業績飄紅，粵銷人有一套

文 ‖ 本刊記者 陸曉如 / 任飛云

批零一體全力擴銷提量、降費增效、提升品牌，廣東銷售今年前9 個月多項業績指標持續增長。

●個性化的品牌建設、優質的服務，讓來過加油站的顧客難以忘記。 供圖/廣東銷售

油品銷量增長，非油收入增長，毛利增長……

從今年前9 個月的經營業績來看，中國石油廣東銷售交出了一份多項業績指標持續增長的優秀成績單。

作為改革開放的排頭兵、先行地、實驗區，廣東長期以來是成品油市場競爭最激烈的地區之一。近年來，新能源汽車及替代能源迅猛發展，日益擠占成品油市場空間。廣東成品油市場競爭日益白熱化。

身處于這樣的市場環境中，作為區外公司的廣東銷售卻實現了業績飄紅，秘訣是什么？

擴銷提量

熱熱熱……

臨近11 月，北方已是一派秋高氣爽的景象，但廣州仍然處于暑熱模式。加油站罩棚內悶熱依舊，稍微動一動就是一身汗。

縱然如此，廣東銷售廣州分公司廣園東加油站員工沒有一絲懈怠和抱怨。引導車輛、提槍加油、送貨、擺堆頭……黝黑的臉頰上淌著汗，忙個不停。

這只是記者在基層看到的廣東銷售員工全力擴銷提量的一個最平常不過的畫面。

“今年以來，廣東銷售嚴格落實集團公司市場營銷工作會議精神，明確‘把市場占有作為關鍵指標，把量效齊增作為根本目的’的總要求，立足廣東大市場，多措并舉，調動全員積極性，不斷提升市場份額。”廣東銷售市場營銷部李偉介紹說。

加強市場研究，把控銷售節奏，根據價格走勢、客戶性質、區域特點實施差異化作價，精準施策，穩住存量客戶。

通過團組油站、直批客戶經理雙融雙促，“宜批則批、宜零則零”，分級分類做好客戶開發維護、一站式保姆服務解決方案開發筑牢客戶基礎，實現銷售結構提升、客戶結構提升。

通過批零一體組織營銷，科學資源組織調配，發揮全員營銷，讓客戶經理走出公司，油站經理走出油站，員工走出宿舍，深入開發市場，服務客戶。

持續優化團組經營管理模式，構建風險共擔、利益趨同的經營管理格局，下放權利，經營更靈活。

…… ……

“我們加大對終端客戶的摸排和開發，進一步擴大客戶數量。同時利用全省重點項目和21 個地市的‘十四五’規劃文件為重點，滲透式開發客戶。”廣東銷售客服中心（批發）中心主任苗苡榕說。

有的放矢，箭箭命中靶心。廣東銷售擴銷提量的效果立竿見影。

加大直批終端客戶開發，直批銷量同比增長了11%；充分發揮汽油重點站作用、泉眼站流量和潛力優勢，純槍銷量同比增長了14%……

非油業務同樣亮眼。

“僅以我們中油陽光便利店為例。5月14 日那天，我們開展了母親節主題活動。推出的新品牛肉禮品卡，當天就銷售了38 張。”廣東銷售中油陽光便利店店長劉志娜說。

降費增效

2 月27 日，廣東石化實現一次開車成功，進入全面生產階段。廣東銷售為之無比歡欣鼓舞。

“廣東石化的順利投產，粵油粵銷給我們帶來了豐沛的資源底氣，促使我們成品油供應鏈格局發生變化，物流儲運優化的空間明顯增大。”廣東銷售儲運分公司生產調運部楊光表示。

他給記者算了一筆最簡單的賬。

過去，廣東銷售的資源大部分從東北海運而來。到廣東的港口后，再轉運至廣東銷售的二級庫，噸油物流費在70元左右。

現在，廣東石化的資源直接進入廣東銷售的二級庫，噸油可節省50 元左右的物流費。

有廣東石化投產的天時，也有通過自身挖潛實現降費增效的多方面努力。

惠東縣城東加油站內有3500 平方米的沙質空地，夏天雨水多，野草瘋長一米高。加油站經理帶領員工利用空閑時間，冒著室外近38℃的高溫清理了兩次，僅此就節省了幾千元的外委清理費。

“尤其是4 月以來，廣東銷售開展了‘雙百’活動，以日均增效100 萬元、日均降費100 萬元為目標，建立質量與效益并重、激勵與考核相結合的考核評價體系，客觀評價各單位的價值貢獻和提質增效成果，挖潛增效成效顯著。”李偉介紹說。

在廣東銷售財務部副經理羅鳳英看來，針對提升加油站現場服務水平、提高客戶體驗感而推行的一系列財務措施同樣達到了降費增效的目的。

“比如，為了提高客戶的支付體驗，我們實現了17 種支付方式。尤其是在7月底上線了數字人民幣支付。與銀行轉賬、微信、支付寶等支付方式相比，數字貨幣無須從第三方中轉，實現企業與客戶面對面資金直接到賬，便捷性、安全性更高。而且不需要向第三方支付手續費，降低了我們的交易成本。”羅鳳英說。

品牌提升

激烈的市場競爭中，廣東銷售無比清楚品牌的價值。但是，羅馬不是一天建成的。

“我們始終堅持‘品牌發展’戰略，堅持品牌提升，創造一流的品牌，立足市場，塑造公司優質品牌形象。”李偉說。

一走進廣東銷售廣園東加油站，就可以看到前庭正對的墻面上掛了不少輪胎花草架，“潮仔”踏浪活潑可愛的形象扮亮了加油區、便利店、休息區……

為充分展示品牌形象，打造讓顧客滿意的加油站，廣東銷售開展了“美化寶石花競賽”，各單位紛紛亮出大招。從前庭到便利店，從小菜園到辦公室，粵銷人憑借一雙巧手，集“時代潮”“石油味”“嶺南風”于一體，讓加油站顏值爆表，成為整條街上最靚的仔。

“我們根據加油站不同的特點進行美化設計，重點與‘潮仔’卡通元素相結合，使加油站整體氛圍顯得活潑有趣，提高辨識度，讓顧客入站能有新鮮感，增加顧客進站打卡的次數。”李偉說。

美化后的加油站不僅美觀，而且便利。

廣園東加油站在不同加油機停車位的地面上進行整體刷漆，以不同的顏色來區分不同的油品區域，司機一進站就能一目了然地知道哪臺油機可加哪種油品，車輛能一步到位進行加油。

“自從你們對加油車道重新刷塊后，我們都能迅速停到正確的位置上。”一位車主滿意地說。

“我們將持續從儀容儀表、站容站貌等最基本的方面做起，對加油站網絡進行綜合運營提升，整治老、壞、舊，優化場地、靚化形象、便利進出，發揮一線窗口的品牌影響力。”李偉說。