基于客戶綜合收益的差異化貸款定價方法探索

鄭秉樟 陳 坤

2023年以來，我國經濟修復動能偏弱、有效需求不足，使得商業銀行面臨更加激烈的貸款投放競爭環境。這期間央行兩次降息以持續引導實體經濟融資成本下降，商業銀行貸款利率不斷走低，客觀上面臨凈息差不斷收窄的現實壓力。2023年第三季度，我國商業銀行凈息差為1.73%，較去年同期下降21個基點①數據來自國家金融監督管理總局。，處于歷史最低水平。利潤空間的持續收窄將降低商業銀行內源資本補充能力，不僅導致商業銀行在擴大信貸投放時面臨更大的資本約束、削弱其對實體經濟信貸支持力度的提升，更制約著資本對風險的吸收與緩釋作用的發揮，最終不利于銀行業可持續發展。中國人民銀行在2023年第二季度貨幣政策執行報告中首次開辟專欄討論“合理看待我國商業銀行利潤水平”，并指出“商業銀行維持穩健經營、防范金融風險，需保持合理利潤和凈息差水平”。面臨經濟下行壓力，降低實體經濟的融資成本，呵護經濟增長是銀行踐行金融政治性與人民性的必由之路，也是金融服務實體的使命與擔當。面對凈息差收窄的現實壓力，商業銀行需要在錘煉自身經營管理的專業性上久久為功，以助力自身穩健持續發展。

基于客戶綜合收益的差異化定價方法是“以客戶為中心”貸款定價理念的科學實踐

貸款定價管理是商業銀行在低利率環境下提升經營管理專業性的關鍵環節。在低利率環境下，商業銀行只有不斷提升貸款定價能力，才能實現貸款投放量的增長和質的提升，以更好地應對凈息差持續收窄的不利影響，助力自身實現可持續發展。現代商業銀行貸款定價方法主要有基準利率浮動定價法、成本加成定價法、價格先導定價法、客戶綜合收益定價法等，且這些定價方法與商業銀行當時的經營環境與管理水平基本契合。然而，前三種定價方法都局限于如何對單筆貸款業務進行定價，忽視了對銀行與客戶的全部業務合作及長期合作關系的考量。在貸款投放日益激烈的行業生態下，單筆業務定價容易導致貸款價格偏高而失去市場競爭力，也不利于銀行貫徹降低實體經濟融資成本的政策要求。隨著銀行業務范圍的拓展及銀企合作關系的不斷深化，國內銀行業開始轉變基于單筆貸款業務的定價思路，考慮客戶與銀行在存款業務、中間業務等方面的合作所帶來的綜合收益，構建基于客戶綜合收益的差異化定價方法。

運用客戶綜合收益定價法進行貸款收益測算時，銀行用單筆貸款的收益率，加上運用貸款客戶在本行的存款所能創造的收益、再加上貸款客戶與銀行的中間業務合作所帶來的收益得出客戶綜合收益（率）。在進行信貸決策時，銀行將測算出的貸款客戶綜合收益率與定價指引進行比較，只要綜合收益率高于定價指引的下限，此筆貸款業務即可以通過價格審批。表1以案例的形式展示了某銀行運用客戶綜合收益法和單筆業務定價法進行貸款決策的過程。

表1 基于客戶綜合收益定價和單筆業務定價的貸款決策案例（數據均為模擬值）

上述案例中，同樣是3.00%的談判利率，銀行運用客戶綜合收益定價法可以接受此價格，而單筆業務定價法下此利率偏低進而拒絕該貸款業務。相比之下，客戶綜合收益定價法突破了就單筆貸款進行定價的傳統作業思維的局限，轉而綜合考量銀行與客戶之間全部業務合作以確定最優的貸款價格，客觀上可以較為全面地衡量客戶對銀行收益的綜合貢獻。客戶綜合收益定價法有助于銀行在維持自身合理利潤空間的基礎上切實降低貸款利率、加大對實體經濟的支持力度，是新時期“以客戶為中心”經營理念在貸款定價管理中的科學實踐，也是銀行提升貸款定價能力的重點發力方向。

