西部縣域物流園區互聯互通發展思考

文/李平

通過對西部縣域物流園區當前形勢的分析，提出互聯互通的緊迫性，利益共享是互聯互通的根本原因。針對西部縣域物流園區的互聯互通的對象和形式，提出了互聯互通下客戶管理創新觀點，即引客戶、養客戶、選客戶、培客戶的思路。隨著內陸開放大門的打開，西部縣域物流園區將掀起一股產業轉型升級的浪潮。

一、西部縣域物流園區互聯的形勢

1.園區“自聯”的局限。在西部縣域城市，有些園區做了一個網站，通過“自聯”對外宣傳，介紹園區的地理位置、規模等基本信息是“自聯”簡單的形式；有些園區使用園區管理系統，加強園區管理、減少人工管理費用；有些園區還做“一卡通”業務，可以產生些資金沉淀。這些都算是“自聯”的場景。但是“自聯”僅僅是為了對外宣傳，產生資金沉淀，要政策扶持么？在這一系列“自聯”之后，在園區整個信息化過程中，網站瀏覽量多少，多少人在使用園區的信息系統，使用頻率是多少，數據是否更新及時、準確等，很多園區管理者根本無法回答。雖然有些園區有信息系統，但數據不真實、不準確。園區“自聯”要做到自我管理、自我數據采集，才能和其他園區互聯互通。在物流園區中，物流企業、貨、人、車是與物流園區產生互動最有效的連接。物流園區不能只做數據統計，物流園區需要利用數據對園區的經營狀況，物流企業的服務情況有所了解。如園區中物流企業服務了哪些客戶，和哪些車輛發生了關系？當這個業務體系在子循環當中形成了一個客戶與客戶之間的這種交互界面的時候，園區的“自聯”才有意義。2.園區“呼喚”信息。在互聯互通時代，物流園區所有的訂單都來源于上游的訂單，下游的接貨，末端城市的接送。因此物流園區中的貨物不是固定的，它是需要被流動的，流動到下一個城市，流動到下一個客戶。在這個互聯中，如果園區不能了解物流企業，不了解物流企業在做什么，不了解物流企業的服務對象，不了解貨流，園區如何幫助企業成長？因而，物流園區需要物流企業找到合適的園區，幫他擴充網絡。雖然園區不用去操作具體的物流業務，但需要幫物流企業找到連接的下端，讓物流企業有被服務的感覺。3.園區“分享”利益。在物流園區互聯互通過程中，其實最重要的就是利益分享。園區業主最關心的是，和其他園區聯通，能帶給我多少的收益？所有的投入都是有成本的，所有的付出都是需要回報的，如果互聯互通不能產生價值，就沒有意義。這些價值不一定是現金，有可能是資源、數據，可以通過其他渠道轉換成現金，從而最終形成一個交易閉環。例如，對西部某縣域園區進行了一組數據分析，發現平臺形成全區域聯動，省內網點和省內專線形成互動時，形成聯動的園區的網上交易量是沒形成聯動園區的十倍。還有，當有平臺協同性調度時，園區車流量超過了沒有協同調度車流量的一倍。如果園區可以幫助物流企業帶來額外的訂單，幫助物流企業解決物流派送的渠道時，園區物流企業的業務量就會增長，就會更依賴。同時，當園區內車流量的流速高了，園區收入也就增加了。因此，園區的互聯互通給園區帶來的好處是，提高了對物流企業的黏性。

二.西部縣域物流園區互聯互通的對象

1.聯企業。園區與物流企業建立關系，是從物流企業租賃園區的倉庫開始，這時園區就與企業發生了關系。首先，園區可以知道合約時間和價格。然后，園區要知道物流企業是做什么的？是做倉儲、長途運輸的，還是做配送的。園區需要和物流企業形成聯動。2.聯車輛。對物流園區內車輛的管控是個難題：進出園區的車流量是多少、它在里面停留的時長是多少？有些物流園區非常擁堵，對整個車輛結構進行分析之后，發現物流業務的操作是有時效性的。比如，短途九米六以下的車輛，它的工作時長一般是2小時。長途17米5的車輛，作業時長是4小時。因此，通過對進出園區車輛進行收費來改善園區的擁堵環境，進出園區的車輛的免收費時間為其工作時長，如果超過了就要收費。司機就會加快他在園區的運作時效，他會催促裝卸企業和倉庫企業加快裝卸，反過來也提高了物流企業的效率。這樣，不僅提高了園區的收入，還通過價格杠桿調節了園區車輛的運行效率和物流企業的管理效率。3.聯客戶。物流園區是平臺，是提供倉儲和運輸服務的。如果僅僅提供平臺是不夠的，園區需要去幫助物流企業尋找客戶。如同開了一個超市，在里面賣產品與服務的同時一定要大量地宣傳超市有多少產品，產品的服務標準是什么。例如，卡行天下在湖南有200家線上客戶，這些線上客戶包括第三方物流企業、廠家的貨運代理和黃牛等。假如為入駐園區的企業找到了一個渠道，幫他引流客戶訂單，則外部的工貿企業，小三方企業都成為這個園區為客戶提供這些采購的客戶渠道，形成線上的訂單導流，這就聯通了外部的客戶企業。因此在物流園區平臺當中，物流企業不僅有自己客戶群體，還可以通過平臺渠道得到額外的訂單。4.聯城市。物流園區在一個城市的互聯互通做好之后，還可以與另一個城市進行互聯互通。因為所有的客戶，包括客戶的貨物是要流向其他城市的。因此，需要依托平臺，形成和其他城市的聯網互動，這才是互聯互通需要做的真正事情。但前提是本地城市互聯互通需要做好。5.聯增值服務。在提高園區對客戶黏性的時候，就可以開展金融、保險、教育培訓等增值服務，產生新的價值。但如果沒有前面的黏性，增值服務很難開展。

