溝通的利他性

李筱懿

有人問牧師：“祈禱的時候，可以抽煙嗎？”牧師回答：“絕對不行，這是不尊重。”另一個人換了個問法：“我在抽煙的時候，也可以祈禱嗎？”

牧師回答：“可以。”

同樣的問題，得到的回復截然不同，可見說話的先后順序是多么重要，于是有了“溝通的四條黃金法則”：

1.先說對方想聽的；

2.再說對方聽得進的；

3.然后說你應該說的；

4.最后說你想說的。

十幾年前，我在報社當廣告部主任，打算選拔一個女孩做我的副手，她的能力很強，給我很多支撐，但資歷不夠，我按照“溝通的四條黃金法則”嘗試著向社長匯報。

第一，先說對方想聽的。

任何老板都希望聽到業績增長的消息，我先聊了9—12月廣告業務有希望實現大幅增長，他立刻興致勃勃——我們特別需要注意自己的說話次序，開口之前思考清楚，對方究竟想聽什么內容，把對方感興趣的話題前置。

第二，再說對方聽得進的。

我接下來說到業績增長的具體辦法，包括需要哪些人員和政策支持，也提到了那個女孩出色的能力，對實現業績幫助很大。這樣講，社長聽得進去，感覺要求合理，而不會誤解我有私心選擇不合適的人。

第三，說應該說的。

接下來，我很自然地提到希望選派女孩做我的副手，這是本次溝通的核心，也是完成業績的重要支撐。我得直截了當地說，坦白自己并沒有私心，是完全出于工作需要，對女孩資歷上的弱點，可以在業績數額上給她提更高目標和要求，既公開也公平。

說完，我看出社長沒有反對。

第四，最后說你想說的。

這是談話的收尾，讓溝通在融洽的氛圍中結束。于是我表態，盡全力超額完成全年銷售任務。今天匯報的所有規劃，都是為了讓目標完成得更加順滑。

社長的狀態很松弛，也開了幾句玩笑。

幾天后，我收到通知，業務規劃和女孩的升職都通過了。

后來的多年中，我聽過很多讓人惱火的溝通。有一次，我和一位銷售說到他的業績下滑得很嚴重，他馬上回答：“因為全行業都在下滑，其他公司下降得更多。”

我問他有沒有辦法在逆勢中盡量做些挽回，他想都不想說：“很難。”

再好的脾氣也很難包容這種態度，面對你的一個問題，他有十個借口，而且沒有一個和主動努力有關，聽上去都是“別人的錯誤，行業的問題，我是無辜的”。

溝通的四條黃金法則，表層看是說話的先后順序，出發點則是“利他性”，先站在對方的角度考慮問題，了解對方的所思所想，與對方同頻共振。再提出自己的要求，證明要求中的合理成分，爭取對方的支持，共同達成目標。