基于客戶綜合收益的貸款定價方法對商業銀行成本計算的精確性、定價管理機制的科學性以及數據系統的完善度等方面均有較高要求。目前，我國商業銀行運用基于客戶綜合收益的差異化定價方法尚處于初級階段，部分銀行定價管理機制不夠健全，缺乏專門的定價管理部門和科學精細的定價管理系統，難以實現客戶綜合收益的準確核算。同時，部分銀行數據系統不完善，對客戶全部業務合作數據的收集、監測與分析能力有待提升，對客戶未來業務的追蹤與監測難以實現有效支撐。總體而言，我國商業銀行在支持客戶綜合收益定價法方面尚有較大提升空間。一是局限于核算貸款客戶在銀行的存量業務所產生的綜合收益，對銀行與客戶未來業務合作所帶來的綜合收益考量不足；二是局限于核算單一客戶的綜合收益，缺乏在銀企業務聯動的基礎上對貸款客戶社會網絡中的多客戶（例如企業集團、供應鏈上下游企業、貸款企業高管等）給銀行帶來的收益進行考量；三是對貸款客戶綜合收益的核算僅限于財務角度，忽視貸款客戶的ESG表現對銀行綜合收益以及特許權價值帶來的提升。

基于客戶綜合收益的差異化貸款定價方法的探索建議

從核算存量綜合收益轉為核算包含未來業務收益的全量綜合收益。全量綜合收益有兩個方面的內涵：一是存量業務在未來的收益；二是客戶未來可能與銀行開展的業務合作所帶來的收益。

一方面，在計算客戶綜合收益時，不僅核算客戶貸款利息以及在銀行開票、開證以及支付結算等業務所帶來的手續費等中間業務收入，還要考慮到運用客戶存款資金進行資產投放在未來所實現的收益。運用客戶存款資金進行資產投放所能獲取的收益與未來市場利率的走勢密切相關，在核算綜合收益時，不能簡單運用本行當前生息資產收益率的平均水平進行粗略測算，需要密切追蹤研判未來市場利率變動情況進行實時調整。例如，在利率持續下行的環境下，銀行新投放貸款的收益率往往是不斷走低的，因此簡單用當前貸款利率平均水平進行測算可能導致綜合收益偏高。

另一方面，全量綜合收益還應包括客戶未來可能與銀行的業務合作所帶來的收益，例如客戶未來可能在本行開展新的貸款業務等。由于未來業務落地具備較高的不確定性，銀行對未來可能發生的業務收益的核算需要建立一套嚴格的認定標準。一個可行的思路是，商業銀行將已經簽訂、具備法律約束效力合同的未來業務納入收益計算范圍，或根據業務發生可能性的高低將未來業務分為基本確定、很可能和可能三個類別，從高到低設置折算系數來計算客戶未來綜合收益。未來業務能否落地是確保銀行實現綜合收益的關鍵，因此，商業銀行必須要對其與貸款客戶未來的業務合作進行實時跟蹤和監測。一方面，銀行可在定價管理系統中增加未來業務落地情況等相關字段，對于已享受優惠利率但未來不能兌現業務往來的客戶，在下一次貸款業務定價時作出差異化的考量。例如，廈門國際銀行的貸款定價管理系統可以支持業務人員對客戶未來業務落地情況進行跟蹤和監測，進而輔助實現對客戶優惠定價的確定和調整。另一方面，銀行可在業務人員薪酬激勵上作出妥善的設計，激勵業務人員積極跟進客戶未來業務的落地情況。

