快消品企業(yè)應(yīng)收賬款管理優(yōu)化研究

孫琪玥 常志鵬 穆慶榜

隨著我國經(jīng)濟(jì)社會的快速發(fā)展和人民生活水平的提高，快消品行業(yè)在經(jīng)濟(jì)發(fā)展中的地位日漸重要。而應(yīng)收賬款作為一項(xiàng)流動資產(chǎn)，是企業(yè)生存發(fā)展的血液。應(yīng)收賬款管理如果出現(xiàn)問題，會影響企業(yè)的正常運(yùn)營，甚至可能會危及企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。在快消品行業(yè)中，企業(yè)大多以賒銷方式運(yùn)營，因此，對其行業(yè)應(yīng)收賬款管理問題的研究具有重大的理論意義和實(shí)踐意義。

針對如何優(yōu)化快消品行業(yè)應(yīng)收賬款管理，國內(nèi)外已有眾多研究，特別是從應(yīng)收賬款信用管理方面和應(yīng)收賬款管理措施方面，進(jìn)行了細(xì)致的研究，但整體來看還缺乏實(shí)際案例的分析和應(yīng)用。本文以HX公司為例，對其應(yīng)收賬款管理工作進(jìn)行了分析研究，希望能夠在提高HX公司應(yīng)收賬款管理水平，保證其資金安全的同時(shí)，也為整個(gè)快消品行業(yè)的應(yīng)收賬款管理模式的創(chuàng)新提供借鑒和參考。

HX公司應(yīng)收賬款管理案例研究

一、快消品行業(yè)應(yīng)收賬款管理現(xiàn)狀

隨著越來越多的企業(yè)進(jìn)入快消品行業(yè)，快消品企業(yè)為了應(yīng)對激烈的市場競爭，大舉賒銷擴(kuò)大銷售，提高市場占有率，由此產(chǎn)生大量的應(yīng)收賬款。而多數(shù)企業(yè)普遍不重視對應(yīng)收賬款的管理，導(dǎo)致存在應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率高、壞賬計(jì)提比例高的情況。這可能給公司帶來流動性問題，如果欠款不能及時(shí)收回，就會導(dǎo)致企業(yè)資金短缺和財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。

二、HX公司現(xiàn)狀

HX起源于1903年，1996年成立公司，是業(yè)內(nèi)享有盛譽(yù)的百年歷史傳承的老字號。近年來，公司逐步形成了以速凍魚糜制品系列產(chǎn)品為核心，兼顧速凍肉制品等其他速凍食品的整體業(yè)務(wù)體系，并完善了魚糜及魚糜制品深加工和銷售的產(chǎn)業(yè)格局。公司于2012年10月成功在深圳證券交易所掛牌上市。

公司設(shè)立了7家銷售子公司，通過7個(gè)營銷大區(qū)、30個(gè)辦事處的構(gòu)建，形成了覆蓋全國的銷售網(wǎng)絡(luò)。公司除了與家樂福、麥德龍等多家大型超市建立供貨合作關(guān)系外，還與全國各地500多家農(nóng)貿(mào)分銷商建立長期合作關(guān)系，全國銷售渠道建設(shè)總網(wǎng)點(diǎn)數(shù)超過1.7萬家。

三、HX公司應(yīng)收賬款管理現(xiàn)狀

（一）應(yīng)收賬款管理現(xiàn)狀

2005年至今，HX公司已多次針對應(yīng)收賬款管理進(jìn)行優(yōu)化，逐漸形成適用于企業(yè)自身的信用化價(jià)值管理模式。具體來說，HX公司制定了客戶信用評級標(biāo)準(zhǔn)，根據(jù)欠款率、對賬情況、臨時(shí)授信返還率、合同達(dá)成率等項(xiàng)目進(jìn)行評分，按照評分高低分為A、B、C、D四個(gè)等級，以此來提供賒銷方案。不斷優(yōu)化數(shù)字化應(yīng)收賬款管理模式，引入OA系統(tǒng)、CRM系統(tǒng)和ERP系統(tǒng)，同時(shí)采取循環(huán)授信制度，對不同級別的客戶實(shí)行不同的賒賬期間以及賒賬額度。HX公司還制定應(yīng)收賬款激勵(lì)系數(shù)表。設(shè)定應(yīng)收賬款回款率指標(biāo)，根據(jù)業(yè)務(wù)人員的實(shí)際完成情況計(jì)算激勵(lì)系數(shù)，并與員工的績效獎(jiǎng)金掛鉤。

