汽車直營(yíng)模式下如何開展新員工培訓(xùn)

覃詩(shī)云

摘 要：隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的不斷深化，人力資源日益成為企業(yè)生存發(fā)展的核心資源。新員工作為公司的“新鮮血液”，是一個(gè)企業(yè)未來(lái)發(fā)展的希望所在，引導(dǎo)新人職員工盡快融入企業(yè)環(huán)境，對(duì)于員工和企業(yè)都具有重要的意義。

關(guān)鍵詞：新員工 培訓(xùn) 直營(yíng)

1 引言

新員工培訓(xùn)，是員工進(jìn)入企業(yè)后工作的第一個(gè)環(huán)節(jié)，對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)非常重要。它不僅有助于新員工快速適應(yīng)公司文化和工作環(huán)境，還能提高員工的工作效率和滿意度，以及促進(jìn)團(tuán)隊(duì)合作和發(fā)展。同時(shí)，它也體現(xiàn)了企業(yè)對(duì)員工發(fā)展的支持和關(guān)注。近年來(lái)，傳統(tǒng)車企開始新能源汽車直營(yíng)零售模式的嘗試，行業(yè)快速發(fā)展，零售人員快速成長(zhǎng)迭代，無(wú)論是從成本控制還是人員成長(zhǎng)結(jié)構(gòu)的角度看，都在指向“快速、敏捷、高效”。所以，舊的“傳、幫、帶”師徒成長(zhǎng)模型，需要升級(jí)為更科學(xué)高效的系統(tǒng)指導(dǎo)流水線成長(zhǎng)與運(yùn)營(yíng)模式。

2 汽車行業(yè)經(jīng)銷商模式和直營(yíng)模式

傳統(tǒng)汽車營(yíng)銷渠道以4S店為主，并由經(jīng)銷商主導(dǎo)。經(jīng)銷商通過4S店，集汽車銷售、維修、配件和信息服務(wù)為一體，經(jīng)銷商通過與車企合作，汽車的銷售服務(wù)均由4S店完成，消費(fèi)者難以直接接觸到品牌方。因此，4S店銷售模式存在很多價(jià)格的不透明度，一度受到消費(fèi)者的質(zhì)疑。

2012年特斯拉進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，將汽車銷售的直營(yíng)模式帶到了中國(guó)，由此發(fā)展起來(lái)的一批新造車勢(shì)力便均采用這種模式，如新能源汽車“蔚小理”。直營(yíng)模式是品牌方自己完成汽車的產(chǎn)銷，不經(jīng)過經(jīng)銷商的一種模式。通常情況下，用戶在網(wǎng)上下單，線下體驗(yàn)試駕提車，直營(yíng)模式價(jià)格透明。直營(yíng)模式除了具有統(tǒng)一定價(jià)，快速調(diào)整的優(yōu)勢(shì)外，還能夠帶來(lái)更加統(tǒng)一的服務(wù)體檢。正如埃隆·馬斯克曾說(shuō)：“特斯拉做網(wǎng)絡(luò)直營(yíng)是要確保所有的客戶從開始到最后都有全鏈條的最佳體驗(yàn)。”而特斯拉官方也曾聲明：“采用直銷模式是為了最有效地保證客戶可以享受到優(yōu)秀的產(chǎn)品和服務(wù)”。

3 經(jīng)銷商新員工培訓(xùn)內(nèi)容

傳統(tǒng)經(jīng)銷商在新員工培訓(xùn)方面，主要是通過“傳、幫、帶”的師徒制進(jìn)行。經(jīng)銷商新員工培訓(xùn)內(nèi)容主要包括以下幾個(gè)方面：

3.1 品牌

作為汽車銷售人員，了解品牌非常重要。品牌是汽車行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵因素之一，消費(fèi)者在購(gòu)買決策中會(huì)考慮品牌的聲譽(yù)、信任度以及品質(zhì)表現(xiàn)等因素。學(xué)習(xí)品牌知識(shí)可以幫助新員工對(duì)其歷史、核心價(jià)值觀、產(chǎn)品特點(diǎn)以及技術(shù)創(chuàng)新等方面有更深入的了解，并且有助于樹立作為一名汽車銷售人員的專業(yè)形象，客戶會(huì)更愿意相信能夠通過對(duì)品牌的了解來(lái)展示自己對(duì)汽車行業(yè)的熱情和扎實(shí)的知識(shí)基礎(chǔ)的銷售人員。與此同時(shí)，隨著汽車市場(chǎng)的不斷變化和競(jìng)爭(zhēng)的加劇，掌握品牌的最新動(dòng)態(tài)和趨勢(shì)對(duì)于新員工來(lái)說(shuō)至關(guān)重要。這樣他們就能及時(shí)了解新產(chǎn)品發(fā)布、市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)和消費(fèi)者偏好變化等信息，為銷售工作提供更有針對(duì)性的支持。因此，作為一名汽車銷售新員工，學(xué)習(xí)品牌知識(shí)是不可或缺的環(huán)節(jié)。

