洪九果品的煩惱

周琦

重慶水果大王，身家財富不斷蒸發。

10月31日，鄧洪九創立的洪九果品，市值跌至66.74億港元，只相當于1月初600億市值的11%。

鄧氏家族持股占比，大約為26.12%，照此計算，對應峰值，他跌掉身家超過100億元。

洪九果品有“水果搬運工”之稱，主要向商超等B端客戶售賣水果，其一年營收高達150億元，現為中國最大的水果分銷商。

中國鮮果產業，正處于高速發展的黃金時期。從賬面上看，洪九果品的營收、利潤均為高增長。

1—9月，營收達 134.27 億元，同比增長26.4%，利潤超過10億元。

無奈的是，百億應收款項的陰影，籠罩著鄧洪九及其水果王國。

?批發生意

水果銷售是一門薄利的生意。

鄧洪九的洪九果品，毛利率整體很好，大體維持在15%以上。同在港股上市，干零售的百果園，毛利率僅為11.3%。

鄧洪九從事水果批發生意，以“端到端”為主，資產輕很多。

洪九果品采用To B模式，面向終端批發商、新型零售商、商超客戶及直銷，節省很多終端獲客的流程。

這樣，洪九果品的開支一直較低，2022年，對應150億元收入，其“銷售與分銷”費用為2億元，營銷費用率僅1.3%，整體經營開支的費用率只有3%左右。

吸引客戶大量下單，鄧洪九的一大殺手锏，在于選品和貨源。其邏輯是，選取少量品類，打造爆品，靠“不可取代性”，維持高毛利。

他有一半的營收來自6種水果，即榴蓮、山竹、龍眼、火龍果、車厘子、葡萄，預計全年營業額超過80億元。

單是榴蓮，他去年就賣了40億元，一家占到泰國榴蓮進口量的十分之一，且毛利率高達24.5%。

“這些水果具有不可替代性?！焙榫殴犯笨偨浝碜T波解釋說，核心果品在中國難以大面積種植，只能從東南亞大規模進口，這樣就大幅提高了準入門檻。

截至6月底，鄧洪九僅在越南、泰國兩大核心水果原產地，就運營了16個水果加工廠，組建了400人以上的當地團隊。

去年，國際物流及清關流程因疫情大幅延長，洪九能保障進口水果產品的通關時效，抓住了許多銷售機會。

同時，六大果品的成熟期，多與中國消費市場形成反季節，容易供不應求，溢價空間上漲，帶動毛利率增長。

2022年，“核心水果”的毛利率為21%，比其他水果產品高出6個百分點。

目前，洪九果品以年營收150億元的底氣，成為中國最大的東南亞水果分銷商，也是榴蓮和進口火龍果的最大分銷商。

他在泰國、越南的本地化布局策略已得到驗證。

9月中旬，他與ID資本等簽署備忘錄，就榴蓮、龍眼等果品，推動柬埔寨的農業供應鏈和種植的數字化，準備擴大在東南亞的事業版圖。

?“棒棒”逆襲

現在的鄧洪九，賬面上日進斗金。

前9個月，公司營收高達134億元，平攤下來，一天的收入約為5000萬。

鄧洪九本人，講述了一名普通人逆襲的故事。他是重慶人，一開始干的是“棒棒”，這是重慶特有的工種，即靠體力裝卸貨物。

1987年，他發現家鄉紅橘的價格比工作碼頭的便宜一半，第一個月嘗試水果批發生意，便賺了80元。

水果生意越做越大。

2005年，鄧洪九開始瞄準榴蓮、山竹等定價昂貴、利潤高的進口水果，于是轉做進口水果批發生意。

他從東南亞國家采購水果，進行加工和分級篩選后，分銷到國內市場。

這門生意邏輯簡單，實操卻不好做，水果本身易腐、高損耗，且種植地在異國他鄉，要跨國運輸，風險更高。

上下游供需，如何快速對接起來，提高時效？最終，鄧洪九采用“端到端”模式。

他優化加強采購端、銷售端的水果供應鏈，以數字化驅動，縮減冗長的中間鏈條，原產地直采、當地工廠加工，其后向中國客戶直銷。

這有賴于數字化的支持，他投入開發“洪九星橋系統”，對國際物流環節中的起運港、目的港貨物進行精細管控。

“花費36年時間，沉淀出的最為行之有效的商業模式?！编嚭榫胚@樣評價其“端到端”模式。

他的想法，得到大量資本支持。

據天眼查，洪九果品共完成7輪融資，投資方包括阿里巴巴、天壹資本、CMC資本、陽光保險等。

2019年之后，其營收突飛猛進，由20億元增至150億元，4年增長近7倍。

2022年9月，鄧洪九順利在港交所敲鐘，同年，其家族一度以85億元財富，排在胡潤百富榜第743位。

百億應收

鄧洪九也有煩惱。

他的生意為分銷性質，對C端消費者來說，品牌認知度不高，難以形成品牌忠誠度。

3月，鄧洪九公開披露，與抖音、快手等平臺洽談合作，將進行線下賣場的品牌曝光活動。

其目標是，慢慢形成直播電商水果供應鏈的一站式解決方案，建立“洪九果品”與品質鮮果的強關聯性。

目前，其布局才剛剛起步?！?1CBR》記者查詢抖音“洪九果品生鮮旗艦店”，截至9月底，顯示粉絲數為8000左右，銷量為2.5萬元。

眼下，令鄧洪九最頭疼的現實問題，大概率是現金流。

2018—2022年，對應可觀的盈利，其每年經營活動產生的現金流量凈額卻長期為負，由-4.67億元降至-18.23億元。

其主要癥結，在于龐大的“應收賬款”，鄧洪九收不回來的錢，越來越多。

區別于零售企業“現金現款”的結算方式，洪九果品的“端對端”商業模式，近乎淪為“先貨后款”。

截至6月底，其應收賬款飆升至86.73億元，大體與營收規模相當，加上預付款，合計應收款項高達101.5億元，現金則只有7億元。

官方解釋，這是由于下游客戶，特別是區域終端批發商、小型超市客戶日常經營困難造成的。

其對盈利的侵蝕，不言而喻。截至6月底，其應收賬款減值高達7.16億元。

為了維持水果采購等正常運轉，縱然賬面上半年盈利8個億，鄧洪九依然在不斷加大借款。中報顯示，其短期銀行貸款高達27.76億元，半年增加約5億元。

資本對洪九的態度發生巨變，年初以來其股價跌幅超過80%。官方直到10月才公告，經營性凈現金流已轉正，顯示回款有好轉。

應收款項高達百億，鄧洪九能否妥善應對，值得期待。