（二）應(yīng)收賬款質(zhì)量分析

1.應(yīng)收賬款變動趨勢及占營業(yè)收入比例分析

對HX公司的應(yīng)收賬款變動趨勢及占營業(yè)收入比例進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析，結(jié)果如表1所示。

由表1可知，從應(yīng)收賬款變動趨勢角度分析，一方面，HX公司的應(yīng)收賬款規(guī)模從2019年至2021年波動較大。2019年應(yīng)收賬款大幅度增加，從16102萬元增長至20228萬元，實(shí)現(xiàn)了增長率高達(dá)25.62%的跨越式增長。2020年應(yīng)收賬款增長幅度變化不大，由20228萬元增至22204萬元，增長率為9.77%，恢復(fù)較為平穩(wěn)的增長水平。而2021年出現(xiàn)了應(yīng)收賬款的減少，由22204萬元降至19685萬元，增長率為負(fù)。另一方面，應(yīng)收賬款整體沒有營業(yè)收入增長幅度大，僅2019年應(yīng)收賬款增長幅度超過營業(yè)收入，企業(yè)應(yīng)收賬款回收難度有所降低，企業(yè)應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)相對降低。

從應(yīng)收賬款占營業(yè)收入比例分析，應(yīng)收賬款占營業(yè)收入的比例可以反映出企業(yè)資金回收率的高低，應(yīng)收賬款占營業(yè)收入的比例越高，那么該企業(yè)的資金回收率就會越低。2019年至2021年HX公司應(yīng)收賬款占營業(yè)收入的比例呈下降趨勢。

2.應(yīng)收賬款占流動資產(chǎn)比例分析

應(yīng)收賬款占流動資產(chǎn)比例的數(shù)據(jù)指標(biāo)反映了應(yīng)收賬款的規(guī)模，從一定程度上衡量了應(yīng)收賬款流動快慢以及企業(yè)資金利用效率的情況。

2019―2020年HX公司應(yīng)收賬款占流動資產(chǎn)比例由27.26%減少至26.6%，2020年上升至26.93%，總體上看，HX公司應(yīng)收賬款占流動資產(chǎn)比例較為穩(wěn)定且合理，只是在2021年有了較大幅度的上升，應(yīng)收賬款流動速度變化不大。

3.應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率分析

應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率是一定期間內(nèi)應(yīng)收賬款變現(xiàn)的頻率，反映了應(yīng)收賬款的變現(xiàn)能力，是衡量信用銷售資金周轉(zhuǎn)速度與應(yīng)收賬款管理效率的指標(biāo)。應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率越高，說明應(yīng)收賬款的質(zhì)量越高。對HX公司2019―2021年應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)情況進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析，結(jié)果如表2所示。

由表2可知，HX公司在2018―2020年應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率分別為7.63次、7.57次和7.4次，應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)天數(shù)分別為47.21天、47.56天和48.64天，這3年應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率與應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)天數(shù)平均為7.5次和47.8天。HX公司近3年應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率呈下降趨勢，應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)天數(shù)呈上升趨勢。這主要是因?yàn)镠X公司為了促進(jìn)銷售，盲目賒銷，導(dǎo)致賒銷貨款驟增，貨款回收速度減慢。