從核算單一客戶綜合收益轉為核算客戶社會網絡所帶來的多客戶綜合收益。通過客戶的社會網絡，商業銀行可以大幅降低交易費用，推動聯動業務的拓展。例如，與集團企業建立業務往來之后，商業銀行可以更為便捷地推動金融服務向集團客戶內部子公司、供應鏈上下游企業以及客戶公司高管等方向覆蓋延伸，為其提供包含集團授信、供應鏈融資、貿易融資、個人貸款、財富管理等綜合金融服務，有效擴大客群、拉動營收增長。綜合收益的內涵還包括客戶所處社會網絡中的其他客戶為銀行帶來的收益。社會網絡可分為董事網絡（包括公司董事、監事及高級管理人員）、投資者網絡（比如企業集團、機構投資者等）以及利益相關者網絡（供應商、客戶以及社區等），這些客群與銀行零售金融、集團客戶以及供應鏈金融等業務領域有充分的重合與交集。在進行客戶綜合收益核算時，將公司客戶社會網絡中的企業集團及子公司客戶、供應鏈上下游客戶及其董監高在銀行所開展的業務合作所帶來的收益納入核算，進一步體現貸款客戶的社會網絡為銀行所創造的價值，這無疑是對客戶綜合收益定價理念的進一步深化。

將貸款客戶社會網絡中的多客戶所帶來的收益納入綜合收益核算需要解決的一個關鍵問題是要進行嚴格的關系界定。客戶社會網絡中，并非所有與銀行有業務往來的客戶都要納入核算范圍，只有具備強定價關聯關系的客戶才可納入核算，否則會導致高估客戶綜合收益。例如，將貸款客戶的母公司集團與銀行業務合作所產生的收益納入綜合收益核算時，首先需要明晰其控股關系，在具體測算時可考慮根據持股比例設置相應的折算系數；將客戶企業集團中其他子公司在銀行開展的業務合作所產生的收益納入核算范圍時，只有與貸款客戶具備緊密業務往來的其他子公司客戶才能納入綜合收益核算的范圍。在對貸款客戶供應鏈上下游企業合并進行綜合收益測算時，應該嚴格界定貸款客戶前N大供應商或前N大客戶才可以納入綜合收益的測算范圍，并根據其業務量占比設置相應的折算系數來核算綜合收益。在對貸款客戶企業高管合并進行綜合收益測算時，需要有明確證據佐證銀行以現有公司客戶業務為基礎，成功“破冰”營銷客戶高管與本行開展的業務才可納入綜合收益測算范圍。

從核算財務角度的狹義綜合收益轉為核算涵蓋ESG共同價值的廣義綜合收益。目前，絕大多數商業銀行僅聚焦貸款收益率等財務角度進行客戶收益的測算，未能考量涵蓋ESG共同價值的廣義客戶綜合收益。ESG可持續發展理念及其共同價值將從兩個方面提升客戶給銀行帶來的綜合收益。一方面，積極踐行ESG理念的客戶因其更高的工藝技術水平、更穩定的供應鏈關系以及更完善的公司治理，往往會擁有更好的公司業績表現，有助于提升銀行貸款質量，降低減值損失。另一方面，將信貸資源向“雙碳”轉型、綠色生產、普惠小微、鄉村振興等ESG領域傾斜，有助于從源頭上降低銀行面臨的監管合規風險，提升銀行的特許權價值，進而提升銀行的綜合收益。將ESG共同價值運用于客戶綜合收益核算將幫助銀行進一步實現差異化定價。目前，已有部分先進銀行將ESG因素納入定價考量。根據浙江省金融學會發布的報告，中國銀行湖州市分行創新推出“工業碳惠貸”，在同等條件下給予ESG評分在60分以上的企業5個基點的定價優惠。湖州銀行則創新推出“低碳先鋒貸”，將企業ESG評價作為貸款風險溢價的因子，與企業貸款執行利率掛鉤，根據ESG得分高低分為5檔，每提高一個檔次給予10—20個基點的利率優惠。在“雙碳”目標導向下，我國正在加快企業ESG信息披露體系建設，部分中介機構對企業ESG表現的評級服務也在蓬勃發展。商業銀行進行貸款定價時將貸款客戶的ESG表現及相關信息納入考量并給予差異化的價格優惠，是進一步踐行差異化定價理念的潛在方向，也是完善客戶綜合收益定價法的重要方式。