高職化妝品商務(wù)交流與談判課程教學(xué)實(shí)踐探析

張曉琴

［摘 要］化妝品商務(wù)交流與談判是化妝品經(jīng)營(yíng)與管理專(zhuān)業(yè)的核心課程，溝通交流能力是學(xué)生應(yīng)掌握的重要職業(yè)技能。本研究從行業(yè)背景、專(zhuān)業(yè)培養(yǎng)目標(biāo)等現(xiàn)實(shí)問(wèn)題出發(fā)，對(duì)化妝品商務(wù)交流與談判進(jìn)行課程教學(xué)實(shí)踐探討與研究。

［關(guān)鍵詞］化妝品；商務(wù)交流與談判；教學(xué)實(shí)踐；高等職業(yè)教育

doi：10.3969/j.issn.1673-0194.2023.17.058

［中圖分類(lèi)號(hào)］G712 ［文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼］A ［文章編號(hào)］1673-0194（2023）17-0207-04

1? ? ?高職化妝品商務(wù)交流與談判課程教學(xué)現(xiàn)狀

當(dāng)前，美容化妝品行業(yè)發(fā)展迅猛，我國(guó)已躋身為全球第一美容產(chǎn)品生產(chǎn)和全球第二化妝品消費(fèi)國(guó)，國(guó)家教育部于2015年新增化妝品經(jīng)營(yíng)與管理專(zhuān)業(yè)。筆者所在學(xué)校該專(zhuān)業(yè)的人才培養(yǎng)方案是立足湖南省“三高四新、美麗湖南”的發(fā)展戰(zhàn)略，培養(yǎng)德、智、體、美全面發(fā)展，具有良好職業(yè)道德和人文素養(yǎng)，掌握化妝品、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、客戶(hù)服務(wù)、店務(wù)管理、美容化妝、美學(xué)禮儀等相關(guān)基礎(chǔ)理論、基本知識(shí)和技術(shù)技能，具有較強(qiáng)的就業(yè)能力和可持續(xù)發(fā)展能力，能夠從事化妝品營(yíng)銷(xiāo)、服務(wù)、管理等工作的高層次技術(shù)技能型人才［1］。

高職化妝品商務(wù)交流與談判課程是化妝品經(jīng)營(yíng)與管理專(zhuān)業(yè)的核心課程，具有較強(qiáng)的實(shí)踐性和操作性。本課程將美容化妝品行業(yè)特色與經(jīng)管類(lèi)商務(wù)談判課程結(jié)合在一起開(kāi)展教學(xué)，本課授課對(duì)象是湖南化工職業(yè)技術(shù)學(xué)院化妝品經(jīng)營(yíng)與管理專(zhuān)業(yè)二年級(jí)的學(xué)生。主要教學(xué)目標(biāo)是要求學(xué)生理解商務(wù)談判基本原理、技巧、策略等相關(guān)知識(shí)，結(jié)合化妝品行業(yè)背景，根據(jù)商務(wù)談判心理和禮儀開(kāi)展適當(dāng)?shù)纳虅?wù)活動(dòng)，能夠理解客戶(hù)訴求、有效表達(dá)自己的觀點(diǎn)，與團(tuán)隊(duì)實(shí)現(xiàn)共同協(xié)作；能夠順利與客戶(hù)和團(tuán)隊(duì)溝通談判，建立信任、合作和共贏的關(guān)系。

2? ? ?高職化妝品商務(wù)交流與談判課程教學(xué)困難分析

2.1? ?專(zhuān)業(yè)涉及多學(xué)科交叉，學(xué)習(xí)難度大

化妝品經(jīng)營(yíng)與管理專(zhuān)業(yè)是以化妝品科學(xué)技術(shù)為基礎(chǔ)，與經(jīng)營(yíng)管理相互交叉、融合、滲透而出現(xiàn)的新興專(zhuān)業(yè)。對(duì)接的畢業(yè)生崗位主要是化妝品生產(chǎn)、檢驗(yàn)、銷(xiāo)售、營(yíng)銷(xiāo)策劃以及管理。這意味著學(xué)生不僅要掌握化妝品知識(shí)和皮膚知識(shí)等，而且還需要掌握經(jīng)營(yíng)與管理、營(yíng)銷(xiāo)能力和市場(chǎng)調(diào)研策劃能力等［2］。根據(jù)崗位所需的專(zhuān)業(yè)知識(shí)和技術(shù)技能，主要涉及工科和文科領(lǐng)域，包括有機(jī)化學(xué)、美容化妝、形象設(shè)計(jì)、經(jīng)營(yíng)管理、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)等。這對(duì)于高職院校學(xué)生而言，絕非易事，讓很多學(xué)生產(chǎn)生畏難情緒。

