國際項目聯合體投標風險防控研究

張妮妮

中石化廣州工程有限公司 廣州市 510620

隨著工程建設項目規模的擴大和社會分工日益專業化,聯合體總承包已成為國內工程企業走出國門承攬海外工程、開拓國際業務市場的主要手段之一。面對逆全球化泛濫、貿易保護主義抬頭、項目所在國對外國承包商設置壁壘、提出當地成分要求等因素，聯合體各方在投標中如何做好風險防控就顯得十分重要。

1 聯合體總承包的優越性

聯合體總承包，是指兩個及以上的法人單位或其他組織以契約的方式組成的實體或虛擬實體，以同一個投標人的身份投標和中標后的項目實施。作為一種工程項目管理理念，最早源自20 世紀80 年代美國工程項目建設中的伙伴關系模式，目前已越來越多的業主所接受。以中國石化煉化工程集團旗下的某工程公司為例，10 年來與哈薩克斯坦建設服務股份公司（KSS）、西班牙聯合技術公司（TR）、日本丸紅株式會社、韓國韓華工程公司等企業通過聯合體模式合作，先后承擔完成了阿特勞煉油廠現代化改造、科威特阿祖爾新建煉廠等海外工程總承包項目執行，不僅在“一帶一路”建設中彰顯了中國煉化工程技術品牌形象，而且以具體的實踐證明了聯合體總承包管理模式的先進性和可行性。

一是聯合體架起了優勢互補的“橋梁”。在科威特阿祖爾煉廠P1 包聯合體中，TR 作為牽頭人以管理、技術之長，承擔項目設計、采購以及質量、進度、安全保證，并對合作伙伴承擔的工作進行督促、協調、支持、檢查。其他兩家合作伙伴以裝備、人力資源優勢，承擔了工程設計，并參與現場施工組織、進度、質量控制等工作。這種“揚長避短”的組合，為雙方搭建了施展才華的舞臺；

二是與項目所在國企業組成聯合體，可以有效滿足當地建筑業市場準入等法律要求。例如，在阿特勞煉油廠現代化改造項目中，通過與KSS 等當地企業合作，不僅擁有了哈薩克斯坦乃至中亞地區優質的供應商、制造商和施工分包商資源，而且還以哈國成分形式，在項目建設過程中使用分包商數量逾200 家、用工人數將超過6700 人，促進了當地社會就業和經濟發展。

三是以聯合體為平臺，通過與知名工程公司開展深度合作，可以不斷健全自身界面管理、技術管理、作業程序等海外工程項目體系，進一步提升企業管理水平。

2 聯合體投標的風險要素

投標報價，是決定能否項目能否中標的基礎性工作，也是聯合體各方開展合作的起點。所以，無論是作為聯合體的牽頭人，還是合作伙伴，在項目策劃階段就要高度重視聯合投標中的諸多風險點。

（1）工程項目所在國的地緣政治風險。近幾年來，許多新建或改造的大型石化工程項目均來自中東、中亞、非洲以及南美等地區，而這些地區的不少國家因民族、宗教和社會沖突交織，恐怖活動頻發，政治局勢動蕩，社會治安形勢嚴峻，均給工程項目建設增加了不確定因素。

（2）工程項目市場環境面臨的經濟風險。當前，不少國家對外商進入本國市場都有強制性要求。一是法律要求，在外商設立的當地公司中，當地國民持股不得低于一定比例。例如，菲律賓規定為40%，印尼為67%。二是對引進外國勞動力實行配額制，例如，哈國政府相關法律規定，使用1 名中國技術工人，必須首先聘用當地9 名工人。三是有些國家要求外國承包商承攬本國工程項目，需要獲得相應的當地承包資質、在當地設立公司。例如，在阿特勞煉廠芳烴項目啟動時，中國煉化工程集團就在當地成立了哈分公司，并吸納KSS 公司作為工程分包商。四是經濟風險。比如匯率變動風險、資金風險等。與此同時，美、日、韓等國家同行紛紛加入市場競爭，使項目合同價格和盈利水平越來越低，業主方對項目合同提出的條件越來越苛刻。

（3）聯合體內部潛在的風險。項目聯合體雖然屬于松散性的臨時組織，但對外是一個以共同的身份參加投標以及中標后的共同進行項目實施的共同體。聯合體一旦成立并通過業主的資格預審，聯合體各方就成為一個共同體。若任何一方違約，均會導致聯合體其他方承擔連帶責任。

3 科學制定聯合體投標風險防控策略

在國內，工程項目投標報價一般都是采用定額進行費用估算。對于國際工程項目來說，由于存在國別、資源、法律、標準、規范、人工、材料、設備、稅收等方面的差異，再加上業主招標文件要求不盡相同，僅僅依靠定額報價就會產生非常大的偏差。所以，在項目策劃階段就要科學制定風險防控策略，把中標后項目執行的風險降至最低。

（1）合理選擇合作伙伴。國際工程投標前期中，業主一般都會對參與投標的公司進行資格預審，排除明顯不符合要求的投標者。而對于聯合體來說，就要確保合作各方資質、資信、資金來源、合規經營等方面能夠滿足業主招標文件的相關要求，合理選擇和確定合作伙伴及分工范圍。聯合體協議一旦簽訂并遞交業主，就不得更換合作伙伴。因此，各方在聯合體協議簽署之前需要審核評價加入項目風險與收益是否匹配，做好風險承擔和應對之策。

（2）謹慎選擇投標項目。在投標項目篩選中，必須對項目所在國的政治局勢、與我國的外交關系、社會經濟發展、法律、市場環境、歷史文化等情況進行綜合評估，判斷項目周邊地區治安形勢是否平穩，人力、施工機具等資源是否充足，當地政府對設備材料從應商、施工分包商選擇是否有特殊規定。

（3）適時進行現場踏勘。鑒于每個項目都有其獨特性，不同的業主對項目的要求也不盡相同，通過組織現場踏勘、掌握第一手資料就顯得格外重要。只有深入了解工程現場自然條件，悉數掌握當地海關、交通、通訊、供水、供電、材料價格、材料價格等資源收費情況，才能有效降低商務報價過高或過低的風險。如果聯合體各方不能組織進行現場調研，可以選擇一家有合作潛力的當地分包商代為收集相關信息。

（4）項目報價方式要靈活。聯合體投標報價，一般都是針對特大型復雜的工程建設項目，通常采取總報價+分報價模式，即各合作方首先按照聯合體協議約定的工作范圍編制技術與商務報價，再由聯合體牽頭人整合為總報價、以一個投標人的身份參加競標。因此，無論是采用高/低價投標，還是采用微利保本策略，只要合作各方達成一致均應當嚴格遵守。一是精確進行人工、設備材料、施工機械、單項分包等工程直接費用估算；二是合理計算好施工管理費、臨時設施費、動遷費用、咨詢費用、總部管理費用、貸款利息、投標費用、工程業務費、保函手續費、保險費用、保修期費用、風險費、各種稅收、利潤等間接費用成本；三是在競爭力比較強的單元中提高報價，在市場化程度的單元降低報價；四是針對招標文件中技術條件表達含糊、工程量描述不清的條款和業主澄清不及時的情形，可以采用多方案報價的方式。例如，在按常規報價的同時，以附加報價的備注條款承諾，在一定的條件下可以降低費用，也許可以提高中標幾率。

項目所在國不同，存在的風險因素也不盡相同。聯合體投標只要正確地辨別風險，以科學的策略合理規避風險，就能夠實現互利共贏。