這樣的優秀銷售 是傳統家電經銷商做好中央空調所必須的

■ 連曉衛

近年來，很多傳統家電經銷商企業把拓展中央空調業務作為重中之重，在各個區域市場中，也有成功轉型的經銷商企業，但目前依然不具備普遍性。最主要的原因就是中央空調銷售的是個性化、定制化的綜合解決方案，更強調了解用戶的具體需求，從而為用戶提供最好的解決方案，銷售具有專業化和服務化的屬性，是有一定門檻的。

首先，中央空調的銷售是團隊作戰。

家電銷售，通常都是導購員自己就能完成，但中央空調是大套系方案，很難由一個人搞定，通常門店是以小組為單位進行接待，小組各成員分工明確。比如，用戶帶著小孩來看產品，有專人負責帶小孩玩，有一名銷售負責主談，另一名負責配合的副談手。在適當的時候，副談手會拿出相應的老用戶安裝案例，或產品的功能介紹視頻等，給用戶看，以證明主談所講的方案或功能確實很好。

其次，有足夠深的專業知識沉淀。

對于傳統家電經銷商而言，拓展中央空調更多是滿足高端用戶需求，但很多銷售人員卻不敢賣高端，很重要的原因就是害怕用戶走。畢竟，用戶會在意產品，但是大多數用戶肯定還是更在意價格，如果價格報得太高，可能用戶直接就走了，銷售人員甚至沒有第二次談的機會。

因此，中央空調的銷售，一定是以方案去打動用戶，這就需要銷售人員不斷強化產品知識，有了足夠的專業儲備，在接待用戶時，才有底氣、有信心去講。畢竟，底氣與信心就來自于平時的學習積累。比如，國內某空調品牌之前就是走價格廝殺，很少組織空調的大型培訓。但前兩年轉型主推高端機型后，非常重視培訓，銷售人員對賣點的掌握很扎實，其高端產品銷售的也非常好。因此，中央空調的銷售人員始終要保有空杯心態，去沉淀專業知識。

再次，對市場及競品要有足夠的了解。

在終端，被競品撬單也會時有發生。因此，銷售人員不僅要對自己銷售品牌的每款產品性能特點都熟記于心，還要有很強的目標性，哪個機型針對的是哪個品牌，哪款機型，要去探競品的店，以用戶的身份讓競品銷售人員介紹產品，做知識儲備量，再分析總結自身產品比競爭好在哪里。

現在大多數用戶在進入門店時，對中央空調已經有所了解，但再了解，也不會比銷售人員更專業，否則，可以直接在網上購買，畢竟現在各中央空調品牌在線上銷售的機型也很豐富，沒必要到實體店再來問銷售人員。

用戶到實體店來，一定是還有一些疑慮需要得到解答。

比如，有一位高端別墅用戶到賣場，有很明確的品牌指向，就要選購D品牌的中央空調。但D品牌并不是該賣場的主推，銷售人員在接待用戶時，首先是對用戶做配置方案，并且在做方案時，問用戶為什么那么傾心于D品牌。用戶講周邊的鄰居用的都是D品牌，并給銷售人員講了非常多D品牌的產品?？梢钥闯鲇脩舸_實做了很多功課，可以說甚至比銷售人員還要了解D品牌。

在該用戶講D品牌的優勢時，銷售人員并沒有去打斷和反駁用戶，而是按照用戶提出對D品牌方案的描述，做一套配比方案，給用戶做一份報價，體現出對用戶的認同。接著與用戶圍繞生活場景進行一些交流時，中間很自然地和用戶講，賣場中還有R品牌，問用戶可有了解過。該用戶說，也了解過，但是周邊鄰居用的都是D 品牌，沒有人用R品牌。銷售人員就問用戶，要不要帶他去看一看，了解一下做個對比。用戶回答說可以。

其實，銷售人員給用戶做方案時，依據用戶對D品牌產品的描述，已經比較了解用戶所講的系列其實是D品牌中很普通的機型。因此，帶用戶去看R品牌時，直接給用戶介紹針對高端別墅，據有溫濕平衡功能的系統方案，產品的基礎性能基本沒做介紹，而是強調了R品牌的系統方案中，各功能模塊會給用戶帶來哪些價值。

