所有零售業(yè)態(tài)都值得用折扣形式重做一遍

老譚自2021年開始下場參與創(chuàng)建和投資折扣零售企業(yè)，包括社區(qū)折扣店、大牌折扣店、零食折扣店等多種業(yè)態(tài)，陸續(xù)參與投資了10多家各類折扣零售連鎖企業(yè)。

當(dāng)時的判斷還是非常正確的，中國折扣零售實現(xiàn)了快速發(fā)展，站在更長時間周期的角度，中國折扣零售是一條長坡厚雪的巨大賽道，還有非常多的創(chuàng)業(yè)與投資機(jī)會，今天的一切都只是剛剛開始，大幕剛剛拉開而已。

回顧過去10多年，中國線下零售行業(yè)其實蠻尷尬的。為什么呢？因為全球代表性的國家都誕生了一批又一批線下零售巨頭，但是中國線下零售市場似乎中了魔咒，沒有一家線下零售連鎖銷售額突破1000億元，且一批又一批成長起來后又陸續(xù)下滑甚至倒下。

這個魔咒就是電商。過去一二十年中，中國的互聯(lián)網(wǎng)時代誕生了淘寶、天貓、京東等傳統(tǒng)電商平臺，而在移動互聯(lián)網(wǎng)時代又誕生了拼多多、抖音、快手等新一代電商平臺，中國的電商能力實在太強(qiáng)，使得投資行業(yè)傾向于認(rèn)為中國線下零售完全沒有機(jī)會了。

但實際上，中國電商到了2021年以后，其實也進(jìn)入一個明顯的瓶頸，電商滲透率已經(jīng)很高，互聯(lián)網(wǎng)紅利逐漸耗盡，流量成本也越來越高，物流配送等成本的改善空間也越來越小。中國零售業(yè)逐漸進(jìn)入一個新的階段，線下零售與線上零售開始進(jìn)入再平衡的階段，隨著線下零售的運(yùn)營效率持續(xù)改善，線下零售在食品、飲料、生鮮、凍品等品類上的經(jīng)營效率優(yōu)勢依然非常明顯。從大的市場格局來看，電商不太可能在整個零售市場占大比例的份額，長期來看線下零售一定還是占據(jù)主導(dǎo)地位。

而占據(jù)主導(dǎo)地位的線下零售會是什么樣的形態(tài)呢？顯然不會是傳統(tǒng)的商超賣場模式，我們的結(jié)論和判斷是，未來占據(jù)線下零售的主導(dǎo)形態(tài)是折扣零售。2021年以來，中國開始迎來了折扣零售的創(chuàng)業(yè)大潮，不論是新一代的零售創(chuàng)業(yè)者，還是老一輩的折扣零售企業(yè)家們，都紛紛將目光放在了折扣零售業(yè)態(tài)上，這已經(jīng)成為行業(yè)的共識。

折扣零售的本質(zhì)是什么？其實就是回歸零售的本質(zhì)，零售商要站在顧客的角度，幫助顧客花更少的錢買到更多更好的商品，從賣方思維轉(zhuǎn)變?yōu)橘I方思維。

但是如何實現(xiàn)這一點呢？借鑒海外諸多成功的折扣零售商，我們能夠看到一些有效的原則和方法。

首先，少就是多。每一家零售商都只能面向一部分顧客去滿足他們的一部分需求。滿足大部分人需求的是電商平臺，線下零售商顯然要聚焦目標(biāo)顧客群的部分需求。這就要求線下零售商們的定位要準(zhǔn)確，同時商品的結(jié)構(gòu)、選品要高度匹配目標(biāo)顧客群，比如要精簡商品，但是每一個單品都要具備極強(qiáng)的競爭力，沒有競爭力的產(chǎn)品不要去上架，因為真的沒有太大意義。更少的單品，更優(yōu)的單品，更低的價格，更好地滿足顧客需求。

其次，極致效率。從上游原材料開始，到產(chǎn)品的生產(chǎn)制造，出廠后的物流配送直到門店的所有環(huán)節(jié)，零售商要倒逼上游的每一個環(huán)節(jié)去盡可能提高效率、降低成本。對于零售商來說，這些環(huán)節(jié)其實有無數(shù)的問題需要去解決和改善，比如到底多少單品的管理效率是足夠高的，每個單品的規(guī)格如何考慮，貨架如何設(shè)計，放貨的托盤如何設(shè)計，陳列、動線如何規(guī)劃，如何讓門店的商品管理效率盡可能高，如何提高收銀速度，如何減少門店人工使用。這些都是效率的一個又一個細(xì)節(jié)落腳點。

最后，勤儉克制。不要再去貪婪地收取供應(yīng)商的各種費用，也不要再去壓榨供應(yīng)商的賬期，更不要隨意退換貨，零售商要賺的每一分錢都應(yīng)該是幫助顧客節(jié)省下來的錢給予的獎勵，而不是利用渠道的地位去賺取容易的錢。零售商要克制自己的欲望，回到薄利多銷的路子上來，只有幫顧客省錢，自己才能賺錢，這個事情才能長長久久。

折扣零售的業(yè)態(tài)改變和創(chuàng)新，其實從零售技能來看，對于傳統(tǒng)零售從業(yè)者來說并沒有真正的障礙，難的是理念、思維。折扣零售商與顧客的關(guān)系、與供應(yīng)商的關(guān)系，都與以往不同。套用一句話：所有零售業(yè)態(tài)都值得用折扣形式重做一遍。

（作者：譚志旺，消費投資人）