福瑞達生物科技：大單品戰略做大“循環經濟”

□ 本刊記者 鞏聰聰／通訊員 譚君

近日，山東省工信廳公示了2023 年度山東省瞪羚企業名單，山東福瑞達醫藥集團有限公司旗下山東福瑞達生物科技有限公司（以下簡稱“福瑞達生物科技”）榜上有名。

這家專注微生物發酵關鍵技術研發與應用的高科技企業，具有鮮明的“瞪羚企業”屬性：創新能力強、專業領域新、成長速度快、發展潛力大。特別是在生物類食品添加劑納他霉素產銷領域，福瑞達生物科技僅用2 年時間即實現了行業第一的目標。

是什么成就了這家“瞪羚企業”的快速奔跑？帶著這個疑問，本刊記者近日專訪了福瑞達生物科技總經理賈開鈺。

做強大單品，為什么是納他霉素？

成立于2008 年的福瑞達生物科技是一家專注于生物發酵的企業，以生物保鮮劑和化妝品原料的研發、生產、銷售為主，前幾年因種種原因，經營狀況一直不溫不火。

“2020 年末，福瑞達生物科技為擺脫困境，根據企業自身條件，研究本企業產品結構，在經營中進行調整，其中最重要的一項就是大單品戰略，并選定納他霉素作為我們重磅打造的第一個大單品。”賈開鈺向記者介紹，“之所以將大單品打造上升到戰略高度，是我們分析了眾多企業的成功要素和企業自身的資源條件而得出的結論，市場上成功的企業面對市場競爭，能逆襲成功的案例幾乎都是聚焦戰略的成功，都是通過集中資源打造一個差異化產品和品類，實現彎道超車，成為行業領先品牌。”

記者注意到，圍繞微生物發酵，福瑞達生物科技的產品比較豐富：納他霉素、乳酸鏈球菌素、普魯蘭多糖、γ-聚谷氨酸、依克多因、γ-氨基丁酸、蝦青素、化妝品發酵濾液等。

為什么首選納他霉素作為大單品呢？

“作為全球范圍內使用廣泛的生物保鮮劑之一，納他霉素具有天然、安全、低劑量、保鮮效果好、不改變食品風味等諸多優點。”賈開鈺向記者介紹，生物保鮮劑行業屬于食品添加劑行業中的子行業，雖然其成本相對于化學防腐劑要高，但具有鮮明的綠色環保屬性，因而在高端市場比較受歡迎。

同時，較高的技術門檻也是福瑞達生物科技選擇做強做大納他霉素的重要原因。

“乳酸鏈球菌素也是我們重要的生物保鮮劑產品。與乳酸鏈球菌素相比，納他霉素要求的發酵時間更長，意味著變量更多，因而相關技術工藝更難掌控。”賈開鈺向記者解釋，“企業的數量也能說明這個問題。我們的調研結果顯示，全球范圍內整個納他霉素行業的主要生產企業只有寥寥數家，我們是其中的一家，而且在技術積累上一直處于行業領先位置。而行業內乳酸鏈球菌素的生產企業要多得多。這樣一對比，二者哪個更有前景就比較明確了。”

因此，納他霉素被選為福瑞達生物科技打造的第一個大單品。圍繞這個大單品，福瑞達生物科技設定了明確目標：兩年內將納他霉素做到行業第一，銷售額過4000 萬元。

圍繞這個目標，福瑞達生物科技進行了技改提升、產能擴充、銷售改革等配套舉措，特別是集中攻堅破解了納他霉素育種、發酵、純化等工藝中的一系列卡脖子環節。

數據很好地證明了福瑞達生物科技的選擇：2022年，福瑞達生物科技納他霉素銷售額突破4400 萬元，肥料產品，以納他霉素制備過程中產生的廢料為主要原料，針對性地保護地栽培模式和病害多發的大田經濟作物，獲得了良好的國內市場反饋。而對廢料的“吃干抹凈”也真正實現了零排放，蹚出了“循環經濟”的可行性路徑。

此外，在國外應用方面，福瑞達生物科技已經完成納他霉素在美國EPA 的注冊，2022 年在法國的農業級納他霉素應用市場已經達到200 萬，預計2023 年下半年將完成歐盟的有機認證，拓展在果蔬保鮮和種子市場的應用，現在已正式開始商業推廣；農業納他霉素南非的應用注冊業已開始。市場份額達到42%，躍居行業第一。

延伸產業鏈，為什么是“循環經濟”？

賈開鈺介紹，納他霉素除了在食品保鮮領域的應用，在農業、醫藥等行業的應用還有很大的提升空間。這為福瑞達生物科技發力“循環經濟”提供了重要抓手。

“我們集體討論反復研究過，在生物保鮮劑領域，納他霉素作為高端原料的發展空間有限。做到行業第一以后，總體銷售額就很難再有較大的拓展空間，因為市場需求就那么大。如果能夠進一步拓寬產品應用場景，轉化為市場需求旺盛的中端產品，同時進行綠色循環生產工藝關鍵技術的突破，那市場空間就大了。”賈開鈺分析。

“擴大應用場景，延伸產業鏈，打通納他霉素在農業的應用渠道。”賈開鈺介紹，“食品行業與農業具有天然的聯系。綠色農業是國家近年來重點扶持的行業，體量大、門檻低，具有廣闊的發展前景。至于醫藥行業的應用，我們也在做一些實驗。不過，現階段還是以生物農業為主。”

據悉，福瑞達生物科技依托納他霉素對農作物病原真菌較強抑菌活性的功效，開發抑病促生型的農業功能型助劑和含納他霉素功能性肥料產品，有針對性地解決不合理耕種、重茬種植、土壤惡化導致作物病害問題。

福瑞達生物科技今年上半年推出的“納他益苗”

緊抓營銷，為什么要按產品線劃分？

采訪過程中，圍繞大單品戰略和拓展“循環經濟”產業鏈，賈開鈺還向記者介紹了福瑞達生物科技采取的一系列管理方式革新。其中，福瑞達生物科技對營銷政策的調整令人印象深刻：“改革之前，我們的銷售都是按照區域劃分的。對于一般的產品，這種劃分方式無可厚非。但是我們的產品是有技術門檻的。這種門檻不僅體現在研發和生產端，對銷售端也有相應要求。我們的銷售人員需要具備一定的專業知識，能夠講清楚應用原理，從而輔助客戶做好產品的應用。”

此外，注重扶植和培養新應用方向的客戶群體，是福瑞達生物科技近年來銷售工作的突出特點。賈開鈺表示，新的應用方向為福瑞達生物科技產品的發展提供了新的思路。以納他霉素為例，新應用方向的客戶助力福瑞達生物科技快速完成了在歐美等地區的注冊，并不斷拓展在農業領域的應用。

“納他霉素只是個開始，我們將根據企業發展實際培育新的大單品。針對納他霉素的實踐，為我們深入實施大單品戰略，加快做強做大‘循環經濟’蹚出了可行性路徑。”賈開鈺表示，未來，福瑞達生科將充分發揮好“瞪羚企業”示范帶動作用，持續加大研發力度，激發創新活力，全面夯實高質量發展基礎，為福瑞達成為社會信賴國際知名的醫藥健康領軍企業貢獻力量。