汽車競爭尊重工業規律

文 / 孟華

上海車展結束了，引發的思考仍在擴散。

今年的情況讓所有人都始料未及，本以為疫情結束、芯片短缺結束（事實上芯片已經逐漸離開景氣周期），汽車產業的日子會好過一些，沒想到迎來了前所未有的需求寒冬。

今年一季度乘用車的產銷數據，同比都是負增長。這還是在價格戰促銷打的火熱之下的業績。上海車展上，車模少了，銷售顧問多了。展會本身的目的當然是宣傳品牌、展示形象、推廣戰略想法，賣車應該是非常次要的需求?，F在大家務實了很多。

車展一眼望去都是新能源，其實倒沒那么一邊倒，只不過主辦方把傳統燃油車大都放在二樓，后者自然曝光率就下來了。其實也是90萬參展者近乎一致的訴求。新能源已經是大勢所趨，再無爭論。

車展上，哪家的展臺火，哪家門可羅雀，一望便知。這正是它們在市場上實力增長的折射（和絕對體量還不是一回事）。

數字化改變了什么

從車展上看，業內企業對用戶還是存在一定誤解的，那就是夸大了數字化（包含AI、IT設計、E-E架構等）對商業價值兌現的影響力。

數字化的確改變了這個行業，但是，它的影響力集中在供應鏈上。

因為設計IT化（軟硬解耦、算法、基礎庫、中間層）和E-E架構促使數據傳遞方式改變，并隨之為算力集中提供了物理可能。如果主機廠延續以往采購一級供應商功能包，就會變得看不懂包內運行機制，結果就是車企搞不懂自己產品的細節。

所以，所有的車企，不光是新勢力，都在喊“全棧自研”。這個名詞我們不必細究，因為所有企業都沒有全須全尾地做到。

重要的是趨勢，朝這個方向努力做了之后，供應鏈就變短了。二級供應商已經更愿意直接和車企打交道。現在一級供應商也被迫把功能包打開，可以單賣軟件、單賣硬件，還可以教車企軟硬聯調。

誰改變了他們？數字化。至于技術和研發，對市場來說沒那么靈。現在知識擴散很厲害，一級供應商也愿意手把手教。

但市場地位似乎并不取決于品牌能向消費者展示了多少搭載技術，技術有多先進。廠家可能沉迷在這種宏大敘事當中，但消費者可能不買賬。大多數消費者，只想著好看、使用成本。就連品牌信仰，也被新能源顛覆了很多。

雖然我們這個時代貌似進入了數字化，但回到市場競爭層面，仍是傳統工業社會的規律在起決定性作用。

短期資金為王

那么，就很清楚了，新能源品牌不管是什么來頭，其命運短期看自由現金，中期看市場運營，長期看工業底蘊。

從這個角度，所有已經上市的新勢力，不管做的有多差，融資手段還是挺多的?？梢栽霭l，可以發企業債，可以質押，可以多地上市。至不濟還可以尋找戰略投資人，畢竟有很多小地方都想做下一個“合肥”。當然，戰略投資人的錢從來都不好拿，這是任何創業團隊深有體會的。

這也解釋了，為什么國企創業品牌，即便銷量一時上不去，也比較淡定的原因。國企提供資金、打通采購平臺，甚至整個集團資源調來支持，這都不在話下。以前是合資業務養著自主；現在自主賺錢了，可以養創業。這的確有望成為一個新的商業閉環。

現在很多創業企業都在謀求上市，投資人肯定不想一直扛著，需要二級市場來接盤，但上市不是終點。長期虧錢不是大問題，現金流是第一位的。新勢力賠了這么多年，現金儲備都在百億元以上（截至2022年底，蔚來455億元、小鵬383億元、理想584億元）。

特斯拉當年也是，一直賠不要緊（亞馬遜、京東之類賠錢是財務需求），只要投資人還愿意給錢，就能繼續活下來。

從這個角度看，一些新勢力（做起規模來算，其他沒做起來純忽悠的不算）在產品尚未放量之前，就大規模固投，一上來就建兩個工廠，結果產能利用率不足10%。壓垮企業的直接導火索，一定是自由現金流。只要對供應商、廣告商、合作伙伴和員工，付不出現金來，倒閉是很快的。