3.2 產(chǎn)品知識(shí)

傳統(tǒng)經(jīng)銷商通常會(huì)注重培訓(xùn)經(jīng)銷商對(duì)產(chǎn)品的了解，包括產(chǎn)品功能與特點(diǎn)、技術(shù)細(xì)節(jié)和規(guī)格、解決方案和應(yīng)用場(chǎng)景、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和差異化優(yōu)勢(shì)等方面，以便能夠向客戶提供準(zhǔn)確的產(chǎn)品信息。

新員工需要全面了解所銷售產(chǎn)品的各種功能、特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)，能夠清晰地傳達(dá)給潛在客戶。培訓(xùn)包括了對(duì)產(chǎn)品功能和特點(diǎn)的深入解析，以及如何將其與客戶需求對(duì)接，展示產(chǎn)品的價(jià)值。針對(duì)汽車這種技術(shù)性產(chǎn)品，新員工還需要掌握對(duì)應(yīng)的技術(shù)細(xì)節(jié)和規(guī)格說(shuō)明，以便回答客戶的技術(shù)性問題。培訓(xùn)應(yīng)包括對(duì)產(chǎn)品技術(shù)參數(shù)、規(guī)格、配置等方面的詳細(xì)介紹，以及技術(shù)術(shù)語(yǔ)和常用縮寫的解釋。與此同時(shí)，新員工還需要需要了解產(chǎn)品在不同行業(yè)和應(yīng)用場(chǎng)景下的解決方案，能夠準(zhǔn)確把握客戶的需求，并給予恰當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品建議。培訓(xùn)可以通過案例分析和模擬場(chǎng)景演練來(lái)幫助新員工理解產(chǎn)品的實(shí)際應(yīng)用和解決問題的能力。此外，新員工還需要了解市場(chǎng)上競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品特點(diǎn)和定位，并能夠清楚地與自家產(chǎn)品進(jìn)行比較，凸顯差異化優(yōu)勢(shì)。培訓(xùn)可以包括市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)分析、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品研究和對(duì)比等方面的內(nèi)容。

3.3 銷售技巧

經(jīng)銷商員工需要具備良好的銷售技巧和談判能力，以提高銷售效果。這種培訓(xùn)通常包括銷售溝通技巧、銷售演示和呈現(xiàn)、談判和處理異議等內(nèi)容，旨在幫助員工更好地與客戶互動(dòng)，并將潛在客戶轉(zhuǎn)化為銷售機(jī)會(huì)。

良好的溝通能力是銷售成功的基礎(chǔ)，銷售人員需要學(xué)習(xí)如何與客戶建立有效的溝通，包括傾聽、提問和表達(dá)等技巧。培訓(xùn)內(nèi)容可以包括溝通模型、非語(yǔ)言溝通、積極傾聽和反饋等方面。新員工需要學(xué)習(xí)如何通過演示和呈現(xiàn)產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)值，吸引客戶的興趣并促成銷售。培訓(xùn)內(nèi)容可以包括產(chǎn)品知識(shí)的準(zhǔn)備、演示技巧、有效的講述和展示等方面。在銷售過程中，客戶可能會(huì)提出異議或抗拒購(gòu)買。銷售人員需要學(xué)習(xí)如何應(yīng)對(duì)這些異議，以及通過談判技巧和解決方案來(lái)轉(zhuǎn)化抗拒為銷售機(jī)會(huì)。培訓(xùn)內(nèi)容可以包括談判策略、反駁異議、需求分析和問題解決等方面。

3.4 銷售及售后流程

除了產(chǎn)品知識(shí)和銷售技巧外，新員工還需要掌握車輛試駕和演示的技巧，能夠向客戶展示汽車的性能和特點(diǎn)。培訓(xùn)包括試駕技巧、演示案例和銷售話術(shù)等方面的內(nèi)容。除此之外，新員工還要了解汽車貸款和金融方面的知識(shí)，包括貸款計(jì)算、金融方案、購(gòu)車分期付款等，以便能夠向客戶提供相關(guān)咨詢和服務(wù)。培訓(xùn)內(nèi)容包括金融知識(shí)的講解和模擬操作。新員工還應(yīng)詳細(xì)了解售后服務(wù)和保修政策，能夠向客戶提供相關(guān)信息和解答疑問。培訓(xùn)包括售后服務(wù)流程、保修政策的講解和案例分析。

