湖南云箭：越南辦事處“誕生記”

吳琛／文

越南安山電站簽約儀式現場

2013年，國家提出共建“一帶一路”倡議，越南以其獨特的地理位置、市場潛力等優勢，猶如一顆明珠，閃耀在“一帶一路”上。湖南云箭集團有限公司響應國家號召，以更開放的姿態積極拓展海外市場，成立了公司第一個海外辦事處——越南辦事處，不斷加強海外布局，為海外發展貢獻“云箭力量”。迄今為止，越南辦事處共簽訂16個機電總包項目、累計金額約7.7億元人民幣，跟進項目達百余個、項目金額近30億人民幣。

不服！披荊斬棘 開疆拓土

2015年，湖南云箭水輪發電設備事業部改變營銷策略，由單一的設備出口向機電設備總包業務轉變，積極拓展海外市場。

“一個人、一只行李箱”，海外市場開拓人員王丹積極響應號召奔赴越南。“人員少、底子薄、零積累”，湖南云箭就這樣從零開始艱難地在越南開拓市場。語言障礙導致各種事務協調的煩瑣耗時、巨大的文化差異等帶來了諸多不便，越南海外市場開拓團隊不斷加強學習語言和當地市場政策，熟悉行業環境，盡快融入當地。海外市場拓展的路遠比想象的更為艱辛，潛力無限的市場背后是激烈的國際化競爭，更大的困難還來自當時市場尚未打開。在越南，“湖南云箭”品牌鮮為人知，對品牌不了解、不信任，團隊好不容易找到有意向的客戶，也容易因“不熟悉”“沒有業績”而不選擇云箭。越南海外市場開拓團隊沒有氣餒，白天積極主動開發新客戶，孜孜不倦地為客戶從品質、服務質量等全方位推薦云箭產品；晚上下班后擠出時間掌握客戶信息，分析客戶需求，了解競爭對手等。

湖南云箭堅持“產品質量+服務質量”兩手抓，憑借過硬的產品性能，從前期到驗收“一條龍”的周到服務，讓客戶們逐漸打消了疑慮，隨著合作越來越深入，客戶對湖南云箭的品質建立了信賴。

不凡！急速前行 加速崛起

2015年10月，越南SONGLO 4項目簽署，這是湖南云箭在越南的首個落地項目，為公司在東南亞市場找到了立足點，具有承上啟下的戰略意義。為積極響應市場及項目執行要求，進一步提高服務效率、不斷加強海外布局，公司第一個海外辦事處——越南辦事處成立。

站在離客戶最近的距離，搏殺于市場最前沿，越南辦事處員工加大力度走訪客戶，積極爭取與客戶交流溝通，及時響應客戶需求，“只要客戶需要，隨時隨地隨到。”秉承“質量第一，顧客至上，持續改進，追求卓越”的服務宗旨，建立客戶定期回訪制度，開通24小時技術咨詢服務熱線，用心、盡心做好每一項客戶服務工作。“對外代表云箭，對內代表客戶。”越南辦事處始終堅持提供從項目前期方案到項目過程執行的“一條龍”不間斷、不換人跟蹤服務，鍥而不舍、百折不撓，用誠信履約、以精準服務“啃”下硬骨頭。

就這樣，湖南云箭在越南打開了銷路，取得了不錯的市場份額，簽訂了訂單金額近4000萬元的西馬蓋機電設備總包項目、合同金額逾千萬美元的越南松蘿8A 項目等。

不懼！步履不停 共克時艱

“不是在出差，就是在出差的路上。”越南辦事處成員大部分時間或是在拜訪客戶，或是往返項目工地完成項目驗收，短則數十天、長達幾百天，每一次出差都是對體能和精力的極大考驗，但是沖鋒在前已成為他們的常態。

2020年，新冠疫情全球暴發，對公司海外業務以及海外員工和家屬都是一場大考，面臨來自市場開拓、生產交付、項目工程延期、現場服務全經營鏈的壓力，越南辦事處頂住壓力，秉承平安為重、客戶至上的服務理念，多方協調后毅然決定堅守，拋開個人安危，主動深入市場一線，堅持給客戶提供貼心的本土服務，在保障平安的前提下，全力支持合作伙伴項目向前推進。辦事處員工迎難而上，推動5個項目按計劃發電，并確保了在建項目工程的進度。“云箭的信譽在我們這里已經積累得足夠厚了！”“你們是我們可以信賴的人！”客戶這樣說道。2020年，越南辦事處全體員工在越南集體度過了一個難忘的春節，一人一道拿手菜，在異國他鄉“湊”出一桌美食，并邀請當地伙伴前來一起歡度，讓中方同事們在遙遠的國度也感受到了家的溫暖，中越雙方共同感受著新春佳節的熱鬧，分享著新春的喜悅，跨越國籍，共同祝福。

像這樣的故事還在繼續發生，云箭水電人依舊在使命召喚下迎難而上，在克難攻堅中擔當作為，在追逐夢想的征途中踔厲奮發，目前，湖南云箭水輪發電設備已成功進入10余個國家市場。