有些新勢力的命運生動地詮釋了，有投資人看中，有地方政府背書，但短期資金運作如果一直有問題，那么很可能走不到搏上市這一步。

中期看運營

運營層面比較復雜，簡單說，開始可以拉大旗作虎皮，但是中期必須壓降營銷成本。

什么通航飛機、手機，與主營業務只存在弱聯系，徒然拉扯資源。這些方向不是不可以做，它們都是富人的玩具。具有諷刺意味的是，現金流千億元以上的公司，沒有一個做這些花哨的業務。

這一點，有些新勢力稍好，有些就都有點失控?，F在量上不去，想收縮戰線，有點晚了。

這也提醒我們，擁有實控權的創始人，要牢牢把握運營，不要讓副手瞎搞，搞裙帶，搞黨同伐異；不要幻想著平衡底下幾大勢力，自己做調解人。做企業不是宮斗，產品線短、運營風險集中的新勢力，更沒資格浪。

如果運營的問題解決不了，不可能創造更大的需求。對新勢力而言，他們已經完成了從0到1的過程。隨著傳統自主在新能源上的發力，新勢力先發優勢已經磨損得差不多了。這就是《汽車人》在本文開頭所強調的，技術沒有代差的情況下，規模決定競爭地位。

當初想定的是，頭部新勢力要從年銷10萬輛的“后初創級”規模，增長到30萬-50萬輛中等規模。這可能要依靠下延產品線，而非單純在同一個價位區間內延長產品線。

雖然我們這個時代貌似進入了數字化，但回到市場競爭層面，仍是傳統工業社會的規律在起決定性作用。想明白這一點，試圖取巧走捷徑的心思，可能會少一些。

這也是實踐證明過的結論。

長期看工業規模

從長期看，就是工業規模的競爭，而非單車利潤。

如果講單車利潤，法拉利或者保時捷，應該是這一時代的王者。規模上去，不僅成本下來，重要的是給供應商一個穩定的拿貨預期，供應鏈就走通了。

只不過，供應商序列管理起來變得容易，因為數字化的潮流。代價往往是汽車軟件變得極其復雜，但穩定性要求又很高。不出錯是不可能的，要避免的是與安全有關的錯誤，并通過迭代改善掉一部分（可能產生新問題）。

任何品牌，只有在供應鏈完整、95%都是貨架產品的時候才有競爭力。特斯拉在美國，把一眾新勢力打得破產，老板們都不想出錢支持創業企業了，即大樹底下不長草。

在中國沒有這種現象。有兩個原因：一個是工業化和市場縱深問題；另一個是中國投資人提供的資金，并非完全遵循市場化原則。

只要看信譽破產的FF，照樣能拉來黃岡投資。我們能理解黃岡作為四線城市，非常希望有項目落地，但它吸引力可能很有限，以至于沒有什么挑選余地。

王傳福曾不無得意地說，比亞迪有定價權，但不想搞的對手沒飯吃。這雖然是吹牛（因為比亞迪就算在10萬-20萬元這個擅長的區間里，也沒有定價權，但是有率先開卷的主動權），但是透露了一個規律：供應鏈掌握完整了，才有能力打價格戰。

垂直整合并不意味著要自己做自己的供應商，只要是成熟貨架產品、拿貨有價格優勢、保證供應，就可以了。

幾次價格戰，都是特斯拉挑起，不光是因為它有高的毛利率，更因為它的穩定規模。

至于合資企業做新能源，沒有生存緊迫感（現在有了點），燃油車畢竟還賺錢，他們要把控轉型的節奏。從賺錢的領域，轉向不賺錢，需要點勇氣。

現在看，這個節奏基本上由不得合資了，他們必須快馬加鞭。所謂市場教育好了，合資下來摘桃子，這個邏輯不存在。因為品牌積累是有慣性的，他們應該是這一規律的既得利益者，應該有深刻認知。

王侯將相，寧有種乎。新能源這條賽道，讓很多老牌跨國企業吃癟。即便這個產業火了8-10年，仍是個新事物。因為新技術、新規律，大家還未摸透。

雖然我們這個時代貌似進入了數字化，但回到市場競爭層面，仍是傳統工業社會的規律在起決定性作用。想明白這一點，試圖取巧走捷徑的心思，可能會少一些。