比如，為用戶增加了廚房空調模塊，擁有強勁的制冷能力，讓高溫高濕的廚房環境，能夠快速降溫，會一改過去在廚房做飯的悶熱感。而且，高效的過濾器，還可以過濾掉細小的異味和細菌，保證室內空氣的清新和健康等。

在介紹產品時，用戶時不時會說一句，這個功能D品牌沒有跟他講過。通過人無我有，人有我優的性能介紹，最終該用戶選擇了R品牌的方案，單值達到13萬元。

另外，主動服務的意識要強。

比如，新裝用戶在開始使用產品時，銷售人員會主動聯系用戶，上門去給用戶調試，教會用戶每一步驟怎么去用。特別是針對使用高端中央空調，有溫濕平衡等相應功能的用戶，最好是兩個人上門。一人負責告訴用戶有哪些功能，講清楚，另一名同事負責錄視頻，而且是每個功能操作單獨錄制視頻，最終打包發給用戶，讓用戶收藏在自己的微信中。因為，在教用戶使用時，當時知道了，但如果不馬上用，過幾天，可能用戶就忘了，這樣就可以隨時在手機上查看，如何操作。

而這樣的銷售團隊，與用戶的黏性很強，后期用戶家配備其他家電產品時，也愿意找他們咨詢，并且會主動介紹新用戶。

因此，傳統家電經銷商做中央空調，僅從銷售的角度而言，不僅要具備豐富的專業知識，還需要專業的服務，專業的團隊配合等，用更貼近用戶的方案打動用戶，才能做好中央空調銷售，成功轉型。

附：優秀中央空調銷售人員的實際銷售要點：

1.做方案：讓用戶參與進來，而不是單單報價，用戶參與后，根據戶型提供不同的方案，而不僅僅是1拖3，1拖4這種套餐，讓用戶知道家里冷量需要多少，怎么搭配，讓用戶自己決定，這樣不管成不成交都能讓用戶記得你，認可你的專業度；

2.上門服務：在初步方案談過之后，登門拜訪，實地講解各個方案入戶后的情況，還可以增進用戶粘度，而不是一味的打價格戰；

3.產品宣傳：在任何時間都要主動介紹爆款產品，好的高端產品，讓用戶有這種印象，這些必須要主動介紹，不講用戶是不可能知道的；

4.轉介紹：當用戶成交后，在日常當中要維持好客情關系，尤其是大單用戶身邊的群體，他們的消費力購買力更強，當身邊有人需要產品時，能夠讓用戶自然而然推薦你；

5.競品對陣：任何時候都不可以打擊競品，每一個品牌都有相應的粉絲群體，如果沒有處理好，會讓用戶對你的印象很差，要做的是介紹自己的產品時，人無我有，人有我優，哪些是競品沒有的；

6.學習：永遠不要局限于現有的產品知識，還是要不斷學習，研究品牌，產品，這樣才會讓自己更加專業與自信，學習好的銷售技巧，談單話術，每次面對不同的用戶知道用什么樣的方式讓用戶不自覺跟著你的節奏；

7.談單：

①落單前：認同用戶，當用戶初次見面時，盡可能讓用戶多說，即使用戶侃侃而談做了多么多的功課都不用害怕，要有自信，用戶永遠知道的沒有你多，你的專業知識一定是可以支撐起來的，在中間休息時盡量談一些讓用戶放松的話題，而不僅僅是逼單，初期跟進時，不時的要禮貌問候；

②落單時：再連帶其他的產品，如新風、智能面板、全屋智能等產品，學會借力與包裝，比如今天落單全款可以贈送一把智能門鎖，要包裝好賣場的贈品，放大贈品的價值，讓用戶感覺占便宜，錯過這次就沒有了，而不僅僅是便宜；

③落單后：主動出擊，每個步驟提前幫用戶想到，讓用戶享受被服務的感覺，包括怎么使用，日常遇到的一些情況，應該怎么處理等，提前錄制好相應的視頻，打包發送給用戶，讓其收藏；

④使用后：高端用戶可適當回訪，了解裝修風格，使用感受，拍一些視頻做成案例。