2.2? ?生源實(shí)際情況不樂(lè)觀，學(xué)習(xí)困難

當(dāng)前，高職院校的學(xué)生來(lái)源主要是單招和高考兩大渠道。職業(yè)教育擴(kuò)招的背景下，單招的招生比例較大，其學(xué)生來(lái)源包括高中、中專(zhuān)、技校以及退伍軍人等。因該專(zhuān)業(yè)招生時(shí)對(duì)于考生的原專(zhuān)業(yè)或選科情況不設(shè)限，這也讓很多學(xué)生在面對(duì)課程學(xué)習(xí)時(shí)，出現(xiàn)無(wú)前導(dǎo)知識(shí)作為支撐、不恰當(dāng)?shù)膶W(xué)習(xí)方法等學(xué)習(xí)困難。

2.3? ?教師欠缺實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，教學(xué)面臨挑戰(zhàn)

化妝品經(jīng)營(yíng)與管理專(zhuān)業(yè)是一個(gè)多學(xué)科融合的新興專(zhuān)業(yè)，跨越生物、化學(xué)、藥理、皮膚、經(jīng)營(yíng)、形象設(shè)計(jì)、美容等多個(gè)領(lǐng)域，應(yīng)用型人才的培養(yǎng)需要復(fù)合型的“雙師型”教師隊(duì)伍，但教師的專(zhuān)業(yè)背景都集中于單一領(lǐng)域，而且大多數(shù)教師缺乏相關(guān)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。化妝品商務(wù)交流與談判是一門(mén)對(duì)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)和綜合素質(zhì)要求較高的課程。對(duì)于任課教師而言，如何將課程內(nèi)容與專(zhuān)業(yè)實(shí)踐相結(jié)合，是一項(xiàng)巨大的挑戰(zhàn)。

3? ? ?高職化妝品商務(wù)交流與談判課程教學(xué)策略初探

3.1? ?更新教師理念

面對(duì)多學(xué)科融合、專(zhuān)業(yè)交叉的行業(yè)背景，以及生源等現(xiàn)實(shí)困難，作為教師，應(yīng)更新教育理念，提升教師的綜合素質(zhì)。另外，教師應(yīng)以立足行業(yè)市場(chǎng)需求和學(xué)生為中心，以人才職業(yè)能力培養(yǎng)為靶向，有針對(duì)性地開(kāi)展教學(xué)實(shí)踐。

3.2? ?優(yōu)化教學(xué)內(nèi)容

本課程的教學(xué)內(nèi)容涉及商務(wù)談判的基本原理，包括商務(wù)談判的要素、原則、類(lèi)型、方式；商務(wù)談判的心理、禮儀和溝通技巧；商務(wù)談判的組織、人員、方案準(zhǔn)備；商務(wù)談判開(kāi)局、報(bào)價(jià)、討價(jià)還價(jià)、僵局、結(jié)束環(huán)節(jié)。具體課程目標(biāo)如圖1所示。教師需要具備整體思維看待課程教學(xué)內(nèi)容（見(jiàn)圖2），不僅立足于行業(yè)、專(zhuān)業(yè)的環(huán)境，而且結(jié)合本課程以及專(zhuān)業(yè)其他相關(guān)內(nèi)容進(jìn)行融合和有序串聯(lián)，互通互融、相互促進(jìn)，促使學(xué)生綜合素質(zhì)得以全面提高。

商務(wù)談判準(zhǔn)備、禮儀和溝通是整個(gè)化妝品交流與談判的基本項(xiàng)目，也是關(guān)鍵的步驟，直接影響后續(xù)商務(wù)談判的各個(gè)環(huán)節(jié)，同時(shí)也是提升學(xué)生語(yǔ)言表達(dá)力的關(guān)鍵點(diǎn)。為了使學(xué)生詳細(xì)清晰地掌握這些內(nèi)容，以美容化妝品為行業(yè)背景，安排了“商務(wù)談判方案”“拜訪顧客，謀求合作”“電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)，溝通談判”任務(wù)，設(shè)計(jì)項(xiàng)目化課程單元，將知識(shí)點(diǎn)、技能點(diǎn)融入學(xué)習(xí)任務(wù)。課前要求學(xué)生對(duì)目標(biāo)項(xiàng)目進(jìn)行預(yù)習(xí)，課上教師梳理知識(shí)結(jié)構(gòu)、解析易錯(cuò)點(diǎn)并講解重難點(diǎn)，使學(xué)生能夠厘清知識(shí)結(jié)構(gòu)，對(duì)基礎(chǔ)知識(shí)點(diǎn)有全面的認(rèn)識(shí)。課后，教師安排項(xiàng)目對(duì)應(yīng)學(xué)習(xí)任務(wù)，以方案匯報(bào)、微視頻形式考查學(xué)生對(duì)相關(guān)知識(shí)、技能的理解和掌握情況，引導(dǎo)學(xué)生結(jié)合美容化妝品行業(yè)的實(shí)際場(chǎng)景和雙贏、服務(wù)意識(shí)，進(jìn)行恰當(dāng)?shù)娜蝿?wù)創(chuàng)新。這將充分激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)積極性，調(diào)動(dòng)學(xué)生的獨(dú)立思考能力、主觀能動(dòng)性和團(tuán)隊(duì)合作意識(shí)。

