企業的長遠發展。

另外，公司在對應收賬款管理績效考核時，只針對清收部門，未能將工程、財務、經營等部門納入考核范圍，也未能將結果與獎懲機制對接，影響了員工參與應收賬款管理的積極性。

三、民營企業應收賬款管理優化措施

（一）完善應收賬款管理組織結構

首先，成立信用管理部門。民營企業要改變過去應收賬款由銷售部門負責的模式，成立專門的信用管理機構，挑選專業的信用管理人員，保證其獨立性和權威性，負責與財務、市場、銷售等部門配合進行應收賬款的核對和催收工作。實踐中，M公司積極在內部進行應收賬款有關知識的宣傳和教育，組織有關人員進行專業知識的培訓，使他們認識到應收賬款管理工作的積極意義，提高工程、人事、銷售、財務等部門員工參與應收賬款管理工作的積極性，比如，工程項目部門要結合項目進度進行工程款的催收；人力資源管理部門要按照應收賬款實際情況進行催收人員的合理調配[3]。

其次，客戶信用檔案管理。客戶信用管理是應收賬款風險防控的基礎，而信息的收集和分析是構建客戶信用管理體系的關鍵，所以，M公司主動通過各種渠道對客戶的信用信息和基礎資料進行收集，其中，信用信息主要指的是履約情況、訴訟問題等；基礎資料包括信用代碼、企業名稱、所在地等。在進行信息收集時，企業不但要積極利用 客戶官方網站，還要通過第三方機構、實地調研、公共信息平臺等手段，其中，實地調研指的是安排人員到應收賬款客戶所在地進行調查；第三方機構指的是與專業機構合作對客戶信息進行全面調查；公共信息平臺指的是利用稅務局、國家信息平臺等公共信息平臺進行客戶資料的收集。

最后，信用管理部門要利用5C評分法從內外部環境、資本結構、擔保情況、運營能力、品牌品質五個維度對客戶信用情況進行全面科學的評估，其中，資本結構和運營能力是最關鍵的維度，包括現金回收率、盈余現金保障率等指標，其他三個維度中包含許多非財務指標，主要是從企業運營情況、基本情況、擔保情況等方面選擇指標。M公司管理人員結合評估結果將客戶信用劃分為不同等級，制定出差異化的信用政策，合理設置賒銷額度和期限，從而有效控制企業應收賬款的規模，降低風險問題出現概率。

（二）加強項目審核和合同管理

一方面，M公司在進行項目審核時，不應當由經營部門單獨負責，信用管理部門也要積極地參與其中，更好地對客戶的信用情況進行評估，保證審核工作的規范性和合理性，避免經營部門為了獲得更好的銷售結果而在審批中摻雜太多的主觀情緒。

另一方面，M公司在項目合同中需要對款項支付節點、預付款比例、款項支付方式等內容進行明確，其管理質量與應收賬款管理效果之間存在緊密的關聯，所以，企業要加強對合同管理工作的重視，設置專門的信用管理小組，負責對合同條款內容與信用政策的一致性進行審核，配合銷售人員與客戶進行賒銷合同的協商，嚴格規范對數量、價格、貨物發放時間、款項收取模式等進行逐一核實，從而保證企業的合法權益[4]。同時，公司財務部門、經營管理部門、工程項目部門等都要積極參與到合同款項支付風險問題的評估和管理工作當中，有效降低合同風險問題出現的概率。

此外，為了更好地對合同進行管理，M公司可以設置合同管理部門，挑選專業人士負責對銷售人員擬定的賒銷合同進行審批，從而保證合同內容的合法性和規范性，為后續應收賬款管理工作奠定基礎。

（三）規范應收賬款催收流程

首先，M公司要定期組織業務人員進行專項培訓，加強他們對應收賬款管理工作的重視，使他們可以更加積極地對客戶有關情況進行了解，為款項催收方案的制定提供依據。企業要結合應收賬款所處的階段，確定應收賬款催收的負責人員，比如財務人員、銷售人員、欠款清收 專組等，清查準備所有的交易文件，科學分析客戶拖欠應收賬款的具體原因，包括企業內部管理存在失誤，比如沒有按照規定時間將發票開給客戶、選擇貨到付款銷售模式等；企業產品質量存在問題，影響客戶滿意度；物流方面存在問題，比如貨物交付不及時、發錯貨、貨物出現破損；合同中存在漏洞，成為客戶拖欠的借口；客戶反饋的問題未能得到溝通和解決，影響款項支付速度。

其次，結合客戶實際情況采取差異化的催收方法，對于重點客戶要積極調用溝通資源，安排專人上門溝通，在獲得有關人員批準后方可停止供貨；對于普通客戶，可以動用有限溝通資源，采用信函和電話進行溝通，并及時停止供貨。

最后，員工要結合成本和收益情況選擇合理的催收方式，比如電話、郵件、傳真、上門等，嚴格規范地對催收結果進行記錄，設置催收臺賬，便于后續催收人員全面了解前期催收過程，有效節約溝通成本，保證款項催收質量。

（四）設置績效考核機制

企業在制定年度工作計劃的過程中，要將應收賬款收回情況納入績效考核體系當中，并將有關指標下發給各個部門，定期或者不定期對工作進度和完成效果進行檢查。績效考核對象不應當局限在資金清收部門，還要對銷售部門的工作成效進行評估，增強銷售人員的應收賬款管理意識，使他們可以積極參與到每一筆銷售資金的回收工作當中。

各個部門要對企業下發的工作任務進行科學分解，形成各個部門和崗位員工的具體目標，將實際收回的應收賬款與個人績效進行有效對接，做到每周進行匯報，每月進行匯總，年末進行總評，由考核辦在每個時間節點對應收賬款的完成情況進行審核，由內審部門負責對回收過程進行監督，將有關情況匯總形成書面報告，反饋給管理層人員，結合應收賬款管理中存在的問題制定出有效的處理措施，督促執行部門進行落實，并將結果與獎懲機制進行對接，激發各個部門員工參與應收賬款管理工作的積極性[5]。

（五）做好應收賬款事后管理

一方面，應收賬款債務重組。M公司在對應收賬款進行管理的過程中，要積極選擇應收賬款債務重組模式，有效減少企業損失。債務重組指的是債務人與債權人通過對債務清償的具體時間、償還額度、償還方式等的協商，針對債權、債務有關條件達成一致的模式，債務人需要通過各種債務重組方法進行部分債務的及時償還，包括權益性債券的發行、非貨幣性資產、款項償還條件修改等，企業與應收賬款客戶雙方就債權債務形成統一意見，幫助公司回收多數應收賬款，有效減輕企業的損失。

另一方面，壞賬損失確認。壞賬損失指的是公司通過有關資料分析發現應收賬款確實不能收回或者需要的成本超過了應收賬款的額度，有關人員要結合有關規章制度和企業實際情況，對可能出現的壞賬損失進行科學化處理，堅持審慎規范的原則對預計可能出現的損失進行計提壞賬準備，通過準確客觀的確認，保證應收賬款核算工作的準確性和規范性。

四、結束語

應收賬款管理是現代企業財務管理的重要內容，是企業提高資金利用效率和風險管理水平的有效 路徑。針對目前應收賬款管理現狀，民營企業應加強對其的重視，深刻認識到當前環境下有效的應收賬款管理也是影響企業發展和競爭的重要因素。并立足于實際，基于具體問題，從思想理念、管理制度、流程、人員等多角度出發，提高企業應收賬款管理質量和效率，為企業資金的安全高效利用提供保障。