收縮還是發展：夾縫中求生的工程建設采購服務企業

在工程建設大規模發展的時代，工程建設物資采購服務企業，絕對是叱咤風云的存在。無論是關系國計民生的鐵路、公路和基礎設施建設，還是曾經熱火朝天的房地產市場，都為工程物資采購服務企業發展提供了絕佳的機會。規模化、集中化的采購，讓采購方具有了天然的優越感。以至于雖然如今的工程投資已經逐步萎縮，但很多人仍然覺得工程建設采購企業依然是高高在上的存在。實際上，隨著信息化、標準化、規范化、模塊化和工廠預制化的快速發展，以及公開招標的大力推廣，曾經EPC中的關鍵一環已經逐漸暴露問題。讓業主也有了更多控制采購的沖動，越來越多的大宗物資歸集到甲供和甲控的行列。乙方工程物資采購企業更多的是零散物資、手段用料等略顯雞肋的內容。這種行為又往往因為擠占了施工企業的采購權限而被嫌棄。市場競爭的不斷加劇，持續沖擊利潤。因此，對于專門從事工程物資采購的乙方公司而言，正在面臨越來越多的尷尬。

一、工程建設物資采購服務企業面臨的挑戰

挑戰一：業主方的小院高墻越筑越高。做工程的人都知道，工程的利潤最大的來源就是物資采購，最大的投資也是采購。因此，如果能將采購控制在自己手中，絕大多數業主絕對不會放過這個機會。在當今這樣一個成本逐步透明、采購日趨規范的時代，讓業主更加容易地筑起自己的小院高墻。為了自身的利潤，往往會不會采用EPC總承包這種方式，而是將設計、采購和施工進行分拆。采購服務企業想拿到采購業務，越來越不容易。

挑戰二：自身的專業性存在缺陷。采購的專業性通常體現在兩個方面，一個方面是技術的專業能力，對物資設備屬性的充分掌握，指導哪些廠商能夠生產這些物資設備，明白不同廠商的生產能力、產品質量和交貨能力存在哪些差異，等等；另一個方面是商務的專業能力，對于法律法規、商業談判技巧以及采購模式很內行。在專業分工高度發達的今天，能夠同時具備兩個方面的能力有一點強人所難。因此，乙方的工程物資采購企業往往依靠一體化產業鏈中的設計來進行技術把關，而自身則慢慢變成了側重商務的專業采購服務方。這不僅會讓這類采購企業天然依賴設計，而且久而久之會讓其他方誤認為只懂得走流程。

挑戰三：過路財神的屬性決定了對資金的高度敏感。作為EPC總包的一環，最為簡單的資金流動也需要經過采購公司請款-項目向業主請款-項目支付采購公司-專業公司支付供應商這樣的環節。有的公司更是在集團層面統籌資金，付款流程將變得更加復雜。本質上講，這樣的采購公司就是貿易商。只不過因為其從事行業的專業性，形成咨詢、采購方案編制、采購合同簽訂、采購執行、驗收交貨等更為復雜的采購程序。因此，一旦資金支付出現問題，這類企業所謂的規模化采購降低的成本就會受到很大的威脅。長期的拖欠資金甚至會使其喪失商業信譽。

二、當前工程物資采購服務企業尋求突破的選擇

選擇一：淪為業主和甲方的打工人。面對EPC被瓦解的現實，一部分有實力的企業總包企業積極轉型，通過采用BOT、BOOT、BOO等方式，積極向業主靠攏，進而帶動整個工程建設產業鏈發展。但是對于相當一部分企業而言，并沒有投資、運維的實力，或者受到總部管控不吭開展投資運維等業務。在這種情況下，只能選擇向業主低頭，成為甲方的打工人。或者賺取低價的服務費，或者以勞務形式將自己的員工派往甲方提供服務，成為勞務公司。雖然付出了很多的努力，但是乙方工程物資采購公司實際上已經讓自己變得極其被動，只能任由甲方決定，很容易陷入惡性循環。

選擇二：不斷向上級爭取政策支持。向上級公司爭取集團內部的采購服務壟斷權限，是很多乙方工程企業最簡單的做法。但是對于上級這個婆婆而言，隨著工程建設整體利潤的下滑，切蛋糕已經變得越來越重要。不能簡單為了集團整體利益，就動所有子分公司的蛋糕。更何況為了一家采購企業的利潤，去調整業務布局。因此，如果沒有充分的理由進行支持，尤其是采購公司沒有極其優異的專業服務能力，只會讓上級很為難，也很難贏得其他公司的信賴和支持，必然難以持久。

選擇三：努力成為行業的平臺公司。對于外行而言，專業化采購公司最大的期望就是成為類似于淘寶、京東這樣的平臺企業。購買方不需要中間商掙差價。采購服務方也不需要低聲下氣地請求被服務方支付服務費。咨詢費、廣告費、流量、大數據支持等等都能讓平臺公司掙得盆滿缽滿。但問題在于工程類物資的采購服務還是有比較高的專業壁壘，需要付出很多的努力，而不僅僅是商務性質的工作。在投標環節，需要有充分的價格、技術和供應商資源積累。采購方案編制階段，也需要充分的項目建設經驗，統籌考慮長周期關鍵性物資和一般性物資的采購實施進度等因素。因此，相對于標準化、通用性的物資和日常生活用品而言，打造一個工程建設類的采購服務平臺很可能是吃力不討好的事情。