后續(xù)的強(qiáng)化項(xiàng)目承接基礎(chǔ)項(xiàng)目，利用美容化妝品行業(yè)的實(shí)際營(yíng)銷(xiāo)場(chǎng)景，結(jié)合必備的職業(yè)素養(yǎng)，設(shè)立學(xué)習(xí)任務(wù)“創(chuàng)造雙贏談判”，通過(guò)任務(wù)驅(qū)動(dòng)使學(xué)生可以更好掌握和理解不同環(huán)節(jié)的商務(wù)談判策略和技巧。

基于美容化妝品行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)激烈態(tài)勢(shì)，職業(yè)素養(yǎng)的培養(yǎng)為重構(gòu)教學(xué)內(nèi)容的重頭戲。學(xué)校確立了以具備較強(qiáng)的心理調(diào)試素質(zhì)、競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)，具備以禮待人的服務(wù)態(tài)度、主動(dòng)溝通意識(shí)，具備團(tuán)隊(duì)協(xié)作、實(shí)現(xiàn)合作共贏理念為培養(yǎng)目標(biāo)的教育方式，幫助學(xué)生盡早樹(shù)立合理正確的職業(yè)理想，養(yǎng)成敢拼敢闖、謙虛低調(diào)和客戶(hù)至上的職業(yè)素質(zhì)和精誠(chéng)合作、雙贏的職業(yè)認(rèn)知。

3.2.1? ?實(shí)施分層式學(xué)習(xí)任務(wù)

化妝品交流與談判課程的知識(shí)結(jié)構(gòu)、任務(wù)設(shè)置是由易到難，循序漸進(jìn)開(kāi)展的。為了讓每個(gè)學(xué)生都能獲得針對(duì)性的訓(xùn)練，一方面針對(duì)每個(gè)項(xiàng)目配有練習(xí)題檢測(cè)知識(shí)掌握情況，另一方面根據(jù)學(xué)生掌握知識(shí)點(diǎn)的不同情況和在學(xué)習(xí)任務(wù)中的表現(xiàn)，分批實(shí)施綜合性學(xué)習(xí)任務(wù)。

該學(xué)習(xí)任務(wù)是以美容化妝品行業(yè)為背景，A品牌委托B知名代工廠完成補(bǔ)水基礎(chǔ)面膜訂單的采購(gòu)談判。要求前期基礎(chǔ)項(xiàng)目完成較好的小組可以根據(jù)行業(yè)、產(chǎn)品特色和商務(wù)談判的基本流程進(jìn)行情節(jié)設(shè)計(jì)，撰寫(xiě)臺(tái)本，拍攝短片，教師進(jìn)行實(shí)時(shí)指導(dǎo)。另外一批學(xué)生可以根據(jù)教師設(shè)計(jì)好的“創(chuàng)造雙贏談判”學(xué)習(xí)任務(wù)的臺(tái)本進(jìn)行短片拍攝，拍攝前期教師結(jié)合強(qiáng)化項(xiàng)目的知識(shí)點(diǎn)進(jìn)行臺(tái)本分析，幫助學(xué)生再次掌握和理解基礎(chǔ)知識(shí)點(diǎn)，引導(dǎo)學(xué)生根據(jù)知識(shí)點(diǎn)進(jìn)行適當(dāng)任務(wù)創(chuàng)新。后續(xù)兩批學(xué)生完成后上傳至云班課，教師利用2學(xué)時(shí)進(jìn)行復(fù)盤(pán)分析，引導(dǎo)學(xué)生提出短片的改進(jìn)想法和對(duì)于行業(yè)、商務(wù)談判的學(xué)習(xí)體會(huì)。