以上培訓(xùn)，經(jīng)銷商可能更多是依賴工廠的線上資源和師傅帶徒的形式進(jìn)行，經(jīng)銷商自行開發(fā)的培訓(xùn)資源較少。

4 直營(yíng)模式下的新員工培訓(xùn)內(nèi)容

與經(jīng)銷商相比，直營(yíng)店的培訓(xùn)體系有其獨(dú)特性和挑戰(zhàn)性。它既要符合直營(yíng)店對(duì)人才的要求，也要符合經(jīng)銷商對(duì)人才的要求。直營(yíng)店的培訓(xùn)體系并不是簡(jiǎn)單地復(fù)制經(jīng)銷商模式，而是以直營(yíng)店為載體，將其所需人才培養(yǎng)成與直營(yíng)店完全匹配的高素質(zhì)、高技能人才。五菱新能源直營(yíng)店在傳統(tǒng)經(jīng)銷商培訓(xùn)內(nèi)容之外，還主要包括以下幾項(xiàng)內(nèi)容：

4.1 公司愿景及文化培訓(xùn)

愿景是企業(yè)和員工共同持有的“我們想要?jiǎng)?chuàng)造什么”的圖像，是公司希望實(shí)現(xiàn)的長(zhǎng)期目標(biāo)和未來(lái)發(fā)展方向，它激勵(lì)員工朝著共同的目標(biāo)努力并保持團(tuán)結(jié)。五菱新能源直營(yíng)店在新員工入職培訓(xùn)中加入愿景培訓(xùn)，員工能夠更清晰地了解公司的長(zhǎng)期目標(biāo)和愿景，并且能在愿景使命的藍(lán)圖中找到自己的坐標(biāo)和定位，從而有效激發(fā)對(duì)工作意義的認(rèn)知。公司愿景是塑造企業(yè)形象的重要組成部分。通過培訓(xùn)，員工會(huì)意識(shí)到自己是公司形象的重要代言人，能夠以一種統(tǒng)一的形象和價(jià)值觀面對(duì)外界，提升公司的聲譽(yù)和信譽(yù)。

企業(yè)文化包括公司的核心價(jià)值觀、品牌文化、經(jīng)營(yíng)理念、道德規(guī)范、行為規(guī)則等，對(duì)員工的行為和態(tài)度產(chǎn)生深遠(yuǎn)影響。文化培訓(xùn)可以促使新員工們了解和內(nèi)化公司的核心價(jià)值觀和行為準(zhǔn)則。這種統(tǒng)一的身份感有助于加強(qiáng)他們之間的聯(lián)系和合作，形成團(tuán)隊(duì)精神，提高整體績(jī)效。企業(yè)文化通過培訓(xùn)，員工能夠認(rèn)識(shí)到公司的價(jià)值觀與自己的價(jià)值觀之間的契合點(diǎn)。這種共同認(rèn)同有助于提高新員工對(duì)公司的忠誠(chéng)度和歸屬感，同時(shí)也能提升員工的滿意度和參與度。有專家提到，工資是求職者加入公司最大的動(dòng)力，但它不足以決定最終選擇。在金錢不再是員工的唯一動(dòng)力時(shí)，積極而已意義的企業(yè)文化是留住優(yōu)秀人才的不二法則。

綜上所述，公司愿景及文化培訓(xùn)對(duì)于建設(shè)積極向上的工作環(huán)境、加強(qiáng)員工合作精神、提高團(tuán)隊(duì)績(jī)效和增強(qiáng)企業(yè)形象都具有必要性和重要性。通過培訓(xùn)，新員工們能夠更好地理解和踐行公司的愿景與文化，從而共同努力實(shí)現(xiàn)公司的長(zhǎng)期目標(biāo)。

4.2 了解行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀及趨勢(shì)

通過了解行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀和趨勢(shì)是一個(gè)很重要的事情，了解行業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀可以幫助新員工預(yù)測(cè)未來(lái)的趨勢(shì)和變化，從而更好地適應(yīng)行業(yè)的發(fā)展，并做出相應(yīng)的調(diào)整；了解行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)可以幫助新員工發(fā)現(xiàn)新的銷售機(jī)會(huì)，從而提高自己的職場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

