聚改革之能 乘競爭之勢 走好網(wǎng)點(diǎn)發(fā)展之路

中國工商銀行江蘇徐州分行營業(yè)部營業(yè)室

中國工商銀行江蘇徐州分行營業(yè)部營業(yè)室（以下簡稱“營業(yè)室”）認(rèn)真貫徹落實(shí)網(wǎng)點(diǎn)改革行動方案，結(jié)合自身實(shí)際，聚焦關(guān)鍵要素，重點(diǎn)推進(jìn)“五項優(yōu)化”，網(wǎng)點(diǎn)競爭力提升取得初步成效。截至2023 年9月末，營業(yè)室個人儲蓄存款時點(diǎn)余額達(dá)4.74 億元，完成率103.9%，相比上季度末增長51%；網(wǎng)點(diǎn)對公存款日均余額為20.5 億元，相較上季度增長27%；全量個人客戶58.38 萬戶，同比增長6%；基礎(chǔ)類中收網(wǎng)均5996.67 萬元，相較上季度增長18%。

一是優(yōu)化思路策略，不斷提升“主人翁”意識。營業(yè)室充分發(fā)揮領(lǐng)導(dǎo)小組統(tǒng)籌作用，健全組織推動、考核評價和資源投入?yún)f(xié)同機(jī)制。堅持問題導(dǎo)向、結(jié)果導(dǎo)向，理清解決制約網(wǎng)點(diǎn)競爭力提升最突出的問題。壓實(shí)主體責(zé)任，高度重視網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人在政策落地執(zhí)行中的核心作用，完善行長、店長職責(zé)機(jī)制，實(shí)現(xiàn)網(wǎng)點(diǎn)競爭力提升效果最大化。

二是優(yōu)化人員隊伍，不斷提升網(wǎng)點(diǎn)“硬實(shí)力”。營業(yè)室通過網(wǎng)點(diǎn)存量轉(zhuǎn)崗、本部下沉、人員配置傾斜、服務(wù)外包優(yōu)化等路徑，不斷充實(shí)網(wǎng)點(diǎn)營銷隊伍力量。發(fā)揮轉(zhuǎn)崗客戶經(jīng)理作用，強(qiáng)化業(yè)務(wù)培訓(xùn)，提高網(wǎng)點(diǎn)客戶經(jīng)理綜合化水平和專業(yè)履職能力。以青年干部為領(lǐng)頭雁，帶領(lǐng)年輕隊伍直面市場，走訪客戶、了解需求，切實(shí)形成“選好人、培養(yǎng)人、能留人”的可持續(xù)良性循環(huán)。

三是優(yōu)化崗位和服務(wù)，不斷強(qiáng)化網(wǎng)點(diǎn)“主陣地”。在崗位組合上，打破傳統(tǒng)相互獨(dú)立模式，強(qiáng)化團(tuán)隊作戰(zhàn)聯(lián)動營銷，突出大堂經(jīng)理的引導(dǎo)分流及客戶覆蓋職能、客服經(jīng)理的直面式需求激發(fā)職能、客戶經(jīng)理的產(chǎn)品推廣職能，深耕廣耕優(yōu)質(zhì)流量客戶，實(shí)現(xiàn)多點(diǎn)突破，形成規(guī)模效益。在網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)方面，發(fā)揮“百佳網(wǎng)點(diǎn)”品牌作用，在配齊基礎(chǔ)智能設(shè)備的基礎(chǔ)上，增設(shè)溫馨機(jī)具及服務(wù)功能，強(qiáng)化業(yè)務(wù)指引輔助和智能語音提示協(xié)助，實(shí)現(xiàn)智能化得心應(yīng)手，省時省力輕型化辦理。在服務(wù)流程上，精簡優(yōu)化業(yè)務(wù)流程，打通客戶需求信息傳遞渠道，強(qiáng)化線上線下協(xié)同，進(jìn)一步提升網(wǎng)點(diǎn)運(yùn)營效率。

四是優(yōu)化營銷模式，不斷增強(qiáng)網(wǎng)點(diǎn)“影響力”。營業(yè)室采取行長主外、店長主內(nèi)的搭檔組合，實(shí)現(xiàn)網(wǎng)點(diǎn)“陣地+外拓”兩大陣營齊驅(qū)并駕。

行長走出去牽頭外拓營銷，開展涵蓋計劃制定、人員部署、結(jié)果評估的全過程營銷指揮。在制定工作計劃時，精準(zhǔn)鎖定外拓目標(biāo)，合理配置營銷團(tuán)隊，充分調(diào)動營銷人員積極性和創(chuàng)造力，全力開拓藍(lán)海市場。定期對營銷團(tuán)隊工作進(jìn)行剖析，及時了解營銷拓展工作的進(jìn)展和問題，改進(jìn)工作方法，強(qiáng)化支持指導(dǎo)，優(yōu)化工作任務(wù)。在“夏日攻勢、拔旗行動”中，營業(yè)室對“商戶二維碼”展開大力營銷。第一時間開展業(yè)務(wù)專項培訓(xùn)，成立拔旗行動專項柔性團(tuán)隊，借力街區(qū)市場管理方資源，深入市場宣傳商戶收單活動，實(shí)現(xiàn)區(qū)域營銷全覆蓋。2023 年三季度，營業(yè)室有效商戶較二季度凈增617 戶，任務(wù)完成率達(dá)206%。

店長則在網(wǎng)點(diǎn)內(nèi)精細(xì)耕耘、嚴(yán)格審核，堅守網(wǎng)點(diǎn)風(fēng)險管理紅線不放松。比如在季度末“夏季攻勢”正在突破關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)之時，恰逢落實(shí)監(jiān)管部門對賬戶管理專項整治工作，業(yè)務(wù)處理的量大面廣，操作難度高。店長主動請纓，組織業(yè)務(wù)骨干提前介入，早做預(yù)案，分類總結(jié)各類可能遇到變更和修改類型，杜絕了風(fēng)險事件的發(fā)生，也卸下行長外拓營銷的“后顧之憂”。

五是優(yōu)化考核激勵，不斷提高員工“主動性”。加強(qiáng)網(wǎng)點(diǎn)人員、薪酬、經(jīng)營費(fèi)用等資源投入，完善營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)及網(wǎng)點(diǎn)員工績效考核相關(guān)辦法。構(gòu)建網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人專項激勵體系，根據(jù)年度內(nèi)考核情況，按人均不低于2 萬元的獎勵標(biāo)準(zhǔn)兌現(xiàn)到人。加快網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人梯隊建設(shè)，對連續(xù)考核績優(yōu)的網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人高配職級。對網(wǎng)點(diǎn)其他人員實(shí)行“一人一表”綜合化考核，根據(jù)業(yè)務(wù)分工適度增加聯(lián)動指標(biāo)考核，強(qiáng)化考核結(jié)果穿透應(yīng)用，優(yōu)化業(yè)績多維計量規(guī)則，有效平衡客戶經(jīng)理綜合化和業(yè)務(wù)管理專業(yè)化矛盾。