四、HX應(yīng)收賬款管理現(xiàn)存問題及成因分析

（一）現(xiàn)存問題

1.缺失獨(dú)立的信用管理部門

根據(jù)HX公司的組織架構(gòu)可以得出，HX公司沒有獨(dú)立的信用管理部門，沒有對應(yīng)收賬款進(jìn)行精準(zhǔn)管理，主要還是由銷售部門負(fù)責(zé)應(yīng)收賬款的全過程管理，財(cái)務(wù)部門和審計(jì)部門負(fù)責(zé)監(jiān)管與稽查。隨著HX公司的業(yè)務(wù)擴(kuò)展至全國各個(gè)地區(qū)，銷售范圍擴(kuò)大，原本的營銷中心、銷售部門與財(cái)務(wù)部門等已經(jīng)無暇對應(yīng)收賬款進(jìn)行細(xì)致的管理，無法滿足對應(yīng)收賬款管理的需要。

2.應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率低

從對HX公司應(yīng)收賬款質(zhì)量分析可以得出，HX公司的應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率一直維持在一個(gè)很低的水平，且依然呈現(xiàn)下降的趨勢，這與HX長期存在的“重銷售”理念有關(guān)。應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率長期呈下降趨勢，將會導(dǎo)致公司的流動資金出現(xiàn)問題，甚至出現(xiàn)破產(chǎn)危機(jī)。當(dāng)回款過慢時(shí)，企業(yè)為了維持日常經(jīng)營，可能會加大借款力度，在債務(wù)到期時(shí)回款仍未收回，形成惡性循環(huán)，將產(chǎn)生更大的經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。

3.信用管理目標(biāo)與企業(yè)戰(zhàn)略存在差異

企業(yè)戰(zhàn)略對企業(yè)的長遠(yuǎn)持續(xù)發(fā)展具有指導(dǎo)作用，企業(yè)戰(zhàn)略的制定直接影響公司在激烈的市場競爭中的表現(xiàn)，而信用管理目標(biāo)的偏移一定程度上會影響企業(yè)戰(zhàn)略的實(shí)施。HX公司管理層雖然已嘗試將企業(yè)逐漸向價(jià)值最大化目標(biāo)方向轉(zhuǎn)變，但信用管理目標(biāo)受主客觀因素的影響依然停留在擴(kuò)大銷售、提高市場占有率上，信用管理目標(biāo)與企業(yè)整體戰(zhàn)略不一致。

（二）成因分析

1.對客戶的信用管理不完善

由于銷售部門的業(yè)績與營業(yè)收入掛鉤，HX公司銷售人員會盡可能為客戶提供較為寬松的信用政策來提高營業(yè)收入，并且HX公司銷售部門主要負(fù)責(zé)客戶信用管理，但缺乏相應(yīng)的財(cái)務(wù)專業(yè)知識，對收集匯總的客戶信用信息，無法進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析以識別信用風(fēng)險(xiǎn)；而財(cái)務(wù)部門會因?yàn)殛P(guān)注于會計(jì)核算本身將信用管理放置于次要的位置。兩個(gè)部門無法對應(yīng)收賬款進(jìn)行精細(xì)化管理，信用管理目標(biāo)也無法時(shí)刻協(xié)調(diào)一致。

2.存在輕回款重銷售現(xiàn)象

賒銷是快消品行業(yè)為了促進(jìn)銷售而普遍采取的營銷手段。隨著快消品行業(yè)的競爭越發(fā)激烈，HX公司為了能夠保證自身的競爭優(yōu)勢，就會產(chǎn)生“輕回款重銷售”的理念，傾向于放寬信用條件，給客戶更多的信用額度，來提高銷售額。同時(shí)，企業(yè)業(yè)務(wù)人員的業(yè)績與銷售額存在關(guān)聯(lián)，促使業(yè)務(wù)人員也更多關(guān)心銷售情況，忽略了應(yīng)收賬款的管理。

3.市場競爭激烈

伴隨著快消品市場發(fā)展速度的逐步提升，快消品行業(yè)中的企業(yè)數(shù)目趨于繁多，市場中各類品牌開始大規(guī)模出現(xiàn)。面對現(xiàn)有競爭者和潛在競爭者的威脅，HX公司為了保證自己的市場份額不受影響，依然采取寬松的信用政策和賒銷手段來確保自身業(yè)績不下滑。雖然其銷售額擴(kuò)大，但應(yīng)收賬款的規(guī)模并沒有實(shí)質(zhì)性下降。