五菱新能源直營(yíng)店借助總部資源，邀請(qǐng)了專業(yè)人員來(lái)給新員工們講解整個(gè)行業(yè)在未來(lái)幾年內(nèi)可能會(huì)有哪些新變化、新趨勢(shì)、新動(dòng)向等等。講解內(nèi)容包括汽車行業(yè)的規(guī)模、新能源汽車發(fā)展歷程、智能化發(fā)展、線上線下融合發(fā)展、服務(wù)質(zhì)量等內(nèi)容。隨著技術(shù)和市場(chǎng)的不斷變化，汽車行業(yè)充滿著無(wú)限的潛力和挑戰(zhàn)。新員工們只有了解行業(yè)發(fā)展情況，才能提出行業(yè)相關(guān)的見解和解決方案，給自己帶來(lái)明顯的優(yōu)勢(shì)。

4.3 參觀總部

對(duì)于新入職的員工，五菱新能源直營(yíng)店直營(yíng)店會(huì)定期安排實(shí)地參觀工廠總部。通過實(shí)地參觀工廠，新員工們可以親眼目睹產(chǎn)品的生產(chǎn)過程和制造環(huán)境。這樣的經(jīng)歷可以幫助他們更好地理解產(chǎn)品的特點(diǎn)、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)和生產(chǎn)流程，從而能夠更加全面準(zhǔn)確地向顧客介紹產(chǎn)品。與此同時(shí)，工廠參觀可以讓新員工了解產(chǎn)品的設(shè)計(jì)理念、技術(shù)特點(diǎn)和創(chuàng)新之處。他們可以與工廠的研發(fā)人員、工程師或技術(shù)人員交流，獲取更深入的專業(yè)知識(shí)和技術(shù)信息。這有助于提升他們的專業(yè)素養(yǎng)，并使他們成為產(chǎn)品的專家，在銷售過程中能夠更加自信和有說(shuō)服力。此外，工廠參觀可以新員工更深入地了解品牌的背后故事、發(fā)展歷程和價(jià)值觀。這將增加他們對(duì)品牌的認(rèn)同感和忠誠(chéng)度，使他們更有信心和動(dòng)力去推廣品牌，并為品牌贏得更多的顧客信任。

4.4 線上崗前培訓(xùn)

由于工廠和經(jīng)銷商的兩者業(yè)務(wù)性質(zhì)和員工規(guī)模的不同，二者的人力資源部規(guī)模也不同。為了應(yīng)對(duì)復(fù)雜的員工管理需求，五菱的人力資源部門配置了專業(yè)的招聘、培訓(xùn)等職位，并且設(shè)立一個(gè)較大的團(tuán)隊(duì)來(lái)負(fù)責(zé)這些工作。因此，五菱新能源直營(yíng)店依托于總部人力資源部的資源，將業(yè)務(wù)崗位的崗前標(biāo)準(zhǔn)培訓(xùn)內(nèi)容開發(fā)為線上培訓(xùn)資源，并由專業(yè)培訓(xùn)師講授，通過培訓(xùn)系統(tǒng)進(jìn)行培訓(xùn)課程的下發(fā)，新員工可以根據(jù)自己的時(shí)間和地點(diǎn)進(jìn)行學(xué)習(xí)，不受限于特定的培訓(xùn)場(chǎng)地和時(shí)間安排。這種靈活性和便利性使得新員工能夠更加自主地安排學(xué)習(xí)進(jìn)度，提高學(xué)習(xí)效率。此外，線上崗前培訓(xùn)可以確保所以不同城市的新員工接受到一致的培訓(xùn)內(nèi)容和標(biāo)準(zhǔn)，避免了因?yàn)椴煌嘤?xùn)師的差異導(dǎo)致的信息傳遞不一致的問題。這樣可以保證所有員工都掌握相同的基礎(chǔ)知識(shí)和能力，有助于提高整體團(tuán)隊(duì)的績(jī)效。

5 五菱新能源直營(yíng)店新員工培訓(xùn)管理

5.1 培訓(xùn)需求調(diào)研

培訓(xùn)需求調(diào)研的意義在于了解組織或者團(tuán)隊(duì)成員在工作中所面臨的問題和需要提升的技能，從而制定相應(yīng)的培訓(xùn)計(jì)劃和方案。通過調(diào)研，可以及時(shí)了解員工培訓(xùn)需求，可以針對(duì)性地進(jìn)行培訓(xùn)計(jì)劃，提升團(tuán)隊(duì)整體技能水平，增強(qiáng)組織的競(jìng)爭(zhēng)力和適應(yīng)市場(chǎng)變化的能力。五菱新能源直營(yíng)店培訓(xùn)管理人員在搭建新員工培訓(xùn)體系時(shí)，除了與業(yè)務(wù)部門領(lǐng)導(dǎo)充分溝通以外，還在招聘期間開始需求調(diào)研工作，征集、填報(bào)培訓(xùn)需求信息，并盡可能具體明確，進(jìn)一步提高培訓(xùn)的針對(duì)性、實(shí)效性。