3.2.2? ?混合式教學(xué)模式

混合式教學(xué)模式，是指利用信息化手段結(jié)合傳統(tǒng)課堂方法的教學(xué)模式，該模式能夠?qū)崿F(xiàn)教師主導(dǎo)和學(xué)生主體相統(tǒng)一的教育理念。課前教師設(shè)置與項(xiàng)目重難點(diǎn)相關(guān)的問(wèn)題，要求學(xué)生進(jìn)行預(yù)習(xí)，理解知識(shí)內(nèi)容，并查找與項(xiàng)目相關(guān)的案例。課中教師根據(jù)學(xué)生預(yù)習(xí)情況，有針對(duì)性地設(shè)置教學(xué)內(nèi)容，梳理知識(shí)結(jié)構(gòu)。課后要求學(xué)生完成相應(yīng)項(xiàng)目的學(xué)習(xí)任務(wù)，教師線上線下積極進(jìn)行跟蹤指導(dǎo)和答疑，學(xué)習(xí)任務(wù)完成后進(jìn)行課上展示。教師積極與學(xué)生互動(dòng)，及時(shí)根據(jù)學(xué)生反饋情況調(diào)整教學(xué)方法，有效幫助學(xué)生深化理解重點(diǎn)知識(shí)，掌握關(guān)鍵技能，并引導(dǎo)學(xué)生進(jìn)行拓展學(xué)習(xí)。

3.2.3? ?考核評(píng)價(jià)模式

采用結(jié)果評(píng)價(jià)結(jié)合過(guò)程和增值評(píng)價(jià)的方式實(shí)施教學(xué)評(píng)價(jià)［3］。對(duì)于一體化教學(xué)，考核內(nèi)容包括每個(gè)學(xué)習(xí)項(xiàng)目的練習(xí)（總占比30%）、具體學(xué)習(xí)任務(wù)單獨(dú)考核（占比55%）、學(xué)生課堂互動(dòng)情況（占比15%）。

學(xué)習(xí)項(xiàng)目的練習(xí)：重點(diǎn)考查項(xiàng)目相關(guān)知識(shí)點(diǎn)、重難點(diǎn)的掌握情況，學(xué)生在云班課平臺(tái)上完成學(xué)習(xí)任務(wù)，按照任務(wù)所占總成績(jī)比例進(jìn)行折算計(jì)分。

學(xué)習(xí)任務(wù)過(guò)程考核：重點(diǎn)考查技能目標(biāo)和素質(zhì)目標(biāo)達(dá)成情況，以及個(gè)人學(xué)習(xí)態(tài)度，教師對(duì)個(gè)人進(jìn)行單獨(dú)打分。

學(xué)生課堂互動(dòng)情況：根據(jù)學(xué)生日常上課積極回答問(wèn)題的頻率進(jìn)行加分，每回答對(duì)一題得1分，答錯(cuò)可加0.5分，加分上限設(shè)置為15分。

本課程共計(jì)15周，安排15次項(xiàng)目練習(xí)和4個(gè)學(xué)習(xí)任務(wù)，每個(gè)任務(wù)涉及完整商務(wù)談判成果，根據(jù)比值進(jìn)行匯總，折算課程總成績(jī)。

4? ? ?結(jié)束語(yǔ)

化妝品經(jīng)營(yíng)與管理專(zhuān)業(yè)立足于美容化妝品行業(yè)，是多學(xué)科交叉融合的新興專(zhuān)業(yè)，就化妝品交流與談判課程而言，沿襲傳統(tǒng)教學(xué)顯然是行不通的。教師面對(duì)教學(xué)困境時(shí)應(yīng)該積極進(jìn)行實(shí)踐探索，以“以學(xué)生為中心、教師為主導(dǎo)”的教育理念為指導(dǎo)；具備整體思維看待課程教學(xué)內(nèi)容，串聯(lián)和融合相關(guān)行業(yè)、專(zhuān)業(yè)課程進(jìn)行重構(gòu)；考慮學(xué)生共性、個(gè)性，實(shí)施分層教學(xué)任務(wù)，使學(xué)生能夠有針對(duì)性地學(xué)習(xí)；借助信息化的手段采用混合式教學(xué)模式和考核評(píng)價(jià)模式，有效地提升課程教學(xué)效果。

主要參考文獻(xiàn)

［1］孫雅博.高職化妝品經(jīng)營(yíng)與管理專(zhuān)業(yè)核心課程研究［J］.現(xiàn)代商貿(mào)工業(yè)，2018，39（27）：153-154.

［2］李思彥.高職院校化妝品經(jīng)營(yíng)與管理專(zhuān)業(yè)人才培養(yǎng)模式與區(qū)域產(chǎn)業(yè)“三對(duì)接”的研究：以廣東食品藥品職業(yè)學(xué)院為例［J］.教育現(xiàn)代化，2016，3（24）：267-268，298.

［3］李培，賴(lài)春明，譚倩，等.逆向工程技術(shù)課程教學(xué)改革研究［J］.現(xiàn)代農(nóng)機(jī)，2022（6）：96-99.