三、創新商業模式的再探討

對于很多的工程建設采購服務企業而言，最常說的一句話可能就是“甲方是不愿意把采購拿給外人來做的”。這其中既有信任問題，也有利潤問題。那么怎么才能讓甲方心甘情愿地把這項業務拿出來，就需要久久為功，不斷提升自己的核心能力、增強核心功能。要在一錘子買賣和長期合作之間做出選擇，在創造價值和守住核心競爭力之間做好平衡，真正在創新中找到發展出路。

（一）搭建一體化、多樣化套餐的采購服務模式。采購服務模式就像設計師的設計工具。如果只能像傳統設計師一樣，需要人工繪圖，那面對業主多樣化的服務需求就無法主動適應。比如有的業主需要從前期咨詢、采購方案編制、采購合同簽訂、采購實施到交貨驗收等全流程的服務。有的可能只需要提供其中某幾個環節的選擇。這就需要采購服務方進行多樣化的服務方案設計，提前預測業主的服務需求。并針對相關需求進行成本利潤測算。只有這樣才能成為業主可信賴、離不開的拐杖，讓業主心甘情愿為服務買單。

（二）始終將為業主合理管控成本放在第一位。在不涉及自身利益時，我們都明白價格與產品和服務質量是成正比。想要更高的產品和服務質量，就必須付出更高的價格成本。即使價格因為供需關系有所波動，也不能脫離價值。但是一旦自己置身事中，物美價廉的想法就會涌上心頭。所以面對業主的需求，必須將管控成本放在極其重要的位置。要深刻明白，在項目建設過程中，產品質量不是越高越好，而是要兼顧成本需求。

（三）始終將合規服務作為企業生存發展的底線。在很多人眼中，采購服務涉及方方面面的利益，必然容易滋生腐敗。如何防止防敗可能是業主單位委托第三方采購的理由。但采購服務方也可能成為業主夾帶私貨的背鍋俠。因此，只有堅守合規服務底線，才能行穩致遠，實現可持續發展。這要求采購服務方不僅要嚴格遵守采購流程，確保程序依法合規。更要專線專業水平，有效辨識串標圍標等非法行為，防范利益輸送的情況。

四、工程建設采購服務企業的現實選擇

時代的洪流滾滾向前。面對百年未有的大變局以及日趨復雜的經濟大環境，高質量發展不僅是國家的總體選擇，也是采購服務企業必然的選擇。畢竟，僧多粥少會在相當長一段時間內持續。風高浪急的海外市場也難以保證收益。而無原則的節衣縮食、降低成本只能讓自身陷入惡性循環。因此，對于工程建設采購服務企業而言，也必須在堅持大原則的基礎上有所取舍。

（一）將保證現金流和資金安全放在至關重要的位置。在當今社會中，資金的成本和使用效率被充分考慮，加之采購本身就是資金密集型業務，所以如何合理使用資金被擺在了非常重要的位置。交付期、付款方式在投標過程中是非常重要的評分指標。無論是對于采購方，還是購買者，都會反復測量資金使用情況。供應商一旦無法及時回籠資金，微薄的利潤很可能都不夠彌補銀行貸款利息。而對于采購服務而言，一旦項目或業主無法及時支付資金，將導致其商業信譽受損，甚至陷入法律糾紛，新的采購也會因為供應商的不信任而出現采購成本上升。因此，要讓企業生產發展，現金流和資金安全的底線必須守住。

（二）清晰定位選擇歸核化發展。工程建設采購服務企業先天不足前文已經有所提及，從業主取得市場難度巨大，對設計的過度依賴很容易讓外界對其專業能力產生懷疑，等等。因此，對于工程建設采購服務企業而言，與其為了微薄的利潤冒險，不如加強與設計、施工以及供應商的合作，共同提升競爭，一道管控采購成本，協作開發市場。畢竟工程建設不同于日常生活用品，其全產業鏈條都需要專業化的服務。

（三）適度選擇相關多元的發展戰略。打敗你的很可能不是的對手，而是來自于其他行業。智能手機的快速發展，讓曾經引以為豪的專業相機再次回歸小眾市場。電動車的快速發展，也讓一眾燃油車的競爭略顯尷尬。所以當所從事的整體工程市場出現大幅下降的時候，當集團公司整體業務即將轉型的時候，采購服務企業必須在供應商儲備、采購專業知識和人才隊伍上做出積極響應。

電商平臺沒有讓小賣鋪、大賣場退出實體。工程建設采購服務企業也是如此，關鍵是要堅守自己的定位，不貪大、不求全，努力做一個確保自己生存發展的小而美企業。 PR

（作者單位：傳奇（天津）技術服務有限公司）

（責任編輯：豆瑞超）