HX公司應(yīng)收賬款管理優(yōu)化措施

一、建立獨(dú)立的信用管理部門

快消品行業(yè)產(chǎn)品種類多樣且銷售范圍廣闊，交易中涉及多個(gè)環(huán)節(jié)、多個(gè)地區(qū)和多個(gè)部門，使許多企業(yè)難以保證實(shí)現(xiàn)資金的高效運(yùn)轉(zhuǎn)。HX公司應(yīng)當(dāng)設(shè)立獨(dú)立于銷售部門和財(cái)務(wù)部門之外的信用管理部門，專門負(fù)責(zé)制定合理的銷售方案和信用政策，組織客戶信用調(diào)查和風(fēng)險(xiǎn)評估工作，對應(yīng)收賬款進(jìn)行日常管理，并對逾期應(yīng)收賬款進(jìn)行追蹤，協(xié)調(diào)銷售部門和財(cái)務(wù)部門對應(yīng)收賬款的管理。

二、轉(zhuǎn)變企業(yè)輕回款重銷售理念

HX公司在利用應(yīng)收賬款來實(shí)現(xiàn)擴(kuò)大銷售的同時(shí)又需要減輕壞賬風(fēng)險(xiǎn)，那么最重要的是轉(zhuǎn)變企業(yè)員工輕回款重銷售的理念。管理層應(yīng)主動提高應(yīng)收賬款的風(fēng)險(xiǎn)意識，營造重視應(yīng)收賬款管理的氛圍，并定期組織員工培訓(xùn)，對不同崗位的職工展開針對性的培訓(xùn)，保證員工能夠深入理解公司的應(yīng)收賬款管理政策；還可以采用開展內(nèi)部管理交流會的形式，讓各個(gè)部門、各個(gè)崗位的員工進(jìn)行思想交流，提高應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)意識。

三、將信用管理目標(biāo)融入企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)

應(yīng)收賬款作為HX公司最重要的資產(chǎn)之一，其應(yīng)當(dāng)從戰(zhàn)略上重視應(yīng)收賬款管理。在制定公司的信用管理目標(biāo)時(shí)，將應(yīng)收賬款的管理目標(biāo)與企業(yè)市場戰(zhàn)略相匹配，采取靈活的信用政策，比如對符合企業(yè)戰(zhàn)略價(jià)值的客戶采用寬松的信用政策，促進(jìn)企業(yè)價(jià)值的整體提升。

應(yīng)收賬款管理的有效運(yùn)行，需要公司整體協(xié)同效應(yīng)。管理層對應(yīng)收賬款管理的態(tài)度對應(yīng)收賬款管理有效運(yùn)行起著重要的作用，同時(shí)很大程度上決定著企業(yè)員工的意識與執(zhí)行力。所以HX公司的管理層應(yīng)該從戰(zhàn)略上高度重視應(yīng)收賬款管理，灌輸企業(yè)價(jià)值最大化的理念，帶動企業(yè)全體員工對應(yīng)收賬款管理形成全新的認(rèn)識，促進(jìn)企業(yè)應(yīng)收賬款的良好運(yùn)行。

綜上，HX公司只是我國快消品行業(yè)存在類似問題企業(yè)的一個(gè)縮影。面對如今市場環(huán)境的日益復(fù)雜，企業(yè)必須主動改進(jìn)其應(yīng)收賬款管理的模式，積極提高應(yīng)收賬款的管理效率，增強(qiáng)自身的核心競爭力，以在市場中脫穎而出。［項(xiàng)目基金：河南省高等教育學(xué)會高等教育研究項(xiàng)目“中外合作辦學(xué)新商科課程質(zhì)量建設(shè)提升路徑與模式創(chuàng)新研究”（2021SXHLX055）；河南工業(yè)大學(xué)研究生教育改革與質(zhì)量提升工程項(xiàng)目“財(cái)務(wù)管理理論與實(shí)務(wù)”（HAUTYJS2022KC06）。作者單位：河南工業(yè)大學(xué)］