三.西部縣域物流園區互聯互通的形式

1.自聯形式。園區首先是自聯，需要將園區的數據整理歸納，園區的特征是什么，有哪些物流企業，車輛有哪些，需要什么增值服務。只有對園區數據非常清楚，管理才會輕松。2.入駐企業互聯。園區整理的數據，可以用來幫助園區入駐物流企業互聯。例如，園區內如果有10家物流企業，每家企業用了10個裝卸工人，企業需要承擔100個人的工資。如果園區找一個80人的裝卸隊，通過作業的不同時段，合理調配，解決了園區內10家企業的裝卸問題。這時，園區就可以和物流企業一起分享利潤，形成多贏的局面。3.跨城市互聯。幫助企業互聯以后，就需要跨城市互聯。跨城市的互聯，一定是以企業互聯為基礎的，想要跨越企業互聯，實現城市互聯是不可能的。4.跨產業互聯。跨產業的互聯，首先讓物流企業的兩端買服務和賣服務的先實現有效地交易互聯，服務互聯，在這個之外才有可能產生更多的產業性互聯，諸如金融、保險、快遞、電商、商貿等等產業才會形成“一站式”服務。

四.互聯互通下客戶管理創新

1.引客戶。物流園區的定位是什么，園區需要電商客戶還是存儲客戶？不同的客戶對產品的需求是不同的。比如電商客戶，一個單體庫都是幾萬平方米，適合電商的快速操作分揀。如果是存儲倉，可以借鑒普洛斯的設計。選完址后，根據面積設計園區定位，再去找客戶。客戶結構是非常重要的，如果是全國性園區，那就要對全國的線路做一些規劃，只有做完了線路規劃，針對性地去招商引資，再吸引這些客戶的時候才有針對性。千萬不要同一個園區，發廣州的線路招了三家，另外一條線路一家沒有。這樣對于客戶來說，園區里面這些服務的產品太少了，太單一了，因而客戶規劃非常重要。要想把客戶招進來，無非是利益問題。園區有招商時，不要太關注一兩年短期利益損失。如果土地使用年限是50年，你可以拿出1年的投資回報期，去選擇客戶群，優化園區的客戶群體結構。所以，第一步先要把客戶引進來，不要盲目招租。2.養客戶。物流企業入駐園區后，園區應培養它，讓物流企業健康發展。只有物流企業發展了，感受到這種優良服務，客戶就會因為園區慕名而來的。物流企業因為園區接到了更多的訂單，而不是靠企業單打獨斗，唱“獨角戲”，物流企業對園區的黏性才會提高。在培養物流企業的過程中，園區一定要注意數據采集，如果沒有數據，服務再好也沒人知道。一切要拿數據說話，不要靠感情辦事，園區才能發展好。3.選客戶。物流企業培養壯大后，就要對企業進行優選，好的企業要留在園區，不好的企業要淘汰出局。如同在超市，貨物放在超市賣不出來，超市管理人員肯定要把貨物下架。園區也一樣，千萬不要一顆老鼠屎壞了一鍋粥。人們議論物流園區的物流企業跑路了，哪個園區的倉儲服務不好，其實也在譴責園區監管不到位，導致雙方品牌口碑都遭受損失。4.培客戶。在客戶引進來時，還需要培養物流企業習慣。在整個過程中，園區互聯網化是非常痛苦的，有些人習慣了原來的作業方式，會抵制互聯網化。因此，領導一定要有意識培養引導企業互聯網化，不能就給物流企業一套系統，讓他們自己學。只有園區主力去推，園區互聯網化才能實現。對于園區來說，地址選好了，客戶引進了，習慣培養好了，接下來就是發展壯大的周期了。目前，西部產業升級的機會到了，但是任重道遠。西部縣域物流園區的經營需要逐步趨于協同，而這個協同是被調度的，被客戶的需求所管理的。隨著內陸開放大門的打開，西部縣域物流園區將掀起一股產業轉型升級的浪潮。

引用出處

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