孟偉麒：成為客戶的“管家”，方為理財經理至上榮譽

甄愛軍

作為理財經理，在大多數人看來他主要的工作就是賣產品。其實不然，孟偉麒認為，理財經理還能在更多的地方幫助客戶，贏得客戶的信賴。

在天弘基金收益挑戰賽中，不少銀行理財經理靠自己所在銀行的產品組合，獲得了不錯的成績。為什么會產生這樣的結果？有著多年從業經驗的平安銀行上海分行公募基金產品顧問孟偉麒給出了中肯的回答：從多個維度選出的產品不一定是最好的產品，但肯定是當前最優選擇。孟偉麒所在的平安銀行上海分行作為平安銀行旗艦分行之一，長期深度踐行“從客戶需求出發”的經營理念，目前累計為12萬多戶高凈值客戶管理近4300億元資產。客戶的高度認可，已然能夠完全印證孟偉麒的說法。

定量、定性結合為客戶選產品

從2021年4月份開始，股市一直維持震蕩的行情，這對于公募基金產品選擇提出了更高的要求。

在這樣的市場背景下，選品首先要看客戶的需求，再結合產品本身特性，并從定性和定量兩個方面分開考察。據孟偉麒介紹，平安銀行采用的定量模型主要包括對基金公司規模的篩選，對公司過往1至3年，甚至5年等不同時間段整體的股債表現情況的考察，既要看產品的因子歸因和業績歸因，更需要考察產品的策略偏離度情況。同時，基金最低的排名要求、最大回撤及夏普比率也都在考察范圍內，極端市場表現和回撤控制情況等因素也都被視為定量評價的重要依據。

定性方面主要是看基金公司主銷渠道的售后服務評價和基金公司對于基金經理的業績考核標準，基金經理的風格，看他更擅長做價值還是做成長以及風格的偏移程度等，并分析該基金公司是更擅長做權益還是做固收。

其次，從客戶適配性角度進行選擇。孟偉麒說：“我們通常會站在客戶的角度，重點考察基金經理的風格是否符合當下的市場，看它現在是位于安全邊際較低的左側，還是在一個風險較大的敞口位置。”

成為客戶的“管家”

作為理財經理，在大多數人看來主要就是賣產品。其實不然，成為客戶的管家，才是理財經理至上的榮譽。那么，如何才能成為客戶的“管家”呢？

孟偉麒的做法是了解客戶（KYC），從深層次了解客戶的家庭生活需求、開支現金流及“三性”評價等，并主動與客戶交流興趣愛好以建立信任關系。通過關系的維護，讓客戶知道，除了賣產品之外，理財師還能在更多的地方幫助他，從而讓客戶信賴理財師，并成為他們的管家。

孟偉麒認為，在服務客戶的過程中，與客戶一起成長，需要的是耐心。他說：“與客戶一起經歷市場的起起伏伏，通過專業的配置調整和合理規劃，從而讓客戶最終接受自己的服務，獲得比他自己買單一產品更好的收益體驗，這種成就感讓人感到非常愉悅。”

風險提示

本欄目文章觀點僅供參考，不構成任何投資建議。購買基金產品前請仔細閱讀《招募說明書》《基金合同》等法律文件。本活動為模擬練習，不代表真實交易。收益率、年化收益率、最大回撤、波動率均為模擬練習數據，活動中產品信息僅供參考，歷史收益不代表未來業績表現。市場有風險，投資需謹慎。