5.2 培訓(xùn)組織開展

五菱新能源直營(yíng)店的培訓(xùn)組織由總部和直營(yíng)店共同組成，總部主要負(fù)責(zé)培訓(xùn)體系的頂層設(shè)計(jì)、資源統(tǒng)籌與監(jiān)督執(zhí)行，直營(yíng)店則負(fù)責(zé)具體的執(zhí)行工作。在整個(gè)培訓(xùn)體系中，直營(yíng)店是最重要的一環(huán)，其對(duì)人才的培養(yǎng)起著主導(dǎo)作用。

五菱新能源直營(yíng)店內(nèi)部建立了包含銷售、售后、管理等三個(gè)層級(jí)的培訓(xùn)體系，并通過“1+N”培訓(xùn)模式，即總部和直營(yíng)店共同組成一個(gè)大的培訓(xùn)體系，負(fù)責(zé)直營(yíng)店人才培養(yǎng)工作。總部在人力資源層面上主要負(fù)責(zé)制定戰(zhàn)略目標(biāo)、擬定培訓(xùn)方案、提供培訓(xùn)資源支持、監(jiān)督與考核等；直營(yíng)店則主要負(fù)責(zé)實(shí)施，其具體包括組織培訓(xùn)方案的制定與執(zhí)行、教師隊(duì)伍建設(shè)、課程設(shè)置與教材開發(fā)、實(shí)操考核等。

5.3 培訓(xùn)效果跟蹤

五菱新能源直營(yíng)店注重對(duì)培訓(xùn)效果的考核檢驗(yàn)。每開展一項(xiàng)培訓(xùn)項(xiàng)目，都會(huì)組織學(xué)習(xí)考試，培訓(xùn)心得分享等檢驗(yàn)培訓(xùn)效果，內(nèi)容包括產(chǎn)品知識(shí)、企業(yè)文化等。同時(shí)，把學(xué)習(xí)型組織建設(shè)與培訓(xùn)績(jī)效考核結(jié)合起來(lái)，發(fā)揮好導(dǎo)向作用。將培訓(xùn)出勤率、線上崗前培訓(xùn)完成率等納入績(jī)效考核范圍，促進(jìn)培訓(xùn)工作向制度化、常態(tài)化發(fā)展。此外，每次培訓(xùn)結(jié)束后，都聽取參訓(xùn)員工對(duì)培訓(xùn)內(nèi)容、培訓(xùn)方式的意見和建議，發(fā)現(xiàn)問題，及時(shí)調(diào)整，使培訓(xùn)更有針對(duì)性和時(shí)效性。另外，五菱新能源直營(yíng)店培訓(xùn)效果跟蹤還包括新員工的滿意程度評(píng)估，通過線上填填寫《培訓(xùn)反饋表》或個(gè)別面談的方式了解新員工們對(duì)培訓(xùn)內(nèi)容是否感興趣，對(duì)培訓(xùn)安排和組織是否滿意，培訓(xùn)方式是否合適，培訓(xùn)中傳授的知識(shí)與技能在工作中是否有用等。

6 結(jié)語(yǔ)

從各大主機(jī)廠建立直營(yíng)店的目的來(lái)看，直營(yíng)店的新員工培訓(xùn)，不是為了培訓(xùn)而培訓(xùn)，而是為了滿足企業(yè)發(fā)展需求，將企業(yè)所需人才培養(yǎng)成為高素質(zhì)、高技能人才。

如果沒有對(duì)培訓(xùn)工作的深刻認(rèn)識(shí)，沒有對(duì)人才需求的精準(zhǔn)把握，不了解企業(yè)發(fā)展和員工成長(zhǎng)的需求，即使有再?gòu)?qiáng)大的培訓(xùn)師資和完善的培訓(xùn)體系，也會(huì)流于形式。因此，直營(yíng)店要做好新員工培訓(xùn)，要緊密圍繞企業(yè)發(fā)展需求并且考慮外部市場(chǎng)變化和競(jìng)爭(zhēng)還變化等因素。只有在不斷實(shí)踐中，才能找到直營(yíng)店新員工培訓(xùn)體系建設(shè)的最優(yōu)解。只有這樣才能保證直營(yíng)店新員工培訓(xùn)體系建設(shè)工作長(zhǎng)久有效地開展下去。

參考文獻(xiàn)：

[1]石少波.創(chuàng)新培訓(xùn)模式，助力新員工成長(zhǎng)[J].現(xiàn)代管理，2014，（01）．